导图社区 《运营技能地图3.0》之「To B运营」
《运营技能地图3.0》之「To B运营」:(一)To B 业务运营流程、(二)使用者运营、(三)内容营销、(四)活动营销……
时间管理-读书笔记,通过学习和应用这些方法,读者可以更加高效地利用时间,重新掌控时间和工作量,实现更高效的工作和生活。
本书是法兰教授的最新作品之一,主要阐明了设计史的来源、设计史现在的状况以及设计史的未来发展可能等三个基本问题。通过对设计史学科理论与方法的讨论,本书旨在促进读者对什么是设计史以及如何写作一部好的设计史等问题的深入认识与反思。
《计算机组成原理》涵盖了计算机系统的基本组成、数据的表示与运算、存储系统、指令系统、中央处理器(CPU)、输入输出(I/O)系统以及外部设备等关键内容。通过这门课程的学习,学生可以深入了解计算机硬件系统的各个组成部分及其相互之间的连接方式,掌握计算机的基本工作原理。
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《运营技能地图3.0》之「To B运营」
To B运营(3.0版本新增的)
(一)To B 业务运营流程
1、To B 业务工作流程
产品与研发
需求排序与研发
测试效果与评估
市场团队
渠道获取
访问
试用/注册
销售团队
销售转化
客户服务团队
交付期客户
活跃/成长客户
成熟/忠诚客户
2、To B 产品的双边运营模式
通过运营手段提升软件使用者和决策者的满意度,可以提升企业付费、续费、背书及口碑传播的可能性。
图解
(二)使用者运营
1、参与产品研发
使用者活跃度最大化:让使用者感受到产品价值
新手引导
进行步骤拆解
明确传递价值
设置触发奖励
Demo制作
明确目标客户
不做功能堆积
结尾行动召唤
使用者价值最大化:基于使用者的反馈进行产品迭代
客户调研
明确调研对象
提出好问题
反馈信息收集
产品型解决方案
2、产品迭代需求落地
建立需求管理池
日期
客户
地区
需求描述
功能模块
需求优先级
跟进人
进度状态
需求排序
影响软件正常使用?
竞品打动决策者的功能?
跟客户收入直接挂钩?
提升软件使用者的工作效率?
产品开发与测试
产品测试需求
测试项目,策划用户运营
测试结果
bug
新需求
迭代效果评估
用户原始行为数据VS用户测试反馈数据
产品手册更新
目录更新
控制时长
阅读小于3分钟
观看小于5分钟
功能介绍
背景
参数
配置路径
文字凝练准确
(三)内容营销
1、不同用户阶段的内容营销策略
有痛点——认知
认知教育
创造需求
对产品有兴趣——考虑
培育需求
了解产品
加强信任
对比同类产品的优劣势——选型
辅助销售
推动客户选择产品
最后考虑阶段——决策
加速客户购买
如何把产品用出效果——上手
辅助客户成功团队
帮助客户把产品用好
使用产品中——续约
帮客户把好的效果讲出来
2、不同用户阶段的内容形式选择
认知→考虑
白皮书/电子书
行业干货/方法论
直播课程/讲义
企业介绍
考虑→选型
客户成功案例
企业相关新闻
产品/功能相关案例和介绍
选型→决策
竞品分析/demo/报价单
上手
操作手册、FAQ
续约
客户分享
3、内容规划与生产
制定关键词
企业核心价值主张
客户角色细分
客户业务周期
客户成熟度
内容规划
用户购买阶段
公司近期战略
对外传递核心理念
主打行业和产品线
渠道规划
用户常用
流量足够大
能够持续运营
内容生产
白皮书/电子书:针对细分领域和场景
行业干货:借力公司活动、国外文献、内部员工
客户成功案例:覆盖不同行业、岗位、场景
企业相关新闻:整合内外部传播资源
(四)活动营销
1、活动矩阵规划
活动目的
品牌曝光
促进转化
活动形式
年度品牌活动
主题活动或沙龙
行业展会
异业合作
直播、微课、社群活动等
活动排期
结合客户业务周期安排
举例
某初创tob企业的客户业务旺季为7-8月
3-5月参加行业展会(品牌曝光)
6-8月主题活动或沙龙(促进转化)
9-次年2月参加行业展会
直播等线上活动(品牌曝光)
穿插主题活动沙龙(促进转化)
次年若顺利,可举办品牌活动(品牌曝光及促进转化)
2、活动线索获取与评估
用户报名
对接者
决策者
使用者
活动举办
成功案例
方法论输出
行业前沿趋势
线索获取
设置福利钩子
物质奖励
干货资料
线索也可在报名阶段获取
线索评估
BANT原则:
预算
权限
需求
时间
线索处理
成熟线索:对接销售
未成熟线索:放入线索培育池
(五)数字营销
1、数字营销业务流程
站外流量
seo
sem
dsp
微信
其他社交媒体
直接访问
着陆页
注册线索
线索培育
内容型网站
直播
线下会议
完成转化
2、着陆页优化
价值主张:首屏展示,阐释清晰
多终端适配:设置移动端着陆页
CTA:给用户明确指向
客户证言:案例
社会性证据:社会认同
人格化:传递友善信息
连续性:承接搜索意图和个性化表单
视频:真实为主
故事线:设计完整
3、官网注册率提升实战
线索培育:构建价值性内容站
设置内容中心
打造内链网络
丰富内容形式
注重seo
获取内容型线索
覆盖不同用户层级
数据分析:官网注册转化率分析
对照实验:AB测试,测试哪一版方案更优
得出结论:采用更优方案
(六)搭建数据监控体系
1、数据监控
免费用户监控什么数据?
第一次停留时间:优化新手引导,延长用户停留时间
登陆频率:跟进频繁登陆用户
试用天数:根据用户反馈调整,并引导付费
付费用户监控什么数据?
健康度
客户整体使用情况
不同功能板块使用情况
不同使用者使用情况
满意度
净推荐值
核心功能的产出收益
2、客户分层及应对策略
客户分层方法
按合作单价分
按投入产出比(ROI)分
最常见的分层
低价值客户:自动触发电子邮件、网络问卷等
中价值用户:微信跟进、电话交流、电子邮件等
高价值客户:客户拜访、产品培训等