销售体系知识学习

什么是销售体系 把产品销售出去是销售;把产品更好地销售出去是营销。把营销体系化就是在销售中将品牌提升,提升客户的满意度,进而达到忠诚度的提升,是营.

销售体系知识

• 销售的概述
  • 销售的定义
    • 百科：指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。
  • 销售人的职业发展
    • 深度：执行层落地
      • 方向：绩优销售者
      • 重点：训练出熟练的销售技巧
    • 广度：战术层跃迁
      • 方向：绩优销售管理
      • 重点：团队管理、激励、培训
    • 高度：战略层升维
      • 方向：营销参与者
      • 重点：认知、格局
    • 销售人的五大发展方向
      • 工具：个人商业价值画布
  • 哪种人适合做销售
    • 内向的人
      • 同理心强……
    • 外向的人
      • 自驱力强……
    • 成功的销售
      • 内因
        • 分人素养、知识、技能、态度、性格…
      • 外因
        • 行业赛道、企业地位、营销推广、销售类型、产品设计、企业文化、组织结构、销售部地位……
  • 销售的分类
    • B2C
    • B2B
  • 销售段位
  • 销售技能
    • 洗
      • 目标感、逆商、自驱力
      • 同理心、关心他人
      • 责任感、情绪控制、坚持不懈、适应变化
      • 素养
    • 剪
      • 专业领域：行业知识、专业知识、产品知识
      • 通用知识：商业、商务、管理、兴趣爱好…
      • 知识
    • 吹
      • 基础技能：学习、人际、逻辑、沟通、说服
      • 专业技能：开发、探索、推介、塑值、解异、推进、售后、管理客户…
      • 技能
    • 技能包
      • 2C
      • 2B
      • 销售胜任力雷达图
  • 销售人的择业
    • 行业声明周期
    • 企业领域地位
    • 销售工作类型
    • 营销体系力度
    • 复购率多少
    • 问题价值程度
    • 销售部门地位
    • 老板同事质量
    • 生涯燃料质量
    • 销售工作机会检验表
• 走进销售体系
  • 赞美技巧
    • 比真诚还要真诚
      • 让客户感受到你的真诚
    • 找到赞美点
      • 换位思考
      • 善于观察
      • 养成夸赞的习惯
      • 赞美行为比赞美外表更有效
      • 赞美客户瞎换的、关注的事务
    • 赞美要适度
      • 刚刚好是最好
    • 大声说出来
      • 夸赞是在帮助客户树立信心
    • 赞美词汇收录
  • 需求挖掘——提问技巧
    • 封闭式提问
    • 开放式提问
  • FAB法则
    • F:特征 (Features)
    • A:优点 (Advantages)
    • B:利益 (Benefits)
    • E:证据 (Evidence)
  • 客户开发
    • 大数法则
      • 线上
        • 网络搜索
          • 搜索引擎
            • 百度
            • 360
            • 谷歌
            • 搜狗
            • ……
          • 企业信息搜索平台
            • 企查查
            • 天眼查
            • 爱企查
            • 征信公示系统
            • ……
          • 商务平台
            • 阿里
            • 慧聪
            • ……
          • 自媒体平台
            • 知乎
            • 悟空问答
            • 贴吧
            • 微博
            • 小红书
            • ……
          • 招聘网站
            • boss直聘
            • 智联招聘
            • 前程无忧
            • 赶集网
            • ……
        • 微信开发
          • 朋友圈互推
            • 选定互推对象：客户一直，产品差异，资源实力
            • 先帮对方推
            • 请其帮忙推
          • 互换微信群
            • 选定同业对象
            • 先拉对方入我群：引荐+推荐
            • 入对方群：改名+互动+诱饵+加好友
        • 新媒体营销
        • ……
      • 线下
        • 行业活动法
          • 类型
            • 协会
            • 商会
            • 展会
            • 论坛
            • ……
          • 技巧
            • 树立亲和力
              • 1米法则
            • 搭讪三步法
              • 对眼
              • 微笑
              • 点头
        • 利用离职人员的资源
          • 情商是第一生产力
          • 提升资源转化率
          • 把别人都熬走，你就是最后的胜利者
        • 参加培训学习法
          • 总裁班
          • MBA
          • 技能班
          • ……
        • 异业联盟
          • 资源互换，互利共赢
        • 老客户转介绍
          • 推荐有礼
        • 鱼塘营销法
  • 电话邀约三板斧
    • 开场步骤
      • 寒暄法（破冰）
        • 暖场破冰自来熟
      • 开门见山
        • 直接把对客户的好处告知对方
        • 案例：卖地瓜
      • 紧缺法
        • 紧缺=紧迫+稀缺
    • 给足理由
      • 好
        • 产品方面的好处
        • 公司给客户的好处
        • 你个人给客户的好处
        • 邀约的活动给客户的好处
      • 坏
        • 不来，有哪些损失
        • 不来，会失去什么机会
    • 邀约促成
      • 常见的邀约错误方式
        • 要不要我把资料给您送过去呢？
        • 能不能来拜访您呢？
        • 您现在有没有时间？
        • 您现在方便不方便？
        • 对不起打扰了…
        • ……
      • 用选择式提问法
        • 合理规避“能不能/要不要”的问题
        • 案例
  • 绕前台的九种方法
    • 塑造紧急事件法
    • 关键人物法
    • 专业知识法
    • 曲线战术法
    • 以退为进法
    • 熟人扮演法
    • 虚张声势法
    • 给予好处法
    • 联系人变更法
  • 异议处理技巧
    • 别怕客户异议多，就怕客户没问题
      • 判断客户的需求急迫性、诚意度
      • 了解到对我们的接受程度
      • 了解更多信息
    • 1-先预防 预防异议的三大技巧
      • 遵循流程、步步为营
      • 先发制人、说出异议
      • 绘制FAQ、刻意练习
    • 2-辨真假 化解“假异议”的三个技巧
      • 专家倾向
        • 认可赞美
      • 条件反射
        • 转移焦点
      • 不良情绪
        • 同理共情
    • 3-上套路 异议处理“十八般武艺”
      • ABC三步
        • 先认可“异议”
        • 确认背后真因
        • 给出合理解答
      • 三个方法
        • 3F正面回复法
          • feel
            • 感觉
              • 对客户的异议表示理解
          • felt
            • 感到
              • 表示其他人也有类似的看法
          • found
            • 发现
              • 提供正确的看法
          • 避免跟客户产生对立的情绪
        • 转化定义法
        • 话题转移法
  • 如何做好转介绍
    • 为什么要做好转介绍
      • 成交效率高
      • 聚类开发
        • 物以类聚，人以群分
      • 拓展客户资源
    • 做好转介绍的三个前提
      • 信任感
      • 超出客户的满意度
      • 转介绍的奖励机制
    • 转介绍的4个时机
      • 刚签约不久
      • 电话回访时
      • 上门服务时
      • 为了成交而让步的时候
    • 成功转介绍的4个步骤
      • 强化认同
      • 说明利益
      • 主动索要
      • 继续索要
    • 注意事项
      • 向老客户报进度
        • 优点： 1-说明尊重老客户 2-能让老客户我们很感激他 3-遇到困难可以向老客户求助
      • 转介绍客户没有接电话或直接拒绝，可以添加微信互动跟踪
      • 转介绍成功后，要及时兑现给老客户的奖励
      • 成功之后再接再厉，让老客户继续介绍
      • 即便不成功也要让老客户介绍，让老客户看到我们的敬业和真诚
      • 工具表单记录
  • 化解“价格太高”异议的技巧
    • 处理思路 *先判断，客户说“价格太高”所处的销售阶段，判断客户的诚意度
    • 化解方法
      • 总价分解法
        • 按时间周期、服务项目等细分总价
      • 转化定义法
        • 把价格数字转化为多种配置的组合
      • 竞品对比法
        • 中分了解竞品，SWOT
      • 适时让步法
        • 100-10-1技巧
  • 化解客户说“不需要”
    • 客户常见话术
      • 不需要
        • 认可客户，建立认同，挖掘需求
      • 先发个资料，有需要再联系你……
        • 单刀直入法
      • 我再考虑下……
        • 了解客户考虑的真正原因
      • 已经有供应商……
        • 认可客户的供应商，建议客户多个朋友多条路，保持联系
        • 在其他方面找到和客户的痛点，拉近距离
  • 逼单&成交技巧
    • 假设成交法
    • 从众成交法概念
      • 从众成交法的应用
    • 请求成交法
      • 适用情境
      • 优点
      • 局限性
      • 注意事项
    • 选择成交法
      • 效果
      • 优点
      • 缺点
      • 注意
    • 优惠成交法
    • 稀缺成交法
      • 机会越少，价值就越高！
    • 其他成交法
  • 招投标基础知识
    • 企业为什么要招标
      • 采购制度要求
      • 节约成本要求
      • 战略采购要求
      • 法律法规要求
    • 招标相关术语
      • 投标保证金
      • 中标服务费
      • 履约保证金
      • 资格审查
      • 流标
      • 废标
      • 冲标
      • 围标
    • 常用招标方式
      • 公开招标
      • 选择性招标（超过三家）
    • 招标流程
    • 我们张罗“投标”步骤
  • 报价让价策略
    • 报价经常踩的4个坑
      • 直接给客户报底价
      • 报价的时机不对
      • 以为客户喜欢低价
      • 觉得自己价格过高
    • 正确报价的“打开方式”
      • 精准把握：报价时机
      • 报价之前：价值到位
        • Ö 三明治报价法
          • 简单罗列产品的核心价值
          • 给出报价
          • 纤细阐述产品价值
        • Ö 案例
      • 物美价高：留有余地
    • 让价的“三步一要”策略
      • 不要主动让价
      • 不要主动取折中价
      • 不要过多纠缠价格
      • 让价时要提一个要求
  • 批发式成交-玩转产品说明会
    • 产品说明会的WBS分解
      • 会前：落实各项准备
      • 会中：监督执行配合
      • 会后：评估复盘优化