实体行业：营销就是洞悉人性

这几方面做下来，销售增长很快，一年下来就有上千万销售、另外，购买客户很稳定，复购率也蛮不错的。如果用户认可你的产品，利用有资源的用户做裂变，这样就能让你的产品很快上量。

实体行业

• 0191、实体行业：营销就是洞悉人性
• 前言
  • 营销，始终是围绕消费者行为和心理来进行的。
  • 因为消费者在做购物决策的时候，一定会存在“认知偏见”。
  • 这种心理会让消费者的思维偏离原来的轨迹，这种偏离可能来自其他人、特定场景。
  • 消费者会根据收集到的数据，想当然的创造出自己的“主观事实”。
  • 下面介绍几个消费心理学理论，就是重要的影响因素。
• 模糊效应
  • 人们害怕选择自己不确定，或者不懂的东西。每个人都喜欢确定的选项。
  • 比如
    • 一个用户不明白你的产品，或者某个特定的功能，他将不会选择它。
  • 所以，做活动礼品和产品塑造很重要！客户不买，是因为不了解！
• 沉锚效应
  • 人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
  • 作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主，是其在社会生活中的表现形式。
  • 比如
    • 你在星巴克喝咖啡，一杯25，你可能觉得很贵，
    • 但是你如果先看到旁边的依云矿泉水一瓶16，
    • 那么消费者就会觉得星巴克咖啡的性价比，比较高。
  • 所以，做活动一定要重视三阶段中的落差，通过落差对比让客户形成强烈的购买欲
• 可利用性法则
  • 在很多时候，人们只是简单根据，他们对事件已有的信息，包括记忆的难易程度或记忆中的多寡，
  • 来确定该事件发生的可能性，而不是寻找去其他相关的信息
    • 容易被知觉到或回想起的，被认为更容易出现。
  • 比如
    • 你认为以r(如：ride)开头的单词多，还是第三个字母是r(如：circle)的单词多？
    • 人们因为很容易地从记忆中提取一些单词，如red，roof等一系列以r开头的单词
    • 却很难短时间内，提取第三个字母是r的单词。
    • 于是往往立刻做出判断:以r开头的单词多。
    • 但实际上仅仅是因为我们对第二种情况不够熟悉，认为第二种情况不多
    • 真正的情况，恰好与我们的选择相反。
  • 所以，做活动要善用回头卡和回头礼品，和客户多次接触，给客户留下烙印，让客户对你产生认知度和信任度
• 逆火效应
  • 当一个错误的信息被更正后，如果更正的信息与人原本的看法相违背
  • 它反而会加深人们，对这条（原本）错误的信息的信任。
• 偏见盲点
  • 人们总是认为自己比别人会更少地受到偏见的影响，或者有能力识别认知偏见。
  • 面对自己的愚蠢，人们总是不易察觉。
• 啦啦队效应
  • “群体”、“大量”总是对人们更有吸引力。
  • 展示产品的时候，尽量多堆数量，堆积如山的产品，给消费者的感觉是很好的，且更容易激起购买欲。
• 诱饵效应
  • 人们对两个不相上下的选项，进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。
  • 被“诱饵”帮助的选项，通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。
  • 比如
    • 在电视机销售中，商家将供展示的电视机进行分组时，故意设计了如下可供对比的选择：
    • 19英寸喜万年牌， 2000元
    • 26英寸索尼牌， 3000元
    • 32英寸三星牌， 5000元
    • 你会选哪一台呢？你一定和商家想的一样
    • 虽然你不确定喜万年比三星要合算，但最终你再三权衡后会，更倾向于选择放在中间的那台索尼。
    • 是的，索尼牌电视机一定也正是，商家在这一季中最想卖的产品。
  • 卡模式中的五层对比储值卡，也巧妙的运用到了这一点。五层对比储值卡种一般设计的有主推项，诱饵项和自毁项
• 总结
  • 所有的营销都建立在
    • 前期
      • 预热
      • 落差
      • ……
    • 中期
      • 团队启动
      • ……
      • 阶梯奖励
      • pk激励
    • 后期
      • 承诺兑现
      • ……
    • 卡模式没有失败，只有测试不成功