实体行业：一杯水的25种卖法，背后的商业模式令人拍案叫绝

这几方面做下来，销售增长很快，一年下来就有上千万销售、另外，购买客户很稳定，复购率也蛮不错的。如果用户认可你的产品，利用有资源的用户做裂变，这样就能让你的产品很快上量。

实体行业

• 0181、实体行业：一杯水的25种卖法，背后的商业模式令人拍案叫绝
• 假设场景
  • 场景：
    • 马云和一个穷人都在沙漠里陷入缺水困境，两人都只需一瓶水就可以走出沙漠。此时你有两瓶可供交易的水（自己的用水已经满足）。
  • 已知：
    • 马云的最高出价是 500 亿、穷人的最高出价是 2000 元
  • 提问：
    • 你将如何把水卖的更值钱?
• 01 苹果库克的做法：对比效应
  • 1. 先用四分之一瓶水里掺上泥沙、污物，变成半瓶浑浊的水，标价1000 公开出售。
  • 2. 当马云和另外一人犹豫的时候，开发布会发布三款水：
  • 3. 除沙水20 万四分之一瓶、纯净水 2000 万半瓶、矿物质水 20 亿一瓶，并宣布下架小半瓶的污水。
  • 4. 等马云买走一整瓶之后，剩下的私底下以 1000 的价格处理给另一个人。
• 02 肯德基的做法：价格歧视
  • 1. 先定一个天价，然后做一张优惠券埋在附近沙地。
  • 2. 规定：挖到纸条的人享受 2000 一瓶的优惠价，否则原价。
  • 3. 没钱的人会拼了命去找，马云没必要以命相搏，只能原价购买。
• 03 奶茶店的做法：边际成本
  • 1. 把水分成为多份，准备普通、大、大 plus、超级大、超超大、超超超大几种规格杯子。
  • 2. 杯子内部容量一点点增加、外部体积大幅增加、价格直线飙升。
  • 3. 穷人来了卖普通杯、马云来了卖超超超大杯。大杯看似更高，然后杯身却细实容量没多多少
• 04 共享单车的做法：以小博大
  • 1. 首先，把水分为每天最低生存量份数，水免费，瓶子使用按次收费，但需要用全部身家做押金。
  • 2. 然后，用马云的押金去做稳定收益的投资。
• 05 滴滴打车的做法：借花献佛
  • 1. 把水分成多份，水瓶定天价提供贷款卖给穷人。
  • 2. 穷人通过给马云送水，向马云收取高额服务费挣回来，卖水者再从每次服务费里抽成。
• 06 健身房的做法：会员优惠
  • 1. 水不单卖，推出终身送水卡(饮用水、生活用水全包)。
  • 2. 只有办卡才能够买水，而且原价 88888 一瓶的水，办卡成为会员之后一瓶只要2000……
  • 3. 没钱就打个欠条，反正这辈子不能不喝水、不用水的对吧。
• 07 理财产品做法：募集期到账日
  • 1. 推出一款期限 7 天的理财产品，年化收益预期 3%，十倍于活期利率，一次买 500 亿(不含)以上可获得小礼品——两瓶水。
  • 2. 实际上理财合同规定，购买后募集期半年、回账需要半年。因此，有一年时间用这笔钱去做信托。
• 08 谈判老手的做法：扮菩萨
  • 1. 直接开价 500 亿。
  • 2. 无论马云是哭是闹、是调侃还是嘲讽、是据理力争还是苦苦哀求，始终以菩萨面目相对，一切都说是为马云好
  • 3. 水价高是保证质量、万里送水是情义千金、做生意是要交朋友……唯独死咬价格不动摇。
  • 4. 让马云一步步抬高报价，直到满意为止。
• 09 电影公司做法：对赌协议
  • 1. 在交易完成之前，以和马云买水谈判最终价格为标的，签订对赌协议，
  • 2. 承诺，比如至少 20 亿，少了对赌方补给卖水公司，多的部分全归对赌方。现场直播谈判过程。
• 10 小罐茶的做法：天花乱坠
  • 1. 一瓶正常卖给没钱的人，另外一瓶水用水晶瓶装，充上氮气密封用镀，金瓶盖盖住
  • 2. 同时赠品配送一个太阳能热水器以及一部广告片，与小罐茶放在一起天价卖给马云。
• 11 上市公司做法：融资变现
  • 1. 与马云交易达成之前拖延时间，把“马云沙漠买水”的消息广而告之。
  • 2. 然后把卖水公司估值到顶五百亿，包装上市。
• 12 咪蒙的做法：算命先生
  • 1. 定天价保证救命。随课附赠一瓶水，并且承诺如果走不出沙漠可以退款。
• 13 獐子岛的做法：沉没成本
  • 1. 分开谈好价格，先交钱再进货。
  • 2. 然后发布公告：运输途中因为沙尘暴，造成的损失，运输成本上涨 300%。
  • 3. 如果不补齐差价，前期投入就全部作废
• 14 地产商做法：炒作刚需
  • 1. 许诺一瓶水拉只能出 2000 那位入伙，无限夸大沙漠艰险与水的刚需，
  • 2. 只喊价不出钱，能喊多少是多少，炒作另一瓶水的价格卖给马云。
• 15 创业者的做法：海市蜃楼
  • 1. 一瓶水以 2000 亏本卖给第二个人，但是在马云面前说成交价格是十万。
  • 2. 用另一瓶水接近马云，指着沙漠里的海市蜃楼说，前面还有几十万人缺水，卖水的项目收益可达几十倍，让马云投你。
• 16 机场面馆做法：捆绑销售
  • 1. 水不单卖，推出沙漠生存套餐(指南针、地图、沙地靴、帐篷、睡袋以及两瓶水)，定价 20 亿卖给马云。
  • 2. 另外套餐不含水瓶，需要单买，单价一亿。
• 17 朋友圈的做法：买礼物投票
  • 1. 举办才艺大赛，第一名奖品就是一瓶水，开发朋友圈投票，花钱可买礼物抵票数。
  • 2. 操纵后台为只能出 2000 元那位刷票，让马云去买礼物。
• 18 莆田系医院做法：步步深入
  • 1. 以正常的价格把水分成小份卖，但卖给马云的水暗中加盐，越喝越渴，越渴越提价。
• 19 澳门赌场的做法：赠码返水
  • 1. 水分成多份，第一份正常出售，附赠若干筹码参与赌局，赠送筹码输光后，用钱购买。
  • 2. 每赢或输掉一定数量之后随机给予“返水”，真正的一小小份水，调起人的赌性。
• 20 校园贷做法：请君入瓮
  • 1. 交易前先签合同，一瓶水定价 5 万可白条，但是合同悄悄规定：
  • 2. 其中99%作为买水手续费、水运输费、劳务费扣除，同时一个水瓶实际容量只有半瓶。
  • 3. 等半瓶水喝光发现走不出沙漠，告之还欠 49500，按小时为周期计 40%的复利。
  • 4. 两人需缴纳所有欠款或再写借条，才能购买后半瓶。
• 21 音集协做法：霸王中介
  • 1. 以“为马云供水”为名立项进行分段(小瓶)招标，
  • 2. 同时以保障水质为名成立“卖水协会”要求企业缴纳高额会费入会，才能获得竞标资格。
  • 3. 水天价卖给马云之后，从中扣除百分之五十的管理费。
• 22 苏宁国美做法：渠道循环
  • 1. 接上，每卖给马云一小瓶扣除管理费之后的资金，延迟数月支付供水企业的货款。
  • 2. 延迟沉淀的资金投入沙漠综合供水项目，垄断沙漠中向旅客卖水的生意，进而继续招标、延迟货款、扩大投入形成循环。
• 23 美国总统特朗普的做法：贫富通吃
  • 1. 张口直接开价 1000 亿，马云说太贵了。特朗普于是开价 1500亿，并拿着第二瓶水，对穷人大声说：
  • 2. 是不是这个人害你单身还要“剁手”？今天看我替你收拾他。
  • 3. 马云一看，怂了，悄悄说：你看，我这暂时就一亿，其他的要不……
  • 4. 特朗普： 成交。然后转身第二瓶高价卖给只能出两千的人，说： 我这么照顾你，写个欠条不过分吧。
• 24 双十一做法：定金膨胀
  • 1. 开卖前，成本两千的水价格提到 200 亿，同时预售“双十一”节日定制款矿泉水，可参加定金膨胀活动：
  • 2. 先缴纳 10%的定金，开卖后膨胀 9 倍可抵价格的 90%。凡当天买水，额外赠一瓶。
  • 3. 马云认为自己水够用了，答应赠品给另外一人帮他出沙漠。
  • 4. 水到货后，发现节日款的水量只有普通款一半，赠品只有 1/4，退货得知定金不退(订金才退)。其余需原价购买。
• 25 学校门口黑心摊贩的做法：长线钓鱼
  • 1. 弄一个可以操纵的抽奖转盘，把水分成 n 份。500 抽一次，2000 那位转几次让他中，然后当个托。
  • 2. 马云的话，陪他玩到底，要渴到不行的时候，再就让他中个小奖续一续。
• 小结
  • 以上 25 种商业套路只是简化后的方案，现实中，往往或多种商业套路并存。
  • 比如肯德基，既有套餐、优惠券也利用对比效应。
  • 不知道你的思维是否有放大空间的感觉？因为这些模式的每一个章节，都在提升你的营销思维能力…
• 总结
  • 所有的营销都建立在
    • 前期
      • 预热
      • 落差
      • ……
    • 中期
      • 团队启动
      • ……
      • 阶梯奖励
      • pk激励
    • 后期
      • 承诺兑现
      • ……
    • 卡模式没有失败，只有测试不成功