导图社区 服装行业:服装店运用抛砖引玉,免费送出2851台跑步机,收款373万
这几方面做下来,销售增长很快,一年下来就有上千万销售、另外,购买客户很稳定,复购率也蛮不错的。如果用户认可你的产品,利用有资源的用户做裂变,这样就能让你的产品很快上量。
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服装行业
0119、服装行业:服装店运用抛砖引玉,免费送出2851台跑步机,收款373万
第一步:打造超级鱼饵(引流)
顾客好比就是鱼,要想鱼上钩,就需要一个超级鱼饵
引流活动
价值1388元的跑步机,免费赠送,不限量,不限名额
3个服装店,一共送出了2851台跑步机
第二步:充值主张
充2000
得2000
送2000礼包
返2000
充5000
得5000
送8000礼包
返5000
充10000
得10000
送20000礼包
返10000
原理拆解
首先,跑步机确实是免费送的,但是是有条件的
跑步机价值1388元,想要免费拿走跑步机,需要缴纳1388元的押金
然后我们每个月15号,返还给你100元,一共返还14个月
分析
这么做的目的,是把那么没有消费能力,又想占便宜的顾客给筛除掉
通过每个月返现,与顾客产生14次接触,因为只有客户不断来店里消费,才能达成后面的成交
送跑步机到底赔不赔钱?
如果客户后续不在我们这里消费或者充值,那肯定是赔钱的
这里用到的是买客户思维
该店服装是中高端,毛利是60%,老客户的年消费额在1万-2万左右
跑步机直接厂家拿货,每天跑步机成本是500元
所以只要保证送出10台跑步机,沉淀一位顾客就不会亏(还是微利),成交2位就赚了
事实上,送出去的2851台跑步机,其中有30%(855位)顾客进行了充值
充2000的有430位
充5000的有275位
充1万的有150位
共计收款373.5万
算账
373.5万*60%=224.1万毛利
2851台*500元=142.55万跑步机成本
224.1万-142.55万=81.55万净利
充值主张里送的礼包和返钱没有成本吗?
没有成本,因为送的礼品是通过异业联盟置换过来的
返的钱,是这样的,比如,你充值了2000元
会给你10个免费领跑步机的名额
名额送给身边的朋友,朋友领完跑步机后产生了充值,
每充值1万,返给你的朋友充值金额的10%
小结
通过设计超级鱼饵
吸引精准且有消费能力的顾客
根据自身利益及老顾客的画像,植入买客思维
设计无法抗拒的充值主张
最终实现盈利80万元
总结
所有的营销都建立在
前期
预热
落差
……
中期
团队启动
阶梯奖励
pk激励
后期
承诺兑现
卡模式没有失败,只有测试不成功