导图社区 实体行业:怎么让客户觉得自己占了便宜
这几方面做下来,销售增长很快,一年下来就有上千万销售、另外,购买客户很稳定,复购率也蛮不错的。如果用户认可你的产品,利用有资源的用户做裂变,这样就能让你的产品很快上量
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实体行业
0104、实体行业:怎么让客户觉得自己占了便宜
一、在价格上动手脚的案例
同一个活动两个说法,你的哪个说法你更愿意买单?
第一种说法
买一个500元的锅,送一套100元的碗筷
第二种说法
买一个499元的锅,加1元,即可购买一套100元的碗筷
大部分人会觉得第二种说法,更显得便宜。这就是顾客占不占真正的便宜不重要,感觉占便宜才最重要。
为什么会产生这样的效果呢?
加1元就可以买一套碗筷,让消费者有了占便宜的心理,缓解了前面499元高价格的焦虑,增加了购买的概率
一个花1元买,一个是送,但是买和送的,在消费者心理上区别是非常大的
分析
一般来说消费者会觉得买比送的东西会更加实在
买的东西有一种主动性心理在里面,是自己需要的
而送的东西,可能是商家清库存不要的东西
小游戏
列举两组价格,大家来感受一下,哪组价格感觉会便宜
第一组价格:
16元、18元、20元、30元、35元、38元
第二组价格:
16元、18元、20元、30元、108元、188元
第二组的16元到30元之间的产品,会明显的让人有便宜的感觉
而同样的价格,第一组并没有给人很强烈的很便宜的感受
这是一个很简单的让消费者感觉自己产品很便宜的方法,一定要设置“扛价”的产品
在菜单上要排版合理,要有对比感,哪怕最贵的那些产品一直卖不出去,都没有关系
这就是星巴克的前台最明显的位置,会放永远卖不出的依云矿泉水的原因
注意:这里一定要写出来对比,听觉和视觉的刺激,对人脑的刺激效果是不一样的。
二、营造可以占便宜的氛围
新开的一家杂货店
从店面到店内的标语,到处都暗示着这家店里的东西非常便宜
店名:点点利商品折扣店
点点利就是微利,薄利多销的意思
标语:宁赚百人一毛,不赚一人十元
标语:点点利的客户都是盖世英雄,总有一天他会跟你说,比了很多家,还是点点利最靠谱
只要你一进去,就会被洗脑,就能强烈的感受到,这里有大量便宜可以占的感觉,所以生意非常的火爆。
这个店真的便宜吗?
有比他更便宜的店,但是就是因为他氛围营造的特别好,所以吸引了大量人物去购物,大家对这家店的心理定位就是便宜
对大多数消费者而已,信息是不对称的,对商品的价格是不清楚的
可以通过在菜单、宣传单、名品,甚至壁纸上标示:平民价格,更实惠等字眼,来反反复复强调自己的商品很便宜
从而给顾客一个便宜的心理暗示,即使不是真正的绝对低价,消费者心理也是满足的
谁说商业卖的只有商品,卖东西的时候,让消费者心理舒服,也是属于销售中的重要的一部分,这叫卖体验
三、先提价后给券,增加占便宜感
一家米线店
他家的米线基本都在25元左右,是周围所有店里价格最贵的,而是还从不打折,但是他会给顾客送抵扣券。
比如,一张抵扣券10元,消费者满30元就能抵扣
抵扣的力度还是挺大的,所以经常看见有人拿着券来消费,为了达到使用抵扣券的标准,很多人都会再多点一份小菜或者饮品
再心满意足的拿着新的一张10元抵扣券离开,新的抵扣券,下次又可以再来使用
其实,这家店是故意把自己的价格抬高的,再通过发优惠券把价格降到正常水平
不仅让让消费者感觉到了优惠
还给了他们反复消费的理由
瑞幸咖啡的初期,也用过类似的方法
咖啡的原价对标星巴克来设置,原价差不多,品质也差不多
但是瑞幸用各种大量的优惠券来降低咖啡的最终售价,长期的最终成交价格只有6折的样子
充分的利用了星巴克来扛价,抢占他的受众人群
不过,他有强大的资本做后盾来做补贴,一般的商家做不到,但是逻辑是想通的
切记:
高价产品永远可以降价,低价产品永远不可能抬高价格!
四、用合理赠品,来增加占便宜感
现在生意好的店,都是小孩子可以去消费的店,小孩子成为了一个家庭消费决策第一考虑人
比如:周末去哪里?
必须去可以带娃一整天的商场,吃喝一条路可以解决
最好可以把娃关在游乐场,有工作人员照看,家长可以肆无忌惮的玩手机
比如:去哪家店吃饭?
一定要去有清淡营养餐的餐厅吃饭,因为小孩子可以吃
蒸蛋,是名副其实的宝宝菜,在菜单上标价为23元,一些餐厅会在旁边标注一句:宝宝版小小份免费
其实蒸蛋这种菜,一般是没有人点的,原本就是为带孩子的家长准备的
商家故意把蒸蛋的价格标得很高,其实是一个虚价,就是为了妈妈们感觉很划算,感觉捡了大便宜
用一份蒸蛋拉拢妈妈的心,而女人更善于传播,把女人笼络好,会为餐厅带来更多的口碑
同时,有了情感记忆,更容易增加消费者的粘度
有的时候,用合理的赠品在合适的时候,出其不意的送给消费者,也会让消费者感到占到了大便宜
餐饮商家,在消费者结账买单离开的时候,会送一瓶矿泉水或者一听可乐
仅仅一两元的东西,就让消费者感觉占到了便宜,可能就是因为这瓶矿泉水,这个客户下次还会来光临你的店
逛完宜家家居以后,宜家提供的一元钱的冰淇淋就是这个逻辑
特别是在顾客离开之前,提供一次美好的体验记忆
会极大的概率让消费者变成回头客
因为最后的美好体验,会刷掉在这个店里之前所有的不良的体验和记忆
可以让消费者的头脑里一直保留着你这家店的好
总结
所有的营销都建立在
前期
预热
落差
……
中期
团队启动
阶梯奖励
pk激励
后期
承诺兑现
卡模式没有失败,只有测试不成功