谈单思路与实操SOP

谈单思路与实操SOP：好友分层：建好标签已签约的和未签约，未签约的再根据成熟度做分组，定期给不同层级客户发送相应内容可以一对一发也可以一对多发。

谈单思路与实操SOP

• ４、开发方式
  • 过程量
    • 大量的覆盖和筛选可以跟进的客户，是有效推进优质沟通的必经之路
    • 一通电话转化优质概率不高，更多的是覆盖和筛选，简单来讲是为产生优质做储备
    • 推进过程中常见的矛盾与问题
      • 有效沟通推进意愿度：
        • 心态麻木：以前的过程量指标习惯了，完成以前的指标难度不大，习惯了转变困难；
        • 不重视：不清楚有效沟通的重要性；
        • 凑量：未来想尽一切办法凑这个数；
        • 利益驱动不明显；
      • 有效沟通推进的快慢：
        • 技能不够：说辞差，引不起客户兴趣，基本量不够，产生有效沟通的基础达不到；
        • 标杆没有：管理层有效沟通产出就比较少；
        • 动作麻烦：嫌麻烦，不愿动；
        • 卡壳：一些基础操作或技术层面不熟练；
    • 二次开发
      • 重温旧梦
        • 温感情
        • 温服务
        • 温兴趣
        • 温需求
      • 同行刺激、买家吸引
        • 细化同行刺激、买家吸引
      • 同步操作、包装核心卖点
        • 火上浇油、包装核心卖点
      • 试缔结
        • 探寻意向
      • 异议处理
        • LSCPA
          • 倾听
          • 认同
          • 陈述
          • 澄清
          • 要求
      • 扩大兴趣需求
        • 无意向回顾签单流程、重新开发
      • 再次缔结
        • 有意向但犹豫，给出卖点布置作业
        • 有意向合作请君入瓮、逼单、上促销
    • 转介绍
    • 售后服务穿插新产品的讲解
  • 沟通方式
    • 1.电话开发
    • 2.微信/企微开发
      • 微信加好友
        • 1.电话中加上微信再挂电话
        • 话术：xx总，我给您打的这个电话是咱们的微信号吗？我加一下您，您的微信名字是叫xx吧，头像是xx，我的微信名字没有心的包子，我给您发送的时候已经备注好了，以后您有什么互联网上的问题可以随时找我，合作不合作都可以找没关系的。以后阿里平台上有什么采购信息或者同行的一些东西我给您发过去。
        • 2.老客户转介绍， 可以给发个红包啥的 朋友推荐更容易添加成功
        • 3.多加行业群，在群里挑选目标客户添加 添加时备注 一些有吸引力的词汇，更容易通过
        • 4.上门拜访或者会销加客户微信，面对面让客户扫码加我们，把握主动权，避免添加客户未通过
        • 5.利用操作录制软件录制固定操作批量添加企业老板好友 提升好友基数扩大朋友圈的运营范围
      • 微信运营
        • 1.好友分层：建好标签已签约的和未签约，未签约的再根据成熟度做分组，定期给不同层级客户发送相应内容 可以一对一发 也可以一对多发
        • 2.发送节日问候语 天气变化温馨提示，车辆限号等信息
        • 3.定期推送合作客户：公司定期的线上线下课程及时推送信息、运营小技巧等，对企业发展有帮助的一些内容都可以发给客户
        • 4.未合作的客户：公司有好的政策第一时间去通知 ，多分享一些电商成功案例，好的商家线上成交情况等不定期的发给客户
        • 5.朋友圈互动，点赞，评论（未合作客户朋友圈不谈及合作，合作客户朋友圈偶尔互动店铺情况）
        • 6.偶尔请教客户。比如xx客户地址，当地交通情况，产品情况等
    • 3.上门开发
      • 销售上门
      • 客户上门/到店
      • 线下会销
    • 4.线上开发
      • 线上会销
      • 视频开发
      • 小马拉新（新媒体）
  • 意向客户判定标准
    • 一、电话开发
      • 第一种：电话一开或二开
        • 条件1：时长２分钟以上；
        • 条件2：讲解产品基本商业价值；（参考产品价值点＼购买行为演示）
        • 条件3：确定决策人，清楚客户网络背景，客户提出明确需求或者异议点；
        • 条件4：约定下次联系时间；（具体到天即可；“过两天”“回头”不算具体到天）
        • 备注：连续两次电话间隔（同一号码前一次电话结束和后一次电话开始）8小时以内，两次电话满足有效沟通标准，也计1个有效沟通，两条录音+通话截图（可以界定两次电话间隔不超过８小时）。
        • 备注：连续两次电话间隔（同一号码前一次电话结束和后一次电话开始）8小时以内，两次电话满足有效沟通标准，也计1个有效沟通，两条录音+通话截图（可以界定两次电话间隔不超过８小时）。
      • 第二种：电话转介绍（新增）
        • 条件1：时长２分钟以上；
        • 条件2：录音中客户明确是转介绍，并给了新客户姓名及联系方式；（新客户或者服务老客户要转介绍）
        • 条件3：转介绍新客户在库里录入客户业务；（要有联系方式、决策人姓名、ID、联系时间）
        • 条件4：和被介绍客户约定下次联系时间；（具体到天即可；“过两天”“回头”不算具体到天）
        • 备注：明确转介绍的字眼：聊天中存在“介绍”等关键字。（双方计入２个有效沟通）
      • 第三种：电话约定付款
        • 条件1：确定决策人，清楚客户网络背景，客户提出明确需求或者异议点；
        • 条件2：客户表示明确付款时间，例：XX天上午或下午。“考虑一下”或“回头再说”或“过两天付款”均不合格；
    • 二、微信或企微开发（以截图为准）
      • 第一种：微信一开或二开
        • 条件1：客户回复５条信息以上；（如果以前沟通超过8条回复，再次沟通时按最新超过2条回复即可）
        • 条件2：讲解产品基本商业价值；（参考产品价值点＼购买行为演示）
        • 条件3：确定决策人，清楚客户网络背景，客户提出明确需求或者异议点；
        • 条件4：约定下次联系时间；（具体到天即可；“过两天”“回头”不算具体到天）
      • 第二种：微信转介绍（新增）
        • 条件1：客户明确是转介绍，并给了新客户姓名及联系方式；（新客户或者服务老客户要转介绍）
        • 条件2：转介绍新客户在库里录入客户业务；（要有联系方式、决策人姓名、ID、联系时间）
        • 条件3：和被介绍客户约定下次联系时间；（具体到天即可；“过两天”“回头”不算具体到天）
        • 备注：明确转介绍的字眼：聊天中存在“介绍”等关键字；（双方计入２个有效沟通）
    • 三、收款计有效沟通（新增）
      • 条件1：客户已确认打款并提供打款明细；
      • 条件2：完成报单与提单。
      • 注：1个客户购买1个服务产品，计1个有效沟通；
    • 四、会销有效沟通（以截图为准）
      • 第一种：线下会销开发
        • 条件1：客户签到
        • 条件2：客户现场听课
        • 条件3：确定决策人，清楚客户网络背景，客户提出明确需求或者异议点；
        • 条件４：约定下次联系时间；（具体到天即可；“过两天”“回头”不算具体到天）
      • 第二种：线上会销开发
        • 条件1：线上签到
        • 条件2：客户现场听课
        • 条件３：确定决策人，清楚客户网络背景，客户提出明确需求或者异议点；
        • 条件４：约定下次联系时间；（具体到天即可；“过两天”“回头”不算具体到天）
    • 五、多媒体有效沟通（以截图为准）
      • 条件1：借抖音、快手、微信视频号等多媒体工具直播或营销视频制作，有询价或服务咨询。
      • 条件2：通过引导并加了微信；
      • 条件3：确定决策人，清楚客户网络背景，客户提出明确需求或者异议点；
      • 条件4：约定下次联系时间；（具体到天即可；“过两天”“回头”不算具体到天）
• ３、实操步骤
  • １、准备工作
    • 行业深度认知
      • 客户行业
        • 产品特性
        • 行业竞争
        • 投入产出比
        • 销售渠道
        • 标杆企业
        • 行业趋势
      • 电商行业分类
      • 电商流量解析
        • 1.流量方式
        • 2.流量成本
        • 3.流量变现方式
    • 产品FABE
      • 二分钟说辞:利益点陈述
      • F：特征【外在属性】--因为
      • A：优势【外在属性产生的客观优势】--所以
      • B：利益【客观优势带来的利益】--对您而言
      • E：案例【成功者故事】--比如说
    • 查看客户官网，看看网站基础问题，网站结构是否完整、网站装修风格、网站营销图片是否精美、网站前端基础数据是否良好、产品分类、橱窗产品、产品标题、关键词、详情页、产品描述等；
  • ２、建立联系
    • 开场白、话天地
      • 寒暄破冰、建立信任
      • 开场方式：售后回访、活动介绍、客服、会议邀约、交流会、转介绍、同行刺激等
      • 要求：我是谁、我找谁、做什么
    • 挖需求：【销售渠道、产品、公司背景、决策地位】 详细话术沟通工具参考下图（商家企划表内容）
      • 基础信息
      • 经营情况
      • 线上营销情况
      • 痛点及需求
      • 年度营销计划
  • ３、对症下药
    • 放大客户问题，询问客户基础网络背景，是否有专业的人员在操作？如果有人在操作，那是外贸业务人员还是运营人员，如果没有，简单介绍一下我们的专业的运营的服务优势，我们是一家以技术和运营未基础的一家公司，拥有多年的运营经验，我们的装修和设计是依托于买家客户需求和平台规则进行设计和优化的，如果客户有，我们是阿里国际站官方服务商，给到我们专业的数据接口，我们能有效精准的掌握相关数据；
    • 排序规则
      • 橱窗产品优先排，介绍一下橱窗的价值，12000／组，５个产品／组，每个产品包含３个关键词，相当于每个关键词800，通过橱窗抓取产品标题关键词，查看是否存在关键词堆砌和重复，关键词重复，相当于浪费了坑位和800元，想要获得高曝光，橱窗产品不要随便调整，即使调整也要找专业的运营发布类似的产品；
      • 实力优品、爆品
    • 流量转化
      • 查看产品图片信息质量度，对比查看发品的基础问题，同时也可以对比查看同行产品关键词数据，形成专业的行业关键词库数据库，在行业竞争度、橱窗产品数、搜索指数以及点击率等数据，方便整理和优化产品，也能查看行业标杆店铺数据；
      • 透过产品数据，根据电商五律，模拟客户线上购买行为，进行产品搜索指引和搜索结果落地页的关键词排名查询，分析出曝光、点击、询盘的关键因素，引出产品关键词对平台流量的影响，烘托出关键词库的优势，以及视觉营销对于询盘和转化的重要性；
  • ４、产品服务方案打包组合与介绍
  • ５、试缔结
    • 目的：查看客户成熟度、服务能力自检、引出客户真实异议
    • 试缔结方法
      • 假设法：您看一下咱们这个方案，需要我们这边帮助您做哪些服务和支持，您看看咱们的合作合同？
      • 客户转介绍:您看今天和您沟通这么愉快，您能给我介绍几个向您一样的优质客户吗，到时咱们成立个咱们行业定制化电商交流群，共同交流电商小知识，您看可以吧？
      • 对比缔结：您看咱们这***家公司和咱们都是做这个行业的在我们这合作了***项目，您打算合作和他相同的方案还是？
      • 总结缔结：刚才跟您讲解的您都了解了吗？
  • ６、促成交易
    • 异议处理
      • 常见异议
        • 效果对赌、流量对赌
        • 效果不是刷出来的数据，技术手段刷出来的数据没有意义
      • 解决方向
        • 行业解析
        • 平台流量
        • 公司介绍
        • 合作案例
        • 产品价值
        • 服务能力
        • 个人简介
        • 痛点深挖
        • 国家政策
    • 逼单
      • 思路要清晰
      • 要性很重要
      • 从要他买，变成他要买
    • 促销
      • 3个YES
        • 服务是否清楚
        • 是否能合作
        • 合作是否能打款
      • 促销流程
        • 请君入瓮：温关系
        • 由头：为什么上促销
        • 服务渲染：FAB、服务价值
        • 树立价值：让客户形成落差对比、认可服务
        • 限制：名额限制、时间限制、条件限制
        • 渲染市场部:渲染市场部形象、提升品牌身份
        • 付出代价：达成合作
    • 转介绍
      • 服务回访
        • 我为你做了什么？
          • 方案设计、服务讲解、资料提交、方案制作跟进、买家找寻、信息共享
        • 需要我做什么？
          • 对后期网络管理有什么要求
        • 我是你的网络营销专家
          • 做的好给转介绍
      • 给信心
        • 强调所合作的服务内容
          • 后台功能讲解
        • 成功故事
          • 同行的成功故事会更好
      • 拉关系
        • PMP
        • 我是什么样的人
          • 让客户足够懂你、认可你
      • 给利益
        • 服务赠送
          • 之前促销没用完的服务
          • 公开课
        • 随手礼
          • 投其所好、了表心意
      • 开口要
        • 给客户一个可以买单的理由
        • 为什么你要给我转介绍
          • 晋升
          • 冲业绩
          • 内部考核
      • 布置作业
        • 介绍几家？哪些要求？何时给我？
        • 让客户A主动去推动客户B
      • 要结果
        • 只要你敢开口要，就会有结果
        • 给了结果后，先拉关系，然后再去联系客户B
• １、基础认知
  • １、平台基础知识
    • 平台基础产品：费用由基础服务费用和增值服务费用组成（出口通会员29800元／年，2组10个橱窗产品，每个橱窗产品包含３个关键词，１组橱窗12000,一个关键词800。）
    • 金品诚企（Verified Supplier）：8万/年，8组40个橱窗产品，10个产品认证，验厂和能力评估，新版本旺铺升级，流量通道等。
    • 营销推广
      • 直通车（P4P）：10000起充，关键词推广，点击付费
      • 顶级展位：最高180000，最低2900，搜索结果落地页首位
      • 橱窗产品：每组5个橱窗，每组12000/年，主推产品重点推荐
      • 无线推广：精准匹配
      • 采购直达（RFQ报价）：90分以上无限制，60-69报价５条，70-79报价10条，80-90报价15条，低于60分限制报价次数，最低５条
      • 外贸圈：交流经验，互动成长
      • 商学院：知识学习，技能成长
  • ２、电商五律 （购买行为+专业诊断）
    • 1.曝光率
      • 定义：在单位时间内全网总流量中的展示次数，曝光率越高越容易被人发现。
      • 公式：曝光率=曝光量/全网行业曝光量×100%
      • 影响因素：关键词、排名、网站质量度、展现形式、时间及地区、投放端口等
    • 2.点击率
      • 定义：点击率实质上就是互联网的点击人数或访客量在展现次数中的占比，它是一个百分比，反映了网页上某一内容的受关注程度，经常用来衡量广告的吸引程度。
      • 公式：点击率=点击次数/展现次数×100%。
      • 影响因素：关键词、排名、价格、产品、主图、成交量、标题、地区、标签、人群
    • 3.询盘率
      • 定义：询盘率是单位时间内通过电话和在线沟通工具发起咨询的客户数量（包含有效询盘和无效询盘）在总点击量中的占比。
      • 公式：询盘率=咨询量/点击量×100% 、网站询盘率=询盘次数/流量×100%
      • 影响因素：关键词覆盖（词性、投放时间、地区等） 、关键词排名 、 产品信息质量、 装修质量 、 访客意向精准度等。
    • 4.成交率
      • 定义：成交率是单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的访客人数，就等于成交比率，简称成交率，又叫商品成交率、销售成交率。
      • 公式：成交率=成交用户数/访客数×100% 、产品成交率=单个产品的成交次数/单个产品的展现次数*100%
      • 影响因素：访客质量、网站体验度（搜索便捷性、视觉体验、指引功能等）、商品价格、活动促销、供应链和服务能力等。
    • 5.复购率
      • 定义：指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越多，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高，反之则越低。
      • 公式：复购率=多次购买次数/总购买次数×100%、复购客户数比例：复购率=多次购买客户数/总购买客户数×100%、复购交易数比例：复购率=多次购买次数/总购买客户数×100%
      • 影响因素：产品定价、品牌度或产品使用效果 、售后服务与客户维护、活动、促销等。
  • ３、运营链路
    • 市场定位
    • 数据选品
    • 基础建设
    • 引流测款
    • 爆品打造
    • 数据复盘
  • ４、签单漏斗
    • 认可人是走向签单成功的关键
    • 3个认可
      • 认可品牌
      • 认可服务
      • 认可价格
    • 3个满意
      • 情感满意
      • 行为满意
      • 效果满意
• ２、谈单思路
  • 有效推进原点
    • 确定了KP
    • 讲解了服务
    • 明确了异议
    • 咨询了价格
    • 约定了时间
  • 代运营的避雷须知
    • 我们的代运营服务包含什么？
      • 1、视觉改善
      • 2、数据（权重）运营
      • 3、平台流量参与引流接客
      • 4、基于平台的各项要求，店铺基础搭建速度更快，各项指标更符合要求，更容易成为一个优质店铺
    • 客户为什么要做代运营？
      • 1、人效提升：省事省力能卖货
    • 客户期望我们代运营带来什么？
      • 1、销量
      • 2、专业体现（店铺提升）
      • 3、服务
    • 我们能给客户带来什么？
      • 1、专业体现（店铺提升）
      • 2、服务
      • 3、效果
  • 谈单逻辑+注意事项
    • 1、客户行业我们是否有优势案例
    • 2、运营的重要性客户是否有意识
    • 3、强扭的代运营不甜，客户不知道要投资的话后面坑很大
    • 4、代运营需要客户配合的事情很多，你要提前预判
    • 5、你是协调员，签单后当甩手掌柜不可取，客服不到位的地方你要及时顶上
    • 6、员工离职有可能引起客户退款，管理人员切入客情很重要
    • 7、做的好的店铺续费真的很容易，客户满意度高，分分钟给你转介绍
    • 8、客户退款可能影响信任关系，以后二开与转介绍的几率很低了，不要给外面提单，客户的嘴你保证不了
  • 上网演示实操＋购买行为演示熟练度