富兰克林柯维销售法

著名咨询公式富兰克林柯维公司推出的最新销售专著，通过一个销售公式，六个销售技能，帮助销售打造与众不同的竞争力。

富兰克林柯维销售法 关于销售的一个公式和六项技能

• 销售的一个公式
  • 相关(Relevant)+独特(Distinct)+难忘(Memorable）=与众不同（RDM公式）
  • 相关：专注于客户最看重的方面。
  • 独特：展示优胜的不同之处。
  • 难忘：要“有黏性”，易于分享，难以忘怀。
• 信息屋流程图
• 六项技能
  • 技能1：亮出销售广告牌，引起注意
    • 1.以标题形式来思考和说话，会帮助你保持简明扼要
    • 2. 广告牌专注于客户成果，而非销售人员的解决方案
    • 3.联系客户的目标和事项
    • 4. 展示“从X到Y”的客户成果。
      • X代表当前现状、问题；Y代表解决后的效益
    • 像广告牌一样提炼精简的销售话术
    • 注意：销售广告牌不是滔滔不绝地罗列关于你自己、你所在公司和解决方案的事实、数据和要点。
    • 怎样打造引人入胜的销售广告牌
      • 1. 一开始要抓住关键主题，也就是客户的现状和想要达到的未来状态。
      • 2. 浓缩关键主题，化为3个引人入胜的“从X到Y”副标题。
      • 3. 退一步来审视这3个“从X到Y”副标题，用一句话归纳一个具有说服力的“从X到Y”主标题，抓住你要向客户传达的精髓。这个主标题要引起客户的兴趣
      • 为每位利益相关者调整广告牌
      • 随时准备好几个广告牌
  • 技能2：放送电影预告片，唤起兴奋
    • “电影预告片”
      • 界定为简短的口头或书面沟通，这种沟通应该让客户或潜在客户感到兴奋，想要跟你会面；又或者在会议或提案开头引起客户的兴趣，让客户积极地与你展开平等的对话。
      • 什么时候用
        • 约访
        • 邮件
        • 短信
        • 会议开场
    • 引起注意，让客户或潜在客户停下来，听你说话。
      • 你要利用广告牌上的主标题，以及介绍场景的简短信息。
    • 激发客户或潜在客户对成果的兴趣
      • 你要突出对客户及其组织有好处或重要的地方。
    • 了解客户或潜在客户的想法，邀请他们采取行动
      • 你首先要聆听和了解客户的需要，然后要发出邀请
  • 技能3：利用“闪回”和“闪进” ，建立信心
    • “闪回”（即成功案例）
      • 讲述一个人、组织或解决方案过往的成就或表现。（即成功案例）
      • 回答“你们在哪里做过类似的项目？”这个问题。
      • 可用于证明自己取得的结果。
      • 取信于人。
    • “闪进”（即价值呈现）
      • 展望未来的故事
      • 讲述客户选择了你，可以做出什么成绩，取得什么成果，引起客户的兴奋。
      • 专注于他们会怎样实现更为优胜的、不一样的成果和结果
      • 把“为何”与“什么”和“怎样”联系起来
    • “为何一什么一为何”框架
      • “闪回”
        • 他们为何需要改变？
        • 他们采取了什么措施／学到了什么／取得了什么成果？
        • 这个故事为何很重要？
      • “闪进”
        • 贵公司为何需要改变？
        • 贵公司会踏上什么样的征程？
        • 为何要这么做
  • 技能4：讲述“为何选择我们”的差异点，成为不二之选
    • 销售在讲诉独特性时容易犯的错误
      • 1.销售人员在讲述不同之处时，太注重自己、解决方案和自家公司。
      • 2.销售人员经常未能说明这些不同之处会给客户带来怎样的竞争优势。
    • “为何选择我们”的差异化框架
      • 为何选择我们”的差异点
        • 介绍每个不同之处时，都要有一个比较点。
      • 我们会做什么
        • 对于每个不同之处，简要描述你会做些什么的一个独特方面，这个方面要能够 为客户带来真正的影响
      • 我们的不同之处为何重要
        • 解释每个不同之处为何会帮助客户实现更为优胜的、不一样的成果。 您相信我们是不一样的吗？
  • 技能5：保持好奇，找出差距（核实买家真正的需求）
    • 跳出你的解决方案，寻找客户的真正需求
    • • 第一，认真聆听客户提出的问题或说的话。
      • 第二，使用软化和／或澄清声明。软化声明可以从客户提出的问题或说的话过渡到你的回应，借此展开开诚布公的对话，让客户安心地分 享和探索自己的想法、感觉和信念。澄清声明可以确保我们正确理解客 户提出的问题或说的话，避免猜测。
      • 第三，提出“抛开方案”的问题，把话题从你谈论自己的方案，转移到共同探讨客户想要解决的业务问题或想要实现的业务结果。记住，重点要放在客户身上。
    • 与客户构建对话的5个步骤
      • 1. 快速列出所有事项（问题和结果）。
      • 2. 确保事项列表完整。
      • 3. 弄清楚客户最看重哪个事项。
      • 4. 深入讨论优先事项，包括证据和影响。
      • 5. 总结你听到的话，询问客户：“是这样吗？有没有什么遗漏的？”
    • 有效提问的窍门
      • 请客户同意你提问
      • 一次问一个问题，等待客户回答。
      • 让客户觉得回应有价值，然后问下一个问题。（在适当的时候，借用他们提问的用词。这会让客户觉得回应很有价值。）
      • 慎用诱导性问题（旨在取得客户同意，而不是获取信息或增进理解的问题）
    • 有效聆听的窍门
      • 聆听是选择，也要专注
      • 选择：你必须选择积极聆听。
      • 专注：全神贯注地聆听对方说话
      • 专心听客户的回答，不要边听边想下一个问题
      • 警惕内心的对话，不要为此分神
      • 用耳朵去听，用眼晴去看，用直觉去感受，体会客户要传达的真 正意思。客户说的是真心话吗？
  • 技能6：看交通灯，消除差距（处理顾虑）
    • “绿灯”是指客户提 出疑问或小小的忧虑
    • “黄灯”和“红灯”是指客户提出的异议、质疑、反对和忧 虑
    • 在销售中，遇到“黄灯”，我们需要减速。如果解决了“黄灯”，“黄 灯”变绿了，我们就可以适当加快速度，推进销售流程，努力达成双赢交易。如果解决不了，灯就会变红。如果灯变红了，我们就要停下来， 解决客户的忧虑，把“红灯”变成“绿灯”，或者有风度地退出项目
    • “表示了解—理解—解决”框架
      • 所谓“表示了解”，就是要抱着用心、真诚的态度，对客户的质疑或 忧虑表现出同理心。
        • 同理心可以有几个表现
          • 我们可以表示了解客户的 忧虑；
          • 可以感谢客户信任我们，愿意跟我们分享他们的忧虑；
          • 可以表现出真心诚意地想要理解他们的忧虑，愿意讨论他们的忧虑。
          • “表示了解”并不代表我们同意。这一点非常重要。
      • 理解是要厘清客户真正的忧虑，这样才能共同打造解决方案。
        • 常犯错误
          • 销售人员并没有想办法理解客户，而是急于给出回应、回答或为自己辩护。
        • 3个有效的方法理解客户
          • “厘清问题”
            • 认真聆听，深入挖掘客户的看法，可以通过提问或者向确认让客户多说。不要自己去猜测真正的问题是什么。要做开放式提问， 然后认真聆听。
          • “换个说法
            • 帮助客户把注意力从负面因素转移到正面因素，关注他们想要的结果。
          • “走进未来”
            • 就是询问客户假如担心的问题解决了，会怎么样？
      • 解决
        • 分享事实和逻辑
          • 有时候，只要分享事实和逻辑，就足以解决客户的忧虑。
        • 第三方故事
          • 故事可以引起客户的共鸣。要解决客户的忧虑，我们最喜欢的方法就是讲述第三方故事。
        • 清晰的计划
          • 整理解决顾虑的计划，利用“闪进”，并快速总结客户为何要推进项目，就可以解决客户的忧虑
          • 遇到“红灯”，第一个选择是让客户明白他们的要求是不 切实际的。
          • 改变客户的想法 分享不同的角度有时候，客户提出的要求并不符合他们的最佳利益
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