导图社区 读书笔记--奥格威谈广告
这是一篇关于读书笔记--奥格威谈广告、奥格威说,在写这种长文案的时候有一个非常重要的准则,就是你是给一个人写的,而不是给一群人写的。
编辑于2022-11-22 00:13:36 广东读书笔记--奥格威谈广告
如何写出有销售力的广告
做功课:研究产品
了解清楚这个产品,体会产品细节,才有可能找到好的广告灵感
要去用它
案例:500元的预算--民宿广告--明信片
案例:在时速60英里的劳斯莱斯汽车中,最大的噪音来自电子钟的滴答声
打破知识的诅咒
案例:选择梅赛德斯-奔驰230S,你会放弃很多,包括噪声、锈迹和老掉牙的工艺
年销量一万到四万辆
定位:做什么用的,给谁用
产品要想办法在第一和唯一之间找出自己的定位
案例:突然之间多芬让香皂过时了
案例:大众--Think small
找到一个切入点,让你跟别的东西不一样,从其他的东西当中整个跳出来,并且能够直接找到你的受众
品牌形象:让产品有个性
产品名称、包装、价格、格调、效果,综合在一起才能够体现品牌形象
案例:怡泉--始终用的是一个北欧人从冰天雪地里走出来的感觉,给人的感受就是冰爽、刺激、透彻、舒适,然后他问,你更喜欢在夏天,还是更喜欢在雪天里喝冰镇气泡水?
案例:杰克·丹尼--威士忌品牌--它的广告讲伐木工人从田纳西的四面八方,为杰克·丹尼运来大量的枫树,底下的长文案告诉你,为什么用含糖量很高的枫树来制作杰克·丹尼的威士忌,是特别重要的。上面的图直接用了一个伐木工人和工厂里的人交接的画面。就是用这样的方式把品牌的调性烘托出来。我不是着急地向你推销这款酒,我是要让你了解这款酒的制作工艺
整合营销才能够实现传播
大创意:来自潜意识
大创意指长期有效的广告创意
案例:培珀莉面包--用了三十年的时间。无论是电视广告,还是平面广告,这支广告的画面都是一匹马拉着小面包车,在乡间小路上走,给农村等地方的人送来培珀莉面包
大创意是自己蹦出来的,但前提是已长期沉浸在思考中
有时候你想不清楚一些东西的时候,就放一放。表面上看起来你放下了这件事情,但其实你的潜意识当中还在不断地运算,有可能你在洗澡的时候、在散步的时候、在跟别人聊天的时候,突然之间灵光乍现,解决问题的方法就出现了
怎么判断你拥有了一个大创意呢?
看第一眼的时候你有没有倒吸一口气?
哈撒韦衬衫
会不会希望想出这个创意的人是你自己?
它是独一无二的吗?
它符合广告表现策略吗?能否带来销量增长?
它是否能用三十年(现代传播速率下的5-10年)?
甲方有时候会过度地敏感,会觉得公众都已经腻了,但是公众可能还是第一次看到 所以千万不要过早地淘汰好用的广告
让产品成为英雄
让产品在广告的画面当中,在整个的故事情节当中凸显出来,让它成为主人公
你的产品,要成为那个故事当中的拯救者,它来解决你的顾客所面临的困难、痛苦和尴尬,然后让它来成为一个主角说话
推翻委员会
奥格威非常反感委员会,认为委员会只会批评,不会创造
要有雄心壮志
广告人的雄心壮志是写出大创意
“伸手摘星,即便一无所获,也不至于满手污泥”。就是我们中国人讲的“取法其上,得乎其中”,你要努力朝更好的方向做,最起码也能做一个八十分的东西出来
广告的道德就是帮助甲方把产品卖出去,只有看到销售数据上升,这才算是一个好的广告
足够强的求知欲
不能凭直觉写广告,要多读书、求知
做任何一个专业的事,一定是因为那个人在这方面读过很多的书,拥有很多的知识和技能,他才能够赚这份钱
如何赢得客户
做出好广告
赢得新客户最容易的方式,就是做出好广告
学会参加提案会
让你的人和甲方的人混坐在一起
千万不要和你的甲方面对面地坐(免除对抗气氛)
少说多听,听听客户到底想要什么
不要等到用户来揭示你们公司的弱点,你应该自己先说出来,当你把这个弱点揭示出来了以后,它就不会成为你的弱点了,因为用户已经知道了,而且用户知道你也知道了,所以用户就不会再提这件事
会后第二天,告诉客户你们打算怎么做这个广告
这封信应该有三页纸,是认认真真手写的三页纸,写下来你们打算怎么做这个广告,以及你们是怎么思考这个合作的,这会让对方觉得你非常地重视他们,并且能够感受到你们的职业素养
学会拒绝客户
拒绝影响公司士气的客户
奥格威认为一个创作者的自尊水平是非常重要的
奥格威如果看到甲方欺负他们的员工,辱骂、讽刺、挖苦他们的员工,或者拖着长期不决策,使得这个团队特别痛苦,很长时间都拿不到这个结果,奥格威会拒绝这样的客户。因为这种用户虽然给钱,但是会影响整个公司的士气
拒绝太小的、有风险的客户
和客户一起成长
跨国客户会推动自己的广告代理商进入国际市场
学会为自己做广告
广告公司想提高声誉、增加新业务,就要学会给自己打广告
像奥格威、叶茂中,他们都非常相信广告的力量,所以他们会找到很多能够接触到企业家的媒体去打广告,让企业家看到他们
如何做好平面广告
重视标题
提供有用的信息标题
如果你的平面广告标题当中包含了新闻的要素,有一个新闻点,那么它的回忆度会高百分之二十二
在标题里写上一个能够吸引他们停下来看看的词
细节比概述更有效
案例:西尔斯百货--西尔斯只赚百分之五的利润
案例:治脱发的绵羊油--你见过秃顶的绵羊吗?
案例:痔疮药--要么寄钱给我们,让我们治好你的痔疮,要么留着钱,也留着痔疮
在标题里写进品牌名称
给标题加上引号
广告的回忆度平均提升百分之二十八。在地方报纸做广告时,把城市名称写进标题会收到更好的效果。人们对自己住的地方正在发生什么事很感兴趣
标题的阅读量是正文的五倍(奥格威)
插图:一图顶千词
15个让插图发挥作用的方法
插图的主题至关重要(插图底下那行用小字写的注释)
选用能唤起读者好奇心的图
如果没有故事可讲,让商品包装成为插图主题,也是一个不错的主意
使用前后的对比照片会吸引读者
好照片的效果要远远高于插图。而且如果要用一个人的照片的话,请记住一定要用正面。人的正面要比侧面更能吸引人的注意力。因为人们只要看到眼睛,就会盯着看
如果人们已经看过你的电视广告,在印刷广告中使用他们已经认识的电视广告人物,会让回忆度猛增
让插图画面尽可能地保持简单,并且聚焦一个人物,拥挤的画面没有吸引力
不要把画面上的人脸放大到比真人还大,那样可能会吓跑读者
历史主题的画面会让大多数读者厌烦
不要假定能让你感兴趣的主题就必然会引起消费者的兴趣
全世界的人都喜欢看婴儿、动物,以及任何可以称为性的东西
人们更喜欢去看自己认同的电影明星来确认自己。这种效应也同样存在于广告中。如果你在广告里用了女性的照片,男性就会自动忽略你的广告
四色印刷的广告比黑白印刷的广告贵百分之五十,但记忆度高百分之百
如果客户唉声叹气,就放大两倍他们企业的标识;如果他还是不太满意,就放上一张他工厂的照片。只有当你无计可施,才可以让客户在广告上露脸
子为厨房用品做广告时,在照片里展示菜肴成品,而不是原料,会吸引更多的读者主题
写好长文案
第一段至关重要,要引人入胜
版面简单,不要用反白字
学会使用编号
卖点很多的时候,平面广告要学会使用编号,就是标清楚一、二、三、四、五这样的编号,使得更多的卖点能够显得更加有层次感
把文案要写成故事
案例:Zippo打火机--从鱼肚子里取出来仍然能打火
奥格威说,在写这种长文案的时候有一个非常重要的准则,就是你是给一个人写的,而不是给一群人写的
在广告中一定要包含价格
让广告公司署名
如果在广告上给广告公司署名,广告公司就会尽最大努力把这个广告写好
如何做好电视广告
幽默
有幽默元素的电视广告更吸引人生活片段
案例:大众汽车--有一列送葬的豪华车队,其中每辆大型轿车里边,都有一位遗产继承人。然后旁白是这个死去的人在念遗嘱:留给我妻子罗丝一百美元和一本日历,她花起钱来好像没有明天;留给我儿子罗德尼和维克多各五十美元硬币,他们把我给的每一分钱,都花在了豪华汽车和放荡女人身上;我的生意合伙人朱尔斯什么都不留,什么都不留,什么都不留,因为他的座右铭是花钱,花钱,花钱;留给我其他从不知道一美元价值的朋友和亲戚,每人一美元;最后,我全部财产一百万美元留给我侄子哈罗德,因为他经常说省一分就是赚一分,马克斯叔叔开大众汽车简直太值了
广告如果能还原出消费者的生活片段,会更有代入感
证言
证言最有效的方式是自然,让大家以为没有证言
学会展示
把产品漂亮地展示出来非常重要
奥美在巴黎的办事处给一款胶水做的广告。他们找来一位工作人员,在这个人的鞋底上抹了胶水,然后把他顶在天花板上,大家撤离。撤离以后,这个同事就孤零零地被吊在这个天花板上,就用这样的方法展示那款胶水的黏度
让产品解决问题
在广告中先营造一个解决不了的问题,等产品一出现就把这个问题解决掉了
发言人大脑袋
找到符合产品形象的发言人,让代言人赞美产品
个性人物
找到跟产品具有强相关性的个性人物,强化产品真实性
给出购买理由
给观众一个理性的购买理由,说服消费者尝试
案例:美馨咖啡粉--他们就强调这个咖啡粉采用了冻干工艺制作。其实绝大多数的消费者根本不知道什么叫冻干工艺,但是当你听到这样一个高大上的说法,你会觉得可能这个咖啡粉是不一样的,所以才能够起到速溶的效果
产生新闻效果
老产品也可宣传自己的新用途、新工艺等作为新闻
感性诉求
注重情绪影响力如怀旧、迷人、伤感等广告也有效
直邮广告在今天仍然没有过时
便于测试、成本低。你可以把用户分成很多组,不同的组用不同的广告文案。很快就能够看出来一个文案是否有效,只要有效就马上用,只要没效就马上换掉,所以成本非常低,很快就能够带来收益
如果你想要广告文案有效,你最好能够给出一些免费奖励,让得到这个广告的人有意愿动动手,参加一些互动,寄回来一个什么凭条,或者通过点击、填写,就能够得到一些免费奖励,那么它的效果会翻倍
案例:卖公务飞机--这个公司给那些顶级富豪寄去直邮广告,怎么寄的呢?就是把一只活着的信鸽寄到了富豪家里边。然后告诉这些富豪们,如果你对买公务飞机有兴趣的话,请填写好单子,然后把单子卷起来,插在那个信鸽的脚上放飞它就行了。发出去了几百只这样的信鸽,后来的结果是有很多信鸽没有飞回来,奥格威说,估计是被那些人吃了。然后有一只信鸽准确地带着订单飞回来了。他说这就已经很划算了,因为那一架公务机就卖了六十万美元
金句
要赚钱,你首先得学会传播
做一流的生意,用一流的方式
有故事诉求元素的照片能够更多地吸引到读者
良好的业绩往往来自满意的员工,而并非简单的来自满意的客户
奥格威关于电视广告有一个认知,他说电视广告跟平面广告不一样,电视广告的作用不是促销,它最重要的作用是改变品牌的偏好
当客户问你广告预算的时候,你要告诉他不要重视广告预算,而应该重视广告效果。好的广告效果所带来的回报,要远远超过广告预算那点钱。他说你会跟你的律师砍价吗?你会跟你的会计师砍价吗?你要惹这些人不高兴,那一定会影响到你的收益