商业洞察力·刘润

商业洞察力包括意义，基础，系统，实操，解决难题，看透人心，预测未来，终身练习，限制洞察力的边界，加餐。对商业洞察力感兴趣的小伙伴可以下载收藏哟。

商业洞察力30讲:刘润 系统动力学（预测未来） （要素+链接关系）

• 1. 意义
  • 洞察：找出要素之间 的 链接关系 ，不改变要素，要改变链接关系： 系统=要素+链接关系。
  • 看清本质，改变模式：链接关系不对什么都不对
• 2. 基础：系统
  • 要素： 变量
    • 两种状态
      • 静态 存量
        • 静止时间点上变化的数值
      • 动态 流量
        • 动态时间段上变化的数值
      • 流量改变存量，存量改变世界
    • 定义：系统中变化的数量（随时间而变） 升级：从名称变为数字
    • 经验
      • 1. 关注 核心存量
        • 找到后 注入流量（教育： 口碑 。 互联网公司：用户）
      • 2. 关注 流量增速：存量的放大器
        • 实力：靠存量
        • 潜力：靠流量
        • 赶超：靠流量增速
      • 3. 关注 周转时间
        • =存量/流量
        • 周转时间越短效率越高， 可价低，卖更多东西，获得更多利润
    • 意义
      • 用相关性找
      • 让你看到本质
  • 连接关系：
    • 因果链
      • 方法：从结果 找到 变化的层层 原因
        • 不能在结果附近找原因
      • 增强因果链，减弱因果链
      • 注意
        • 1. 遗漏中间项：要找到因果链条中的中间相
        • 2. 迷信相关性：相关性是未知的因果。要始于相关性 终于因果链
        • 3. 颠倒因果链
    • 增强回路
      • 因增强果， 果增强因+ 闭环（越来越）（有好有坏）
        • 增加极端
      • 注意
        • 1. 找到自己的飞轮
        • 2. 确定第一推动力
          • 一定是 消费者获益
        • 3. 坚持不懈的推动
    • 调节回路
      • 定义
        • 自动抵抗变化
        • 因增强果，果反过来减弱因，从而抵抗系统变化的因果回路
          • 回归平衡，自我修复，风险预防机制
        • 增强回路 7步之内必然有调节回路，如果没有说明你增强的不够快
      • 注意
        • 1. 打破“看不见的天花板”
          • 提前看到 并且打破
        • 2. 建立“自我修复机制”
          • 为重大风险，设计自我修复的调节回路
          • 自我修复的管理
            • 监控环节
            • 1:1 员工谈话
            • 周例会制度
        • 3. 让“阻碍者革者”成为变革受益者
          • 找到他们调整激励机制，让他们成为变革的受益者
    • 滞后效应
      • 要素 之间 存在时间差
        • 滞后效应+调节回路=系统会剧烈震荡
        • 滞后效应+因果链=时空上的远离，误导你的判断力
      • 如何识别， 处理
        • 1. 原因不一定在结果附近
          • 考虑时间
        • 2. 减少滞后，增加确定性
          • 立即表扬，才知道因为什么因 获得什么果
        • 3. 警惕由“滞后效应”：引起的“剧烈震荡”
          • 缩短：缩短时间（预售，直销）
          • 平滑：历史数据决定
• 3. 实操
  • 1. 核心存量
  • 2. 关键因果链
    • 收入因果链， 关键因 导致 收入果
    • 咨询公司：声誉 → +增加收入
    • 未来最大的成本是什么？
      • 场地费，人工费，流量费，
    • 如果失败 原因是什么？
      • 交易：爆仓，没资金，持续亏损，规则 风控+找最强 → 交易战绩→声誉→雇主
      • 跆拳道：孩子不愿意学，
  • 3. 增强回路：推动增长的飞轮
    • 声誉→+学识（实战经验）→+作品→+声誉（最后有收入）
      • 文章
      • 书
    • 要知道哪些是战略性资源
      • 识别
        • 1.识别增强回复 才能找到
  • 4. 调节回路：打破增长的天花板
    • 有限的时间
  • 5. 滞后：饱和式创业
  • 6. 系统检擦
    • 适应力
      • 遇到外部冲击，系统自我修复能力
        • 留有闲余， 留有存量
        • 建立调节回路
    • 自组织性
      • 为了适应变化，系统自我突变的能力
        • 建立特殊组织 创新（可混乱）
    • 层次性
      • 吧整体切分为局部，来控制系统信息风暴的能力
• 4. 解决难题
  • 1. 还原大前提
    • 看不见的 隐藏的大前提 ，很理所当然的东西
      • 时间前提
      • 空间前提
      • 技术前提
    • 过去有效，现在失效时，一定是它所依赖的某个隐藏的大前提消失了
  • 2. 突围边界墙
    • 刚性约束条件，设定的系统增长极限
      • 市场规模
        • 跆拳道 市场规模附近2公里
        • 竞争对手的强弱
      • 资源限制
        • 时间 人脉 土地 手艺 等等
      • 法规政策
        • 合规经营
      • 技术限制
        • 技术发展
        • 奶粉 →速溶咖啡
    • 绕行，突围，找更好的需求
  • 3. 安装缓冲器
    • 缓缓释放瞬间冲击的存量
    • CEO 必要的缓冲器
      • 安装应对“缺乏型波动”的缓冲器
        • 缺乏，给系统带来流入量的波动
          • 上游 库存 缓冲器
      • 安装应对“过剩型波动”的缓冲器
        • 流量洪水倾泻，给系统带来负担
          • 下游 蓄水池 缓冲器
  • 4. 跨越临界点
    • 主导结构模块 切换带来的 临界点
      • 1. 跨越质变点
        • 存量超过一个阈值后 突破导致的 因果链切换
          • 水 加热→水温升高 100度 切换 加热→气温升高
          • 客户抱怨→投诉 ， 客户抱怨→离开
          • 量变→质变， 质变：
          • 突然来临的 因果链 切换
      • 2. 跨越引爆点
        • 存量超过一个阈值后 激活一个正向增强回路
      • 3. 跨越灭绝点
        • 存量低于一个阈值后 激活一个负向增强回路
      • 4. 跨越失速点
        • 存量低于一个阈值后 激活一个刹车式的调节回路
• 5. 看透人心
  • 1. 集体之心：上下同欲 模型
    • 1. 系统
      • 社会系统：公司，员工，家族，国家 。管理根本：统一意识：利润
    • 2. 如何设计
      • 1. 参与约束
        • 员工收益：参与系统 比不参与要多
          • 方法：年薪制 代替 月薪制 （绑定了公司目标的年度总收入）
            • 基本工资：员工安全感
            • 达成目标：奖金
            • 超额业绩激励计划（要大于员工的期待，才有可能实现）
          • 大于员工的期待，参会参与目标制定
            • 设置超过目标奖励计划（有意识的个体，必须获得超预期的收益）
      • 2. 激励相容
        • 获得超预期收益的计划,符合 员工越自私 公司越盈利 的原则
    • 管理的本质是启发善意，善意来自于上下同欲
  • 2. 群体（超过3个人就是群体）压力
    • 识别群体（超过3个人就是群体）压力的方法
      • 最近达成意见的速度特别快，群体压力扎根了
    • 破解方法（增加：调节回路）
      • 1. 魔鬼代言人
        • 领导安排某人 故意唱反调（离谱也没关系），激发大家提出异议
      • 2. 头脑风暴
        • 重量而不重质
        • 提出而不反驳
      • 3. 名义群体法
        • 1. 讨论前，每个成员独立写下自己的观点
        • 2. 然后把观点交给群体，并向大家说明自己的想法
        • 3. 然后开始讨论
        • 4. 最后每个成员独立把各种想法排序，得分最高者作为群体决策
  • 3. 建立员工自我驱力力
    • 员工努力工作的元动力？
      • 结构性张力
        • 忍不住缩小 期望 与 现实 之间的差距，和目标之间的差距所导致的“结构性张力”才是元动力
        • 激励本质：先设计“差距” 再利用目标差距带来的人心中的 结构性张力 完成目标
          • 
          • 增加差距感
            • 发布会：小米，苹果，倒逼生产链的进度
            • 排行榜
              • 销售团队的业绩。开发人员的BUG数量，客服团队满意度
        • 如何用结构性差距完成目标
          • 要帮员工和公司设计简单的只要就 1.只要努力工作，就能提高绩效（业绩） 2.只要提高绩效，就能获得奖励 3.只要获得奖励，就能缩小差距 用差距增强个人努力→用个人努力增强个人绩效→用个人绩效增强公司奖励→用个人绩效增强公司奖励→用公司奖励缩小差距
          • 
  • 4. 改变人心
    • 1. 激活正向增强回路：比如用即时奖励反馈，来激活努力的动力
      • 解决办法： 做一个EXCEL，员工自己当天填写业绩 1.很多员工把自己全年每天的业绩都预填进去，推算自己能拿多少奖金； 2.然后反过来计划，我想拿到这么多奖金，每月、每周、每天要做多少业绩； 3.哪个月清淡，哪个月多做，哪个月冲刺，员工就像打策略游戏一样，不断调整。
    • 2. 切断负向增强回路：比如不透明 不沟通 带来的猜疑/误解
      • 解决办法： 1.把每一个员工的年度目标、考核方法，公布给全公司； 2.CEO每月发全员邮件，沟通方向、战略、组织调整； 3.周会一定要开，不断修正方向； 4.打开员工论坛，让正面反馈能传播，负面反馈能辟谣； 5.要求每个经理和员工必须做每月的1:1沟通……
    • 3. 增加安全调节回路：比如用吃吃喝喝，年会排队， 来疏解压力
      • 解决办法： 1.小公司：可以用吃吃喝喝，自驾游 2.中公司：旅游，年会，规范化的休假制度 3.大公司：给员工买EAP心理咨询服务
• 6. 预测未来
  • 1. 受阻模型组：“如果”期待中的增强回路，遭遇意外的调节回路，“就”会增长受阻；
    • 增强回路 遇 调节回路：受阻
    • 1. 公地悲剧基模：“如果”双方的收益，都是建立在抢夺有限的公共资源上，“就”会导致彼此收益都最终降为零的悲剧；
      • 一组多吃多占的增强回路，遭遇一条资源有限的调节回路。投机期的后面，必然是崩溃期；
      • 把公共资源私有化，或者竞拍收费，切断无限占用公共资源这个“增强回路”。
      • 快速占领市场 退出 或快速击败对手
    • 2. 成长上限基模：“如果”快速增长触发了一个抑制增长的调节回路，“就”会减缓、停顿，或者下滑；
      • 成长上限。它的本质是：一条高歌猛进的增强回路，遭遇一条高处不胜寒的调节回路。平原期、爬升期之后，必然是高原期；
      • 成长上限的本质，就是：一条高歌猛进的增强回路，遭遇一条高处不胜寒的调节回路。
    • 3. 成长与投资不足基模：“如果”快速增长导致研发、生产、投资等能力被忽视，“就”会更加导致减缓、停顿、下滑，甚至衰败；
      • 成长与投资不足。它的本质是：一条飞速成长的增强回路，遭遇一条投资不足的调节回路。如果忽视对能力的投资，饱和之后，就是匮乏。
      • 拿出10%收入，投资产品 服务 研发
  • 2. 失控模型组：“如果”期待中的调节回路，遭遇意外的增强回路，“就”会情况失控；
    • 调节回路 遇 增强回路：失控
    • 1. 舍本逐末基模：“如果”我们采取一个治标方案解决问题，“就”会离治本的方案越来越远；
      • 本质，就是：一条根本解的调节回路，因为见效慢，遭遇一条被症状解打压的增强回路。最终，问题依旧，甚至更严重，直至崩盘。
    • 2. 饮鸩止渴基模：“如果”我们采取一个带有严重副作用的方案解决问题，“就”会出现情况越来越恶化的结果；
      • 本质，就是：一条短期见效的调节回路，激活了一条长期恶化的增强回路。回光返照之后，灯枯油尽，走向失控。
      • 因为容易随时可得，会变成调节回路
        • 正确选择 和容易选择 容易的选择容易错
    • 3. 意外之敌基模：“如果”我们的行为误伤到盟友，“就”会双方对抗，然后两败俱伤；
      • 本质，就是：改善自己业绩的调节回路，意外激活了一条伤及盟友的增强回路。昔日盟友，反目成仇，最终两败俱伤。
  • 3. 通吃模型组：“如果”期待中的增强回路，遭遇意外的增强回路，“就”会赢家通吃；
    • 增强回路 遇 增强回路：通吃
    • 1. 富者愈富基模：“如果”双方在一个资源有限的系统中激活了“增强回路”，“就”会导致富者愈富、穷者愈穷；
      • 它的本质是：当资源总量有限时，抢到最多资源的正向增强回路，会激活所有其他竞争者的负向增强回路，导致“赢家通吃”。
      • 如何解决“富者愈富”模型带来的“穷者愈穷”问题？不要恋战，你拿下一局，我就跑步进入下一局。
      • 如何做
        • 用户
          • 资源有限，增强自己的正向增强回路， 增强对方的负向增强回路
        • 资本
          • 资本金越大 投资收益越大 资本金越大
        • 规模
        • 品牌
      • 当资源总量有限时，抢到最多资源的正向增强回路，会激活所有其他竞争者的负向增强回路。
  • 4. 锁死模型组：“如果”期待中的调节回路，遭遇意外的调节回路，“就”会零和博弈。
    • 调节回路 遇 调节回路：锁死
    • 1. 恶性竞争基模：“如果”双方都以超过对手为目标，“就”会把竞争推到谁都不期望的程度；
      • 你自我修复的调节回路伤到别人，从而加强了对方的调节回路，又反过来伤害到你。
      • 破解：让合作收益大于背叛诱惑，构建某种默契的协议，稳定的均衡。
      • 本质，就是：你自我修复的调节回路伤到别人，从而加强了对方的调节回路，又反过来伤害到你。
    • 2. 目标侵蚀基模：“如果”我们通过降低目标来完成难以实现的目标，“就”会导致目标越来越低，得过且过。
      • 缩小现实与目标之间的差距，有两种方式：改进行为，和降低目标。当用改变行为调节回路缩小差距遇到阻力时，改为用降低目标调节回路来缩小差距的方法，就是“目标侵蚀”。
      • 只有平庸的人，才总是处于最佳状态。
      • 本质，就是：当用改变行为调节回路缩小差距遇到阻力时，改为用降低目标调节回路来缩小差距的方法。
• 7. 终身练习
  • 心法
    • 公式思维
      • 关联 看待问题
      • 散点思维（要素） 不能用
        • 依靠苦思冥想获得灵感
        • 偶得 不可靠
      • 要获得非凡的洞察力，必须练习破除散点思维，建立公式思维
      • 用数学公式，来表达“要素”之间的“连接关系”。高手从系统模型中提炼公式，普通人站在高手的肩膀上学习公式。
      • 掌握最接近“要素”间“连接关系”的公式是关键。用错误的、不准确的、颗粒度大的公式解决问题，
    • 层次思维
      • 整体 看待问题
      • 局部思维：其他我不管 这是最重要的， 看不到更高层次的目的
        • 只关注低层次关系，而看不见高层次目的的思维习惯
      • 定义
        • 层次思维，就是用“整体大于局部之和”的思维方式，洞察层层叠加的系统模型。
        • 能看到更大的格局
      • 企业存亡
        • 第一层：时代。时代抛弃你的时候，连一声再见都不会说。
          • 时代是你永远打不败的对手
        • 第二层：战略。不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰。
        • 第三层：治理。结构不对，什么都不对。
        • 第四层：管理。管理的本质，是激发善意。
      • 如何练习：不断追问自己：自己眼前看到的整体，会不会是一个更高层次的局部？
      • 案例
        • 法国作家普鲁斯特说：“真正的发现之旅不是找到新的风景，而是找到你看风景的新的眼睛啊。”
        • 梁宁老师用户体验的五个层次：微观感知层、角色框架层、资源层、能力圈层、战略存在层；
        • 宁向东老师组织的四个层次：职业共同体、利益共同体、事业共同体、命运共同体；
        • 戴愫老师沟通的四个层次：套话、事实、观点、感受；
        • 罗伊·马丁纳快乐的三个层次：竞争式快乐(比别人强才快乐)、条件式快乐(条件满足就快乐)、无条件快乐(祥和)；
        • 马斯洛需求五个层次：生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现；
        • 品牌的三个层次：品类、品质、品味；
        • 目标的三个层次：战术、战役、战略；
        • 几何的四个层次：点、线、面、体；
        • 解决方案的三个层次：症状解、原因解、根本解。
    • 演化思维
      • 动态 看待问题
      • 静止思维
        • 什么是静止思维？静止思维就是，用不变的眼光，看待变化的事物。静止思维的人不知道的是，另一个阶段的蜜糖，可能是这一个阶段的砒霜。静止思维典型的表达句式是：这是跨越时间的，永恒的真理！
      • 演化思维
        • 什么是演化思维？演化思维，就是给所有事情，加上一根时间轴，然后观察事情在时间轴上的变化。上一秒钟正确的事情，下一秒可能就是天大的谬误。
        • 加上时间抽
          • 看过去
            • 问他们做过哪些艰难的决定
          • 看现在
          • 看未来
        • 创新
          • 第一个时间刻度：创新。企业家开发出全新的产品，或者大幅度提高现有效率；
          • 第二个时间刻度：熊彼特租金。创新者享受一段时间受保护的超额收益；
          • 第三个时间刻度：模仿。大量后进者不断追赶，终于可以做出一样水平的产品，竞争导致创新者丧失优势，收益摊薄，消费者受益。
  • 剑法
    • 储备模型
      • 模型库
        • 产品能量模型：产品提供势能、营销和渠道，把势能转化为动能；
        • 渠道漏斗模型：销售=流量*转化率*客单价*复购率；
        • 广告流量因果链：广告，增强了流量；
        • 品质复购因果链：品质，增强了复购；
        • 裂变传播因果链：裂变，增强了传播。
    • 不断追问
      • 拥有自己建立模型的能力
        • 挑战 并且 优化储备模型 你才真正拥有这个能力
        • 做法：不断追问
    • 多打比方
      • 打好一个比方，通常有三个步骤：
        • 找到你要描述的这个陌生事物的本质；
        • 然后在你的模型库里，匹配有相同本质的，大家熟悉的事物；
        • 然后用这个熟悉的事物，解释那个陌生的事物。
      • 打比方这个能力特别“高级”，一个人同时理解两件事的本质，才能比方得让人拍案叫绝。打比方其实就是知识迁移的能力，最高的洞察力其实是流动的、迁移的。为什么我在介绍基模时为你介绍应用场景，就是希望你能学会不断回归事物本质，学会迁移内在规律的能力。
• 8. 限制洞察力的边界
  • 复杂度灾难
    • 复杂度灾难是指，因为我们的知识、智慧所限，我们能试图破解的系统是有复杂度上限的。我们可以努力洞察万物，但不要认为我们能够立刻透视宇宙。
  • 概率性因果
    • 概率性因果是指，当一个“因”，只有50%、1/6，甚至只有1/216的可能性，会带来“果”，必然性因果，就变成“概率性因果”，导致模型的输出，充满不确定性。
  • 认知力极限
    • 认知力极限是指，每个人对系统的理解，画出来的模型，可能都不一样。他未必是错的，你未必是对的。我们都受我们的认知能力所限。你们都是对真相逼近，但也许都不代表真相。
• 9. 加餐
  • 创新
    • 彼得·德鲁克关于创新的那句名言：一切的创新，本质上都是把成本降低了30%以上。
    • 熊彼特的创新理论，他认为创新的本质其实是对已有资源进行更有效的重新组合，然后达到更高的效率。那怎么体现更高的效率呢？一是同样的价格做出更好的东西，二是更好的东西付更便宜的价格。
• 比如不透明 不沟通 带来的猜疑/误解