0266、快餐行业：外卖公司生意平平，运用了这套营销方案后，每天卖出13万份

这是一篇关于0266、快餐行业：外卖公司生意平平，运用了这套营销方案后，每天卖出13万份的思维导图，主要内容有背景、零售思维:采用单—菜单，每天只提供—种菜品、团购思维:做公司生意、规模化思维:规模降低成本、严控成本只赚5%利润等。

快餐行业

• 0266、快餐行业：外卖公司生意平平，运用了这套营销方案后，每天卖出13万份
• 背景
  • 有这样一家外卖企业，每天只做一种便当套餐，每天卖出外卖便当13万份！
  • 只有700人的团队一年销售额达到90亿日元（约6亿人民币）。
  • 这家日本专门外卖的企业叫做“玉子屋”，是一家面向公司销售便当的公司，成立于19XX年
• 零售思维：采用单一菜单，每天只提供一种菜品
  • 1. 每天的菜单只有一种，因此可以批量采购食材，从而获取低廉的采购价格。
  • 2. 此外由于每天只提供一种菜品，所以它的废弃率只有0.1%，远低于业界平均2%。
  • 3. 玉子屋将缩减的成本全部用于丰富食材，因此可以在同一价格区间，以优质食 材取胜，满足顾客“好吃又便宜”的需求。
  • 4. 玉子屋每份便当的价格统一为430日元，比同行的主力便当便宜20到30日元。
  • 5. 在玉子屋创始人菅原勇继看来，如果为了提高便当品质，单纯地加大食材成本，那么售价就必然会上涨。
  • 6. 而单一菜单的方式，既提高了食材品质，又保持了便宜的价格，还能在无形中降低了顾客纠结于“吃什么”的决策成本。
• 团购思维：做公司生意
  • 1. 采用单一菜单，客户是来自各个公司，不接受10份以下的订单，也就是说其实是某一种程度上的外卖“团购”。
  • 2. 玉子屋的经营模式类似会员制，会员以公司为单位，通过电话或者网络订餐，条件是一个公司每天至少要订10份以上的便当。
  • 3. 也就是说，玉子屋只接受一定数量的团购，靠的是规模制胜。
  • 4. 随着订单规模不断增加，单个产品的成本就自然会减低，因此玉子屋拥有了非常强的成本竞争力。
• 规模化思维：规模降低成本
  • 1. 玉子屋的全自动煮饭系统可以在1小时内煮好15000份米饭，日本的便当多为饭菜分离状态，
  • 2. “单一菜单”使成品制作的效率提高了至少30%，而且食物温度的稳定性更高。
• 严控成本 只赚5%利润
  • 1. 每份外卖450日元的售价，玉子屋把50%用于食材，45%用于人工、设备及其他成本，5%为追求的利润。
  • 2. 这么微薄的利润率，出自日本便当业的残酷竞争。
  • 3. 因为便当文化的传统，在日本随处都可以买到便当，一般的中等便当都是这个价格，甚至更便宜！所以想生存，其实没有太多选择。
• 向精准要效率 废弃率控制在0.1%
  • 1. 玉子屋一天的所有盒饭，是当天9:00到10:00接受预定。当天的最终数量，要在预定截止时才能知道。
  • 2. 但便当食材，却需要提前一天准备。便当制作是在下单前就开始了的。
  • 3. 那么，既要保证数量足够又不能有太多浪费。
  • 4. 玉子屋是通过与订餐单位的长期联络、回收饭盒时的跟踪调查等人对人的沟通，结合历史数据分析来精准预判的。
• 采用分组送货的配送方法
  • 1. 负责离中央厨房较远地区的送货车，称为先发组，装上比预估订单数略多一些的便当先出发，在负责的区域进行配送。
  • 2. 在完成配送后不直接回工厂，而是和后发组取得联系，再对便当不足的区域进行补足。
  • 3. 凭借这一套配送方式，玉子屋不仅每天按时将便当送到顾客手中，还把便当废弃率控制得极低。
  • 4. 外卖界的平均废弃率是2%，既当天生产100盒便当，有2盒是多余卖不出去的。
  • 5. 一些便利店的便当废弃率甚至达到20%左右，这就导致了商家把成本转嫁到售价上面。
  • 6. 而玉子屋的废弃率低得惊人，只有0.1%，因此可以有效控制成本。
  • 7. 玉子屋之所以能够达到这种完美的配送，很大原因在于它每天只有一种便当，不必花大量功夫来调整不同菜单的需求。
• 回收饭盒，拉动复购
  • 1. 玉子屋从不在广告宣传上花钱，公司也没有专门负责推销的业务员。
  • 2. 所有各类业务，都是由送货员完成的，因为每天他们都和顾客见两次面，一次送便当，一次回收便当盒。
  • 3. 玉子屋认为：没有比每周见十次顾客更棒的营销了！
  • 4. 回收便当饭盒意义
    • 为了降低成本，也为顾客省去扔垃圾的麻烦（日本垃圾分类要求极严）
    • 战略性的作用“了解吃剩下的饭菜”
      • 送货员每天下午再次前往客户单位回收饭盒，这时会打开盖子，认真记录剩菜情况并反馈给总部。
      • 这既可以用来改进菜单，也通过与顾客再次见面，了解第二天的可能订单数量。
• 总结
  • 所有的营销都建立在
    • 前期
      • 预热
      • 落差
      • ……
    • 中期
      • 团队启动
      • ……
      • 阶梯奖励
      • pk激励
    • 后期
      • 承诺兑现
      • ……
    • 卡模式没有失败，只有测试不成功