0297、内衣行业：95后县城开服装店，3天锁定2000客户，这个商业模式很简单

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内衣行业

• 0297、内衣行业：95后县城开服装店，3天锁定2000客户，这个商业模式很简单
• 背景
  • 苏老板是做平价内衣的，各种样式都有，包括从青春期女生到中老年女性都有。
  • 讲究的是让消费者感觉到舒适感，质量好，性价比高。
• 内衣性价比高，普及知识
  • 1. 市面上几十块钱和几百块的内衣，在质量上和面料设计上都有很大的差距。
  • 2. 几十块的内衣，质量非常低劣 ，穿了几次就会变形，几百块的内衣会稍好一些。
  • 3. 但是品牌内衣主要成本都放在了广告费用和品牌推广上了。
  • 4. 所以苏老板选择的品牌是不出名的平价品牌，但是质量是自己去亲自把关的。
  • 5. 亲自去工厂去把控内衣材料的选择，对不同的女性的年龄，不同的消费群体，进行准确的市场定位。
  • 6. 因为她的诚恳，从不同的厂家进行对比，谈判到了市场上比较低廉的价格。
  • 7. 她经常就在店里进行科普，让众多女性认识到内衣的重要性，让工作人员去帮助女性科普内衣知识，如何挑选合适的内衣。
  • 8. 这样做也赢得了一大批非常认可的忠实粉丝，不仅仅卖的是内衣，更多的是帮助女性普及科普文化。
  • 9. 和客户之间的粘性非常强，一般做活动的时候，都会有一大批忠实粉丝乐意参与。
  • 10. 普及知识，是从女性的心理层面来讲，女性消费者更多的是一瞬间的感动，当给消费者进行普及知识，这个时候已经超出她的理性消费了。
• 献出爱心，选合适你的内衣
  • 1. 苏老板做了一个活动，活动并不是在店铺里面，是所在的三线城市的广场上。
  • 2. 在五月10号--12号星期五、星期六、星期天做了三天的活动展示，活动造势也很重要，在活动未开前，就在广场上先造势
  • 3. 宣传单上写着:打开你的柜子，献出你的爱心，拿三件旧衣服可以当100元的现金使用。
  • 4. 只要是闲置的衣服，不论男装，女装，袜子这些都算，不管是大衣服还是小衣服，只要你拿出三件的旧衣服，就可以抵扣100元现金，而她的内衣价格是199元一件。
  • 5. 通过这样的方式，3天内有2000人拿着旧衣服买单，三件衣服可以抵扣100元，那么也就是99元可以拿走一件价值199元的内衣。
  • 6. 对于消费者而言，在内衣活动消费过程中，消费者实实切切的感受到和公益行为牢牢的联系在一起，也因为参与到这次活动，展现出了自己对社会的责任心而感到非常满足。
  • 7. 在做公益营销的时候一定要准确把握消费者和公益之间的关联性，让我们的公益营销给消费者留下非常深刻的印象。
• 爱心货车运往灾区
  • 1. 活动之后，把所有的旧衣用货车运送到了刚发生洪涝灾害的灾区，这个活动也拉动了当地2000多人的爱心。
  • 2. 基本上在这三天都不止拿三件衣服来抵扣，而是拿着一包一包的衣服来到广场上进行捐赠。
  • 3. 这一场活动，还引起了当地的新闻进行报道、采访。
  • 4. 所以他做的这场活动，不仅帮助了自己宣传了口碑，同时也献出了自己的爱心，打动了所有人的关爱，同理之心。
• 成本核算
  • 1. 每件所经营的内衣成本是60元，标价是199元，三件衣服抵扣100元，每卖一件内衣的价格就是99元，所以每件还赚了39元。
  • 2. 在当地收获了很好的口碑，做得不是一个纯粹的卖场活动，而是一个公益性质的活动。让当地的更多人知道了她的内衣品牌。
  • 3. 在三天的时间里吸了2000人参加活动，成功盈利了十几万元。其中用5000元费用，把这些衣服折旧衣服运往灾区。
• 小结
  • 这里用的公益营销，以活动为基础，内衣销售价格包括内衣成本价格，消费者闲置衣服的抵扣价格。
  • 这样的公益营销的策略，改变了消费者对品牌的认知，提升了品牌的美誉，同时也带动了内衣的销量。
• 总结
  • 所有的营销都建立在
    • 前期
      • 预热
      • 落差
      • ……
    • 中期
      • 团队启动
      • ……
      • 阶梯奖励
      • pk激励
    • 后期
      • 承诺兑现
      • ……
    • 卡模式没有失败，只有测试不成功