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穷查理宝典：芒格最重要的三场演讲
有时候，其他学科对各种心理倾向表现出的兴趣，至少比心理学教科书中体现的要浓厚。例如，那些站在雇主的立场考虑问题的经济学家早就为激励机制引起的偏见所产生的后果取了一个名字：“代理成本”。
编辑于2022-12-12 10:12:23 广东
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穷查理宝典
最有用的商业智慧有哪些
基本的、普世的智慧是什么？
第一条规则是，如果你们只是记得一些孤立的事物，试图把它们硬凑起 来，那么你们无法真正地理解任何东西。 思维模型是什么呢？这么说吧，第一条规则是，你必须拥有多元思维模型
如果这些事物不在一个理论框架中相互联系，你们就无法把它们派上用场。你们必须在头脑中拥有一些思维模型。你们必须依靠这些模型组成的框架来安排你的经验，包括间接的和直接的。你们也许已经注意到，有些学生试图死记硬背，以此来应付考试。他们在学校中是失败者，在生活中也是失败者。你必须把经验悬挂在头脑中的一个由许多思维模型组成的框架上。
因为如果你只能使用一两个，研究人性的心理学表明，你将会扭曲现实，直到它符 合你的思维模型，或者至少到你认为它符合你的模型为止。你将会和一个脊椎按 摩师一样——这种医师对现代医学当然是毫无所知的。
首先要掌握的是数学
除了复利原理之外，一个非常有用的思维模型是基本的排列组合原理。
如果你没有把这个基本的但有些不那么自然的基础数学概率方法变成你生活 的一部分，那么在漫长的人生中，你们将会像一个踢屁股比赛中的独腿人。 这等于将巨大的优势拱手送给了他人。
这么多年来，我一直跟巴菲特共事。他拥有许多优势，其中之一就是他能够自动 地根据决策树理论和基本的排列组合原理来思考问题。
会计学
会计是从事商业活动的语言 你必须对会计有足够的理解，才能明白它的局限——因为会计虽然是（商业活 动的）出发点，但它只是一种粗略的估算。要明白它的局限不是很难。例如，每 个人都知道，你们能够大概地估算出一架喷气式飞机或者其他东西的使用寿命。 可是光用漂亮的数字来表达折旧率，并不意味着你对实际情况有真正的了解。
为了说明会计的局限，我常常举一个跟卡尔·布劳恩有关的例子。布劳恩是一个非 常伟大的商人，他创建了C.F.布劳恩工程公司。该公司设计和建造炼油厂——那 是很难的事情。而布劳恩能够准时造好炼油厂，让它们顺利而高效地投产。这可 是一门了不起的艺术。 布劳恩是个地道的德国人，他有许多趣闻轶事。据说他曾经看了一眼炼油厂的标 准会计报表，然后说：“这是狗屁。” 于是他把所有会计都赶走了，召集手下的工程师，对他们说：“我们自己来为我 们的商业流程设计一个会计系统吧。”后来炼油厂的会计工作吸取了卡尔·布劳恩 的许多想法。布劳恩是一个非常坚毅、非常有才华的人，他的经历体现了会计的 重要性，以及懂得标准会计局限性的重要性。
心理学
他还有个规矩，来自心理学。如果你对智慧感兴趣，那么应该记住这个规矩—— 就像记住基本的排列组合原理一样。 他要求布劳恩公司所有的交流必须遵守“五何”原则——你必须说明何人因何故 在何时何地做了何事。如果你在布劳恩公司里面写一封信或指示某人去做某事， 但没有告诉他原因，那么你可能会被解雇。实际上，你只要犯两次这种错误，就 会被解雇。
如果你能够将 一堆模式的知识组合起来，回答一个又一个为什么，你就能够更好地思考；同样 道理，如果你告诉人们事情的时候，总是告诉他们原因，他们就能更深刻地 理解你说的话，就会更加重视你说的话，也会更倾向于听从你说的话。就算 他们不理解你的理由，他们也会更倾向于听你的话。 正如你想要从问一个又一个的“为什么”开始获得普世的智慧一样，你在跟别人 交流沟通时，也应该把原因讲清楚。就算答案很浅显，你把“为什么”讲清楚仍 是一种明智的做法。
哪些思维模型最可靠呢？
那些来自硬科学和工程学的思维模型是地球上最可靠的思维模型。 而工程学的质量控制理论——至少对你我这样的非专业工程师来说也是很重 要的核心部分——其基础恰好是费马和帕斯卡的基础数学理论。
工程学里面的后备系统是一种非常有用的思想，断裂点理论也是一种非常 强大的思维模型。物理学里面的临界质量概念是一种非常强大的思维模型。
第二种可靠的思维模型来自生物学/生理学，因为我们大家毕竟在基因 构造方面都是相同的。
接下来是心理学，它更加复杂。但如果你想拥有任何普世的智慧，心理 学是太过重要了。
原因在于，人类的感知器官有时候会短路。大脑的神经线路并非总是畅通无阻 的，也不拥有无穷多的线路。所以那些懂得如何利用这种缺点、让大脑以某种错 误方式运转的人能够使你看到根本不存在的东西。
这又涉及认知功能，它和感知功能不同。你们的认知功能同样容易受误导——实 际上是比感知功能更加容易受误导。同样地，你的大脑缺乏足够的神经线路等等 ——于是出现各式各样的自动短路问题。
所以当外部因素以某些方式结合起来——或者更常见的是，有个人像魔术师那样 有意地操控你，让你发生认知错乱——你就成了任人摆布的蠢货啦。 一个使用工具的人应该了解它的局限，同样道理，一个使用认知工具的人也应该 了解它的局限。顺便说一声，这种知识可以用来操控和激励别人。 所以心理学最有用、最具实践价值的部分——我个人认为聪明人一个星期就能被 教会——是极其重要的。可惜没有人教过我。我不得不自己在后来的生活中一点 一点地学习。那可是相当辛苦的。这个道理十分简单，全学到手之后，我觉得自 己（从前）是个十足的傻子。
心理学的基础部分——我称之为误判心理学——是极其重要的知识。它包括了大 约20个小原则，而且它们还相互影响，所以有点复杂。但它的核心内容重要得让 人难以置信。[1] 有些聪明绝顶的人由于忽略了它而犯下了非常神经的错误。实际上，过去两三年 我就犯了几次这样的大错。人不可能完全避免犯愚蠢的错误。
微观经济学的思维模型
双轨分析
一种方法是理性分析法——就是你在打桥牌时所用的方法，认准真正的利益，找 对真正的机会。 另一种方法是评估哪些因素造成潜意识结论——大多数情况下是错误的结论
接下来我们要谈到的是另外一种不那么可靠的人类智慧——微观经济学。我发现把自由的市场经济——或者部分自由的市场经济——当作某种生态系统是很有用的思维方式。 可惜能这么想的人不多，因为早在达尔文时代以来，工业大亨之类的人认为适者生存的法则证明他们确实拥有过人的能力——你们也知道的，他们会这么想：“我最富有。所以，我是最好的。真是老天有眼。” 人们对工业大亨的这种反应很反感，所以很不愿把经济想成一种生态系统。但实际上，经济确实很像生态系统。它们之间有很多相似之处。跟生态系统的情况一样，有狭窄专长的人能够在某些狭窄领域中做得特别好。动物在合适生长的地方能够繁衍，同样地，那些在商业世界中专注于某个领域——并且由于专注而变得非常优秀——的人，往往能够得到他们无法以其他方式获得的良好经济回报。
一旦开始谈论微观经济学，我们就会遇到规模优势这个概念。现在我们更为接近 投资分析了——因为规模优势在商业的成败中扮演了至关重要的角色。
规模优势理论的本质是，你生产的商品越多，你就能更好地生产这种商品。 那是个巨大的优势。它跟商业的成败有很大的关系。
有许多事情是这样的，简单的几何学——简单的现实——能够给你一种规模优势
因为拥有了很高的知名度而获得了规模优势——你们也可以称之为信息优势
另外一种规模优势来自心理学。心理学家使用的术语是“社会认同”（social proof）
我们会——潜意识地，以及在某种程度上有意识地——受到其他 人的认同的影响。因此，如果大家都在买一样东西，我们会认为这样东西很 好。我们不想成为那个落伍的家伙 这种情况有时候是潜意识的，有时候是有意识的
规模优势还有另外一种。有些行业的情况是这样的，经过长期的竞争之后，有一 家企业取得了压倒性的优势。最明显的例子就是日报。在美国，除了少数几个大 城市之外，所有城市都只有一家日报。
有这些巨大的规模优势使企业内部能够进行更为专门的分工。每个员 工因此能够把本职工作做得更好。 这些规模优势非常强大，所以当杰克·韦尔奇到通用电气时，他说：“让它见鬼去 吧。我们必须在每个我们涉足的领域做到第一或者第二，否则我们就退出。我不 会在乎要解雇多少人，卖掉哪些业务。如果做不到第一或者第二，我们宁可不 做。” 韦尔奇那么做显得铁面无情，但我认为那是非常正确的决定，能够使股东的财富 最大化。我也不认为这种做法有什么不文明的，因为我认为自从有了杰克·韦尔奇 之后，通用电气变得更加强大了。
规模太大也有劣势
我们旗下有很多刊物都倒闭了——被竞争对手 打败了。它们之所以能够打败我们，是因为它们更加专业
所以缩小规模、加强专业化程度能够给你带来巨大的优势。大未必就是好
规模大的缺陷是……这使竞争变得更有趣，因为大公司并非总是赢家—— 企业变大之后，就会出现官僚机构的作风，而这种作风会造成敷衍塞责的情况 ——这也是人类的本性。这时企业内部的激励机制会失灵
我年轻时为AT&T工作，当时它是个很 大的官僚机构。谁会真的在乎股东利益或别的什么事呢？而且在官僚机构里面， 当工作从你手上转到别人手上时，你会认为工作已经完成了。但是，当然了，它 实际上当然尚未完成。在AT&T把它应该发送的电讯发送出去之前，它是尚未完 成的。所以，这种大型、臃肿、笨拙、麻木的官僚机构就是这样的
它们还会导致某种程度的腐败。换句话说，如果我管一个部门，你管一个部门， 我们都有权力处理这件事，那么就会出现一种潜规则：“如果你不找我麻烦，我 也不会找你麻烦，这样我们都高兴。”于是就出现了多重管理层，以及不必要的 相关成本。然后呢，在人们没法证明这些管理层是有必要存在的情况下，任何事 情都要花很长时间才能办成。他们反应迟钝，做不了决定，头脑灵活的人只能围 着他们打转。
哥伦比亚广播公司是个有趣的例子，它印证了另外一条心理学原则——巴甫洛夫 联想。如果人们说了你确实不想听的话——也就是让你不高兴的话——你会自然 而然地生出抵触情绪。你必须训练自己摆脱这种反应
所以生活就是两种力量之间无休无止的斗争：一边是获得上面提到的那些规 模优势；另一边是变得像美国农业部那样人浮于事——农业部的人只是坐在 那里，什么也不做。
就规模经济的优势这个话题而言，我觉得连锁店非常有趣。想想就知道啦。连锁 店的概念是一个迷人的发明。你得到了巨大的采购能力——这意味着你能够降低 商品的成本。那些连锁店就像大量的实验室，你可以用它们来做实验。你变得专 门化了
精明的沃尔顿基本上打败了早期美国小城镇的其他零售商。虽然他的系统效率更 高，但他可能无法给那些大商店当头一棒。但由于他的系统更好，他当然能够摧 毁这些小城镇的零售商。他一而再、再而三地这么做。然后，等到规模变大之 后，他开始摧毁那些大企业。
西尔斯有许 许多多的冗员。它的官僚习气非常严重。它的思维很慢，而且它思考问题的方式 很僵化。如果你的头脑出现了新的想法，这种系统会反对你。它拥有一切你能想 像得到的大型官僚机构的弊端。
这里有个模式一直让我们很困惑。也许你们能够更好地解决它。许多市场最终会 变成两三个——或者五六个——大型竞争对手的天下。在一些那样的市场里面， 没有哪家公司能赚到钱。但在其他市场中，每家公司都做得很好
这些年来，我们总是试图弄清楚一个问题，为什么某些市场的竞争在投资者看来 比较理性，能给股东带来很多收益，而有些市场的竞争却是破坏性的，摧毁了股 东的财富。
微观经济学的伟大意义在于让人能够辨别什么时候技术将会帮助你，什么时 候它将会摧毁你。大多数人并没有想通这个问题。但像巴菲特这样的家伙就想 通了
例如，以前我们做过纺织品生意，那是个非常糟糕的无特性商品行业，我们当时 生产的是低端的纺织品——那是真正的无特性商品。有一天，有个人对沃伦 说：“有人发明了一种新的纺织机，我们认为它的效率是旧纺织机的两倍。”沃 伦说：“天哪，我希望这种新机器没这么厉害——因为如果它确实这么厉害的 话，我就要把工厂关掉了。”他并不是在开玩笑。
他是怎么想的呢？他的想法是这样的：“这是很糟糕的生意。我们的利润率很 低，我们让它开着，是为了照顾那些年纪大的工人。但我们不会再投入巨额的资 本给一家糟糕的企业了。” 他知道，更好的机器能极大地提高生产力，但最终受益的是那些购买纺织品的 人。厂家什么好处也得不到。
这个道理很浅显——有好些各色新发明虽然很棒，但只会让你们花冤枉钱，你们 的企业就算采用了它们也改变不了江河日下的命运。因为钱不会落到你手里。改 善生产带来的所有好处都流向消费者了。
与之相反，如果你拥有奥斯科什唯一的报纸，有人发明了更为有效的排版技术， 然后你甩掉旧的技术，买进花哨的新电脑之类的，那么你的钱不会白花，节约下 来的成本还是会回到你手上。
总之，那些推销机器的人——甚至是企业内部那些催促你购买设备的员工——会 跟你说使用新技术将会为你节省多少成本。然而，他们并没有进行第二步分析 ——也就是弄清楚有多少钱会落在你手里，多少钱会流向消费者
所以你不断地购买一些三年内可以收回成本的新玩意，这么做了20年之后，你获 得的年均回报率只有不到4%。这就是纺织业。
并不是说那些机器不好，只是节省下来的钱没有落到你手里。成本确实降低了， 但那个购买设备的家伙并没有得到成本降低带来的好处。这个道理很简单，很初 级，可是却经常被人忘记
微观经济学里面还有个模型我也觉得非常有趣。在现代文明社会，科学技术突飞 猛进，所以出现了一种我称之为竞争性毁灭的现象。假设你拥有一家最好的马鞭 厂，突然之间，社会上出现了不用马的汽车
当新的行业出现时，先行者会获得巨大的优势。如果你是先行者，你会遇到一种 我称之为“冲浪”的模型——当冲浪者顺利冲上浪尖，并停留在那里，他能够冲 很长很长一段时间。但如果他没冲上去，就会被海浪吞没。
但如果人们能够站稳在海浪的前沿，他们就能够冲很久，无论是微软、英特尔或 者其他公司，包括早期的国民收款机公司（NCR），都是如此。
关于基本的微观经济学模型就说这么多了，加上一点心理学，再加上一点 数学，就构成了我所说的普世智慧的普遍基础
选股的艺术
第一个问题是：“股市的本质是什么？”这个问题把你们引到我从法学院毕业之 后很久才流行起来——甚至是肆虐横行——的有效市场理论。
从定义上来说，没有人能够打败市场。正如我常常说的，生活的铁律就是，只有20%的人能够取得比其他80%的人优秀的成绩。事情就是这样的。所以答案是：市场既是部分有效的，也是部分低效的。
我所喜欢的模式——用来把普通股市场的概念简化——是赛马中的彩池投注系 统。如果你停下来想一想，会发现彩池投注系统其实就是一个市场。每个人 都去下注，赔率则根据赌注而变化。股市的情形也是这样的。
如果该死的赔率是这样的：劣马的赔率是1赔100，而好马的赔率是2赔3。那么利用费马和帕斯卡的数学，很难清清楚楚地算出押哪匹马能赚钱。股票价格也以这种方式波动，所以人们很难打败股市。
然后马会还要收取17%的费用。所以你不但必须比其他投注者出色，而且还必须 出色很多，因为你必须将下注金额的17%上缴给马会，剩下的钱才是你的赌本。
在股票市场上，有些铁路公司饱受更优秀的竞争对手和强硬的工会折磨，它们的 股价可能是账面价值的三分之一。与之相反，IBM在市场火爆时的股价可能是账 面价值的六倍。所以这就像彩池投注系统。任何白痴都明白IBM这个企业的前景 比铁路公司要好得多。但如果你把价格考虑在内，那么谁都很难讲清楚买哪只股 票才是最好的选择了。所以说股市非常像彩池投注系统，它是很难被打败的。
要怎样才能成为赢家——相对而言——而不是输家呢？
上天并没有赐予人类在所有时刻掌握所有事情的本领。但如果人们努力在世界上 寻找定错价格的赌注，上天有时会让他们找得到。
成为赢家的方法是工作，工作，工作，再工作，并期待能够看准几次机会。 这个道理非常简单。而且根据我对彩池投注系统的观察和从其他地方得来的经 验，这么做明显是正确的。
当沃伦在商学院讲课时，他说：“我用一张考勤卡就能改善你最终的财务状况； 这张卡片上有20格，所以你只能有20次打卡的机会——这代表你一生中所能拥 有的投资次数。当你把卡打完之后，你就再也不能进行投资了。” 他说：“在这样的规则之下，你才会真正慎重地考虑你做的事情，你将不得不花 大笔资金在你真正想投资的项目上。这样你的表现将会好得多。”
如果让投资者来挑选普通股，他应该用什么方式来打败市场——换句话说，获得 比长期的平均回报率更好的收益呢？
本杰明·格雷厄姆使用的方法——沃伦和我十分欣赏这种方法。作为其中一个元素，格雷厄姆使用了私人拥有价值的概念，也就是说，应该考虑如果整个企业出售（给私人拥有者）的话，能够卖多少钱。在很多情况下，那是可以计算出来的。 然后，你再把股价乘以股票的份数，如果你得到的结果是整个售价的三分之一或 更少，他会说你买这样的股票是捡了大便宜。即使那是一家烂企业，管理者是个 酗酒的老糊涂，每股的真实价值比你支付的价格高出那么多，这意味着你能得到 各种各样的好处。你如果得到这么多额外的价值，用格雷厄姆的话来说，就拥有 了巨大的安全边际。
当然，现在的会计报表上的东西是当不得真的——因为企业一旦开始裁员，大量 的资产就不见啦。按照现代文明的社会制度和新的法律，企业的大量资产属于职 员，所以当企业走下坡路时，资产负债表上的一些资产就消失了
总而言之，这个我称之为本杰明·格雷厄姆经典概念的问题在于，人们逐渐变得聪 明起来，那些显而易见的便宜股票消失了。你们要是带着盖格探测器在废墟上寻 找，它将不再发出响声。
但由于那些拿着铁锤的人的本性——正如我说过的那样，在他们看来，每个问题 都像钉子——本杰明·格雷厄姆的信徒们作出的反应是调整他们的盖格探测器的 刻度。实际上，他们开始用另一种方法来定义便宜股票。他们不断地改变定义， 以便能够继续原来的做法。他们这么做效果居然也很好，可见本杰明·格雷厄姆的 理论体系是非常优秀的。
当然，他的理论最厉害的部分是“市场先生”的概念。格雷厄姆并不认为市场是 有效的，他把市场当成一个每天都来找你的躁狂抑郁症患者。有时候，“市场先 生”说：“你认为我的股票值多少？我愿意便宜卖给你。”有时候他会说：“你 的股票想卖多少钱？我愿意出更高的价钱来买它。”所以你有机会决定是否要多 买进一些股票，还是把手上持有的卖掉，或者什么也不做。 在格雷厄姆看来，能够和一个永远给你这一系列选择的躁狂抑郁症患者做生意是 很幸运的事情。这种思想非常重要。例如，它让巴菲特在其成年之后的一生中受 益匪浅。
然而，如果我们只是原封不动地照搬本杰明·格雷厄姆的经典做法，我们不可能拥 有现在的业绩。那是因为格雷厄姆并没有尝试去做我们做过的事情。 例如，格雷厄姆甚至不愿意跟企业的管理人员交谈。他这么做是有原因的。他并不认为随便什么人都能够跑去跟企业的管理人员交谈并学到东西。他还认为企业的管理人员往往会非常狡猾地歪曲信息，用来误导人们。所以跟管理人员交谈是很困难的。当然，现在仍然如此——人性就是这样的。
但慢慢地，我们培养起了更好的眼光。我们发现，有的股票虽然价格是其账面价值的两三倍，但仍然是非常便宜的，因为该公司的市场地位隐含着成长惯性，它的某个管理人员可能非常优秀，或者整个管理体系非常出色等等。
好好把握少数几个看准的机会比永远假装什么都懂好得多。如果从一开始就做 一些可行的事情，而不是去做一些不可行的事情，你成功的概率要大得多。 这难道不是显而易见的吗？
长远来看，股票的回报率很难比发行该股票的企业的年均利润高很多。如果某家 企业40年来的资本回报率是6%，你在这40年间持有它的股票，那么你得到的回 报率不会跟6%有太大的差别——即使你最早购买时该股票的价格比其账面价值 低很多。相反地，如果一家企业在过去二三十年间的资本回报率是18%，那么即 使你当时花了很大的价钱去买它的股票，你最终得到的回报也将会非常可观。
所以窍门就在于买进那些优质企业。这也就买进了你可以设想其惯性成长效应的 规模优势
对于那些初出茅庐的人来说，要是配以自律，投资有发展潜力的小公司是一种非常聪明的办法。只不过我没那么做过而已。
理想的情况是——你买入的伟大企业正好有一位伟大的管理者，因为管理人员很要。
所以你们偶尔会有机会可以投资一家有着优秀管理者的优秀企业。当然啦，这是 非常幸运的事情。如果有了这些机会却不好好把握，那你们就犯了大错
你们偶尔会发现有些管理者非常有才能，能够做普通人做不到的事情。我认为西 蒙·马克斯——英国玛莎百货的第二代掌门——是这样的人，国民收款机公司的 帕特森是这样的人，山姆·沃尔顿也是这样的人。
然而一般来说，把赌注押在企业的质量上比押在管理人员的素质上更为妥当。换 句话说，如果你们必须作选择的话，要把赌注押在企业的发展前景上，而不是押 在管理者的智慧上。
在非常罕见的情况下，你会找到一个极其出色的管理者，哪怕他管理的企业平平 无奇，你们对他的企业进行投资也是明智的行为
模式示例
成长股票模式中，有这样一个子模式：在你们的一生当中，你们能够找到少数 几家企业，它们的管理者仅通过提高价格就能极大地提升利润——然而他们还没 有这么做。所以他们拥有尚未利用的提价能力。人们不用动脑筋也知道这是好股 票。
迪士尼就是这样的。带你们的孙子去迪士尼乐园玩是非常独特的体验。你们不会 经常去。全国有许许多多的人口。迪士尼发现它可以把门票的价格提高很多，而 游客的人数依然会稳定增长。 所以迪士尼公司的伟大业绩固然是因为艾斯纳和威尔斯极其出色，但也应该归功 于迪士尼乐园和迪士尼世界的提价能力，以及其经典动画电影的录像带销售。
在伯克希尔·哈撒韦，沃伦和我很早就提高了喜诗糖果的价格。当然，我们投资了 可口可乐——它也有一些尚未利用的提价能力。可口可乐也有出色的管理人员。 除了提高价格之外，可口可乐的高层郭思达（Goizueta）和柯欧孚（Keough） 还做了其他许多事情。那是很完美的（投资）。
你会发现一些定价过低的赚钱机会。确有人不会把商品价格定到市场能够轻易接 受的高位。你们要是发现这样的情况，那就像在马路上看到钱一样——前提是你 们有勇气相信自己的判断
如果你们看看伯克希尔那些赚大钱的投资项目，并试图从中寻找模式的话，你们 将会发现，我们曾经两次在有两份报纸的城市中买了其中一家，两个城市之后都 变成了只剩一家报纸的市场。所以从某种程度上来讲，我们是在赌博。
其中一家报纸是《华盛顿邮报》，我们购买这家报纸的时候，其股票价格大概是 其价值的20%。所以我们是依照本杰明·格雷厄姆的方法——以价值的五分之一 的价格——买进的。此外，当时我们看准了该报会成为最后的赢家，而且其管理 人员非常正直和聪明。那真是一次梦幻般的绝佳投资。它的管理人员是非常高尚 的人——凯瑟琳·格雷厄姆的家族。所以这项投资就像一场美梦——绝佳的美 梦。
让我来谈谈另外一个模型。当然，吉列和可口可乐都生产价格相当低廉的产品， 在世界各地占有巨大的市场优势。就吉列而言，他们的技术仍然是领先的。当 然，和微型芯片相比，剃须刀的技术相当简单。但它的竞争对手却很难做到这一 点。 所以他们在剃须刀改进方面处于领先地位。吉列在许多国家的剃须刀市场的占有 率超过90%。
政府职员保险公司（GEICO）是个非常有趣的模型。它是你们应该记住的大概 100种模型之外的一种。我有许多终生都在挽救濒临倒闭企业的朋友。他们不约 而同地使用了下面的方法——我称之为癌症手术法。
政府职员保险公司的主业非常好——虽被公司其他的一片混乱所埋没，但仍然能 够运转。由于被成功冲昏了头脑，政府职员保险公司做了一些蠢事。他们错误地 认为，因为他们赚了很多钱，所以什么都懂，结果蒙受了惨重的损失。 他们不得不砍掉所有愚蠢的业务，回到原来那极其出色的老本行。如果你们仔细 思考，就会明白这是一种非常简单的模型。并且它被人们一次又一次地反复应 用。
至于政府职员保险公司，它让我们不费吹灰之力就赚了很多钱。它是一家很棒的 企业，有一些可以轻易砍掉的愚蠢业务。政府职员保险公司聘请了一些性格和智 力都很杰出的人，他们对它进行了大刀阔斧的改革。那是一个你们想要寻找的模 型
你们在一生中也许能够找到一种、两种或三种这样绝好的模型。至于足够好到能 用得上的模型，你们也许能够找到20种或者30种。
我认为投资管理人员很难为客户提供许多附加值，但那并非不可能的任务。
如何获得精彩人生
是哪些重要的道理帮助了我呢？我非常幸运，很小的时候就明白了这样一个道 理：要得到你想要的某样东西，最可靠的办法是让你自己配得上它。这是一 个十分简单的道理，是黄金法则。你们要学会己所不欲，勿施于人。在我看来， 无论是对律师还是对其他人来说，这都是他们最应该有的精神。总的来说，拥有 这种精神的人在生活中能够赢得许多东西，他们赢得的不止是金钱和名誉。还赢 得尊敬，理所当然地赢得与他们打交道的人的信任。能够赢得别人的信任是非常 快乐的事情。
我很小就明白的第二个道理是，正确的爱应该以仰慕为基础，而且我们应该去 爱那些对我们有教育意义的先贤。我懂得这个道理且一辈子都在实践它。萨默 赛特·毛姆在他的小说《人生的枷锁》中描绘的爱是一种病态的爱，那是一种病， 如果你们发现自己有这种病，应该赶快把它治好。
另外一个道理——这个道理可能会让你们想起孔子——是，获得智慧是一种道 德责任，它不仅仅是为了让你们的生活变得更加美好。有一个相关的道理非常 重要，那就是你们必须坚持终身学习。如果不终身学习，你们将不会取得很高的 成就。光靠已有的知识，你们在生活中走不了多远。离开这里以后，你们还得继 续学习，这样才能在生活中走得更远
我非常幸运。我读法学院之前就已经学会了学习的方法。在我这漫长的一生中， 没有什么比持续学习对我的帮助更大
另一个对我非常有用的道理是我当年在法学院学到的。那时有位爱开玩笑的教授 说：“什么是法律头脑？如果有两件事交织在一起，相互之间有影响，你努力只 考虑其中一件，而完全不顾另一件，以为这种思考方式既实用又可行的头脑就是 法律头脑。”我知道他是在说反话，他说的那种“法律”方法是很荒唐的。这给 了我很大的启发，因为它促使我去学习各学科中所有的重要道理，这样我就不会 成为那位教授所描绘的蠢货。因为真正重要的大道理占每个学科的95%，所以 对我而言，从所有的学科吸取我所需要的95%的知识，并将它们变成我思维 习惯的一部分，也不是很难的事情。当然，掌握了这些道理之后，你们必须通 过实践去使用它们。这就像钢琴演奏家，如果不持续练习，就不可能弹得很好。 所以我这辈子不断地实践那种跨学科的方法。
这种习惯帮了我很多忙，它让生活更有乐趣，让我能做更多的事情，让我变得更 有建设性，让我变得非常富有，而这无法用天分来解释。我的思维习惯只要得到 正确的实践，真的很有帮助。但这种习惯也会带来危险，因为它太有用了，如果 你们使用它，当你们和其他学科的专家——也许这位专家甚至是你们的老板，能 够轻而易举地伤害你们——在一起时，你们会常常发现，原来你们的知识比他更 丰富，更能够解决他所遇到的问题，当他束手无策的时候，你们有时会知道正确 的答案。遇到这样的情况是非常危险的，如果你们的正确让有身份有地位的人觉 得没面子，可能会引发极大的报复心理。我还没有找到避免受这个严重问题伤害 的完美方法
在我认为我知道的比上级多的时候，我不太擅 长掩饰自己的想法，没有很谨慎地去努力掩饰自己的想法，所以我总是得罪人。 现在人们通常把我当成一个行将就木的没有恶意的古怪老头，但在从前，我有过 一段很艰难的日子。我建议你们不要学我，最好学会隐藏你们的睿智。
你们必须掌握许多知识，让它 们在你们的头脑中形成一个思维框架，在随后的日子里能自动地运用它们。如果 你们能够做到这一点，我郑重地向你们保证，总有一天你们会在不知不觉中意识 到：“我已经成为我的同龄人中最有效率的人之一”。与之相反，如果不努力去 实践这种跨科学的方法，你们中的许多最聪明的人只会取得中等成就，甚至生活 在阴影中。
我发现的另外一个道理蕴含在麦卡弗雷院长刚才讲过的故事中，故事里的乡下人 说：“要知道我会死在哪里就好啦，我将永远不去那个地方。”这乡下人说的话 虽然听起来很荒唐，却蕴含着一个深刻的道理。对于复杂的适应系统以及人类 的大脑而言，如果采用逆向思考，问题往往会变得更容易解决。如果你们把 问题反过来思考，通常就能够想得更加清楚。
生活的情况跟代数一样，逆向思考能够帮助你们解决正面思考无法处理的问题。
有一种叫做“自我服务偏好”的心理因素也经常导致人们做傻事，它往往是潜意 识的，所有人都难免受其影响。你们认为“自我”有资格去做它想做的事情，例 如，透支收入来满足它的需求，那有什么不好呢？嗯，从前有一个人，他是全世 界最著名的作曲家，可是他大部分时间过得非常悲惨，原因之一就是他总是透支 他的收入。那位作曲家叫做莫扎特。连莫扎特都无法摆脱这种愚蠢行为的毒害， 我觉得你们更不应该去尝试它。
总的来说，嫉妒、怨憎、仇恨和自怜都是灾难性的思想状态。过度自怜可以让 人近乎偏执，偏执是最难逆转的东西之一，你们不要陷入自怜的情绪中。我有个 朋友，他随身携带一叠厚厚的卡片，每当有人说了自怜的话，他就会慢慢地、夸 张地掏出那一叠卡片，将最上面那张交给说话的人。卡片上写着“你的故事让我 很感动，我从来没有听过有人像你这么倒霉。”你们也许认为这是开玩笑，但我 认为这是精神卫生。每当你们发现自己产生了自怜的情绪，不管是什么原因，哪 怕由于自己的孩子患上癌症即将死去，你们也要想到，自怜是于事无补的。这样 的时候，你们要送给自己一张我朋友的卡片。自怜总是会产生负面影响，它是一 种错误的思维方式。如果你们能够避开它，你们的优势就远远大于其他人，或者 几乎所有的人，因为自怜是一种标准的反应。你们可以通过训练来摆脱它。
你们当然也要在自己的思维习惯中消除自我服务的偏好，别以为对你们有利 的就是对整个社会有利的，也别根据这种自我中心的潜意识倾向来为你们愚蠢 或邪恶的行为辩解，那是一种可怕的思考方式。你们要让自己摆脱这种心理，因 为你们想成为智者而不是傻瓜，想做好人而不是坏蛋。你们必须在自己的认知行 动中允许别人拥有自我服务的偏好，因为大多数人无法非常成功地清除这种心 理，人性就是这样。如果你们不能容忍别人在行动中表现出自我服务的偏好，那 么你们又是傻瓜。
所罗门兄弟公司的法律顾问曾经做过《哈佛法学评论》的学生编辑，是个聪明而 高尚的人，但我亲眼看到他毁掉了自己的前途。当时那位能干的CEO说有位下属 做错了事，总顾问说：“哦，我们在法律上没有责任汇报这件事，但我认为那是 我们应该做的，那是我们的道德责任。”从法律和道德上来讲，总顾问是正确 的，但他的方法却是错误的。他建议日理万机的CEO去做一件令人不愉快的事 情，而CEO总是把这件事一推再推，因为他很忙嘛，完全可以理解，他并不是故 意要犯错。后来呢，主管部门责怪他们没有及时通报情况，所以CEO和总顾问都 完蛋了。 遇到这种情况，正确的说服技巧是本杰明·富兰克林指出的那种，他说：“如果 你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”人类自我服务的偏好是极其 强大的，应该被用来获得正确的结果。所以总顾问应该说：“喂，如果这种情况 再持续下去，会毁掉你的，会让你身败名裂，家破人亡。我的建议能够让你免于 陷入万劫不复之地。”这种方法会生效的。你们应该多多诉诸利益，而不是理 性，即使是当你们的动机很高尚的时候。
变态的工作关系也是应该避免的，你们要特别避免在你们不崇敬或者不想像 他一样的人手下干活，那是很危险的。所有人在某种程度上都受到权威人物的 控制，尤其是那些为我们提供回报的权威人物。要正确地应对这种危险，必须同 时拥有才华和决心。在我年轻的时候，我的办法是找出我尊敬的人，然后想办法 调到他手下去，但是别批评任何人，这样我通常能够在好领导手下工作。许多律 师事务所是允许这么做的，只要你们足够聪明，能做得很得体。总之，在你们正 确地仰慕的人手下工作，在生活中取得的成就将会更加令人满意
另外一个我认为很重要的道理就是，将不平等最大化通常能够收到奇效。这句 话是什么意思呢？加州大学洛杉矶分校（UCLA）的约翰·伍登提供了一个示范性 的例子。伍登曾经是世界上最优秀的篮球教练。他对五个水平较低的球员 说：“你们不会得到上场的时间——你们是陪练。”比赛几乎都是那七个水平较 高的球员在打的。嗯，这七个水平高的球员学到了更多——别忘了学习机器的重 要性——因为他们独享了所有的比赛时间。在他采用非平等主义的方法时，伍登 比从前赢得了更多的比赛。我认为生活就像比赛也充满了竞争，我们要让那些最 有能力和最愿意成为学习机器的人发挥最大的作用。如果你们想要获得非常高的 成就，你们就必须成为那样的人。
我经常讲一个有关马克斯·普朗克的笑话。普朗克获得诺贝尔奖之后，到德国各地 作演讲，每次讲的内容大同小异，都是关于新的量子物理理论的，时间一久，他 的司机记住了讲座的内容。司机说：“普朗克教授，我们老这样也挺无聊的。不 如这样吧，到慕尼黑让我来讲，你戴着我的司机帽子坐在前排，你说呢？”普朗 克说：“好啊。”于是司机走上讲台，就量子物理发表了一通长篇大论。后来有 个物理学教授站起来，提了一个非常难的问题。演讲者说：“哇，我真没想到， 我会在慕尼黑这么先进的城市遇到这么简单的问题。我想请我的司机来回答。”
好啦，我讲这个故事呢，并不是为了表扬主角很机敏。我认为这个世界的知识 可以分为两种：一种是普朗克知识，它属于那种真正懂的人。他们付出了努 力，他们拥有那种能力。另外一种是司机知识。他们掌握了鹦鹉学舌的技 巧；他们可能有漂亮的头发；他们的声音通常很动听；他们给人留下深刻的 印象。但其实他们拥有的是伪装成真实知识的司机知识。我想我刚才实际上描 绘了美国所有的政客。如果你们在生活中想努力成为拥有普朗克知识的人，而避 免成为拥有司机知识的人，你们将遇到这个问题。到时会有许多巨大的势力与你 们作对。
另外一件我发现的事情是，如果你们真的想要在某个领域做得很出色，那么你 们必须对它有强烈的兴趣。我可以强迫自己把许多事情做得相当好，但我无 法将我没有强烈兴趣的事情做得非常出色。从某种程度上来讲，你们也跟我差 不多。所以如果有机会的话，你们要想办法去做那些你们有强烈兴趣的事情。
还有就是，你们一定要非常勤奋才行。我非常喜欢勤奋的人。我这辈子遇到的 合伙人都极其勤奋。我想我之所以能够和他们合伙，部分原因在于我努力做到配 得起他们，部分原因在于我很精明地选择了他们，还有部分原因是我运气好。我 早期的生意上曾经有过两位合伙人，他们俩在大萧条期间合资成立了一家建筑设 计施工公司，达成了很简单的协议。“这是个两个人的合伙公司。”他们 说，“一切平分。如果我们没有完成对客户的承诺，我们俩要每天工作14个小 时，每星期工作7天，直到完成为止。”
另外一个你们要应付的问题是，你们在生活中可能会遭到沉重的打击，不公平 的打击。有些人能挺过去，有些人不能。我认为古罗马哲学家爱比克泰德的态 度能够引导人们作出正确的反应。他认为生活中的每一次不幸，无论多么倒霉， 都是一个锻炼的机会。他认为每一次不幸都是吸取教训的良机。人们不应该在自 怜中沉沦，而是应该利用每次打击来提高自我。
他的价值观之一是，节俭是责任的仆人。芒格爷爷担任联邦法官的时候，联邦法官的遗孀是得不到抚恤金的。所以如果他赚了钱不存起来，我奶奶将会变成一个凄凉的寡妇。除此之外，家有余资也能让他更好地服务别人。由于他是这样的人，所以他终生量入为出，给他的遗孀留下了一个舒适的生活环境。 但这并非是他节俭的全部功效。我爷爷尚在人世的时候——那是20世纪30年代的事情了——我叔叔的小银行倒闭了，如果没有外力的帮助，将无法重新开业。我爷爷用他的优质资产的三分之一去交换那家银行的劣质资产，从而拯救了它。我一直记得这件事情
聪明人为什么会犯错
人类误判心理学
我终于明白，若要顺利地解决我在生活中遇到的各种问题，我必须拥有更好的理论 结构，这样才能够解释我的所见和经验。那时，我渴望更多理论的历史已经很了。这部分是因为，我总是喜欢把理论当作破解难题的工具和满足我那像猴子般的好奇心的手段；部分是因为，我发现理论结构非常有用，能够帮助人们得到他们想要的东西。这个道理是我小时候在学校发现的，当时我在理论的指导之下，轻轻松松地取得了好成绩，而其他许多人由于没有掌握理论，花了很大力气去学习，却总是不及格。我认为更好的理论对我来说总是有用的，如果我能掌握它，就能够更快地获得财富和独立，能够更好地帮助我所热爱的一切。
在我追求知识的过程中，有两种思维习惯起到了很大的作用。第一，我总是试 图通过伟大的代数学家雅各比提倡的逆向思维来考虑问题。雅各比说：“反过 来想，总是反过来想。”我得到正确判断的办法，通常是先收集各种错误判断的 例子，然后仔细考虑该怎样避免得到这些下场。第二，我非常热衷于收集错误 判断的例子，所以我完全无视不同行业、不同学科之间的界线。毕竟，既然 其他行业有许多重大的、容易发现的愚蠢事例，我为什么还要在自己的领地上搜 寻某些无足轻重的、难以发现的新蠢事呢？
当我最终看到那些心理学教科书的时候，我想起了伟大的经济学家雅各布·维纳说过的一句话。他说许多学者就像寻菇犬，人们喂养和训练这种动物来寻找地下的块菌，除了这项专长，它别的什么都不会。 那些教科书花了长达数百页的篇幅来探讨先天因素和后天因素对人的影响，可是它们所用的思考方式是极其不科学的，这也让我很吃惊。我发现大多数入门级的心理学教科书并没有正确地处理一个基本问题：心理倾向为数众多，而且它们在生活中会产生相互影响。
有一个我看来很明显的道理是：由于存在许多过度简化的思维程序，人类大脑的 运转必定常常出现问题 人类的知觉系统清楚地证明了大脑确实会失灵。人是很容易受到愚弄的，无论是 人类精心设计的骗局，还是偶然出现的环境因素，抑或人们刻苦练习而掌握的非 常有效的控制术，都能够轻而易举地让人们上当。导致这种结果的原因之一是人 类感知中的微量效应。如果刺激被维持在一定水平之下，人类便察觉不到它的存 在。 人类的大脑即使在有所知觉的时候，也会错误地估量它感知到的东西，因为大脑 只能感知到鲜明的对比，而无法像精密的科学仪器那样以科学的单位来估算感知 的变化 人类的感知和认知系统中那些总体上很有用的倾向往往会出错，如果不对此加以小心提防，就会很容易受到别人故意的操控。
人类的——经常出错但总体上很有用——心理倾向相当多，而且相当不同。大量的心理倾向的自然结果就是社会心理学的重要原理：认知往往取决于情景，所以不同的情景通常会引起不同的结论，哪怕是同一个人在思考同一个问题的时候也是此。
总体上很有用但经常误导人的心理倾向
一、奖励和惩罚超级反应倾向
曾经有一段时间，联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理。他们尝试了各种各样的方法，但就是没效果。最后有个人终于想通了：公司并不希望职员工作的时间越长越好，而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务，所以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻的。也许，这个人想，如果他们按照班次来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家，那么这个系统会运转得更好。你瞧，这种方法果然奏效了。
富兰克林在《穷理查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”这句睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑动用激励机制的威力时，千万千万别考虑其他的。
我们还应该记得苏联共产党得到的下场。苏联共产党对激励机制的超级威力完全 无知，结果造成什么情况呢？有个苏联工人这么说：“他们假装给薪水，我们假 装在工作。”也许最重要的管理原则就是：“制定正确的激励机制。”
正如我们在后面讨论其他导致滥赌行为的心理倾向时将会发现的，斯金纳只说对了一部分。斯金纳的个人声誉后来江河日下，是因为一来，他过度地强调了激励机制的超级威力，乃至认为利用激励机制就能够创建出一个人间乌托邦；二来，他几乎没有认识到心理学其他部分的威力。因而他就像雅各布·维纳的寻菇犬，只会用激励效应来解释一切。但话又说回来，斯金纳的主要观点是正确的：激励机制是超级有用的。他那些基本实验的结果将会在实验科学的史册上流芳千古。在他死后数十年里，他那种完全依赖奖励的方法在治疗儿童自闭症方面比其他任何疗法都有效
我总是把这种降低了斯金纳声誉的思维习惯称 为“铁锤人倾向”，因为有句谚语说：“在只有铁锤的人看来，所有问题都特别 像钉子。”“铁锤人倾向”并没有放过布兰夏德和斯金纳这么聪明的人。如果你 们不注意的话，它也不会放过你们。
激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的“激励机制引起的偏 见”。有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驱动之下，他可 能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且他还 会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害 顾客利益的销售员。
由于激励机制引起的偏见非常普遍，所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议，哪怕这个顾问是一名工程师。一般的对策如下： （1）如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利，你就应该特别害怕这些建议； （2）在和顾问打交道时，学习和使用你的顾问所在行业的基本知识； （3）复核、质疑或者更换你得到的建议，除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。
我很早就学到这个道理。故事发生在我祖父的故乡，内布拉斯加州的林肯市。当 地有个外科医生，他年复一年地将大量的正常胆囊送到该市最好的医院的病理学 实验室。众所周知，社区医院的管理体系很糟糕，所以这位医生如此乱来了许多 年才被革除职务。那位负责开除这个人的医生是我们家的世交，我问他：“难道 这名外科医生心里想，‘这么做能够展示我的医术很高明？’——这家伙手术做 得非常好——‘而且每年通过把正常胆囊切掉来谋害几个病人能让我过上高质量 的生活？’”我的朋友说：“不是这样子的啦，查理。他认为胆囊是所有疾病的 祸根，而且如果你真的爱护病人，就应该尽快把这个器官切除掉。”
激励机制能够导致人们在做坏事的时候觉得自己是正当的，人类大脑就是以这种方式运转的，这里面蕴含着几个大道理。比如，收款机的发明能够使不诚实的行为难以得逞，所以它对文明社会作出了杰出的贡献。 由于职员存在这种为了获取回报而给糟糕的行为寻找正当理由的强烈倾向，所以 除了帕特森发明的控制现金的手段之外，企业还需要其他许多对策。也许最重要 的对策是采用合理的会计理论和会计实践。
激励机制引起的偏见是非常要紧的，我们也有很重要的对策，比如说收款机 和合理的会计系统。但是当我在几年前翻阅心理学教科书的时候，我发现那些教 科书虽然有1 000页那么厚，却很少谈到激励机制引起的偏见，对帕特森或者合 理的会计系统更是只字不提。
有时候，其他学科对各种心理倾向表现出的兴趣，至少比心理学教科书中体现的 要浓厚。例如，那些站在雇主的立场考虑问题的经济学家早就为激励机制引起的 偏见所产生的后果取了一个名字：“代理成本”。
从这个名字就能看出来，经济学家知道，就像稻谷总是被老鼠吃掉一样，雇主的利益总是因为雇员不正当地把他们自己的利益摆在第一位而受损。雇主可以采用的对策包括制定严格的内部审计制度，对败露的不轨行为进行严厉的公开惩处，使用防止钻营的规章制度和收款机等机器。而站在雇员的立场来看，激励机制引起的偏见自然会促使雇主对他们进行压迫：血汗工厂、危险的工作场所等等。若要解决职员遇到的这些糟糕问题，不但工会要给雇主施加压力，政府也要采取行动，包括制定关于工资和工作时间的法律、工作场所安全规章制度，采取一些便于工人组织工会的措施，还有完善工人的薪酬系统。考虑到劳资双方由于激励机制引起的偏见而相互对峙，我们就不会奇怪中国人为什么会提出阴阳对立的理论了。
自由市场资本主义这种经济体系取得极大成功的原因之一是，它防止了许多由激 励机制引起的偏见造成的不良影响。在自由市场经济活动的巨网中，绝大多数能 够在残酷竞争中幸存下来的资本家均非等闲之辈，他们会防止企业中出现任何浪 费的行为，因为这是生死攸关的事情。
激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是，人们倾向于钻各种制度的空 子，他们往往在损人利己方面表现得极有创意。因此，几乎所有制度设计都必 须具备防止钻空子的重要属性。制度设计还需要遵守如下的原则：尽量避免奖励 容易作假的事情。
虽然在各种奖励中金钱是最主要的，但它并非是惟一有效的奖励。人们也会为了 性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的行为和认知。
“祖母的规矩”也证实了奖励是非常有用的。它的效果特别突出，所以我在这里 必须提到它。你可以用这个规矩来成功地控制自己的行为，哪怕你使用的奖励品 是你已经拥有的！实际上，许多拥有心理学博士学位的顾问经常要求商业组织教 会管理人员用“祖母的规矩”来管理他们自己的日常行为，借此改善它们的奖励 系统。具体来说，祖母的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃 掉。
当然，惩罚也强烈地影响到行为和认知，尽管它的弹性和效果不像奖励那么好。
二、喜欢/热爱倾向
除了父母、配偶和孩子之外，还有什么是人类天生就喜欢和热爱的呢？人类喜欢 和热爱被喜欢和被热爱。许多在情场上的胜负皆因他/她能否表现出额外的关怀 和爱护，而一般来讲，人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和 欣赏。
喜欢/热爱倾向造成的一个非常具有现实意义的后果就是，它是一种心理调节 工具，促使人们： （1）忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺； （2）偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动（这一点我们将会在“受简单联想影响的倾向”中讨论）； （3）为了爱而扭曲其他事实。
喜欢/热爱会引发倾慕，反之亦然。倾慕也会引起并且强化喜欢/热爱倾向。这 种“反馈模式”一旦形成，通常会造成极端的后果，有时候会促使人们为了帮助 自己心爱的人而不惜故意自我毁灭。
喜欢/热爱和倾慕交织在一起并相互作用往往在许多和男女情感无关的领域具 有巨大的现实意义。例如，一个天生热爱值得敬仰的人和思想的人在生活中拥 有巨大的优势。巴菲特和我自己在这方面就很幸运，有时候让我们受益的是相同 的人或者思想。有一个人对我们两人都起到激励作用，他就是沃伦的叔叔，弗雷 德·巴菲特。他在杂货店有干不完的活，但干活的时候总是很快乐，沃伦和我对他 特别佩服。即使到今天，在我认识了这么多人之后，我仍然认为弗雷德·巴菲特是 最好的人，他让我变得更好。
三、讨厌/憎恨倾向
刚出生的人类也会“天生就讨厌和憎恨”对他很坏的人。猿类和猴类的情况也是如此。因此，战争在人类漫长的历史中几乎是持续不断的。
有个很风趣的人叫做巴菲特，他反复地向我解释，“穷人和富人的主要区别是，富人能够一辈子起诉他们的亲戚。”
讨厌/憎恨倾向也是一种心理调节工具，它能促使深陷其中的人们： （1）忽略其讨厌对象的优点； （2）讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动； （3）为了仇恨而扭曲其他事实。
这种致命的扭曲通常使得相互仇视的双方很难或者不可能握手言和
四、避免怀疑倾向
人类的大脑天生就有一种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向。
对于一只受到进攻者威胁的猎物来说，花很长时间去决定该怎么做肯定是一件不妙的事情
如果一个人没有受到威胁，又无须考虑任何问题，他是不会急于通过作出决定来消除怀疑的。正如我们在后面谈到“社会认可倾向”和“压力影响倾向”时将会看到的，引发避免怀疑倾向的因素通常是：（1）困惑；（2）压力。在面对宗教问题的时候，这两种因素当然都存在。
五、避免不一致性倾向
为了节省运算空间，人类的大脑会不愿意作出改变。这是一种避免不一致性的形式
在生活中维持许多好习惯，避免或者戒除许多坏习惯，这样的生活才是明智的。 能够帮助人们过上明智生活的伟大原则同样来自富兰克林的《穷理查年 鉴》：“一盎司的预防比一磅的治疗更值钱。”富兰克林这句话的部分含义是， 由于避免不一致性倾向的存在，防止一种习惯的养成要比改变它容易得多。
大脑的抗改变倾向还使得人们倾向于保留如下几种东西的原样：以前的结论、忠 诚度、身份、社会认可的角色等等。
我猜想这种抗改 变模式主要是由如下几种因素的共同作用引起的： （1）当人类的远祖还是动物的时候，迅速作出决定对生存来说是至关重要的， 而这种抗改变的模式有助于更快地作出决定。 （2）它使得我们的远祖能够通过群体协作而获得生存优势，因为如果每个人的 反应总是不停地改变，那么群体协作就会变得很困难。 （3）从人类刚开始识字到今天拥有复杂的现代生活，中间的时间并不是很长， 它是进化在这么短的时间内所能得到的最好的办法。
如果任由避免怀疑倾向引发的快速决定和拒绝改变这种 决定的倾向相结合，将会使现代人的认知出现大量的错误。
我们所有人都曾和许多冥顽不灵的人打过交道，那些人死抱着他们在小时 候形成的错误观念，直到进了坟墓还不肯放手。
正确的教育应该是一个提高认知能力的漫长过程，以便我们变得足够有智 慧，能够摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法
新思想之所以很难被接受，并不是因为它们本身太过复杂。新思想不被接受，是因为它们与原有的旧思想不一致。凯恩斯教授的言下之意，就是人类头脑和人类卵子的运作方式非常相似。当一个精子进入卵子，卵子就会自动启动一种封闭机制，阻止其他精子的进入。人类头脑强烈地趋向于与此相同的结果。
避免不一致性倾向给文明社会带来了许多良好的影响。例如，大多数人在生活中 不会表现出与他们的公共责任、新的或旧的公共认同等不一致的行动，而是会忠 于职守，扮演好牧师、医生、公民、士兵、配偶、教师、职员等角色。
避免不一致性倾向造成的结果之一是，人们在获取新身份的过程中作出的重大牺 牲将会提高他们对这种新身份的忠诚度。毕竟，如果他们认为某样东西并不好， 却又为之作出重大牺牲，那他们的行为将会显得和他们的思想很不一致。所以文 明社会发明了许多庄严肃穆的入会仪式，这些仪式通常是公开举行的，能够让新 成员更加忠心。
这种倾向通常会使人们成为被某些有心机的人所操控的“受害者”，那些 人能够通过激发别人潜意识中的避免不一致性倾向而博取对方的好感。很少有人 比本杰明·富兰克林更精于此道。本杰明·富兰克林原本是费城一个默默无闻的小 人物，当时他想得到某个重要人物的垂青，于是经常设法请那个人帮他一些无关 紧要的小忙，比如说借一本书给他之类的。从那以后，那个大人物就更加欣赏和 信任富兰克林了，因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰 克林的行为中暗示的赞许并不一致。
富兰克林这种操纵别人帮自己忙、从而令别人对自己产生好感的做法如果反过来 使用，也会产生非常变态的效果。如果有个人受到操控，故意不停地去伤害另外 一个人，那么他就会倾向于贬低甚至憎恨那个人。
避免不一致性倾向是如此强大，乃至一个人只要假装拥有某种身份、习惯或者结 论，他自己通常就会信以为真。因而，许多扮演哈姆雷特的演员会在某种程度上 相信自己就是那位丹麦王子。许多装好人的伪善者的道德水平确实得到了提高； 许多假装公正无私的法官和陪审团确实会做到公正无私；许多辩护律师或者其他 观点的鼓吹者最后会相信他们从前只是假装相信的东西。
避免不一致性倾向造成了“维持现状倾向”，给合理的教育造成了巨大的伤害， 但它也带来了许多好处。避免不一致性倾向导致教师不太可能把自己不相信的知 识教给学生。
六、好奇心倾向
最好的现代教育机构（这样的机构在许多地方都为数甚少）能够增强人们的好奇心，而好奇心则能帮助人们防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果。好奇心还能让人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。
七、康德式公平倾向
康德以其“绝对命令”（categorical imperative，又译为定言令式）而闻名。 所谓绝对命令是某种“黄金法则”，它要求人们遵守某些行为方式，如果所 有人都遵守这些方式，那么就能够保证社会制度对每个人来说都是最好的。 应该说，在现代社会，每个有文化的人都表现出并期待从别人那里得到康德所定 义的这种公平。
奴隶制度在世界各地基本上被废除了，这是很有意思的事情，因 为在此之前，奴隶制度已经和各大宗教共存了几千年。我认为康德式公平倾向是 促成这种结果的主要因素
八、艳羡/妒忌倾向
如果被看到的食物实际上已经被同物种的另外一个成员占有，那么这两个成员之间往往会出现冲突的局面。这可能就是深深扎根在人类本性中的艳羡/妒忌倾向的进化起源。
兄弟姐妹之间的妒忌明显是非常强大的，并且儿童往往比成年更容易妒忌自己的 兄弟姐妹。这种妒忌通常比因陌生人而发的妒忌更加强烈。这种结果也许是康德 式公平倾向造成的。
我同沃伦·巴菲特一起工作，分享对生活的观察已经几十年了，听到他不止一次明智地指出：“驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。”
毫不提及艳羡/妒忌的这种现象并不局限于心理学教科书。在你们参加过的大型 学术研讨会上，有人把成年人的艳羡/妒忌心理视为某些观点的原因吗？似乎存 在一条普遍的禁忌，禁止人们做出这样的声明。如果确实如此的话，是什么导致 这条禁忌的出现呢？ 我的猜想是，这是因为人们普遍认为，说某种立场是由艳羡/妒忌促成的，是对 采取那种立场的人的极大侮辱，如果那个人所持的看法是正确的，而不是错误 的，那就更是如此。说某种立场受到妒忌的驱动被视为等同于说采取那种立场的 人像儿童般不成熟，那么这种对妒忌避而不谈的禁忌就完全可以理解了。
九、回馈倾向
人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显能够促进有利于成 员利益的团体合作。
我们知道，在有些战争中，以牙还牙的心理倾向是很厉害的，它会让仇恨上升到 很高的程度，引发非常野蛮的行为
给我们的启发是： （1）大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣； （2）如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法，这个国家是否有好的前景是不确定的； （3）如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，那么人类的文化将要承担极大的重任，因为人类的基因是帮不上多少忙的了
很明显，作为现代社会繁荣的主要推动因素，商业贸易也得到人类投桃报李的天 性的很大帮助。利己利人的原则和回馈倾向相结合，会引起许多有建设性的行 为。婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助，如果没有回馈倾向的帮助， 婚姻会丧失大部分的魅力。
回馈倾向不但能够和激励机制的超级威力结合起来产生好的结果，它还跟避免不 一致性倾向共同促成了以下结果：（1）人们履行在交易中作出的承诺，包括在 婚礼上作出的忠于对方的承诺；（2）牧师、鞋匠、医生和其他所有职业人士恪 守职责，做出正确的行为。
回馈倾向很大程度上是在潜意识层面发挥作用的。所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量，用来误导他人。这种情况一直都有发生。
当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头，买车的时候多付了500美元。这远远不是销售员用小恩小惠所取得的最成功的销售案例。然而，在这个买车的场景中，你将会处于劣势，你将会从自己口袋里额外掏出500美元。这种潜在的损失多少会让你对销售员的示好保持警惕。
聪明的雇主试图压制从事采购工作的职员的回馈倾向。最简单的对策最有 效：别让他们从供应商那里得到任何好处。山姆·沃尔顿（1918～1992年，美国 零售商沃尔玛公司的创办人）赞同这种彻底禁止的思想。他不允许采购员从供应 商那里接受任何东西，哪怕是一个热狗也不行。考虑到大多数回馈倾向是在潜意 识层面发挥作用，沃尔顿的政策是非常正确的。
遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年犯。这个荒唐的请求 得到了百分之百的拒绝。但实验员跟着又问：“那么你愿意至少花一个下午带那 些少年犯去参观动物园吗？”这将西奥迪尼原来的接受率从1/6提高到了50% ——整整3倍。
人类对回馈倾向的认识，在被付诸实践数千年之后，已经在宗教领域干了许多令人毛骨悚然的坏事。特别令人发指的例子来自腓尼基人和阿兹台克人，他们会在宗教仪式上将活人杀死，作为牺牲品供奉给他们的神灵。我们不应该忘记在迦太基之战（也称布匿战争）中，文明的罗马人由于担心战败，重操了几次杀人献祭的旧业。从另外一方面来说，人们基于回馈心理，认为只要行为端正，就能从上帝那里得到帮助，这种观念有可能一直以来都是非常具有建设性的。
人类普遍受到负罪感折磨的现象。我相信最有可能引起负罪感的因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。奖励超级反应倾向是一种推动人们百分百地去享受好东西的心理倾向。当然，人类的文化通常极大地促使这种天生的倾向受到负罪感的折磨。具体地说，宗教文化通常给人们提出一些很难做到的道德要求和奉献要求。我家附近住着一位很有个人魅力的爱尔兰天主神父，他经常说：“负罪感可能是那些犹太人发明的，但我们天主教徒完善了它。”如果你们像我和这位神父一样，都认为负罪感总体上是利多于弊的，那么你们就会和我一样对回馈倾向存有感激之心，无论你们觉得负罪感是多么地令人不愉快。
十、受简单联想影响的倾向
创造出新习惯的反射行为是由以前得到的奖励直接引起的。 但条件反射还有另外一种，反射行为是由简单的联想引发的。
例如，许多人会根据从前的生活经验得到这样的结论：如果有几种同类产品同时在出售，价格最高的那种质量最好。
例如，长期以来，定价很高的电动工具就取得了很好的销售业绩。如果要销售的产品是油井底下用的油泵，那么这种高定价的做法起到的作用会更大。提高价格的销售策略对奢侈品而言尤其有效，因为那些付出更高价格的顾客因此而展现了他们的良好品味和购买力，所以通常能够获得更高的地位。
即使是微不足道的联想，只要加以仔细的利用，也能对产品购买者产生极端的特 殊影响。鞋油的目标购买者或许很喜欢漂亮女孩。所以他选择了那种外包装上印 着漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做广告的那种鞋油。
简单联想造成的最具破坏性的失算往往并不来自广告商和音乐提供者。 有的东西碰巧能让人联想起他从前的成功，或者他喜欢和热爱的事物，或者他讨 厌和憎恨的事物（包括人们天生就讨厌的坏消息）。有些最严重的失算是由这样 的东西引起的。
避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策是： （1）谨慎地审视以往的每次成功，找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导，从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率； （2）看看新的行动将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。
关于这种被称为爱的联想在多大程度上会令人盲目，人们的意见不尽相同。在 《穷理查年鉴》中，富兰克林提议：“结婚前要睁大双眼看清楚，结婚后要睁 一只眼闭一只眼。”也许这种“睁一只眼闭一只眼”的方法是正确的，但我喜 欢一种更难做到的办法：实事求是地看清现实，可还是去爱。
憎恨和讨厌也会造成由简单联想引起的认知错误。在企业界，我常常看到人们贬 低他们讨厌的竞争对手的能力和品德。这是一种危险的做法，通常不易察觉，因 为它是发生在潜意识层面的。
波斯信使综合征在现代生活中仍然很常见，尽管不再像原来那样动辄出人命。在 许多职业里，成为坏消息传递者真的是很危险的。工会谈判专家和雇主代表通常 懂得这个道理，它在劳资关系中引发了许多悲剧。有时候律师知道，如果他们推 荐一种不受欢迎然而明智的解决方案，将会招来客户的怨恨，所以他们会继续把 官司打下去，乃至造成灾难性的后果。即使在许多以认知程度高而著称的地方， 人们有时候也会发现波斯信使综合征。例如，几年前，两家大型石油公司在得克 萨斯的审判庭打起了官司，因为它们合作开发西半球最大油田的协议中有含糊的 地方。我猜想他们打官司的起因是某位法律总顾问先前发现合同有问题，却不敢 把坏消息告诉一位刚愎自用的CEO。
受简单联想影响的倾向通常在消除以德报德的自然倾向方面有惊人的效果。有时 候，当某个人接受恩惠时，他所处的境况可能很差，比如说穷困潦倒、疾病缠 身、饱受欺凌等等。除此之外，受惠者可能会妒忌施惠者优越的处境，从而讨厌 施惠者。在这样的情况下，由于施惠的举动让受惠者联想起自身的不幸遭遇，受 惠者不但会讨厌那个帮助他的人，还会试图去伤害他。这解释了那个著名反应 （有人认为是亨利·福特说的）：“这人为什么如此憎恨我呢？我又没有对他做过 什么事情。”
最后一类由简单联想引起的严重思维错误出现在人们经常使用的类型化思考中。 因为彼得知道乔伊今年90岁，也知道绝大多数90岁的老头脑袋都不太灵光，所以 彼得认为老乔伊是个糊涂蛋，即使老乔伊的脑袋依然非常好使。或者因为阿珍是 一位白发苍苍的老太太，而且彼得知道没有老太太精通高等数学，所以彼得认为 阿珍也不懂高等数学，即使阿珍其实是数学天才。
十一、简单的、避免痛苦的心理否认
可惜他乘坐的飞机在大西洋上空失事，再也没有回来。他母亲的头脑十分正常，但她拒绝相信他已经去世。那就是简单的、避免痛苦的心理否认。现实太过痛苦，令人无法承受，所以人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受。
但有些人希望在生活中坚持下面这条铁律：“未必要有希望才能够坚持。”能够做到这一点的人是非常可敬的。
对化学物质的依赖通常会导致道德沦丧，成瘾的人倾向于认为他们的处境仍然很 体面，仍然会有体面的前途。因此，他们在越来越堕落的过程中，会表现得极其 不现实，对现实进行极端的否认
十二、自视过高的倾向
自视过高的人比比皆是。这种人会错误地高估自己，就好像瑞典有90%的司机都 认为他们的驾驶技术在平均水平之上。这种误评也适用于人们的主要“私人物 品”。人们通常会过度称赞自己的配偶。人们通常不会客观地看待自己的孩子， 而是会给出过高的评价。甚至人们的细小私人物品也一般会得到过度的称赞。人 们一旦拥有某件物品之后，对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有该物品之前 对其的价值评估要高。这种过度高估自己的私人物品的现象在心理学里面有个名 称：“禀赋效应”。人们作出决定之后，就会觉得自己的决定很好，甚至比没作 出这种决定之前所认为的还要好。
自视过高的倾向往往会使人们偏爱那些和自己相似的人。由于人类的这种心理特性，相似的人组成的派系群体总是人类文化中非常有影响的一部分，甚至在我们明智地试图消除其最糟糕的效果之后仍是如此。现代生活中有一些非常糟糕的派系群体，它们被一群自视过高的人把持，并只从那些和他们非常相似的人中挑选新成员，现代生活可能就会出现一些非常糟糕的结果。
因此，我们这个文明社会中最有用的成员就是那些发现他们管理的机构内部出问题时愿意“清理门户”的负责人。
在讲究技巧的比赛——比如说高尔夫球赛或者扑克赌牌比赛——中，人们总是一 次又一次地挑选那些水平明显比自己高得多的玩家作对手，这种倾向同样会产生 极端的事与愿违的后果。自视过高的倾向降低了这些赌徒在评估自己的相对能力 时的准确性。
自视过高往往会导致糟糕的雇用决定，因为大部分雇主高估了他们根据面试印象 所得结论的价值。我曾经正确地选择了这种做法，当时我担任某个学术招聘委员会的主席。我说服其他委员别再对求职者进行面试，只要聘用那个书面申请材料比其他求职者优秀很多的人就可以了。有人对我说，我没有尊重“学术界的正常程序”，我说我才是真正尊重学术的人，因为学术研究表明，从面试中得来的印象，其预测价值很低，我正在应用这个成果。
托尔斯泰的作品中有一段著名的文字显示了自视过高的威力。在托尔斯泰看来， 那些恶贯满盈的罪犯并不认为他们自己有那么坏。他们或者认为他们从来没有犯 过罪，或者认为考虑到他们在生活中遭遇的压力和种种不幸，他们做出他们所做 过的事，变成他们所成为的人，是完全可以理解和值得原谅的。 “托尔斯泰效应”的后半部分，也就是人们不去改变自己，而是为自己那些可以 改变的糟糕表现寻找借口，是极其重要的。由于绝大多数人都会为可以改变的糟 糕表现寻找太多荒唐的理由，以此来试图让自己心安理得，所以采用个人和机构 的对策来限制这种愚蠢的观念造成的破坏是非常有必要的。
从个人层面来说，人们应该试图面对两个事实： （1）如果一个人能够改正糟糕的表现，却没有去改正，而是给自己找各种各样的借口，那他就是品德有问题，而且将会遭受更多的损失； （2）在要求严格的地方，比如说田径队或者通用电气，如果一个人不做出应有的表现，而是不停地找借口，那么他迟早肯定会被开除。 而机构化解这种“托尔斯泰效应”的对策是： （1）建设一种公平的、唯才是用的、要求严格的文化，外加采用能够提升士气的人力资源管理方法； （2）开除最糟糕的不守规矩者。
避免因为自视过高而做傻事的最佳方法是，当你评价你自己、你的亲人朋 友、你的财产和你过去未来的行动的价值时，强迫自己要更加客观。这是很 难做到的，你也无法做到完全客观，但比起什么都不做，放任天生的心理倾向不 受约束地发展，却又好得多。
虽然自视过高通常会给认知带来负面的影响，但也能引起某些离奇的成功，因为 有时过度自信刚好促成了某项成功。这个因素解释了下面这句格言：“千万别低 估那些高估自己的人。”
十三、过度乐观倾向
古希腊最著名的演说家德摩斯梯尼说：“一个人想要什么，就会相信什么。”
从语法上来分析，德摩斯梯尼这句话的含义是，人们不但会表现出简单的、避 免痛苦的心理否认，而且甚至在已经做得非常好的时候，还会表现出过度的 乐观。
解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性地应用费马和帕斯卡的概论。
十四、被剥夺超级反应倾向
一个人从10美元中得到的快乐的分量，并不正好等于失去10美元给他带来的痛苦 的分量。也就是说，失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。
人们在表现出被剥夺超级反应倾向的过程中，经常会因为小题大做而惹来麻烦。
人们在失去——或者有可能失去——财产、爱情、友谊、势力范围、机会、身份或者其他任何有价值的东西时，通常会做出不理性的激烈反应，哪怕只失去一点点时也是如此。
因此，因为势力范围受到威胁而发生的内耗往往会给整个组织造成极大的破坏。正是由于这个因素和其他因素的存在，杰克·韦尔奇长期致力于扫荡通用电气中的官僚作风是很明智的行为。很少企业领袖在这方面做得比杰克·韦尔奇更好。
极端的意识形态是通过强烈的方式和对非信徒的极大敌意得到维护的，这造成了 极端的认知功能障碍。这种情况在世界各地屡见不鲜。我认为这种可悲的结果往 往是由两种心理倾向引起的： （1）避免不一致性倾向； （2）被剥夺超级反应倾向。
有一种办法能够化解这种受到刻意维护的团体意识，那就是建设一种极端讲礼貌 的文化，哪怕双方的意识形态并不相同，但彼此之间要保持彬彬有礼，就像现在 美国最高法院的行为那样。另外一种方法是刻意引进一些对现在的团体意识抱怀 疑态度而又能力突出、能言善辩的人。
在某些规划听证会上，有些邻居为了某些细枝末节的事情而吵得不可开交，表现出非理性的、极端的被剥夺超级反应，看到这样的事情可不会令人愉快。这种糟糕的行为促使有些人离开了政府规划部门。
被剥夺超级反应倾向对劳资关系的影响是巨大的。第一次世界大战之前发生的劳 资纠纷中的死亡事件，绝大多数是在雇主试图削减工资时造成的。现在出人命的 情况比较少见，但更多的公司消失了，因为激烈的市场竞争只提供两种选择，要 么工资降低——而这是不会得到同意的——要么企业死掉。被剥夺超级反应倾向 促使许多工人抵制降薪计划，而往往工人接受降薪对他们本身更有好处。
被剥夺超级反应倾向也是导致某些赌徒倾家荡产的重要原因之一。首先，它使得 赌徒输钱之后急于扳平，输得越多，这种不服输的心理就越严重。其次，最容易 让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况，而这些情况会激发被剥夺 超级反应倾向
被剥夺超级反应倾向常常给那些参加公开竞拍的人带来很多损失。我们下面就要 讨论到的“社会认可”倾向促使竞买者相信其他竞买者的最新报价是合理的，然 后被剥夺超级反应倾向就会强烈地驱使他去报一个更高的价格。要避免因此而在 公开报价拍卖会上付出愚蠢的价格，最佳的办法是巴菲特的简单做法：别去 参加这些拍卖会。
被剥夺超级反应倾向和避免不一致性倾向通常会联合造成一种形式的经营失败。 在这种形式的失败中，一个人会耗尽他所有的优质资产，只为徒劳地试图去挽救 一个变得很糟糕的投资项目。
在这里，我本人的教训可能很有示范意义。几十年前，我曾犯过一个大错误，而 犯错的部分原因就是我在潜意识中受到被剥夺超级反应倾向的影响。当时我有个 股票经纪人朋友给我打电话，说要以低得离谱的价格卖给我300股交易率极低的 贝尔里奇石油公司的股票，每股只要115美元。我用手头的现金买下了这些股 票。第二天，他又想以同样的价格再卖给我1 500股。 这次我谢绝了，部分原因是我没那么多现金，只能卖掉某些东西或者举债才能筹 到所需的17.3万美元。这是个非常不理性的决定。当年我生活很好，也不欠债， 买这只股票没有赔本的风险，而同样没有风险的机会并不是经常有的。不到两年 之后，壳牌收购了贝尔里奇石油公司，价格是大约每股3 700美元。如果我当时 懂得更多心理学知识，买下那些股票，我就能多赚540万美元。正如这个故事所 展示的，人们可能会由于对心理学的无知而付出昂贵的代价。
有些人可能会觉得我对被剥夺超级反应倾向的定义太宽泛，把人们失去即将得到 的好处的反应也包括在内，比如说那些老虎机玩家的反应。然而，我认为我对这 个倾向的定义还应该更加宽泛一些。我提议为这种倾向下更宽泛定义的理由是， 我知道有许多伯克希尔·哈撒韦的股东在公司市值获得巨大增长之后从来不卖掉或 者送掉哪怕一股股票。这种反应有些是由理性的计算引起的，而有些肯定是由如 下几种因素引起的：（1）奖励超级反应；（2）避免不一致性倾向造成的“维持 现状偏见”；（3）自视过高倾向造成的“禀赋效应”。但我相信他们这么做最 主要的非理性原因是受到某种被剥夺超级反应倾向的驱使。这些股东之中有许多 人无法忍受减持伯克希尔·哈撒韦股票的想法。部分原因在于，他们认为这只股票 是身份和地位的象征，减持它无异于自贬身份；但更重要的原因在于，他们担心 把股票卖掉或者送掉之后，他们就无法分享未来的收益。
十五、社会认同倾向
如果一个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动，那 么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化。而且这种从众的做法往往是有效 的。
心理学教授喜欢研究社会认同倾向，因为在他们的实验中，这种倾向造成了许多 可笑的结果。例如，如果一名教授安排10名实验员静静地站在电梯里，并且背对 着电梯口，那么当陌生人走进电梯时，通常也会转过身去，摆出相同的姿势。心 理学教授还能利用社会认同倾向促使人们在测量东西时出现很大、很荒唐的误 差。
当然，家有儿女的父母经常无奈地了解到，青少年特别容易由于社会认同倾向而 出现认知错误。
朱迪丝·瑞奇·哈里斯对这种现象的研究取得了突破性的成果。朱迪丝证明，年轻人最尊重的是他们的同龄人，而不是他们的父母或者其他成年人，这种现象在很大程度上是由年轻人的基因决定的。所以对于父母来说，与其教训子女，毋宁控制他们交往朋友的质量。
在企业的高管层中，像青少年一样有从众心理的领导人也并不少见。如果有家石 油公司愚蠢地买了一个矿场，其他石油公司通常会很快地加入收购矿场的行列。 如果被收购的是一家化肥厂，情况也是如此。实际上，石油公司的这两种收购曾 经蔚然成风，而它们收购的结果都很糟糕。
当然，对于石油公司来说，找到和正确地评估各种可以用来使用现金的项目是很 困难的。所以和每个人一样，石油公司的高管人员也因为迟疑不决而感到烦躁， 所以匆匆作出了许多错误的决定。跟随其他石油公司的行动所提供的社会认同自 然能够终止这种迟疑不决
人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压力的时 候，最容易受社会认同倾向影响。
由于压力能够加强社会认同倾向，有些卑鄙的销售机构会操纵目标群体，让他们 进入封闭和充满压力的环境，进行一些像把沼泽地卖给中小学教师之类的销售活 动。封闭的环境强化了那些骗子和率先购买者的社会认同效应，而压力（疲惫通 常会增加压力）则使目标群体更容易受到社会认同的影响。当然，有些邪教组织 模仿了这些欺诈性的销售技巧。有个邪教组织甚至还使用响尾蛇来增强目标群体 的压力，威逼他们加入该组织。
由于坏行为和好行为都会通过社会认同倾向而得到传播，所以对于人类社会 而言，下面两种措施是非常重要的：（1）在坏行为散播之前阻止它；（2） 倡导和展现所有的好行为。
并非所有人都能抵制坏行为的社会传染。因此，我们往往会遇到“谢皮科综合 征”：它指的是弗兰克·谢皮科所加入的那个纽约警察局极其腐败的情况。谢皮科 因为拒绝和警察局的同事同流合污，差点遭到枪杀。这种腐败现象是由社会认同 倾向和激励机制引起的，这两种因素共同造成了“谢皮科综合征”
而就社会认同而言，人们不仅会受到别人行动的误导，而且也会受到别人的不行 动的误导。当人们处在怀疑状态时，别人的不行动变成了一种社会证据，证 明不行动是正确的。
在社会认同的范围之内，企业的外部董事通常不会采取任何行动。他们不会反对 任何比拿斧头杀人程度轻的事情，只有出现了某些令董事会在公众面前难堪的情 况他们才会干预。我的朋友乔伊·罗思柴尔德（1904～2000年，美国律师、商人 和慈善家）曾经很好地描述了这种典型的董事会文化。他说：“他们问我是否愿 意担任西北贝尔公司的董事，那是他们问我的最后一个问题。”
而在广告和商品促销中，社会认同发挥的重要作用简直超乎人们的想像。“有样 学样”是一句老话，它指的是这种情况：约翰看到乔伊做了某件事，或者拥有某 样东西，于是强烈地希望自己也去做那件事，或者拥有那样东西。这造成的有趣 结果就是，广告商愿意支付大量的钱，就为电影某个一闪而过的喝汤镜头中出现 的汤罐头是其生产的牌子，而非其他厂家生产的牌子。
社会认同倾向通常以一种变态的方式和艳羡/妒忌倾向、被剥夺超级反应倾向结 合在一起。在这些因素的共同作用之下，许多年前曾发生了一件让我们家里人后 来想起来就忍俊不禁的事情。当时我的表弟罗斯三岁，我四岁，我们俩为了一块 小木板而争夺和喊叫，而实际上周围有许多同样的小木板。
但是如果成年人在维护意识形态的心理倾向的影响之下做出类似的举动，那就一 点都不好笑了，而且将会给整个文明社会造成极大的破坏。中东现在的情况就有 这样的危险。犹太人、阿拉伯人和所有其他人为了一小块有争议的土地而浪费了 大量的资源，其实他们随便把那块地分掉对每个人都好，而且还能大大降低爆发 战争——可能是核战争——的危险。
现在人们很少用包括讨论心理倾向造成的影响在内的技巧来解决家庭以外的纠 纷。考虑到这样做会让人觉得太过天真，而且目前学校传授的心理学知识也有许 多不足，所以这种结果也许是合情合理的。但由于当今世界存在核战争的危险， 而有些重要的谈判持续十几年仍未取得进展，我经常想，也许在将来的某天，人 们会以某种形式采用更多的心理学理论，从而得到更好的结果。如果真的是这 样，那么正确的心理学教育将会发挥非常重要的作用。
如果我们只能从各种涉及社会认同倾向的教训中挑选出一个，并将其用于自我提 高的话，我会选择下面这个教训：学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜 样，因为很少有比这个更值得掌握的技能。
十六、对比错误反应倾向
因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东 西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样，其他感官 也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认知也是如此。结果 就造成了人类的对比错误反应倾向。
很少有其他心理倾向能够比这种倾向对正确思维造成更大的破坏。小规模的破坏 如下面的例子：一个人花1 000美元的高价购买了皮质仪表盘，仅仅是因为这个 价格和他用来购买轿车的6.5万美元相比很低。大规模的破坏经常会毁掉终身的 幸福，比如说有的女性很优秀，可是她的父母特别糟糕，结果她可能会嫁给一个 只有跟她父母比起来才算不错的男人。或者说有的男性娶的第二位妻子只有跟第 一位妻子比起来才算过得去。
对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱。为了 让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很多的虚假价格，然 后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。
当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对比错误反应 倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生，是因为每一步 和他当前位置的对比太小了。
我们最好记住本杰明·富兰克林那句最有用的格言：“小小纰漏，能沉大 船。”这句格言的功效是很大的，因为大脑经常会错失那些类似于沉大船的小纰 漏之类的东西。
十七、压力影响倾向
每个人都知道，突然的压力，比如遭遇威胁，会导致人体内部的肾上腺素激增， 推动更快、更极端的反应。每个上过心理学概论课的人都知道，压力会使社会认 可倾向变得更加强大。
有一种现象知道的人不少但还没有被充分认识：轻度的压力能够轻微地改善人 们的表现，比如说在考试中；而沉重的压力则会引发彻底失调。 但是除了知道沉重的压力能够引起抑郁症之外，很少人对它有更多的了解。
大多数人对受到沉重压力影响的非抑郁性精神问题了解无多。
巴甫洛夫给许多狗施加压力，让它们的精神崩溃，然后再 来修复这些崩溃。所有这些他都保存了详细的实验记录。他发现：（1）他能够 对这些狗进行分类，然后预测具体某只狗有多么容易崩溃；（2）那些最不容易 崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的状态；（3）所有狗都可以被弄崩溃；（4） 除非重新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常。
如果要以最理智的态度来处理这个争议，那么双方必须借鉴巴甫洛夫最后的研究成果：施加大量的压力可能是治疗最糟糕的疾病——丧失心智——的惟一方法。我在
十八、错误衡量易得性倾向
这种倾向和一句歌词相互呼应：“如果我爱的女孩不在身边，我就爱身边的女 孩。”人类的大脑是有限和不完美的，它很容易满足于容易得到的东西。大脑无 法使用它记不住或者认识不到的东西，因为它会受到一种或几种心理倾向的影 响，比如说上述歌曲中那个家伙就受到身边女孩的影响。所以人类的大脑会高估 容易得到的东西的重要性，因而展现出易得性—错误衡量倾向。
应付这种倾向时所需要记住的伟大原理很简单：别只是因为一样事实或者一种观 念容易得到，就觉得它更为重要
十九、不用就忘倾向
所有技能都会因为不用而退化。
明智的人会终身操练他全部有用然而很少用得上的、大多数来自其他学科的 技能，并把这当作是一种自我提高的责任。如果他减少了他操练的技能的种 数，进而减少了他掌握的技能的种数，那么他自然会陷入“铁锤人倾向”引起的 错误之中。他的学习能力也会下降，因为他需要用来理解新经验的理论框架已经 出现了裂缝。对于一个善于思考的人而言，把他的技能编排成一张检查清单，并 常常将这张清单派上用场，也是很重要的。其他操作模式将会让他错过许多重要 的事物。
二十、化学物质错误影响倾向
众所周知，这种倾向的破坏力极大，常常会给认知和生活带来悲剧性的结果
二十一、衰老—错误影响倾向
年龄的增长自然会造成认知衰退，而每个人认知衰退的时间早晚和速度快慢不尽 相同。
二十二、权威—错误影响倾向
和其所有祖先相同，人类也生活在等级分明的权力结构中，所以大多数人生下来 就要跟随领袖，能够成为领袖的则只有少数人。因此，人类社会被正式组织成等 级分明的权力结构，这些结构的文化则增强了人类天生就有的追随领袖的倾向。 但由于人类的反应大多数是自动的，追随领袖的倾向也并不例外，所以当领 袖犯错的时候，或者当领袖的想法并没有得到很好的传达、被大众所误解的 时候，追随领袖的人就难免会遭受极大的痛苦。所以我们看到的许多例子都表 明，人类的权威—错误影响倾向会造成认知错误。
二十三、废话倾向
作为一种拥有语言天赋的社会动物，人类天生就有本事啰里啰唆，说出一大堆会 给正在专心做正经事的人造成许多麻烦的废话。有些人会制造大量的废话，有些 人则废话很少。
他曾经直言不讳地说：“学术管理机构的首要任务，就是让那些无关紧要的人不要去干预那些有关紧要的人的工作。”我引用这句话，部分原因在于，我跟这位教授一样直言不讳，经常得罪人。虽然做了大量的努力，我还是没能改掉说话鲁莽的积 习，所以我引用这位教授的话，是希望至少和他比起来，我将会显得比较委婉。
二十四、重视理由倾向
人，尤其是生活在发达文化中的人，天生就热爱准确的认知，以及获取准确认知 过程中得到的快乐。正是由于这个原因，填字游戏、桥牌、象棋、其他智力游戏 和所有需要思维技巧的游戏才会如此广受欢迎。 这种倾向给人们的启发不言而喻。如果老师在传授知识时讲明正确的原因，而非 不给任何原因，只是高高在上地把知识罗列出来，那么学生往往会学得更好。因 此，不仅在发布命令之前要想清楚原因，而且还应该把这些原因告诉命令的接受 者，没有比这更明智的做法了。
不幸的是，重视理由倾向是如此强大，乃至一个人给出的理由哪怕是毫无意义的 或者是不准确的，也能使他的命令和要求更容易得到遵从。有个心理学实验证明 了这一点。在这个实验中，实验人员成功地插队到排在复印机前面的长队前头， 他给出的理由是：“我要复印几份东西。”重视理由倾向这种不幸的副作用其实 是一种条件反射，会出现这样的条件反射，是因为大多数人都认为有理由的事情 是很重要的。自然地，某些商业机构和邪教组织经常利用各种有噱头的理由来达 到他们不可告人的目的。
二十五、lollapalooza倾向——数种心理倾向共同作用造成极端后果的倾向
这种倾向在我翻阅过的那几本心理学教科书里是找不到的，至少没有得到系统的 介绍，然而它在现实生活中却占据着重要的地位。它解释了米尔格拉姆的实验结 果为什么会那么极端，也解释了某些邪教组织为什么能够极其成功地通过各种手 段将许多心理倾向引起的压力施加在传教目标身上，从而迫使他们皈依。被邪教 盯上的目标跟巴甫洛夫晚年研究的那些狗是相同的，他们的抵抗下顿时变成了行 尸走肉。实际上，有些邪教管这种皈依现象叫做“咔嚓”（snapping）。
也许很多早已谢世的心理学教授想要通过一种狭隘 的可重复的心理学实验来撑起整个心理学学科；这种实验必须能够在大学的校园 中进行，而且每次只针对一种心理倾向。如果是这样的话，这些早期的心理学教 授以这样拘束的方法来研究自己的学科就犯了巨大的错误，因为他们封死了许多 走近心理学的道路。这就好像物理学忽略了：（1）天体物理学，因为它的实验 不可能在物理实验室中进行；（2）所有的复合效应。是哪些心理倾向导致早期 的心理学教授采用一种非常狭隘的方法来研究他们自己的学科呢？其中一个候选 的答案是偏好容易控制的资料引发的错误衡量易得性倾向。然后这些对研究方法 的限制最终将会创造出一种极端的铁锤人倾向。另外一个候选的答案可能是艳 羡/妒忌倾向：早期的心理学家误解了物理学，并对物理学怀有一种怪异的妒忌 心态。这种可能性证明学院派心理学完全不研究妒忌绝对是一种错误的做法。