导图社区 《细节营销》读书笔记
这本书是中国商学院一个最受欢迎的教授叫柏唯良写的,它告诉我们细节营销中的大智慧。生活中,我们经常会被营销。工作中,我们经常需要营销别人。营销与我们息息相关,而这本书带给我们很多关于营销的一些细节,据说看了这本书就等于省了一半的商学院学费,很值得我们去深入阅读思索!
在这个糖分泛滥的时代,血糖控制对于我们的健康至关重要。这本书就像是一本控糖的宝典,帮助我们更好地管理血糖,享受健康生活。不仅是一本控糖指南,更是一种健康生活方式的倡导。学会控糖,让我们远离血糖波动带来的困扰,迎接更加健康和活力的生活吧!快去阅读这本书,让你的健康掌握在自己手中!
这本书从民主问责与国家能力双维度解析政治发展,涵盖全球化、政治转型、国家建构等五大主题。通过瑞典、丹麦等发达国家及南非、伊拉克等发展中国家的案例对比,揭示不同体制的治理逻辑与转型困境。书中将复杂政治理论转化为大众可理解的洞察,帮助读者以“抽离”视角理解社会现象,提供看待世界的全新尺度!
这本书从生活空间、时尚、健康、人际关系、财务计划、时间管理等生活的各个方面出发,教会你“断舍离”的同时,帮你找到真正值得去珍惜,值得花时间和精力在上面的东西,为你量身定制一套切实可行的“简而美”的生活提案!
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《细节营销》读书笔记
书籍信息
作者: [荷兰]柏唯良
中欧国际工商学院拜耳教席教授,目前为EMBA和高层经理短期培训课程讲授市场营销学与战略学
柏唯良实践经历丰富,曾经为许多国内外公司提供咨询服务
在中国,他目前是《IT经理世界》的专栏作家
出版社: 机械工业出版社
出版年: 2009-5
什么是市场营销
4C
客户(Customer)
成本(Cost)
沟通(Communication)
便利(Convenience)
4P
产品(Product)
价格(Price)
促销(Promotion)
渠道(Place)
4P反映的是生产商视角,而4C反映了客户的视角
通过每一个P,都可以解决任何一个C
市场营销是需要哪些知识
人皆恨失
不要告诉他买了你的东西会得到些什么,要告诉他不买你的东西会失去些什么
如果你要引诱客户,首先要分散他们的注意力
当客户对信息应接不暇的时候,就容易放弃理性,跟着感觉走
如果不能分散他的注意力,就让他感到悲伤
人在悲伤的时候容易被成交
派男销售去找女客户,派女销售去找男客户
看到美女,男人的计算能力就下降
美女照片也同样管用
先得小恩小惠,再得大恩大惠
先请客户帮个小忙,就容易成交大生意
因为他们帮小忙的时候已经投资了你们的关系。别忘了人皆恨失原理
市场营销者的职责
市场营销者的目的是维持高价
职责是创造优秀的客户
当产品供不应求时,市场营销的回报最高
此时正是提升客户组合的质量和价值的好时机
如何做营销计划
任何营销计划都要重点回答的主要问题
我们的营销行动应该以谁为对象
我们应该向不同的营销对象传达哪些信息
我们应该用哪些方法传达这些信息
如何管理行业细分市场上获利能力的八种力量
波特五力
进入壁垒
不要进入别人也能进入的市场
现有竞争
别找打,特别是在个儿比你大的人面前
替代品
如果你已经成为历史,请鞠躬谢幕
买方力量
卖方力量
规模合适
增长能力和获利能力
易得性
你能很方便的找到客户,比如找“中学生”而不是找“乐观的人”
如何进行市场细分
客户的分类
忠诚的客户
于我有利的品牌转换者
于我不利的品牌转换者
竞争对手的忠诚客户
不用此类产品的人
小结
细分市场的方法好处是它会提醒你针对不同的细分市场运用不同的市场营销方法
成为细分市场的老大,最好的方法是研发属于自己的细分市场
新产品研发是好事,但新市场研发更好
当你的市场竞争太过激烈的时候,你应该学会不要恋战,急流勇退
或者放弃一些糟糕客户,尝试替换成更优质的客户
如何降低客户流失率
要和客户保持联系
通过设计高粘度的客户关系留住客户
提供附加服务,想办法让客户更加依赖你,不为赚钱,就为了让他离开你时嫌麻烦
什么是品牌价值
不要问品牌能给你带来什么价值,而要先问品牌能给你的客户带来什么价值
好的品牌让客户决策更容易
品牌可以降低客户决策的风险
品牌可以让客户获得他人的尊重
品牌能够让消费者获得更愉悦的消费体验
当品牌对你很重要的时候,品牌价值不高的代价十分高昂
怎么给产品定价
利用锚定效应
先让客户觉得可能会很贵,最后会成交一个好的价格
多讲产品的价值
不断开发产品的价值,不要着急讲价格,价格一说出来,谈话就要结束了
所以价值要讲到客户急着要买为止
利用价格信号
举例
皮沙发、葡萄酒、水晶吊灯,就是昂贵价格的信号
荧光灯、销价的标牌、长罩衫工作服就是低价的信号
尾数是9也是一个底价信号,有的产品从34块涨到39块反倒销量上升
标上特价优惠,客户就会觉得优惠
运用价格歧视,寻找更多更新的价格歧视的方法,可以提高价格
举例:这杯咖啡为什么贵一点,是因为他没有剥削咖啡农民,所以叫做公平咖啡
诚信
检验客户服务的简单标准:你会这样对待你的母亲吗
什么才是好广告
评估广告的最佳人选是你的潜在客户
而不是为了迎合管理者视角,因为管理者管着预算
品牌知名度和品牌态度决定着广告的要素
4象限法
象限1
客户不一定要喜欢广告本身,不要忽视客户在想些什么,这个象限里的广告是要和客户对话的
举例:如不孕不育医院广告
象限2
情感的真实性在这个象限最为重要,必须要让人们把自己和广告中的产品联系在一起,要夸张渲染,言过其实,不要谦虚
举例:如汽车广告
象限3
使用“问题与解决办法”的简单公式,未必让客户喜欢你的广告,关于产品的好处和问题的严重程度要极力渲染
举例:如汰渍洗衣粉
象限4
情感的共鸣很重要,品牌所引发的联想、情感必须是独特的,目标受众必须喜欢这个广告
举例:如万宝路
不要总想着打破常规,打破以前,至少要知道什么是常规
从客户角度看问题的6大练习方法
看清现实
把办公室布置成真正的超市,而不是自己产品的展厅
找离你而去的前客户谈谈
至少一部分销售人员、市场营销人员,甚至首席执行官应来自客户
让你的客户帮你管理
做一做你自己的客户
也做做你竞争对手的客户
一些思考及感悟
帮助你的客户,让他们的生活更方便、更舒适,这样做会帮你省钱
市场营销中,小办法可以解决大问题,但是你必须得做个有心人
更好的产品并不需要更多的成本,而是需要一些更能吸引客户的功能
出路无处不在,答案就在你身边,就看你是否有心
服务是正,营销是奇
以正合,以奇胜,守正出奇,才能无往不胜
不要跟潜在客户说如果他们买了你的东西会得到什么,而是要告诉他们不买你的东西会失去什么
“怕失去”的倾向强于“怕风险”的倾向