定目标：方向与策略对了，路才好走

读书笔记 《干就对了：业绩增长九大关键》 思维导图笔记整理 学习点和感悟，有需要的小伙伴可以下载收藏哦~

干就对了：业绩增长九大关键——定目标

• 方向与策略对了，路才好走
  • 管理是用正确的方法完成工作;而领导则是开拓、选择，提出新的方向。
  • 目标是企业业务执行的起点，定好目标是所有管理者的基本功，
  • 有目标才有前进的方向，才能更有效率的完成，所以在工作时，我们可以有针对性的制定相应层次的目标，层层递进，逐步完成。
• 合理定目标，别被目标打脸
  • 定目标是业务管理中最核心的环节之一
  • 思考：为什么同样的时间、同样的任务，结果会有这么大差别？
  • 为什么同样的时间、同样的任务，结果会有这么大差别。
    • 目标的作用，目标能极大地影响人的心态、策略和执行路径。
  • 公司内不同层级的目标及关键点
  • 目标
    • 目标就是我们对未来要去的地方或要达到的目的的设想。
    • 作为业务管理者，定目标是最核心的工作之一，而作为业务管理课，我们谈到的目标则以业务目标为主。
    • 有了明确的目标才能为之努力，把每天的小目标完成进而使得大目标完成
    • 对于企业来说终极目标就是愿景，这个愿景又由无数的目标而构成。制定了目标以后，全体成员就要为了目标前进，而目标要进行拆分，年目标拆分到季度到月，公司目标拆分到部门到人。
  • 企业在定业务目标的过程中会出现的问题
    • 不知道如何定一个合理的目标
    • 只知道定一个总体目标，但没有分解为子目标，最终为了达成业务目标而忽视其他重要因素：人均产能的提升、老客户的转化率。这些都是业绩持续增长的重要因素，如果忽视了这些，就会造成业绩增长乏力。
  • 如何确立一个合理的目标体系？
    • 定目标分为定团队目标和定个人目标
    • 确定团队目标
      • 合理定目标的4个法则
        • 在定目标的时候要做到总体目标必须是每个人目标的总和，只有相等了，我们才能上下同欲，让管理者与员工为了同一个目标努力。
        • 法则一：今天最好的表现是明天最低的要求。
          • 代表着目标的下限。
        • 法则二：目标是跳一跳才能够得着的。
          • 目标必须具备挑战性，不能一抬手就够着了。容易达成的目标会让人丧失激情，安于现状。
          • 目标要明确且合理
          • 太高的目标容易使人丧失激情，太低则使人安于现状没有突破。
          • 具体要定多少？
            • 这是一个需要亲身感受的工作，需要身在一线的各位管理者根据自己团队的士气和对市场的感知来定。
            • 金融行业的目标设定也常遇到这个问题。数据是冰冷的，而人是温热的，看到不切实际遥不可及的目标，目标不再是激励。
        • 法则三：先拍脑袋，之后用数据证明并修正。
          • 先拍脑袋定目标，后期要用数据证明拍脑袋的数字是准确的。
        • 法则四：总体目标必须是每个人的目标的总和。
          • 只有目标一致，心才会一致，才能力出一孔。
      • 科学的目标体系
        • 基础目标
          • 一定要完成
        • 跳一跳才能完成的目标
          • 这个目标的激励也会比基础目标高得多。
          • 可以刺激团队更上一层楼
        • 预测目标
          • 月度目标
          • 通过对资源的盘点预测我们这个月的目标是多少。
        • PK（对决）目标
          • 过部门之间、小组之间、员工之间不断PK，不断冲刺，把业绩一次次带往新高。
          • 良性PK可以互相促进互相激励，达到共同进步的效果。
        • 借假修真的目标
          • 隐性目标
          • 通过一次次业绩增长，把团队凝聚力、人才能力、组织能力、文化价值观磨炼出来。
      • 目标的分解
        • 4个公式
          • 总业绩=人数×人均产能
            • 是战略的抉择
          • 总业绩=客户数×客单价×SKU（存货单位）
            • 小客户加起来也能完成总金额，大客户加起来也能完成总金额。
            • 也是战略选择。
            • 大客户的优势是品牌效应，小客户的优势是市场占有率和稳定性。
            • “识人心，懂人性”
          • 新客户业绩=拜访量×转化率×心态
          • 老客户业绩=老客户数×续签率×客单价
            • 续签率就是我们服务的结果
        • 如果处于一个多变的状态，目标应该拆的更细，同时应该随时明确并通知到组织目标的变化。
        • 目标的经营管理在不确定阶段显得更为重要。
• 谋定而后动，围绕目标选对执行策略
  • 策略无论大小其实都是有讲究的。
  • 通过什么方法来定，定的时候有哪些影响因素，定出来的策略适不适合市场环境，目前的组织能力是否能支撑策略落实，
  • 制定业务策略时使用的工具
    • 策略制定的三位一体图。
      • 三位一体，是哪三位？
        • 想做、可做与能做，三者互有交集。三者交集的地方被称为“该做”，也就是我们的业务执行策略。
      • 什么是想做？
        • 战略意图。
        • 我们的目标是什么。
          • 很重要
            • 有了目标才会有对应的执行策略，不同的目标需要不同的打法，对组织的要求也不同。
        • 第一大原则
          • 明确战略意图
          • 先想明白你的目标和目标背后真正想要的东西是什么，有了这个才能有对应的打法。
          • 目标背后是大客户，还是小客户，是要客户增长、市场占有率，还是要利润。
        • 第二个
          • 要清晰的是客户定位，就是我们的客户到底是谁。
          • 只有明确地知道客户是谁、长什么样，我们的策略才会有针对性。
          • 客户画像一定要有取舍，并用场景化的语言表述。
          • 条件越多客户画像就越清晰，策略制定也会越清晰，公司其他的业务动作也会更明晰。
      • 可做。
        • 想做是分析组织的想法意图，可做就是分析外部的市场环境和机会。
        • 需要人性判断，大到战略规划，小到确定价格，都基于人性判断。
        • 市场环境的动态分析。
          • 主要是分析市场环境适不适合长期生存和发展，有哪些风口和机会。
          • 历史进程的必然趋势。
          • 国家政策。
            • 留意国家的政策调控，从而预判未来。
          • 行业趋势
            • 行业的下一个浪潮是什么，下一个浪潮到底在哪里
          • 经济条件。
            • 经济条件决定客户的消费观念。
          • 市场环境。
            • 要明白竞争对手和客户群体是什么样子。
          • 技术发展。
            • 明确有没有什么新技术可以用或者会对我们的行业现状产生冲击。
      • 能做
        • 是站在组织内部的角度来看策略制定，看看自己的组织实力够不够硬。
        • 优势
          • 人无我有，人有我优，人优我精，人精我特。
        • 取舍
          • 策略制定要舍九取一
      • 该做
        • 把想做、可做、能做这三点想好，画在一张图上，三者的交集之处，就是我们该做的。
        • 要明确目标和目标背后的意义，明确我们的产品策略、区域策略和销售策略。
        • 制定业务策略，需要综合分析想做的目标、可做的市场环境和能做的优势，三者缺一不可。
• 商业模式九法：让执行策略真正落实
  • 是业务推进的重要支柱
  • 关键节点
    • 要对业务执行的几个关键节点进行细化，以保证业务顺畅推进
    • 客户分析
      • 思考：客户是谁，在哪儿，有什么特征，心理诉求是什么。
      • 4个方法
        • 地域细分。
          • 了解我们的业务到底是在哪些地方开展，沿海还是内陆，北上广深还是五线外。
          • 业务开展地区，优势地区。
        • 人文细分。
          • 了解用户的年龄结构。
          • 客户属性，客户偏好。
        • 心理细分。
          • 明确用户有什么心理动机。
          • 客户需求，客户侧重点是什么。
        • 行为细分。
          • 用户会有哪些行为动作。
          • 客户偏好，比价较多型，简洁利索型等。
      • 对症下药，各种客户各种对待，找到每种客户的特点，找到方法击破成交！
    • 客户价值
      • 感知价值公式
        • 认知价值是一方面，更重要的也许是创造客户未知的需求和价值。很多客户其实自己也并不知道需求是什么，因为认知有局限
      • 想客户之所想，做客户之所需，永远知道客户需要什么，才能稳定开发客户
      • 大多数时候我们关注的都是我们能提供什么，这样容易与客户的真实需求脱钩。
      • 与客户的交流，其实更多的也可以以引导的形式开展，纯粹灌输式的不一定是好事。
      • 如果能引导客户自己发现问题，并且给他一个解决方案，这种是最好的
    • 核心优势
      • 优势就是要打造差异化。
      • 常思考：我有什么别人没有的本领？我在哪方面比别人做得更好？
      • 遵循销售规律
        • 一流卖理念，二流卖价值，三流卖产品。
          • 在互联网时代，比的不是杂志，而是谁的流量多。
      • 领悟
        • 销售前提是对产品的熟悉之上，打造差异化，理解背后的底层逻辑。有型的产品加上无形的底层逻辑与价值。
        • 差异化竞争
        • 要常常思考:到底是为客户解决什么问题，并且能解决哪些友商们解决不了的问题？
    • 关键业务
      • 公司的业务分类
        • 明星业务。未来收入可能最高，对此要加强力度。
        • 奶牛业务。就是能够稳定供应现金流的业务，对此需要持续投入精力。
        • 问题业务。可能出现问题或即将衰退的业务。
        • 瘦狗业务。完全错误的业务需要立刻停止。
    • 收入来源
      • 关键是产品定价
        • 营销目标
        • 营销策略
        • 竞争对手
        • 组织情况
        • 用户心理
    • 渠道路径
      • 渠道的选择通常跟用户对产品的熟悉程度直接关联。
    • 客户关系
      • 共生关系。
    • 重要的合作伙伴
      • 开展业务的时候哪些对象是可以帮助我们的
      • 政府，或渠道商，或重要的消费者意见
    • 成本结构。
      • 人海战术
        • 在全国迅速铺开，团队迅速扩大，抢占市场。
        • 考虑的是时间成本。
      • 精英策略
        • 注意人员成本结构，人均产出要高
        • 考虑的是管理成本
      • 根据自身的情况和战略意图做决策
        • 无论是人海还是精英模式，都需要时间沉淀。我们考虑是哪种风险更大，谁也无法保证员工的稳定性，而且没有新鲜血液人容易疲乏，我们要尽可能做到有大批量的精英，能招到人，同时把她们培养成精英。
• 标红⭐是学习点 紫色小灯泡是感悟想法