渠道经理能力模型

如何成为优秀的渠道经理！我总结了一份成长模型！下图包括了能力阶段 、 基础能力 、专业能力 、沟通表达能力 、逻辑分析能力 、协调推进能力 等方面，快收藏学起来吧！成为一名合格的渠道经理！

渠道经理

• 能力阶段
  • 第一阶段
    • 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能
    • 具有基本的技术和胜任力
    • 积极学习相关的专业经验和知识
    • 具有与经销商沟通的能力
  • 第二阶段
    • 具有独立完成工作所需的知识和技能
    • 能够为客户提供专业支持
    • 跟踪本行业的发展动态，熟练掌握相关知识
    • 完成与经销商合作跟单
  • 第三阶段
    • 具有深度与广度相结合的专业知识和技能
    • 具有创新思想和方法
    • 作为资源为客户经理提供有效的指导
    • 为经销商提供业务增长的机会
    • 可根据专业判断制定行业战略
    • 推广本领域专业水平的发展
    • 专业水准为同行认可
• 基础能力
  • 沟通表达能力
    • 喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，不畏惧场面，并表现出足够的自信
    • 能耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题
    • 记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息
    • 善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如产品/方案介绍材料和专业文件等
    • 作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因
    • 在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致
    • 耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案
    • 在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系
  • 逻辑分析能力
    • 从客户支离、零散的信息中总结整理出客户真正和可能的潜在需求
    • 从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性
    • 能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口
    • 学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标(如销量、销售额、回款率等)解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累。
    • 遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题
    • 在遇到问题时，能参考（自己或他人的）以前的工作经验，加以分析后应用
  • 协调推进能力
    • 根据本部门/本人业绩目标，制定日、周、月工作计划来实施具体的工作内容
    • 在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人时间
    • 对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果以及时间向相关客户通报
    • 对于已达成一致的沟通或协议，列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实，并对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协商解决方法，同时将结果再次与客户通报
    • 作工作规划时，考虑一种（以上）备用方案
    • 根据已找到的关键绩效指标，制定出相应的实施推进计划和提高完善措施
• 专业能力
  • 招商谈判能力
  • 市场信息分析
  • 产品技术知识
  • 渠道规划建设
  • 渠道管理支持
  • 营销策划实施