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电商数据分析

电子商务数据分析、相同类目，也要进一步分析商品款式、属性等是否相似、商品客单价决定客户的消费层级、店铺风格是根据商品特点和消费者喜好来设计。

编辑于2023-01-17 01:11:54 广东

Yexin

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电商数据分析

电商数据分析概述

电商数据

概念

电商运营过程中用于查看、分析和管理的各种数据的总称

特点

海量的数据规模

快速的数据流转

多样的数据类型

类型

数字

文字图形

关键词

人群画像

词云

图表

特性

容量

大小

尽量采集基数大的数据，分析结果更准确

种类

可实现更多维度的数据分析

时效

具有时期独特性

如现进入后疫情时代

电商数据分析

数据分析

目的

找出内在规律，帮助做决策

一定要建立在业务逻辑上

作用

事前预判

事中监控

监控各数据指标的变化，及时发现异常，尽快解决问题，保障店铺正常运营

LTV

Life time value

客户终身价值

用户生命周期总价值

事后优化

通过分析呈现的结果，定期对各数据进行优化，对店铺和商品不断完善

思维

对比思维

多个维度

较常见、较直接和较容易实现

追踪思维

本质

通过趋势来处理数据

分解思维

将所有数据逐次向下分解，找出更多子数据，并通过对子数据的挖掘和优化，找出问题的原因，提升核心指标的思维方式

逐次向下分解

找出更多子数据

对子数据的挖掘和优化

找出问题的原因

提升核心指标

锚定思维

将某个指标定义为锚点，以锚点为中心来分析影响该指标的其他变量因素的情况

以锚点为中心

分析影响该指标的其他变量因素

结合思维

进行多维度数据分析和处理

常用工具

指数类

具体工具

阿里

百度

搜狗

阿拉丁

微博

谷歌

平台类

具体工具

生意参谋

千牛

第三方

Excel电子表格软件

客户关系管理软件

CRM

SQL

数据库语言

数据储存和简单运算

SPSS

统计工具

无需编程

编程类

Phython

R语言

基本流程

常规分析流程

以业务场景为起点，以业务决策为终点

起点

业务场景

终点

业务决策

分析步骤

挖掘业务含义

制订分析计划

拆分查询数据

提炼业务洞察结果

生成商业决策

内外因素分解流程

四象限

因素

内部可控

立即执行

外部可控

相关渠道

内部不可控

协调沟通

外部不可控

假设预测

对不同类型因素导致的问题采取不同解决方法

DOSS分析流程

一个具体问题拆分到对整体的影响

从单一的解决方案找到一个规模化解决方案

数据分析思路

过程步骤

具体问题

整体影响

单一回答

规模化方案

指标与常用方法

指标

流量类指标

浏览

商品详情页

浏览量

PV（page view）

店铺获商品详情页被访问的次数

一个客户在统计时间内访问多次记为多次

访客数

UV（user view）

店铺获商品详情页被访问的去重人数

一个客户在统计时间内访问多次记为一次

人均浏览量

每位客户访问店铺获商品详情页的平均浏览量

相对指标

计算公式

PV/UV

总浏览量

总访客数

人均浏览量

跳失率

访客数中只有一次浏览量的访客占比

相对指标

值越小越好

值越小表示流量质量越好

计算公式

浏览量为1的访客数

访问次数为1

总访客数

跳失率

平均停留时长

每位客户在店铺停留的平均时长

单位为秒

计算公式

访客停留总时长

总访客数

平均停留时长

点击

点击数

店铺页面被客户点击的次数

一个客户在统计时间内多次点击记为多次

点击人数

点击店铺页面的去重人数

一个客户在统计时间内多次点击记为一次

点击转化率

统计时间内所浏览的页面平均被点击的比率

页面点击数

点击多少次就是多少次

页面浏览量

浏览多少次就是多少次

点击转化率

访问

老客户数

本次访问前

6天内

访问过

该店铺的访客数

新访客数

本次访问前

6天内

未访问过

该店铺的访客数

新访客占比不是越多越好

要在一定比例平衡

比例标准以行业内优秀卖家为参考

交易类指标

下单

下单买家数

统计时间内

拍下商品的去重买家人数

一位访客拍下多件获多笔

只算一人

多少人下单就多少人

下单金额

统计时间内

商品被买家拍下的累计金额

下单了多少钱就多少钱

下单转化率

统计时间内

访客转化为下单买家的比例

计算公式

下单买家数

总访客数

支付

支付买家数

统计时间内

完成支付的去重买家人数

预售阶段付款

在付清当天

才计入

多少人支付就多少人

支付金额

买家拍下商品后支付的金额

未剔除事后退款金额

预售阶段付款

在付清当天

才计入

支付了多少钱就多少钱

支付转化率

统计时间内

访客转化为支付买家的比例

计算公式

支付买家数

总访客数

买家

客单价

统计时间内

平均交易金额

买家平均支付金额

平均每个买家的支付金额

计算公式

支付金额

支付买家数

客单价

买家平均支付金额

平均每个买家的支付金额

金额/人数

访客

UV价值

统计时间内

平均访客价值

访客平均支付金额

平均每个访客的支付金额

计算公式

总支付金额

总访客数

访客平均支付金额

平均每个访客的支付金额

金额/人数

UV利润

UV价值*利润率

平均访客利润

商品类指标

统计时间内

支付件数

买家完成支付的商品数量

下单件数

买家完成支付的商品数量

商品动销率

店铺整体商品销出率

大于1

脱销

小于1

滞销

计算公式

支付商品数

销出的商品数

店铺在线商品数

收藏人数

后续有商品收藏行为

加购人数

后续有商品加入购物车行为

其他指标

统计时间内

退款

成功退款金额

评论数

有图评论数

正面评论数

负面评论数

包裹

揽件包裹数

发货包裹数

常用方法

直接观察法

AB测试法

含义

用不同方案布置某项工作

通过效果对比分析

找出其中最好的方案

优点

可控

对比分析法

含义

将两个或两个以上的数据进行比较，来查看不同数据之间的差异，以了解各方面数据指标的分析方法。

自身与竞争对手

从四个方面入手对比

不同时期

同比

公式

现在-历年同期

历年同期

同比

对比时期

上一年的同期数

环比

公式

现在-前一期

前一期

环比

对比时期

前一期

竞争对手或行业

优化前后

活动前后

转化漏斗法

关注的三个内容

从开始到结尾，整体的转化效率

整体转化率

各转化率相乘

每一步的转化效率

哪一步流失用户最多，流失用户的原因是什么，流失的用户具有哪些特征

七何分析法

何时

何地

何人

何事

何因

何做

何价

杜邦拆解法

基于杜邦分析法原理

利用几种主要财务比率之间的关系

逐级分解为多项财务比率乘积

可以对网店销售额进行逐级拆解分析

逐级拆解

用到公式

网店销售额

访客数*客单价*转化率

价格*人数

客单价*访客数*转化率

访客数

老访客

新访客

提升方法

流量提升

搜索优化

客单价

平均买家支付金额

转化率

访客转化为买家

市场行情与行业形势分析

市场行情分析

市场容量

市场规模

一定时期内某个行业或类目的销售情况

有利于制订店铺的运营计划与目标

是不是越大越好

不是

视情况而定

行业趋势

行业生命周期

导入期

成长期

采取加快市场推进速度、迅速占领市场的策略

成熟期

差异化的商品和服务策略来抢占细分市场

衰退期

提前处理库存商品

甚至制订好行业退出机制

也不能只看绝对数据

销售额

由销售数量和客单价两个因素决定

热门商品

哪里寻找热门商品

分析不同属性的商品交易指数

市场占有率

生意参谋

“市场”板块

“属性洞察”功能

市场潜力

含义

会影响行业未来的发展空间和竞争能力

可用蛋糕指数分析

蛋糕指数越高，市场潜力越大

蛋糕指数

计算公式

支付金额较父行业占比

可代表市场容量

可获金额占比

父行业卖家数占比

行业参与商家数

四种情况

蛋糕指数大

市场容量大

行业参与商家数少

典型蓝海市场

非常值得进入

市场容量小

行业参与商家数少

市场竞争度小

需作进一步分析

可能是蓝海市场

蛋糕指数小

市场容量大

行业参与商家数多

市场竞争非常激烈

典型红海市场

如果有行业相关优势和资源，可以考虑进入

市场容量小

行业参与商家数未知

市场竞争未知

适时观望

利基市场

行业形势分析

行业

波动情况

市场稳定性

市场因需求、价格等因素偏离均衡情况后的恢复能力

涉及两个指标

波动系数

标准差

方差的算数平方根

反映一个数据集的离散程度

平均值

缺陷

只能反映市场的稳定程度

不能反映市场交易量

对不同商家情况分析

波动系数较大的市场

对应的机会可能会更大

小型商家

波动系数较小的市场

相对稳定

中大型商家

一旦店铺向更大规模发展，后期的经营情况就会相对稳定

需要什么辅助

极差

最大值-最小值

反映市场交易量级

垄断程度

HHRL

赫尔芬达尔-赫尔曼指数

行业集中度

结果含义

反映行业的竞争程度和垄断程度

数值越大

市场集中度越高

竞争越和缓

数值越小

市场集中度越低

竞争越激烈

如何计算

取得竞争对手的市场占有率

竞争对手市场份额

该品牌（竞争对手）交易指数

生意参谋

“市场”板块

“市场排行”功能

所有品牌（行业前50个）的交易指数总和

忽略较小的竞争对手

取前50

竞争对手市场占有率的平方值

竞争对手市场份额平方值

平方值求和

所有品牌市场份额的平方值求和

行业集中度

分析

数值越大

行业集中度越高

越趋近1

市场被巨头垄断

竞争越小

行业竞争曲线越和缓

数值越小

行业集中度越低

越趋于自由竞争

竞争越大

行业竞争曲线越陡峭

市场占有率

市场份额

交易指数之比

行业集中度倒数

HHRL的倒数

市场份额被x品牌（竞争者）瓜分

1/行业集中度

前景

透视

波士顿矩阵

可以分析各行业的前景

以便有针对性地采取相应措施

两个指标划分

销售增长率

相对市场占有率

四象限分析法

明星产品

高销售增长率

高相对市场占有率

积极扩张经济规模和争夺市场机会

提高相对市场占有率

加强自身竞争力

现金牛产品

厚利类产品

低销售增长率

高相对市场占有率

可以成为回收资金、支持其他行业投资的后盾

问题产品

高销售增长率

低相对市场占有率

市场营销上存在问题

瘦狗产品

衰退类产品

低销售增长率

低相对市场占有率

撤退战略

减少产品数量

淘汰产品

趋势

各阶段

入市期

增长期

爆发期

衰退期

退市期

竞争对手分析

竞争对手

不同类型

争夺资源

客户

竞争对手最本质的表现之一

客户资源是核心资源

人力

在电商发展过程中人才是十分重要的

竞业协议

营销

优质营销资源往往是有限的

竞争同一个坑位

物流

电商发展离不开物流资源

生产

同类商品的竞争对手

替代商品的竞争对手

作用

了解市场行情

确定目标

借鉴学习

确定竞争对手

多个维度

经营类目

细分类目

热销产品

相同类目，也要进一步分析商品款式、属性等是否相似

客单价

商品客单价决定客户的消费层级

店铺风格

店铺风格是根据商品特点和消费者喜好来设计

相似，进一步分析商品类目、属性等

自己商品相关关键词，搜索结果中寻找

生意参谋

“流失分析”功能

流失流向店铺

直接的竞争对手

对比思维

量级

店铺层级、品牌影响力等

类型

核心属性

时间

商品生命周期

空间

流量渠道

搜集数据

线上

直接访问竞争对手店铺

页面设计

主图拍摄效果

消费者评价

数据工具

免费

阿里指数

百度指数

付费

生意参谋

互相融入来分析达到最佳效果

线下

购买数据报告

委托专业机构调研

自行调查市场等

费时、费力、费钱

分析常用模型

SWOT分析

涉及核心要素

杠杆效应

优势+机会

抑制性

劣势+机会

脆弱性

优势+威胁

问题性

劣势+威胁

波特竞争力模型

波特五力模型分析法

现有竞争者的竞争能力

直接竞争者

潜在竞争者进入能力

潜在竞争者

替代品的替代能力

替代品能力

供应商的讨价还价能力

供应商资源

购买者的讨价还价能力

客户资源

竞争对手数据化分析

竞店

生意参谋

关键指标对比

商品榜对比

店铺流量来源

店侦探

直接观察法

竞品

品牌

店铺定位与商品分析

店铺定位与风格设计

以消费者为导向定位店铺

消费者类型

根据访客画像定位

访问但未交易的消费者

访问并完成交易的新消费者

访问且完成交易的老消费者

访客类型

潜在消费者

竞品消费者

根据人群画像定位

在搜索人群中挖掘潜在消费者

购买偏好

店铺页面规划与定位

每个页面与作用

首页

必不可少

首页的规划和定位

决定商品的展示效果

是否增加消费者黏度

商品详情页

引流页面

主要首次流量来源

其他页面

引导分流

商品规划、测试与定位

商品覆盖规划

类目覆盖

交易指数

交易指数位列前三的商品

热销

优先覆盖

注意四点

子类目市场需求

行业发展趋势

店铺自身定位

二八市场

属性覆盖

进行全方位的商品测试

淘宝直通车测试

直观反映出商品在搜索环境中的表现

钻石展位测试

适用于需要测试大量商品的情况

付费推广测试

店铺内部测试

商品测试后的数据分析

指标

点击率

商品点击数/访客数

反映消费者对商品的兴趣程度

点击率越高，获取流量越大

转化率

购买人数/访客数

反映消费者对商品的接受程度

转化率越高，成交量越大

收藏率

收藏量/访客数

一般情况下，收藏率越高，转化率越高

加购率

加购量/访客数

一般情况下，加购率越高，转化率越高

一定情况下，可替代转化率

UV价值

客单价与转化率的乘积

反映单个访客的贡献价值

越高，贡献价值越高

UV利润

客单价*转化率*利润率

UV价值*利润率

利润率

利润/商品价格

反映单个访客贡献利润的能力

越高，相同流量所贡献的整体利润越高

商品定位规划

将商品划分

引流款

价格较低

利润较少

需要有市场热度才能达到吸引流量的效果

利润款

销量不一定最好

利润却很高

目标消费者群体中某一特定小众人群

形象款

高品质

高调性

高客单价

极小众商品

可能是经典款

只可能满足极少数消费者

不太需要太多

流量

销量

库存

活动款

用途

清理库存

提高销量

体验品牌

边缘款商品

目的

完善整个店铺的商品线

消费者对店铺规模和齐备程度感到满意

商品定价

常用策略

基于

成本

定价公式

成本+期望利润额

竞争对手

监控直接竞争对手

黄金定价点

确定价格区间

市场青睐的价位

区间最低价+（区间最高价-区间最低价）*0.618

区间最优价格

促销价

理论上该区间较合理的定价

选择这一价格区间的前50名商品的价格和促销价

计算价格总和与促销价总和

折扣率

区间最优价格/折扣率

最终定价

商品价值

技巧

定价技巧心理

锚定效应

环境影响价格

数量暗示

价格对比

损失厌恶

同量的损失带来的负效用大致为同量的收益带来的正效用的2.5倍

非整数定价法

尾数定价法

9、8

价格分割

隐形涨价

限时优惠

诱饵效应

套餐绑定

用价格筛选消费者

折中效应

预期效应

心理账户

满减

坏合好分

坏消息合起来讲

好消息拆分来讲

情感化设计

店铺流量分析

联动图

流量的不同类型

免费流量

直接访问

商品收藏

购物车

已买到的商品

至关重要

自主访问

高质流量

稳定性好，转化率高

付费流量

淘宝客

效果类广告推广方式

CPS

实际交易完成后才得佣金

cost per sale

直通车

带有广告字样

以点带面，精准推广，最大限度降低推广成本，提升店铺整体效果

钻石展位

图片创意

设置定向广告投放

维度

地域

访客

兴趣点

促销活动

节省不得

站内流量

微淘

互动板块

淘宝头条

资讯类媒体平台

淘宝搜索

天猫搜索是淘宝搜索的第一顺位，天猫搜索权重高，是淘宝搜索中最重要

充分利用

免费

站外流量

微信

抖音

不可忽视

没有明确需求

成交概率小

转化率低

质量不可控

引流工具的付费规则

推广

淘宝客

完成交易后付佣金

时间节点

买家确定收货

CPS

cost per sale

每笔实际成交订单

单品精准营销

直通车

CPC

cost per click

每一次实际点击

关键词匹配

出价按

综合排名

质量得分

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创意效果