销售冠军的7条签单秘诀

销冠的秘诀，在于找对方法，并持续用这些方法实践，本图从预约客户，签单，维护客户等等方面提供了方法。来源于笔记侠公众号。

• • 销售冠军的7条签单秘诀
  • 一、客户开发：发掘出他们的需求
    • 拒绝的原因
      • 客户有需求，但不想告诉你
      • 客户并不知道自己有需求。
    • 解决 路径
      • 1.横向寻找解决办法
        • 客户说“我不需要”的时候，要先退出来
        • 不要执着于说服客户本身，而是要做足功课，找出客户的痛点，并带上你的解决方案去跟客户谈。
      • 2.帮助客户创造需求
        • 给客户制造现实大概率会发生的“焦虑”。
          • 提前感知
          • 提前做规划
  • 二、巧妙预约：做到比客户更有准备
    • 1.选择合适的预约方式
      • 电话和微信预约客户拜访
        • 是最基础、最方便却也最有效的预约方法。
    • 2.把握最佳的预约时机
      • 上午11点半到下午1点。
      • 晚上8点到9点。
      • 避开客户的上班时间，是预约成功的一大秘诀。
    • 3.设计预约的兴趣点
      • “某总，上次和您在电话里聊完之后，我受益匪浅! 尤其是您对国际贸易形势的透彻分析，真是给我上了一课。我消化了大半天，其中还有几点不太明白，我今天正好路过您这儿，想再向您讨教、学习一下，您看可以吗？我现在就在您公司楼下。”
      • 拜访目的十分明确：向客户讨教学习，实际上就是和客户谈签单的事情。当客户听到这样的预约后，就会对销售员的拜访产生兴趣，因为你提到了他也很感兴趣甚至引以为豪的事情。
    • 4.想好你要说的每一句话
      • 预约前事先准备好预约话术，间接明了，印象深刻
      • 准备好对付各种人、各种拒绝的方案，烂熟于心。
  • 三、有效拜访：学会控场
    • 1.表明来意
      • 打响销售战斗的第一枪，不要有任何含糊或模棱两可。
    • 2.依靠反问来控场
      • 认真听完简洁复述客户问题，然后反问客户你理解得对不对。
      • 比如: “您更看重的是产品的后期交付问题，对这一点有一定的担心，是这样吗？”
    • 3.明确诉求
      • 做到知己知彼。
      • 了解客户诉求、竞争对手状况和自身能够满足客户诉求的程度；知己就是了解自己销售团队的核心能力为客户提供服务。
    • 4.成为客户所在行业的“专家”
      • 凡事有交代，件件有着落，事事有回音。
      • 推动下一步合作，加深客户对你可靠度的印象。
    • 5.以逸待劳
      • “刺头客户”，以逸待劳。
        • “您所指出的问题，正是我们下一阶段要调整的重点，现在，我们很想得到您的具体指导。”快速拿到对方的指导方案，其实等于已经让对方接受你了。
    • 6.放大客户对市场现状的不满
      • 让客户觉得有必要迅速赶上技术发展的潮流，从而提供你的解决方案。
  • 四、报价：弄懂客户的预算和标准
    • 在针对客户询价时，一名成熟的销售需要清楚地知道什么时候该报价，该如何报价，报多少价。
    • 1.切片报价法：分项利润叠加
      • 将设备或服务进行分级，对分解后的设备部件进行分项报价。
        • 大型商品服务
      • 一方面会显销售做事认真，容易提升客户的信任感； 另一方面，通过对单项部件价格的对比，客户也会比较容易接受销售员的报价。
    • 2.比较报价法：高低差异凸显品质
      • 将产品与另一种价格高的产品比较。
      • 两相对比，你的产品就会显得价格较为便宜。 如果把你的产品和贵的产品放在一起进行比较，也不会显得你的产品质量比对方差。
    • 3.可选方案报价法：区间差异化垄断
      • 在原定方案之外再做一个备用方案。
      • 给客户提供两个不同的价格让自己的产品价格能够更大程度地契合客户的心理价位。
    • 4.不平衡报价法：增强客户信任
      • 在所报总价不变的情况下，有选择地将产品常规、通用的零部件报一个低价，而抬高那些特殊结构、特殊工艺、专利产品等不具备价格可比性的零部件的价格。
      • 将客户能做市场询价的常规产品放在了一个低价合理的位置，从而让客户产生价廉物美的直接感受，让客户觉得销售员的报价不虚高，从而赢得客户。
    • 5.意外降价法：价低质更高
      • 让客户产生一种对产品物美价廉的认知。
      • 根据情况，针对客户的预算适当下浮，刺激客户的购买欲望。
    • 6.生日蛋糕报价法：附加搭配为产品增值
      • 你购买的虽然只是生日蛋糕，但商家提供给你的，却是一整套庆祝生日的解决方案。
      • “捆绑式销售”，而将其运用到报价环节，就是“生日蛋糕报价法”。
  • 五、逼单：临门一脚拿结果
    • 1.注意观察客户释放的信号
      • 当客户介意你的价格、询问同行的情况、想要深入了解产品非常细节的操作方法，以及在交谈过程中不停地快速查阅资料或者要求到你们的公司实地考察的时候，逼单的最佳时机就到了。
    • 2.打破自身的心理壁垒
      • 管理者给销售员立下硬性规定：每一次销售结束的时候都必须要求客户签单，一次不行，还要第二次、第三次，直到成交，很自然地打破销售员的心理壁垒。
    • 3.时机恰当，心理过关，就要采用各种逼单技巧
      • 第一，给客户出客观题。
        • 在准备逼单之前，提前制订 B 计划，签约关键阶段，用让客户做选择的方式进行逼单。
      • 第二，给客户展示“比较效果”。
        • “与贵公司同行业的 ×× 公司，之前业绩比贵公司差了很多，但是在使用我们这款产品两年以后，业绩稳步上升。我注意到坊间评论，他们好像快与您的公司平起平坐了！”
        • 通过给客户做对比，以逼单的形式把画面感展现给客户，让他们产生紧迫感。
      • 第三、征求客户的授权。
        • “没问题的话，我就给您走程序了”“如果觉得合适，我现在就把我们这套系统给您安装上”
        • “您要是觉得行，我让技术人员现在就到贵公司现场开始前期准备工作”......
        • 通过话术征得客户授权，尽量减少客户犹豫、反复、纠缠的机会，把这一单生意尽快带入实质阶段。
      • 第四、用好客户的“默认”。
        • 如果感觉客户已经决定购买产品或服务，也可以根据实际情况，不再征询其他意见，而是这样说:“您看付款节点这样设定是否符合贵公司的财务规定?”“付款方式是选择电汇还是现金支票?”
        • 充分利用客户的默认态度，让谈判在不经意间进入拿结果阶段。
  • 六、二次开发：提升复购率，让新客户变成回头客
    • 提升复购率，让新客户变成回头客
      • 发展一个新客户的成本，可以用来发展 3~10个老客户。
      • 签约成功只是胜利的第一步，客户进行二次甚至是多次的开发，提升复购率。
    • 方法
      • 1.利用优惠券抵扣
        • 比开发新客户的成本低.
        • 沟通效果也远比和新客户沟通的效果好
        • 明显调动了老客户重复购买的积极性。
      • 2.提升产品使用浓度
        • 所谓使用浓度，简单来说就是在有限时间内，面对多种选择，客户几乎只能做其中一个固定的选择，从而让其他选择逐渐失去机会。
        • 例如，航空公司为顾客提供无限次升舱服务，但是前提条件是一年之内要在这家航空公司飞行足够的次数。对于经常出差的商务人员来讲，这项服务无法拒绝，因此，留给其他航空公司的机会基本就没有了。
      • 3.与客户深度连接
        • 第一，重视多渠道跟进。
          • 全方位、多渠道地触达，让客户感到被重视，从而增加对我们的信任。
        • 第二，对待客户要拿出真诚的态度。
          • 每次与客户联系时，可以谈一些不同的话题，比如询问一下客户的运营问题、产品使用问题等等，如果客户提出问题，立即想办法为他们解决。
  • 七、销售鱼塘：最大限度地转化社交资源
    • 1.打好标签，设置分组
      • 这样在以后的沟通中，能够让你更加方便快捷地找寻客户，同时也便于你后期给客户发送有针对性的内容。
    • 2.通过朋友圈互动，建立一对一的关系
      • 一旦建立起这种一对一的关系，下一步自然就是维护关系，你可以从主动和客户打招呼做起。当客户收到信息并对你回复之后，销售员就要想办法将客户慢慢带入你的销售主题。
    • 3.发朋友圈的时间
      • 其实，微信朋友圈就像是鱼塘，销售就像在鱼塘中钓鱼。只有把自己的鱼塘经营好，才有可能年年有余。
      • ① 7:30 至 9:00
        • 大部分上班族在这个时间段都在挤地铁和搭公交
        • 发一些正能量的话，配一些“高大上”的图片，同时给客户的朋友圈点赞、评论、互动一下，这有助于增进你和客户之间的感情。
      • ② 11:30 至 13:00
        • 这是大多数人午餐和午休的时间，很多客户都会利用吃饭的空暇，刷一刷朋友圈。
      • ③ 17:30 至 20:00
        • 这是晚高峰的时间段，此时的客户很有可能正百无聊赖地堵在路上。
      • ④ 21:30 至 23:00
        • 这是大多数人的睡前放松时间，很多客户的这段时间，基本上都会在手机上度过——刷刷抖音、聊聊微信、看看公众号文章等。此时可以和客户进行一些深入交流。
  • 思维有序，做事有章法，不断学习，实践，才能从入门到熟悉，从熟悉到精通。