谈判高手的十个问题

谈判是无论在工作和生活中都会遇到的，很多人都认为谈判是零和游戏，其实不然，谈判也可以是双赢的，这张导图告诉你怎么用提问来引导谈判，来源于《谈判先要会提问》，网络百科，公众号等等整理而成。

• • 谈判高手的十个问题
    • 什么是谈判？
      • 定义
        • 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
      • 误区
        • 一定要在谈判中分出胜负
        • 谈判是零和游戏
        • • • • 为什么要提问？
                • 帮你守住底线，还能帮你对方建立联系，改变对立的局势，从而取得结果上的双赢。
      • 本质
        • 等价交换
        • 各取所需
      • 一、认知自我：问自己5个问题
        • 2.我需要什么？
          • 在谈判前列出自己的需求。
          • 有形需求，无形需求。
        • 4.我从前是如何成功处理这种事的？
          • 快速摆脱对眼前谈判的恐惧和焦虑。
          • 回想曾经的成功经验使我们有积极心态。
          • 在于激发我们的创造力，是一种自我强化的效果。
          • 是向自己求助的方式，也是逆风翻盘的关键所在。
        • 5.我的第一步是什么？
          • 先列出一个90%会成功解决的问题。
          • 不管问题大小与否，这代表着谈判取得了进展，让我们不再对棘手的问题感到毫无头绪，并有助于我们整理清楚思路，开展对对方的博弈与反击。
        • • 谈判的第一步，是与自己“谈判”， 确保我们在思维与行为上的统一。
        • 3.我的感受是什么？
          • 感受会构成对现实的理解，影响在谈判中的决策力。
          • 直面感受能让我们消除困惑，找到解决问题的办法。
          • 用合理的提案代替情绪，双方的利益会同步最大化。
        • 1.我想解决什么问题？
          • 当你明确自己想解决什么问题，将会获得有用的信息。
          • 对谈判问题清晰的定义，可以更好解决问题。
        • 二、看清他人：问对方5个问题
          • 1.告诉我你的问题
            • 在谈判开始前询问对方的需要、关切和目标，并在看似你输我赢的局面中创造价值。
            • 提出友善的问题，倾听对方，也许能让你的谈判过程更为顺利和高效。
          • 2.你需要什么？
            • 优秀的谈判人员能够全面地了解他人的需求，甚至察觉到对方还未意识到的深层需要。
            • 满足对方的需要比提出自己的要求更能有效规避冲突，求同存异，使得我们事倍功半地取得谈判的胜利。
          • 3.你的顾虑是什么？
            • 一般情况下，对方不会直白地与你分享他们的顾虑，而是选择隐瞒。
            • 开门见山的提问，并告知自己会力所能及地解决时，对方则大概率也会向你坦诚。
            • 谈判总是在寻求能让双方都满意的方法，以便能让局面成为双赢。
            • 了解对方的顾虑是还是察觉其对某件事的感受的好办法，这样就不用通过猜测对方的情绪来判定谈判的走向了。
          • 4.你从前是如何成功处理这种事的？
            • 对方提供信息是情境化且具体的，可能一次性囊括了他的需求、感受和顾虑。
            • 你能够通过这个问题扩展对他的看法。
            • 使对方产生一种充满力量的积极感受，有助于提升你们下一次的交流质量。
            • 能够诊断谈判当前的症结所在，还能帮助当事双方懂得未来如何更好地合作。
          • 5.你的第一步是什么？
            • 征求对方对第一步的想法，能使对方感受到你们处在同一阵线上，而并非针锋相对。
            • 这个提问能够有效提高谈判的效率，让双方都将注意力放在解决问题上，而不是耗费时间揣摩对方的底牌和需求。
            • 征求对方意见是尊重和合作的信号，是建立互信的基础，也是而长期良性互利的伙伴关系的开端。
          • • 在谈判桌对面不一定是敌人，只要我们懂得提问与引导，博弈双方也可能成为伙伴。
          • 一个好的问题能够引导谈判的走向，创造机遇并达成交易，甚至与你的对手开启长期的合作关系。
            • 内容来源｜《谈判先要会提问》 制图｜羿东 软件｜亿图脑图MindMaster