导图社区 客户跟踪指南
客户跟踪指南，客户开发指导，主要内容有 :一、识别客户；二、客户角色；三、客户需求；四、进程推进；五、竞争分析。
大客户战略-大客户券生命周期管理，实现突破性增长的商业经营方法，解决大客户进不来，做不大，留不住的经营难题。
股东人心——股权终极答疑手册，主要从定价、定向、定量、定类、定人几方面详细进行知识梳理总结，希望对大家有用。
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中心主题
一、识别客户
找对市场
针对客户
销售目标
客户理想程度
集中在哪？
集中时间
活动主题
参加人数
相关程度
进入难易度
优先级别
渠道类型
数量
质量高的有多少家
链接强度大的有多少家
优先级
二、客户角色
层级
决策层
管理层
执行层
职务
关注方向
关注焦点
职务特点
交往注意事项
内部关系
人际矛盾
派系矛盾
上下级矛盾
部门矛盾
三、客户需求
部门需求
单项还是多项
批量还是适量
提前还是即时
单一采购还是多家竞争
需求档次
组织需求
存在的问题
问题产生的原因
我方解决的措施
客户的痛苦
个人需求
安全需求
归属需求
尊重需求
自我实现
客户常见疑问清单
客户疑问解释
客户决策障碍
障碍解决措施
四、进程推进
根据销售阶段
意向阶段
方案阶段
评估阶段
选择阶段
决策阶段
找人顺序 你想客户做什么？ 你能给什么？ 为什么立即做？ 执行间隔时间
多次成交跟进
阶段目标
少量
中量
大量
多项
传播
服务内容 跟进阶段 针对人员
五、竞争分析
前后竞争
不改变
改变
好处 坏处
纵向竞争
高档
中档
低档
替代
竞品缺陷
客户隐患
横向竞争
对标维度
市场价格
折扣价格
促销方式
产品优势
服务内容
付款账期
宣传道具
对方情况
加
减
乘
除
跟随
模仿
