客户跟踪指南

客户跟踪指南，客户开发指导，主要内容有 :一、识别客户；二、客户角色；三、客户需求；四、进程推进；五、竞争分析。

中心主题

• 一、识别客户
  • 找对市场
  • 针对客户
  • 销售目标
  • 客户理想程度
  • 集中在哪？
  • 集中时间
  • 活动主题
  • 参加人数
  • 相关程度
  • 进入难易度
  • 优先级别
  • 渠道类型
  • 数量
  • 质量高的有多少家
  • 链接强度大的有多少家
  • 优先级
• 二、客户角色
  • 层级
    • 决策层
    • 管理层
    • 执行层
  • 职务
  • 关注方向
  • 关注焦点
  • 职务特点
  • 交往注意事项
  • 内部关系
    • 人际矛盾
    • 派系矛盾
    • 上下级矛盾
    • 部门矛盾
• 三、客户需求
  • 部门需求
    • 单项还是多项
    • 批量还是适量
    • 提前还是即时
    • 单一采购还是多家竞争
    • 需求档次
  • 组织需求
    • 存在的问题
    • 问题产生的原因
    • 我方解决的措施
    • 客户的痛苦
  • 个人需求
    • 安全需求
    • 归属需求
    • 尊重需求
    • 自我实现
  • 客户常见疑问清单
  • 客户疑问解释
  • 客户决策障碍
  • 障碍解决措施
• 四、进程推进
  • 根据销售阶段
    • 意向阶段
    • 方案阶段
    • 评估阶段
    • 选择阶段
    • 决策阶段
    • 找人顺序 你想客户做什么？ 你能给什么？ 为什么立即做？ 执行间隔时间
  • 多次成交跟进
    • 阶段目标
      • 少量
      • 中量
      • 大量
      • 多项
      • 传播
      • 服务内容 跟进阶段 针对人员
• 五、竞争分析
  • 前后竞争
    • 不改变
    • 改变
    • 好处 坏处
  • 纵向竞争
    • 高档
    • 中档
    • 低档
    • 替代
    • 竞品缺陷
    • 客户隐患
  • 横向竞争
    • 对标维度
      • 市场价格
      • 折扣价格
      • 促销方式
      • 产品优势
      • 服务内容
      • 付款账期
      • 宣传道具
      • 服务内容
      • 对方情况
        • 加
        • 减
        • 乘
        • 除
        • 跟随
        • 模仿