晶晶老师复盘总结和销售流程

这是一篇关于晶晶老师复盘总结和销售流程的思维导图，主要内容包括复盘个人22年数据销售流程，大单销售体系以及销售流程。

晶晶老师复盘总结和销售流程

• 1. 复盘个人22年数据
  • I. 我的22年数据
    • 见诊人数：467人
    • 成交人数：281人
    • 复购人数：70人
    • 总业绩：513万
    • 成交率：60%，复购率：25%，客单价：1.8万
      • 总结：复购率和客单价偏低，没有大单
  • II. 23年规划业绩1000万
    • 467万平均每天见39个顾客，工作日20天，去年一天2个顾客，今年每天至少4个顾客，实际要求店家5-6个顾客。一个月总共见80个顾客——业绩翻倍
      • 和启动老师沟通要求
    • 突破口：每个月在80个顾客中，增加一个10万以上的顾客
• 2. 销售流程
  • 重点少关注人，多关注事，围绕事培养人
  • 售前
    • 1、行程排出，第一次店销，销售老师添加对方负责人
    • 2、首次排诊确认店销物料
    • 3、对接机票和住宿
      • 住宿一定要有要求，三星级以上标准，干净舒适
      • 尤其是合益店，必须和老板娘提前对接告知交通费用
    • 4、拿到顾客排诊表和客析表
      • 提前拿到排诊表
        • 目的：确定见诊人数是否达标，实在约不到客户的情况下，约有兴趣的现抓。
      • 提前拿到客析表，问店家对这次活动的目标业绩是多少，两者结合分析是否可行，不可行的情况下调整期望值。
      • 两者提前拿到的情况下，发现问题及时跟老板沟通要求。
  • 会前会
    • 1、介绍公司，专家，自己
      • 教育板块最好讲最好铺，合作板块，你首先必须说
        • 子主题
      • 不主推任何专家老师：我们不主推任何一个老师，我们永远推团队。
        • 话术：您放心，我们每一个所有的流程都是一模一样的，但是每个专家都有自己的特色
    • 2、项目梳理，从头到脚的项目梳理下，分析给美容师如何找顾客需求点。
      • 重要点
        • 1、可以拆分成小项来做，比如脸可以拆分成一个下颌或者一个颧骨，只做一个项目是多少钱，：我们的小项9800起，综合39800起，私人订制19.8万起
        • 2、永远不要把自己的后路堵死，哪怕是一个小客。顾客有需求的不要送，送不算小项的项目来做。
        • 3、拿店内员工举列子，先戳员工，老板娘痛点，把想要做项目的欲望调到最高点
    • 3、画出顾客画像，每个美容师列出骨龄项目的目标顾客及出单。
      • 重要点
        • 1、5万以上的单自己记下客户名字，想办法把这些名字的顾客约过来
        • 2、和相关美容师、顾问、店长处好关系
    • 4、根据顾客分析表和排诊表算本次活动业绩目标，定奖励制度（完成多少业绩奖励项目）
      • 重要点
        • 1、进去就要规定游戏规则，设一个对方能够跳起来够到的目标，她跳起来，你的业绩才能跳起来。尽量不要给员工打版。
    • 5、店销流程（美容师知道怎么配合）
      • 重要点
        • 1、销售咨询时候该客户的疗程设计就需要设计出来：怎么设计，怎么还价，最低多少，还价过程中，美容师说什么，操作老师说什么，销售说什么都有安排。让每个人心理清楚知道需要做什么。
        • 2、现场铺垫：
          • 1、给顾客看大量的对比图，让她要知道我们是干什么的
          • 2、让顾客知道想调是要花钱的：你今天来只是体验的，能看到一个什么样的结果，如果你想到达一个什么效果，你需要花多少钱。另一种表达举另外一个顾客的例子。
    • 6、铺垫顾客，不停给顾客看对比图，顾客光顾的目的，体验和疗程的区别是什么，疗程的大概价位
  • 售中疗程设计
    • 了解客户情况
      • 历史最高消费：去年最高消费
      • 单次最高消费
      • 今年最高和最低成交额
    • 找兴趣点
      • 最快切入
        • 你今天最想改变哪里？我们有几个部位可以选。但是，这样吧，我建议你几个地方，我告诉你，你最想改变哪里，我们就做哪里。
    • 告知可以体验
      • 话术：亲爱的，你可以先体验一下，体验的话我们是一边一边来体验的，放心，两边都会体验。（一定要告诉顾客）你可以考虑体验，你也可以考虑按照我们的疗程做，做完了就可以达到一个什么样的效果。
      • 一般会设计2-3个部位选择，如果顾客都想很想做，想再买卡
        • 话术：亲爱的，你现在体验哪里都不重要，因为体验在哪里，项目都不能维持。（告诉顾客你要花钱才能有结果，切入怎么花钱）
    • 加入供应链
      • 和店家提前商量好，例如：做骨盆送小蛮腰
        • 操作费：一次50元结算，成本扣除后业绩正常分成
        • 产品：公司提供，。
        • 培训：公司提供，公司培训多强大
      • 次数降低，为后端供应链铺路
      • 好处
        • 更有利骨龄项目成交
        • 更能巩固顾客的效果
        • 更好的切入供应链
    • 先刷卡后操作
  • 售后
    • 结款离开
    • 为什么复购率会低？
      • 原因：成交之后没有把老客放在心上
      • 养成习惯：操作骨盆的时候，一定要做下一个项目延伸，并且交代店里下一次的跟单部位
    • 会后会总结
      • 总结成交多少个顾客，下次复诊升单顾客名单发到群里，让店家跟踪
      • 未成交顾客，有多少是有希望的，接下来怎么跟
      • 已经卖卡没有来的，
      • 梳理顾客画像，没有卖卡的顾客继续卖卡
    • 下次活动安排
      • 计算以上类型顾客总人数，比如15人，要求老板娘在下一轮必须见到这15个顾客。同时引导申请下一个的排期。（不要坐在那里等）
      • 同时建立顾客私密档案：历史单次最高消费，去年单次最高消费，经济状况，行业状况，婚姻状况等等。跟踪顾客私密档案
• 3. 大单销售体系
  • 让工作变的有趣
  • 顾客分类
    • 孔雀型
      • 特点：喜欢炫耀，爱占小便宜，
      • 对策：夸（不招痕迹，要独一无二的），捧，报价后直接说优惠（优惠价就是你想成交她的价格），
    • 老虎型
      • 特点：强势
      • 对策：把价格提高，按照她的来，比孔雀型有钱，经济实力占主导地位。不要畏畏缩缩，一旦心虚一块钱都不能成交。特别自信。装傻装嫩。把售后放在前面，要不死得很惨。
    • 考拉型
      • 特点：温柔，乖，
      • 对策：站在她的角度处理问题，帮她做决定，说话温柔。关系最好的人在身边，如果相信你，你可以无限续单。
    • 猫头鹰型
      • 特点：理性(老师，医生，律师，警察）
      • 对策：讲数据，证书，背书，原理，
    • 变色龙型
      • 特点：老油条
      • 对策：变成哪种类型，就用什么样的方式方法应对，
  • 大客户分类
    • 1、绝对粉丝
      • 有客情，有钱，有意识，喜欢你
    • 2、重点开发顾客
      • 有客情，有钱，没有意识，觉得没有必要
    • 3、重点挽留顾客
      • 伤过的，有意识，有能力，缺乏信任，感动式服务。先出一个小单，用心，再慢慢累加。
  • 五大痛点
    • 美丽痛点
    • 健康痛点
    • 幸福痛点
    • 家庭痛点
    • 生活痛点
    • 找出顾客最关心的三个痒点：勾引她的点
      • 最后挖掘出这个顾客的最大兴奋点（成交点）
      • 剥洋葱一样，一层一层，最后一定是甜的
  • 业绩目标设定
    • 1、保底成交金额（只需要简单数据）：了解她的历史单次最高消费，去年最高，只需要单次消费
    • 2、目标成交金额：不仅关心她的消费，还需要知道他最近经济状态，心情，经济状况
    • 3、冲刺成交金额
  • 项目的设计
    • 不只关注结果，需要关注路径，路径对，一定能拿到结果。项目设计不是一天设计出来的
    • 减少消费频率，增加服务频次。
      • 例如：销售100万，服务频次一定在10次以上，销售频次在4次
    • 只有做出大客销售计划，针对性搞好与店家的客情关系，大客才会教给你
    • 根据金额设定项目
  • 消费路径设计
    • 一销销什么，二销销什么，
    • 一定要养成巩固的习惯，哪怕送给她。巩固思维培养出来，就是源源不断的续卡。
      • 话术：我们的骨盆操作一次，巩固一次。后续你要维持这个效果，你可以做大量的运动来维持这个效果，这个是人累。第二个是如果你不像运动，请你教给我，每三到六个月来，我帮你做一次，没三到六个月，其实一年不就一个疗程的钱嘛，来维护这个效果。
    • 大单一定是设计出来的，即是编剧，又是导演，又是演员。