《吸金广告：史上最赚钱的文案写作手册》读书笔记

《吸金广告：史上最赚钱的文案写作手册》读书笔记，包含说服技巧、让客户做购买、41条销售技巧、101种提高广告回应率的方法等内容

吸金广告

要点：本书将帮你赚到更多的钱

说服

人们想要什么

人们对你毫不关心，他们关心的首先是自己

八大生命原力（人生来的8种欲望）

生存、享受生活、延长寿命

享受食物和饮料

免于恐惧、痛苦和危险

寻求性伴侣

追求舒适的生活条件

与人攀比

照顾和保护自己所爱的人

获得社会认同

九种后天习得（次要）的人类需求

获得信息的需求

满足好奇心的需求

保持身体和周围环境清洁的需求

追求效率的需求

对便捷的需求

对可靠性（质量）的需求

表达美与风格的需求

追求经济（利润）的需求

对物美价廉的商品的需求

熟悉影响人们日常生活的道德准则和习俗

全面了解客户需要和缺乏什么

消费心理学的17个原则

挑战恐惧 — 利用恐惧心理赚钱

恐惧带来压力

恐惧意味着损失

引起恐惧的四个步骤

1、把人吓得失魂落魄时

过度恐惧会让人不敢行动

2、能为战胜那种引起恐惧的威胁提供具体建议时

具体、可靠、可行

3、对方认为推荐的行为能够有效地降低威胁时

你的方法，可以轻松击退恐惧

增强信心的各种媒介-奖状、录像、免费课程等

提出一个很有吸引力的主张

4、信息接受者相信自己能够实施广告推荐的行为时

自我意识的变形 — 激发即刻认同

致力于向潜在客户展示他们想看的形象， 无需劝说性的观点或证据， 你就能投合他们的虚荣心和自我意识。

“正确”的形象：身体魅力

“正确”的形象：智慧

“正确”的形象：经济成功

“正确”的形象：性能力

……

转移 — 通过渗透作用获得信誉

1、说服潜在客户相信你的产品和服务 在某种程度上获得了权威认证

2、人类的惰性让你不用亲自深入研究 而去寻找合理的理由

从众效应— 给他们一个起跳板

人类是社会动物 有寻求归属感的强烈心理需求

按年龄、阶级、性别、地区、政治和教育因素分成不同群体

三种人类社会群体

崇拜性群体-你希望加入的群体

联合性群体-与你有相同理想和价值观的群体

通过专门投合目标群体态度和价值观的广告 将自己的产品与该群体联系起来

将你的产品与社会中的其他群体分离开来 目的是让它更容易被目标群体接纳- 就年轻受众而言，只需让它显得更“酷”即可

疏远性群体-你不想加入的群体

潜在客户购买之前，必须先给予他们足够的刺激促使 下一个心理学理论可见

手段-目标链-关键核心

“购买我的产品不要只关注当下 更要着眼于未来”

消费者的购买行为是为了达到某个未来的目标

说明产品的终极价值，关键好处

跨理论模式— 循序渐进地说服顾客

循序渐进的五个阶段

1、空白期 处于这个阶段的人要么不知道你的产品 要么没意识到自己需要它

2、观望期 这个阶段的潜在顾客已经知道你的产品 并考虑使用它

3、准备期 这是计划阶段 潜在客户正在考虑购买你的产品 但需要进一步了解你的产品有何益处和优点

4、行动期 成功了！你的潜在顾客已经达到热烈渴望行动的阶段 或者购买阶段

5、维持期 你的产品已经成为顾客日常生活的一部分 这是他们喜爱的东西

制作出针对所有阶段顾客的广告

在一定的时期内制作一系列广告 逐步突出产品的关键特色和益处

预防接种理论（防疫论）— 让他们终生喜欢你的产品

提出一个“无力”的论点 诱导消费者为自己的立场辩护 从而强化其态度

预防接种也可理解为防疫 当接种了疫苗，身体产生强烈反应 针对病毒，身体迅速攻击并将它杀灭 重点：身体变得更强壮，终生抵抗特定病毒

理论运用的步骤

对听众发出即将进攻的警告

列出他的对手将在竞选中说的那些站不住脚的论点

举例：公布竞争对手对他们公司的批评，再通过站不住脚的攻击，增加消费者的品牌忠诚度

通过给予听众少许准备应战的防御手段，鼓励他们去做强烈的抵抗

重新划分信念等级— 改变顾客的现有认识

让我们面对现实 大多数人不喜欢改变

最有效的方法之一是将人们的注意力 从其态度本身转移到下面潜伏的信念上

改变信念的焦点

情感（举例：武术馆） 如恐惧、幽默或内疚的形象和统计数字

理智（举例：小苏打牙膏） 实时证据和例子，影响负责逻辑的左半脑

将信念的重要性加以改变 不是改变信念本身，而是强化和削弱

通过事实证据  灌输大量的统计数据、报道、研究和证明书

例举潜在客户能够认同的日常例子，如其他用户的成功故事

不要激起任何负面反应 我们的目标不是和潜在顾客作战 不是对他们说他们错了 而是希望在不激起负面防御反应的条件下来改变他们的看法

9、推敲可能性模型— 有利于顾客购买决定的思考方式

改变人们态度的两条路径

中央路径

利用逻辑、推理和深入思考来说服别人—— ① 大量灌输各种事实、统计数据、证据、证书、研究、报告和历史档案。 将它们融入你最有说服力的销售推广中。 ② 只要是人们花了很多时间探索、巩固，并为之辩护 的事情，他们的立场坚定持久且可以顽强地抵制任何改变。

外围路径

利用愉快的想法和积极的形象或恰当的“暗示”所产生的联想 来说服别人—— ① 在你的广告中填满色彩缤纷、令人愉快的形象， 幽默或受人欢迎的主题，或者名人倡议等。 ② 指出产品的特点和益处，给与客户基本数据， 与竞争对手相比的优点。

10、影响力的六大武器— 成功说服的捷径

社会心理学家罗伯特·西奥迪尼的 6种帮助记忆的法则-CLARCCS

攀比-Comparison 同类的力量

从众-“其他人都这么做，为什么你不？”

没有人喜欢被排除在外，我们全都受一种寻求归属的需要所驱使

强大的压力迫使人们去跟随潮流 包括内在压力（自我感觉与众不同的别扭或自我怀疑） 和外在压力（别人对你与众不同的嘲讽或议论等）

广告人需传递：我的产品是某个群体所必备的，以此增加销量

喜好-Liking 平衡理论-“我喜欢你…我愿意掏钱给你！”

外表越好看，别人越喜欢-包装很重要

男性更容易受其他南新的图片吸引 女性也更容易受其他女性的图片吸引

权威-Authority 破译可信度的密码

利用一个官方的、有才智或有权威的人推销产品 可以省去消费者亲自研究或者查问题的麻烦（专家/演员）

你的行业中，受目标市场尊敬的权威有哪些？ 你要不遗余力的从他们那里获取一份证明书或全面的认证然后获得在营销中使用其形象的许可

互惠-Reciprocation 礼尚往来…有利可图！

互惠的暗示：他们给你点儿东西，作为回报 你就不得不从他们那里买东西

假设客户收到了友善的接待，心满意足 他们不仅会对这些业务产生好感，也更可能回来消费，且往往会成为长期的忠实顾客

需要送出真正有价值的免费东西，某种让接受者觉得“哇！多么体贴啊！”

要启动互惠心态，你得送给别人一份礼物 它不是对方不得不从你这里索要的（如果必须索要，那就是恩惠）

承诺/一致性-Commitment/consistency "铜墙铁壁"技巧

“引诱”客户宣布自己的立场

坚守客户声称的立场（不这么做，可能被认为是伪善）

稀缺-Scarcity 在有货时赶紧拿到它们

我们想得到自己得不到的东西

稀缺诱因：一日促销、限量供应、售完即止、先到先得等

11、信息的组织— 让客户真正理解你的广告内容

不明我所以，无法说服你

不管要传达的信息具有怎样的力量 都要确保把它组织好且能够轻松获得准确的理解

12、实例VS数据— 哪个会胜出……

情感，是销售的钥匙

精彩的实例作用—— ①与消费者的个人体验更密切地联系起来 ②让消费者更容易理解，因为实例让他们处理信息所需地脑力劳动更少

产品告诉你，应该是用实例或数据—— 实例：啤酒、汽车、景观美化 数据：打印机

13、提供正反两面的信息— 双重角色说服

一目了然地揭示产品优势对比图会让人印象极其深刻—— 你的产品是否更快？更简易？更干净？更健康？更有趣？更便宜？更有效？

举例：我们生产的苍蝇拍风靡一时，然而，现在已经是20时代， 我们升级了装置，使它更加简单易用和高效，旧式肮脏的苍蝇拍已经过时了！

14、重复与赘言— 让客户熟悉并记住你

有研究表明，在你发了7次广告之后，人们才开始看它

为免引起潜在客户反感，登载同一广告的不同变体，利用赘言但不重复的力量， 为人们留下深刻印象的信息或口号，是延长其寿命的一种简单方法

15、修辞性疑问句— 用提问让别人记住你

律师盘诘：在你将一团奶酪扔到他头上仅仅几分钟后， 你就用一把餐叉插入了他的眼睛，难道不是这样吗？

肥皂广告：难道你不喜欢使用XX品牌？ 难道你不希望每个人都使用它？

洗衣液广告：“还有谁想把衣服洗得更白-而且毫不费力？”

修辞性疑问句的使用或许有助于增强信息的持久力

16、证据— 让顾客相信你的理由

购买之前，潜在客户会想：我会从中得到什么？ 并且有着遭受损失的恐惧

你必须、必须、必须说服潜在客户相信的产品比他们为 它所付出的金钱更有价值，否则交易就不会发生

说服意味着产生信念，用“证据”让他们相信： 事实、数据、证明书、担保、研究、图表、视频表

让潜在客户相信你的主张，购买你的产品， 享受你承诺的好处，让他们的生活变得更好

17、探索法— 给出足够全面的购买理由

“长度意味着力量”探索法

“喜好-赞成”探索法

人们对自己的需要有何感受

人们为何要那么做

购买

知道如何更好地满足客户的需求

影响更多的人购买

让更多的人得到你的高质量产品

帮助他们过上更加满意的生活

41条销售技巧

1、简明扼要才能让人容易理解

要写得让黑猩猩都能明白。简单、直接。

不能说：获得财务上的成功 而要说：你每周的收入可多达2495美元 不能说：想让你的整个身体看起来更迷人吗？ 而要说：男人们！你们想要肌肉起伏、如石头般 结实的肚子吗？女人们！你们想要纤细、性感的 大腿吗？

句子越短越好

段落简短的诀窍

我承认

我们免费

它很难

这很重要

X团队使用它们

这是个问题

让人身代词充满个性

你是否会……

你能否……

你是否愿意……

你是否应该……

我能问你一个问题吗？

我能征求一下你的意见吗？

我能听听你的观点吗？

你知道吗……

让我告诉你……

我认为你会喜欢这个主意……

2、用各种好处轰炸读者

3、把产品最大的好处放在标题里

你不能说：餐馆服务员请注意：新的培训班将教你学会商业诀窍 而要说：餐馆服务员请注意：新的培训班将教你把消费额提高512%…否则就退你的学费 你不能说：路易斯泰勒设计出独特的住房 而要说：一流的室内设计师路易斯泰勒会将你的房子变成豪华的模范住房，价格低得超乎想象 你不能说：进来品尝我们最新的绝品甜食 而要说：巧克力爱好者请注意：让你们的牙齿陷入这个8.5磅重、满是软糖的火山馅饼八-绝对免费！

如果你能写出两个效果同样好的标题，在其他变量都相同的情况下，比较短的那个可能会有更多人读到

4、要记住，物以稀为贵

作为广告人，我们需要推动人们立即采取行动（如：促销截至2020年1月20日）

广告措辞： 请于X月X日前打电话 供应极其有限 优惠截止到5月15日 仅8月3日前保证维持该价 优惠仅下午4点前有效 座位有限，仅容50人 仅前50名顾客有效

5、22种具有心理效力的标题开头

好标题的四个特点：利己心、新闻、好奇心、快捷途径

1、免费：“免费书籍告诉你如何写出神奇的广告，这简直和迫使人们送钱给你差不多”

2、全新：“强大的全新研修班教跳蚤市场卖家了解‘跳蚤心理’的力量，驱使人们狂热购买”

3、终于：“终于出现了一家只使用有机食糖、面粉、牛奶和鸡蛋和面包店”

4、这种：“这种新发明无须刀枪或空手道黑带就可当场阻止任何攻击者”

5、通知：“通知：X脆皮三明治将在南加州掀起最狂热的三明治热潮！”

6、注意：“注意！有些犬类美容师将套索绑到了你家宠物狗脖子上！”

7、最新发布：“最新发布：心理学家的研究解释了鲜为人知的说话模式，可以让粗鲁的推销员立即规规矩矩”

8、现在：“现在你无须刀枪或空手道黑带就可当场阻止任何攻击者”

9、这里有：“这里有一位80斤的老年，看她如何让一个250斤的心理变态杀手像婴儿一样放声大哭……”

10、这些：“这些是意大利人制作的正宗披萨”

11、最后：“最后，终于出现一个改进自我的培训班，它会激励你、给你力量并最终让你改变！”

12、请看：“请看！现在你能够以批发价购买X机器了”

13、提出：“提出有史以来最轻松的学钢琴方法”

14、引进：“引进费城唯一真正使用新鲜水果的冰站”

15、怎样：“怎样在90天内像一名歌唱家那样唱歌-保证成功“

16、惊人的：”惊人的新式XX，看看就可以降血压“

17、你是否：”你是否知道怎样按一下按钮就可以阻止恶狗的进攻“

18、你是否愿意：”你是否愿意用2美元交换我们大名鼎鼎的砖炉烤制的披萨“

19、你能否：“您能否保证自己的孩子不遭遇绑架？”

20、如果你：“如果你讨厌清理自己的厨房，这份将带给你好消息”

21、从今天开始：“从今天开始，你可以减重20斤…如果你遵循以下规则”

6、吸引读者阅读广告的12种方法

继续阐述标题里提到的内容

提出一个问题

引用权威人士的话

让他们免费尝试一下

向他们提出挑战，向他们证明自己出售的东西真的有用

从一个怀疑主义的故事开始

讲述其他人的说法（从众效应）

扮演记者的角色

跟读者进行个人交流

讲述一个戏剧性的故事

给出一份超级详细的说明书

用非常简短的首句诱惑他们

导图公众号"漫德酷"

7、全方位吸引读者注意力

差异吸引目光（一群邋遢暴徒中的高雅绅士）

成功的小幅广告利用其不同寻常的形状来放大它对产品的描述。 失败则试图在其中塞入太多信息，而在怎样吸引读者方面，却甚少努力

8、千万别掉进反白字陷阱

将白字印刷在黑色背景上，会造成阅读困难

福尔摩斯：临界值66英寸看清非反白字，55英寸看清反白字

实验证明：反白字比非反白字在段落阅读是的清晰度差4%-16%

9、用极端具体化压垮竞争者

举例：“你好，我周六要和10个朋友聚会，想到你们店里，但有个朋友希望去另一家披萨店 请帮助我说服我的朋友，告诉我，你们的披萨有什么优势？”

两家餐馆的故事

A餐馆：我们拥有绝妙的家常菜，番茄奶酪鸡排、通心粉、意式色拉卷筒以及更多美味。此外还有赠券。

B餐馆：列菜品，有赠券。 我们每天都制作新鲜的面包，又黄又脆。我们的意大利面也是现做的。 我们的所有食物都只用新鲜香草，而且只用冷压的100%初榨纯橄榄油。 你的杯子里盛满泉水，空气中弥漫着柔美的意大利音乐，柔和的烛光照着你的餐桌

两家五金店的故事

A五金店：锤子、螺丝刀、电动工具、家用修理工具、草坪及花园设备 保尔森公司有你寻找的五金工具……价格平易近人！

B五金店：“巧手杰克”可不是一般的五金店。我们拥有的是一家五金超级市场！ 本店供应343种扣件、28种钉子、86种卷尺、43种不同颗粒度的砂纸、16种不同风格的锤子、28种螺丝刀 47种钥匙以及354000个螺栓和螺帽的日常存货，所有顶级电动工具都物廉价美，包退包换，包您满意。

10、著名的奥格威版面设计原则

奥格威原则：三分之二/三分之一原则 广告顶部2/3版面放一张巨大照片，剩下1/3标题至下，LOGO置于右下角

11、字体中的心理学

衬线和无衬线字体 同一段话，衬线体67%的参与者能理解 非衬线体12%的参与者能理解，非衬线体可能需要反复回过头去阅读前文来进行理解

美国发行量前100的报纸所用的字体依次是： 波音特系列字体 (Poynter Series) 富兰克林哥特体 (Franklin Gothic) 赫维提卡体 乌托邦体 (Utopia) 泰晤士体 宁录体 (Nimrod) 老式世纪体 (Century Old Style) Interstate Bureau Grotesque Miller

把标题设为首字母大写

最清晰的字体是Arial ，字号建议为12号或更大

长标题的颜色要设为黑色，白色背景是最好的，其次是黄色

12、坚持用专业设计

13、提问的力量

勾起潜在客户了解答案的欲望

潜在顾客会为了找出答案而继续阅读

将独角戏变成"双向交流"

14、直邮广告的“祖母条例”

与潜在顾客建立友好关系

谈论与潜在客户可以产生共鸣的话题,融入TA

推销广告应该是"私人化"的

AIDA救援法

注意力-Attention-抓住人们的注意力

兴趣-Interest-培养他们的兴趣

欲望-Desire-激起他们的欲望

行动-Action-推动读者采取行动

引诱性-“…亲启”“给…的私人书信”“给…的重要信件”

试试颜色鲜艳的信封

15、社会认同的心理学

推荐信

好评寄语

买家秀

送小样试用

16、断头台原则

头部照片广告，微笑直视客户

17、PVA-轻松提升广告文案感染力的方法

Powerful visual adjectives

不能说：大把赚钱！ 而要说：每周大赚2750美元！ 不能说：多汁的红苹果！ 而要说：令人垂涎欲滴、甘甜如蜜、亲手采摘的苹果！ 不能说：饮用更纯净的水！ 而要说：享受如水晶般剔透、如冰川般新鲜的纯净水！ 不能说：了解一种实用的信用卡使用方法！ 而要说：划一下信用卡，就能得到珠宝、电子产品、家具！ 不能说：在跳蚤市场出售黄金大赚一笔 而要说：在熙熙攘攘的跳蚤市场垄断黄金市场，然后看着金钱滚滚而来吧！

香皂：需要创造出某种浪漫…某种生动形象… 某种让人民能够一下子理解的东西，这才是推销。

不要说：柑橘味香皂 而要说：把多汁的柠檬、阳光明媚的柑橘园| 在果园里亲手采摘水果的情形，剥开橘子皮时迸发出的甜香描绘出来 不要说：用橘子汁的方式洗脸 而要说：甜蜜的橘子奶油泡泡

清洁服务 不能说：我们的专业保洁员会让你的办公室闪亮如新 而要说：我们会把你的墙壁和地板打扫得像医院一样亮，把你的卫生间清扫得闪闪发光并加以消毒 让你的窗户干净明亮，让你的地毯蓬松、洁净，并做除臭处理。

意大利餐厅 不能说：人们喜欢我们正宗的意大利美食，因为我们就像给自己的家人做饭一样准备这些食物。 尝一尝吧，非常可口！ 而要说：我们的面团都是早上新做的。我们金黄色的脆皮面包都是自己烤的。 我们的调味汁是现做的-从未使用调味汁罐头。 我们提供的一切都是天然手工制作的食物，百分之百的自然，而且美味可口。

18、导演精神电影

VAKOG 去掉潜在客户脑种原本枯燥而模糊的形象 用尖锐、超级集中、响亮、鲜艳、可口、芬芳、高度敏感的经历取而代之

视觉Visual-景象

听觉Auditory-声音

动觉Kinesthetic-感觉或情感

嗅觉Olfactory-气味

味觉Gustatory-味道

19、与人类的惰性搏斗

促使消费者采取行动需要两个步骤： 1、让行动变得容易（轻松获取） 2、要求对方采取行动

20、确立独特的卖点

先发制人，自卖自夸

当人们无法将你和你的竞争对手区分开来是，他们就没理由更喜欢你

不要对自己的优点秘而不宣

别只做一家普通的五金店…要成为“超级五金商店” 别只做一个普通的办公室清洁工…要成为“办公室清洁技师” 别只做一家小小的宠物店…要成为“小店铺里的宠物大世界” 别只做一家普通的冰激凌店…要成为“小店铺里的宠物大世界”

21、买下自己的“岛屿”-占据最有效的版面位置

花更少的钱在页面中占据支配地位

1/2版岛形 版面（Half-Page Island）： 跟典型的垂直或水平半版相比， 这种特殊尺寸的广告会在视觉上占据几乎整个页面， 使得其他广告很难放在它附近。

22、确立自己的权威地位

你是自己所讲主题的权威吗？ 影响力六诱因模型（攀比、喜好、权威、互惠/优惠、承诺/一致性）告诉我们， 权威人物具有很高的可信度。

步骤一：把自己当作本领域的权威来推销，饼皮上同样的影响力外衣

步骤二：你知道公众能够获取某些知识，但你要用尽可能丰富的形式把它们表达出来

23、披着问卷调查外衣的推销函

向客户发送五六个问题的调查问卷，问一些让你能够洞察其思维过程的问题

问卷底部，写上一个让顾客难以拒绝的诱人报价 一份5折优惠券 一次免费咨询的凭证 一张下次购买一份特殊礼物的代金券 你认为的任何诱人的东西

24、用图片增强广告效力

7类最好的照片（接通八大原力的欲望） 1、儿童和婴儿 2、母亲和婴儿 3、一群成年人 4、动物 5、体育场面 6、名人 7、食品

举例：辣椒水广告图片 A公司广告标题：“劫匪制止器！” 突出一名女性握着这种产品的手部特写，仿佛她在向你展示上面的商标 B公司广告标题“按下按钮就可阻止劫匪！” 一名女性向包围着她的一群色迷迷的攻击者喷辣椒水。 每个恶棍表现出不同程度的痛苦：有的跪在地上，有的咳嗽着，有的抓住自己的脸，有的大叫着，有的落荒而逃。

“要始终为你的照片提供背景。电冰箱的广告不要以普通摄影棚作为背景，而要以布置漂亮的厨房作为背景。”

25、用“钩子”抓住读者

宣传册黏上一元钱，告诉潜在客户“我将向您证明，我的产品可以让您节省100张这样的钞票”

你出售位于加利福尼亚州拉古纳海滩的房产？附上一小袋沙子

你是一家糖果店老板？附上一张糖纸（用来包裹你最好吃的巧克力棒的）-并放入一张可用于免费品尝那张糖纸所包美味的优惠券

你是一位印刷商？附上一份印得一塌糊涂得宣传册

想象无穷无尽的“钩子”

26、广告文案长短比较

关于广告，你听到的最普遍的说法是人们不愿阅读长篇大论。 “然而大量广告费最高的广告表明，人们确实会阅读长篇大论。”

增加信息的层次-给一个提纲添加若干部分的细节-有助于用户阅读

27、报价测试

实验显示：“买一送一”比打5折的说法更有效，“免费赠送”是一个威力强大的词语

28、问卷调查的力量

潜在顾客：你喜欢什么？你不喜欢什么？你缺乏什么？你偏爱什么？怎样做更好？

如果你是世界上最大的瓶装水生产商，并试图在一座城市的每一户售卖这种水， 而这里大多数居民却都有自己的后院水井，那么你就不走运了，谁让你是先不调查呢？

29、社论兴奋剂-别让人一眼认出你就是叫卖的广告

大卫·奥格威说，社论式广告获得的读者人数比普通广告多50% 约翰·卡普尔斯说要多80%

广告看起来越像社论，停下来浏览和阅读的读者就越多

30、把赠券用作说服工具

赚钱小花招：在你的广告四周围上一圈赠券风格的虚线，能够刺激人们购买， 因为赠券所暗示的经济回报决定了人们会阅读赠券并采取行动

神经语言程序学：心锚-通过引入一种特定的刺激而引发的条件反射 俄国科学家Ivan Pavlov 翻来覆去地在给狗喂食之前摇铃， 重复多次后，在狗的大脑里，铃声和食物建立起联系，结果就产生了“条件反射”， 对于狗来说，铃声其实就意味着食物。

31、提高网络广告反响的7种方法-无有价信息

32、利用多页广告获得成功-无有价信息

33、质保书-确保获得更高的回应率

34、尺寸的心理学

35、页面和片段排列的心理学

36、四个奇妙的位置

37、消费者的色彩偏好以及色彩如何影响读者人数

38、定价的心理学

心理学家指出—— 带小数点的价格暗示销售商计算出了尽可能最低的价格，因此会出现奇数数字 我们会忽视最后几位小数，而不是在大脑中将它四舍五入 这么做允许我们在面对那些处于我们经济承受力门槛上下的价格时证明购买是政党的选择

研究显示：人们认为定价49.99美元的衣服比同一份广告上完全相同但价格为偶数-50美元的衣服质量要差一些

39、色彩心理学

把监狱的墙壁刷成粉红色，同狱犯人的暴力就会减少

将婴儿放在一个黄色的房间里，小家伙就会开始哭

想压制你的食欲吗？试试“蓝色节食计划”

红色的教室会让孩子们变得活跃，而蓝色的房间会让他们冷静下来

穿着粉红色制服的筹款志愿者会获得更多捐款

色彩影响重量感知，举例： 整天扛箱子真的很费力，为了减轻雇员痛苦，一名制造商将哪些看起来很重的黑色箱子途程淡绿色，这就是在心理上“更轻的”箱子 一名食品制造商为了让自己生产的食物看起来更重，就把其包装改为更深的颜色

黑色衣服能够隐藏“啤酒肚腩”形成的阴影，有助于让身体轮廓线变得流畅， 反过来，健美者穿白色和淡色衬衫看起来更健壮，原因也在于此，所有阴影很容易和淡色布料形成对比，为他们的肌肉增加深度

心理学家实验：不同颜色同样大小的盒子，从视觉和心理上由轻到重的排列顺序—— 白色＜黄色＜绿色＜蓝色＜紫色＜灰色＜红色＜黑色

颜色影响味觉。 消费者说色彩更深的橘子汁饮料尝起来更甜

颜色也和其他产品牢固地联系在一起，色彩也会产生混乱 举例：加拿大淡味啤酒（Canada Dry）的无糖姜汁啤酒颜色由红色改成绿白相间时，其销量提高了25%以上，因为以前的红色饮料罐让消费者想到了“可乐”

一项针对21种语言的研究结果显示，表示基础色彩的词汇普遍按照以下顺序进入语言： 1、黑色和白色 2、红色 3、绿色或黄色 4、黄色或绿色 5、蓝色 6、棕色  7、灰色、紫色、粉红色和橘黄色 Berlin & Kay (1969)

40、用白色包围你的广告

留白：不要用更多的文字和图片将广告空间填满

41、被人理解的广告才有成功的可能

101种提高广告回应率的方法

促进顾客作出回应的22种方法

忘掉风格-而要记住销售

大叫“免费信息”

撰写短句，让读者一直看下去

使用短小、简单的词语

编写长长的广告文案

裁剪有度，删掉那些含糊其辞的话

通过例举一大堆好处来激起人们的欲望

展示自己出售的东西-带有动作的图片最好

采用针对个人的措辞来套近乎！要说：你、你、你

利用副标题分解长长的广告文案

把销售标题放置在照片下面

选择极具视觉冲击力的形容词来创造出精神电影

推销你自己的产品，而非竞争对手的产品

不要有所保留，使出浑身解数去说服潜在顾客

始终在广告中包括对产品的各种推荐

为顾客采取行动提供最便利的条件

放入一份回应优惠券以鼓励顾客行动

设定最后期限以打破惰性

提供免费礼物以刺激人们尽快回复

说出“现在订货”这几个字

提供免费送货

用“开账单”或信用卡选项将回应率提高50%或更多

传播产品价值的9种方式

大吼一声“大减价”

给顾客一份优惠券

降低价格：“不到每天一杯咖啡的价钱”

解释为何价格低廉“我们老板订得太多！”

提供分期付款“只需每天1块钱”

提升价值：说明它有多大得价值，而不仅仅是它要花多少钱

指出其他人支付了多少钱

利用最后期限制造稀缺感

采用心理定价

让购买变得轻松的13种方法

给出你的通信地址、电子邮箱和网址

给出你的电话号码

提供行车路线和停车建议

说一句“订购很简单”

接受各种方式预订（电话、邮件、网上等）

接受各种付款（银行卡、信用卡、微信、支付宝等）

申请一个免费电话号码？

提供长时间得质保-要比你的竞争对手更长

针对售价超过XX元得产品提供分期付款（X次轻松付完全款，每次只要XX元）事实证明它将回应率提高15%

提高优惠券兑换率的11种方法

通过广告标题或副标题来告诉他们去兑换优惠券

说“买一送一”而非“打5折”

在广告顶端打出巨大得“免费”两字

说明优惠券会带来什么，在优惠券上面再说明一次

利用一张小照片或绘制的插图展示可用优惠券兑换的东西

使用粗体的优惠券边框

设定一个严格（固定时间）或弹性（“前100名顾客……”）的最后期限

提供勾选方框来鼓励人们参与

在顶端注明“超值优惠券”几个字

为备注事项留下足够的空间

用粗箭头指向优惠券

成功广告的46元素

下面介绍一种轻松快捷的方式，帮助你确认自己的广告中包含了多少成功广告的元素。 在所有跟你的广告相符的描述前大狗，勾得越多，证明广告就越好

一、标题

1、他突出你的产品最大好处了吗？（这是头号重要原则）

2、它真的能吸引人们的眼球吗？它会诱发情感反应吗？

3、它使用了本书第三章里介绍的22种具有心理效力的标题开头中的一种或几种吗？

4、它比你的广告文案正文大很多吗，而且使用了黑体印刷？

5、它具有足够强大的吸引力让人们去阅读广告文案的正文吗？

6、它提出某种报价了吗？

7、它显得权威而非软弱无力吗？

8、标题采用的时首字母大写（即每个单词的第一个字母大写）吗？只有当你的标题很短-大约只有四五个单词时，才可将全部字母大写

9、它是放在引号里的吗？这会将阅读人数提高25%

二、广告文案正文：第一个句子

1、你使用第三章里介绍的12中正文开头中的某一种了吗？

2、从标题到正文的过渡流畅吗？

3、它直截了当地提出产品对读者有什么好处了吗？（而不是夸耀你的公司）

4、它吸引人们情不自禁地阅读第二句了吗？

5、“你”出现在头几个词里了吗？

三、广告文案正文：一般原则

1、它关注的核心是读者能够从产品或服务中获得的好处吗？

2、它告诉读者为什么他们应该从你这里而非某个提供相同产品或服务的竞争对手那里购买了吗？

3、如果你的产品或服务令人兴奋，那你的广告听起来也能让人兴奋吗？ 它是以合乎逻辑、有条不紊的顺序和方式展开的吗？①吸引注意力②刺激兴趣③培养欲望④提供证据⑤要求顾客行动起来

4、你打算每次只出售一种产品吗？（这样做最好。然而，有些行业，如熟食店和家具店，就能一次出售更多产品。 它们更类似于目录广告：“这些就是我们的全部产品了。”）

5、你使用吸引人的小标题分解长长的广告文案以使之更容易阅读了吗？

6、广告文案丰富多彩且在合适的地方点缀着具有感染力的视觉形容词吗？

7、它里面的话可信吗？（不要言过其实或荒谬可笑）

8、它尊重读者、不会侮辱其智商吗？

9、它充满感情吗？它能激发读者情感（正面或负面）吗？

10、你运用“极端具体”的原则了吗？

11、你的词语、句子和段落都很短吗？使用的词语简单吗？

12、你的平面广告、推销函、宣传册等设为衬线字体了吗？你的网络广告文字是设为无衬线字体的吗？

13、你告诉读者你希望他们怎么做了吗？1、剪下这张优惠券 2、在8月21日前把它带到我们商店 3、节省50%的钱

14、你是直截了当向顾客叫卖的吗？

15、如果合适的话（大多数时候都合适），你设定最后期限了吗？

16、如果你有大量好处可提供给顾客，你是用粗体圆点或数字把它们列举出来的吗？

17、你是用推荐词了吗？如果没有，那就加上

18、你的企业名称和电话号码字体都很大并且能立刻引起人们的注意吗？

19、你是用自己的企业标志了吗？（任何时候都要使用它，人们越是经常看到它，你就越能累计自己的品牌资产）

20、你给出到公司的驾车指南、地图或地标了吗？（这可能比你想象中的更有必要性）

四、排版与设计

1、你的广告是专业设计师（而非排版人员）制作的吗？

2、你的标题字号大且使用粗体了吗？

3、标题是在恰当的地方断为多行的吗？例如：错误的方式-现在你可以扔/掉你的眼镜并/重新享受双眼都正常的视力了！ 正确的方式-现在你可以扔掉/你的眼镜并重新享受/双眼都正常的视力了！

4、你的广告易于阅读吗？它是否存在焦点？（让眼睛自然地先受某个区域的吸引，而不是漫无目的地乱看）

5、是否有足够的空白？你用白色区域将广告包围起来了吗？

6、段首缩进了吗？这会更易于阅读。

7、你使用与销售信息有关的美术品（照片或绘制的插图）了吗？

8、你把所有字体的数量降到最低限度了吗？（1-2种字体即可，最多3种！除非专业设计师推荐在特使条件下使用3种以上。）

9、你突出一张眼睛直视读者的人物照片了吗？（抓住人们的注意力，这是最有效的方法之一）