销售计划思维导图

你有销售计划吗？企业家、销售主管和销售经理都从编写销售计划中受益——无论是为他们的业务、部门还是团队。在你能达到你的关键目标之前，你必须知道你要去哪里，并且从那里，你必须分解你将要使用的战略和战术。

销售计划 Sales Planning 思维图

• 怎么写销售计划
  • 概述任务与目标
    • 当月使命
    • 制定销售目标
      • 具体化Specific
      • 可测量Measurable
      • 能完成Achievable
      • 相关性Relevant
      • 周期性Timed
  • 理清客户焦点
    • 归纳客户特征
    • 描述客户需求
    • 定义销售区域
  • 确定销售方式
    • 新客户销售策略
      • 加强开发（销售推广）
      • 获得新客户推荐
      • 加深对产品、服务或解决方案的理解
    • 老客户销售策略
      • 定期拜访
      • 寻找新的销售机会/继续跟进已有项目
  • 列出销售计划工具
    • 进度报告形式
    • 销售合同管理
    • 沟通工具
  • 分派销售指标
    • 分解销售过程
    • 识别每阶段潜在风险
    • 建立每阶段成功衡量标准
    • 设置目标
  • 描述组织结构及成员分工
    • 定义团队组织结构及员工的考核指标
  • 制作销售预算
    • 工资及佣金
    • 差旅费
    • 技术对接时效
    • 客情费
    • 办公场地费
    • 其它费用
• 计划分类
  • 销售开发计划
    • 供应链部/供电所
    • 开发区管委会
  • 区域销售计划
    • 利用公司客户关系网
  • 战术销售计划
    • 线索来源/市场调查/竞品调查
  • 经营销售计划
    • 技术优化方案
  • 应急销售计划
    • 售后类问题
• 销售计划好处
  • 统一管理
  • 提高意识
  • 吸取教训
  • 量化未来
• 计划内容
  • 市场分析
    • 对市场、产品、竞争状况、客户行为特点等的过往销售史、现状以及未来发展的高度概括和总结
  • 销售目标
    • 定性目标
      • 市场形象
      • 服务质量
      • 市场竞争地位
    • 定量目标
      • 市场占有率
      • 营业收入的额度
      • 利润
      • 投资回报率
  • 销售行动计划
    • 规定销售活动的内容（拜访/跟进）情况
    • 指定负责人
    • 开始和结束日期
    • 费用预算
    • 日程安排
    • 绩效评估方法
  • 制定可达到的效果
    • 明确营销计划及方向
    • 量化并分解销售目标
    • 整合企业的营销组合策略
  • 制定遵循的原则
    • 贯彻落实企业营销的整体战略
    • 做好当前的市场调查和产品分析，并着眼未来
    • 充分考虑销售时效性（淡旺季）的目标
    • 计划的可执行性、计划结果的可控性
• 销售任务分派
  • 向下分派
    • 最高层逐级向下分派
    • 演绎式的决定法
  • 向上汇总
    • 一线销售层层往上呈报
    • 归纳式的方法
• 销售周计划
  • 根据月计划进行事件分解
    • 分段进度的达成
    • 列举达成的标准
    • 复盘
      • 计划超过定量/定性标准必须报备
    • 商务/财务依据计划审核与审计
    • 周计划总结
      • 周计划评分
        • 商务按照计划中的内容跟进
          • 计划落实情况
          • 方法论的执行与改进
        • 人资跟进商务提供的各类数据进行评分评估后计入档案
          • 达到晋升规则标准后获得竞聘资格
          • 建议/总结/方式/方法获得认可与采纳可获得评优资格
          • 沟通与指导
            • 在评、选、育、留、用的同时明确各类规则
  • 客户开发
  • 项目
  • 利润
  • 竞调信息
• 销售月计划
  • 具体事项
  • 区间时效
  • 区分待完成事件轻重缓急按先后顺序排序
  • 列举达成标准/方法措施
• 完成目标
  • 当下的工作是为未来做铺垫
    • 所做的一切均是在企业有持续性盈利能力为前提
  • 提升客户依赖度
    • 做好市场/竞品调研
    • 复盘分析市场数据
    • 根据分析结论与客户沟通建议提出优化方案
    • 用专业性结论来提升客户感受