抖音-0-1搭建直播间方法

直播运营，内容有平台推流逻辑的两个模型、直播间货品的选择、直播团队的构成及工作内容、直播准备工作、直播脚本及内容、直播复盘的维度，欢迎学习交流。

抖音0-1搭建直播间方法

• 平台推流逻辑的两个模型
  • 停留模型
    • 在线人数和人群画像决定推流速度和推流对象
  • 成交模型
    • 成交人数和人群画像决定推流速度和推流对象
• 如何免费撬动自然流，获得源源不断的流量
  • 抖音起号的三个方式
    • 1||| 短视频起号
    • 2||| 自然流起号
    • 3||| 千川起号
  • 生命数据：五维四率
    • 五维
      • 1||| 直播间曝光人数：抖音把你的直播间推荐给了多少人看
      • 2||| 直播间进入人数：有多少人愿意点击进入你的直播间
      • 3||| 商品曝光人数：进来的人有多少看到了你的商品
      • 4||| 商品点击人数：有多少人看到了小黄车或者商品弹窗并点击进入
      • 5||| 成交人数：有多少人下单了
    • 四率
      • 1||| 曝光-进入率：不低于20%
      • 2||| 直播间进入-商品曝光率：不低于80%
      • 3||| 商品曝光-商品点击率：不低于20%
      • 4||| 商品点击-成交人数：不低于10%；
  • 直播间数据优化分析
    • 1||| 直播间的曝光进入率不够
      • 优化直播间的背景和画面色彩布局搭配
      • 优化主播表现力和主播形象
    • 2||| 直播间进入-商品曝光不够
      • 中控多进行商品弹窗
      • 主播话术加强引导
    • 3||| 商品曝光-商品点击不够
      • 主播话术加强引导
      • 判断货品是否适合这个直播间的用户群体
      • 进行商品主图设计优化修改
    • 4||| 商品点击-成交不够
      • 检查货品的问题，包括是不是价格过高、货品和人群是否垂直匹配、其次是检查和优化主播的促单话术
    • 抖音的核心逻辑就是赛马机制，同样的100个用户，推到别人的直播间，五维四率各项数据都做得好，能卖1万元，而推到你的直播间，停留不行，各项数据都不行，而且只能卖100元，你的直播间流量就会变得越来越差。
• 直播间货品的选择
  • 引流品/福利品
  • 爆品
  • 利润品
  • 常规品
  • • 新手期：引流品一爆品一引流品一爆品
    • 成熟期：引流品一爆品一利润品一常规品
  • 选品分两种情况，一种是直播卖公司自己品牌或生产的产品，另一种是卖招商过来的别人家的产品。这个时候选择的维度会不一样。
    • 如果是卖自己的产品，所选出的产品要具备性价比高、符合当下需求、用户口碑好、粉丝需求大这四个特点。
    • 如果是卖别人的产品，首先要分析企业的受众，再根据用户画像去找用户喜欢什么类型的产品、什么价格的产品。其次是分析所选定商品本身，是否满足企业受众的需求。
  • 不同的直播间类型可以参考不同的选品数量
    • 工厂、单品供应商
      • 适合只推1-2款爆品。不用担心产品单一，着重于产品的卖点即可。例如水杯、垃圾袋、雨伞等商品
    • 中小主播
      • 适合推5-6款产品。既需要引流款产品来拉动流量，也需要爆款和利润款维持直播的正常运营
    • 大主播
      • 20款以上产品。流量较大且稳定的大主播，可以推各种类型的产品
    • 其他注意事项
      • 1||| 选品需要仔细检查平台禁售的目录，例如医疗类产品、金融投资信息类、高仿类等商品
      • 2||| 不要一味跟随大主播选品。大主播能拿到极低的价格，小主播很难有优势
      • 3||| 选品要按照直播间账号定位，受众人群来做针对性，不要喜欢什么卖什么
• 直播团队的构成及工作内容
  • 直播运营
    • 负责全盘的直播节奏，具体工作：
      • 规划正常直播内容
        • 确定直播的主题是日常直播还是官方活动直播，然后根据主题去匹配货品和利益点，还要规划好开播的时间段、流量和流量的来源、直播的玩法等。
      • 团队协调
        • 一方面是外部协调，比如封面图的拍摄、奖品发放、仓库部门的协调；另一方面是内部协调，包含协调直播人员的直播时间，直播期间出现的问题等。
      • 复盘
        • 在直播完成以后，根据部门人员配合的表现，再加上用户数据上的反馈，与前期制定的方案和目标进行详细的数据复盘，吸取经验，总结教训，争取下次改进。
  • 场控
    • 执行直播策划方案，在直播现场协助主播按照方案、计划进行，保证直播现场顺利进行。具体工作：
      • 开播前
        • 进行相关软硬件的调试。
      • 开播后
        • 负责好中控台所有相关的后台操作，包括直播推送、公告、上架产品等。
      • 数据监测
        • 实时监测包括实时在线人数峰值、商品点击率等在内的数据，出现异常情况时要反馈给直播运营。
      • 指令的接收及传达
        • 比如直播运营有传达的信息，场控就要传达给主播和助理，让他们去告诉观众。
  • 主播
    • 主播是整个直播流程的主角，既是产品讲解员，又是销售员。具体工作：
      • 开播前
        • 要做到把控整场直播节奏，熟悉产品特性、脚本、利益点等，达到表达相对流畅的水平，便于用户的转化。
      • 直播中
        • 注意活跃直播间的气氛，做好粉丝的答疑和与粉丝之间的互动，引导新粉丝的关注、用户下单购买，需要时刻注意自己在镜头前的表现。
      • 下播后
        • 如果是公司培养的专业主播，则需要公司在日常运营中通过更多的渠道进行主播IP的打造和宣传，比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等，以及在主播个人微信群、微信号、抖音等新媒体平台上的持续运营、曝光。只有主播不断提升曝光度，加强个人IP品牌塑造，未来才能吸引更多用户，建立更强的信任度。
  • 助理
    • 主播助理的职责主要是配合主播展示产品，与观众互动。具体工作：
      • 开播前
        • 确认货品、样品及道具的准备是否就位。
      • 开播进行过程中
        • 配合场控去协调主播，当观众比较多而主播在讲解时，他可以帮助做互动答疑、链接发送、宝贝展示以及货品整理等工作。
• 直播准备工作
  • 基础设备
    • ·基础型：电脑一台、直播手机一部、灯光2-3盏
    • ·中等型：电脑两台、专业灯光3-4盏（面光、背景光、轮廓光）、高清摄像机1台
    • ·大型：电脑三台以上、专业标准色温灯光5盏以上（正面光、轮廓光、背景光、顶光、高清摄像机2-3台）、大型显示器1台
  • 背景布置
    • 1||| 背景区
      • 产品展示、品牌展示、及形象展示
    • 2||| 中景区
      • 主播讲解区、上身整体展示、主播操作演示
    • 3||| 近景区
      • 细节与质感展示
    • 4||| 待讲产品区
      • 整场直播待讲解产品摆放
    • 5||| 灯光区
      • 灯光摆放位置以及安装安装位置
    • 6||| 中控台区
      • 摆放电脑的区域，实时根据主播节奏负责产品的上架和改价
  • 灯光布置
    • 灯光分类及作用
      • 1||| 主光
        • 提高人物的面部亮度
      • 2||| 辅助光
        • 补充人物阴影部分和暗部区域
      • 3||| 轮廓光
        • 勾勒人物线条，突出主播
      • 4||| 环境光
        • 均匀地覆盖整个环境，提高整体氛围
    • 灯光使用原则
      • 1||| 直播灯光和背景颜色匹配，不花哨
      • 2||| 白色墙面易出现曝光，灯光不要直射墙面
      • 3||| 根据不同类型产品选择灯光色系
        • 例如美妆护肤类产品，多为白色系冷光，保证化妆品的最佳展示状态； 食品类的产品采用暖色系灯光，烘托美食色泽，让观众更有食欲。
  • 道具准备
    • 展示板/小黑板：码数/色号展示，减少客服压力；展示当日福利产品；写清发货情况及特殊说明
    • ·计算器/秒表：替粉丝算笔账；营造抢购紧迫感
  • 直播前调试
    • 1||| 直播前测试账号能否正常看到直播画面
    • 2||| 测试直播网速是否达标，画面有无卡顿
    • 3||| 测试直播间需要用到的功能，能否正常使用
    • 4||| 测试主播说话音量，是否有背景音乐
    • 5||| 测试直播间弹幕能否正常展示和回复
    • 6||| 测试直播间商品能否正常上下架和改价
    • 7||| 如果直播过程需要连麦，测试双方能否正常交流，双方画面和音量是否正常
• 直播脚本及内容
  • 直播脚本准备
    • 1||| 直播脚本设计。包括直播的时间、主题、产品卖点、口播话术。
      • 还要思考以下这些问题：一次直播的流程是怎么样的，它的亮点和定位是什么？如何创造销售场景或吸引用户购买，成交的路径怎么设置？整个直播中如何不断地抓住用户眼球，吸引他们的注意力？
    • 2||| 直播脚本的彩排测试
      • 这个环节很重要。再好的脚本都需要在上台前仔细地练习。直播团队每个人都要分工明确、掌控脚本时间、全流程彩排、检查商品物料。彩排测试应做到精确计算，确保直播时尽可能万无一失。
    • 3||| 直播的内部试播及关键点再次测试
      • 这整个环节需要在真实环境下模拟演练，找出问题，训练团队的配合默契度。当这些完成之后，可以根据反馈再次调整。
  • 直播的流程安排
  • 直播的活动手段和内容
    • 1||| 开场满送
      • 开播前聚集人气，直播间达到某人数后开启抽奖
    • 2||| 整点抽奖
      • 截屏抽奖，让粉丝持续关注直播
    • 3||| 问答抽奖
      • 问答抽奖调动直播间气氛
    • 4||| 限量秒杀
      • 使用季节性爆款做限量秒杀，在直播间氛围低的时候推出，瞬间拉高人气
    • 5||| 神秘黑盒
      • 可使用福袋、商品搭配、一口定价、盲拍、开袋惊喜等不同形式，给粉丝带来惊喜感
• 直播复盘的维度
  • 直播数据
    • 平均在线人数
      • 这个数据直接决定了账号是否具有直播带货的变现能力，通常平均人数达到几百，就具备了带货的基本条件。
    • 观看人次
      • 观看人流量的大小，决定了你的直播间处于哪个流量池等级内，是衡量直播间人气的关键指标。
    • 平均停留时长
      • 反映了直播内容是否具有吸引力，一般取决于主播的留人能力和选品能力，一般平均停留时长超过2分钟，已是优秀水准。
    • 互动率
      • 反映与用户的互动情况，与一些直播技巧相关，比如新粉进来后的欢迎语、互动游戏、商品卖点介绍。
    • 转粉率
      • 反映了直播间的拉新能力。好的主播能做到5%以上，与主播个人能力、商品、场景都有关系。
  • 电商数据
    • 客单价
      • 客单价反映直播间顾客的购买水平，产品的定价、销售政策、选品组合等均会影响客单价的高低。
    • 成交人数
      • 可以用来评估直播间的流量价值和潜在客群转化情况。
    • 转化率
      • 用来评估直播的带货效率，通常行业平均水平在1%左右，好的主播能做到3%以上。