FABE销售法则

FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE销售法则

• 内容
  • F--特征（Features）
    • 产品的特质、特性的等基本功能属性
  • A--优势（Advantages)
    • 产品的特性的优点，同对比的优势
  • B--价值（Benefits)
    • 产品给客户产生的价值，带来的利益
      • 从哪个客户的角度
      • 强调客户所得到的利益
  • E--见证（Evidence)
    • 利益产生的真实性证据
      • 图片
      • 视频
      • 现场演示
      • 评价
      • 报告
      • 公众报道
• 过程
  • C端用户
    • F--特征
      • A--优势
        • B--价值
          • E--见证
  • B端客户
    • B--价值
      • E--见证
        • A--优势
          • F--特征（可选）
• 问题
  • “我为什么要听你讲？”
  • “这是什么？”
  • “那又怎么样？”
  • “对我有什么好处？“
  • “谁这样说的？”
  • “还有谁买过？”
• 句式
  • 标准句式
    • “因为（特征）……，从而有（优势/功能）……，对您而言（价值/好处）……，你看（见证）
  • 特征（Features）
    • 描述产品的款式、技术参数、配置
    • 有形的，可以被看到、感受到
    • 回答了“它是什么？”
  • 优势/功能（Advantages)
    • 解释了特点如何被利用
    • 无形的，意味着看不到、摸不到
    • 回答了“它能做到什么？”
  • 价值/好处（Benefits)
    • 将功能和优势转换成一个或多个购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需求
    • 是无形的：自豪感、自尊感、显示欲、欲望的满足等
    • 回答了“它能给你带来什么好处？”
  • 见证（Evidence)
    • 向客户证实你所讲的好处；
    • 是有形的，可见、可信；
    • 回答了“怎么证明你讲的好处？”