10423销售业务管理第二章销售组织设计

工商管理自考本科10423销售业务管理第二章销售组织设计，内容有销售组织概述、销售组织架构设计、销售岗位职责设计，一起来看看吧。

第二章销售组织设计

• 第一节销售组织概述
  • 组织的本质【名词解释】 1.组织是个体为实现共同自标而结合组成的有机统一体） 2.构成组织的成员个体之间必须具有共同的目标 3.协作的意愿和良好的沟通人、财、物和信息（重要资源)
  • 销售组织的定义【名词解释】 销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体销售组织的本质完成企业既定的销售目标
  • 一、销售组织的特点（了解）
    • （1）销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。 （2）销售组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、客户型组织及复合型组织。 （3）销售组织的管理，以客户为导向，对人、财、物、信息等资源进行合理组织和充分利用。 （4）销售组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持动态的适应，随着企业发展战略的调整和环境的变化，销售组织也要进行调整和变革，以保证较高的组织运行效率。
  • 二、销售组织的职能
    • 销售组织的职能有基本职能和管理职能之别，对个体力量的汇集和放大效应是组织的两个基本职能。 销售组织设计所追求的是“1+1>2”，即组织力量的放大效应。
  • 销售组织的职能
    • 基本职能
      • 1.汇集职能 2.放大效应
    • 管理职能 【选择】
      • 计划职能
        • 销售组织在计划工作中的任务是寻找和评价机会，从而为企业提供制定销售战略的基础，并编制贯彻销售战略决策的行动计划。
      • 执行职能
        • 销售组织要负责企业销售战略计划的执行。在计划的执行过程中，销售组织要做好组织、协调、激励和信息沟通等工作
      • 控制职能
        • 为了确保执行有效，销售组织必须对执行过程进行控制。控制的主要任务是针对计划检查计划执行情况，找出它们之间的差距以及造成差距的原因，以供修订计划和重新制订计划时使用。 控制的主要手段是财务分析和销售研究
  • 销售组织设计原则
    • 客户导向的原则
      • 市场需求是企业销售活动的核心和出发点，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务客户
    • 统一指挥的原则
      • 销售组织的设计必须使组织形成一个统一的有机整体，设计形成的组织结构应能保证企业在运行时各部门和个人协调一致地工作（【单选】考试问“一元化服从一个领导等，选”统一指挥”）
    • 精简与高效的原则
      • 机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应
    • 管理幅度适度的原则
      • 管理幅度也称管理跨度，是指一个上级能直接而有效地领导下级的人数 （管理幅度尽量小一些，“6-8”人比较合适）
    • 权责对等的原则
      • 要有明确的工作任务和责任，而且还要有相应的权力即权责相适应
    • 稳定而有弹性的原则
      • 销售组织应当保持销售人员队伍的相对稳定，增强销售组织的凝聚力、提高员工的士气。同时，销售组织又要有一定的弹性
  • 销售组织常见问题 【选择/论述】
    • 效率低下
      • 有些企业在发展壮大的过程中，销售组织迅速扩张，但效率却日渐降低，最突出的表现就是人均销售额的下降。
    • 管理失控
      • 财务失控 信息失真 人员失信 关系失控
        • 有些企业在销售组织迅速扩张的过程中出现了各种管理失控的现象：“财务失控、信息失真、人员失信、关系失控”（考试别忘选）。
    • 沟通不畅
      • 地区差异、客户差异的出现，企业缺乏相应的反应能力，导致对市场信息把握不准，完全依赖于道听途说。
    • 追求短期利益
      • 销售人员一般追求的是短期利益，结果导致企业整体销售追求短期利益。
• 第二节销售组织架构设计
  • 区域型销售组织（掌握）
    • 区域型销售组织【名词解释】 按照地理位置组织销售人员的区域型销售组织是最常见、最简单的销售组织模式。区域型销售组织是指在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。
    • 优点：6点 ①销售区域主管权力相对集中，决策速度快； ②销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理； ③与客户关系密切，销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客户关系； ④地域集中，差旅费用低； ⑤销售人员集中，易于管理； ⑥在区域内有利于迎接竞争者的挑战
    • 缺点：3点 ①销售人员要从事所有的销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多技术含量高的产品； ②销售人员可能将大部分精力投入到他最擅长的职能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上，这样可能违背企业总的管理目标和客户管理政策； ③客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务。
  • 产品型销售组织（掌握）
    • 产品型销售组织是指企业按产品分配销售人员，企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。【名词解释】
    • 优点：5点 ①各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视； ②产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化作出积极反应； ③按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法； ④当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适； ⑤容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。
    • 缺点：4点 ①缺之整体观念，保持各自产品利益而产生矛盾。 ②部门冲突，销售经理对其他营销职能部门依赖性强 ③整体成本费用比较高，比较难管理 ④不同的销售人员会面对同一顾客群，浪费人力切会引起顾客的反感
      • 少整体，部门间难配合，难管理，多对1
  • 客户型销售组织（掌握）
    • 企业也可以按市场或客户类型来组建自己的销售队伍，可以对不同的行业客户安排不同的销售队伍，按大客户或一般客户安排销售人员，按现有业务或新业务发展安排不同的销售队伍。【名词解释】
    • 优点：4点 ①了解到客户的特定需要，能更好地满足客户需要 ②有时还能降低销售人员费用。 ③可以减少渠道摩擦，同时可以加强销售的深度与广度。 ④企业易于进行情报信息的搜集，为新产品开发提供思路。
    • 缺点：4点 ①企业的销售政策受客户影响很大，容易出现缺之连续性的现象。 ②销售人员要熟悉和负责销售产品线上众多的产品，培训费用高，销售人员负担重。 ③当主要客户减少时，这种组织类型会给企业造成一定的威协。 ④销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。
  • 职能型销售组织（掌握）
    • 职能型销售组织是企业按销售职能专业化的方式来组织销售人员，即把承担相同职能的管理业务及其人员组合在一起，设置相应的管理部门和管理职务【名词解释】
    • 一是按销售工作的主要职能划分， 如计划部、推广部、调研部、销售部、服务部等； 二是按销售工作的类型（渠道类型）划分， 如销售商批发部、网络销售部、电话销售部、电视销售部等。
    • 优点： ①销售职能可以得到充分发挥 ②销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于培养销售专家 ③资源配置更加清晰明确
    • 缺点： ①指挥系统复杂，容易出现多头管理，造成管理混乱。 ②部门间关系难以协调。 ③部门和销售人员数量增多，管理成本增加 ④销售活动缺乏灵活性
  • 复合型销售组织（了解）
    • 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的客户销售种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售人员可以按区域一产品、产品一客户、区域一客户等方法加以组织。
  • 大客户销售组织（了解）
    • 客户组织是指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设置专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制
  • 团队销售组织（了解）
    • 未来销售发展的趋势是由个人销售发展为团队销售，企业团队销售组织的设计与建立成为必然团队销售组织的设计应富于弹性，因企业性质的不同而不同，因销售性质的不同而不同，但基本上都是由销售人员和有关职能人员组成
• 第三节销售岗位职责设计
  • 营销总监的岗位职责
    • 营销总监是企业销售方针制定战术运用的指挥者和实践者 营销总监由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有看敏锐感觉和独到见解，而这些是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现
    • 1.完成企业年度营销目标以及其他任务，对营销思想进行定位； 2.有独立的销售渠道，具有良好的市场拓展能力； 3.协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制； 4.培训市场调查与新市场机会的发现； 5.新项目市场推广方案的制订； 6.成熟项目营销组织、协调和销售绩效管理； 7.销售队伍的建设与培养等。
  • 销售经理的岗位职责
    • 销售经理全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监所下达的销售目标。 其职责包括：（了解） 1.完成销售部的任务目标 2.建立并保持与地区经销商的业务关系 3.实现或超额完成销售目标及促销目标 4.管理及发展销售主管及销售代表
  • 销售人员的岗位职责
    • 销售人员负责企业核心销售业务，工作内容包括：（了解） 1. 开拓客户，上门拜访客户采集需求 2. 客户方案的制作 3. 异议处理及合同签订 4. 客户资料及款项的回收、客户档案的移交 5. 老客户的维护
  • 客户服务人员的岗位职责
    • 客户服务人员的主要职责包括：（了解） 处理日常客户投诉问题，接听客户来电，回复客户邮件，对客户所提的意见 及建议进行反馈，并进行跟踪处理，收集分析日常客户问题等。