第五章销售人员的招聘与培训

第五章销售人员的招聘与培训，分享了销售人员的素质 （选择）、销售队伍设计、销售人员的招聘与挑选、销售人员的培训的知识，快来看。

第五章销售人员的招聘与培训

• 第一节销售人员的素质 （选择）
  • 品质
    • 敬业精神、诚信、自信、自我激励、换位思考等
  • 技能
    • 服务能力、语言能力、分析能力、团队工作能力等
  • 知识
    • 企业和产品知识、客户知识、语言知识、社会知识等
• 第二节销售队伍设计
  • 销售队伍设计概念 （名词解释）
    • 企业销售部门的组织，它是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息和资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。
  • 销售队伍设计原则 （选择）
    • 1. 应保证企业目标的实现。 2. 应考虑销售管理的广度和深度。（每⼀个层次的负责⼈与下属的⼈数） 3.销售队伍设计应能满足专业分工、因事设岗、统一协作的目标。 4.销售队伍设计要适应市场变化。
  • 销售人员数目的确定方法 （选择）
    • 1.工作量法。
      • 有多少客户要拜访
        • 利用拜访潜在顾客的次数，订立相同⼯作量的原则来决定⼈员的数目。
    • 2.目标分解法。
      • 有多少销售额要完成
        • ① 确定企业的年度销售目标 ② 预测平均每位销售人员所能完成的年销售额 ③ 根据这两者来确定销售人员的数量
    • 3.边际利润法。
      • 每多招聘⼀个员⼯带来多少利润
        • （经济学）这种⽅法的基本概念来自经济学。销售⼈员的边际利润指增 加⼀单位的销售⼈员所增加的公司利润，要使边际利润⼤于零。
• 第三节销售人员的招聘与挑选
  • 职位说明书内容包括 （选择）
    • 1.销售市场 2.销售产品 3.任务与职责 4.自主权
      • 助记：视频主任
  • (一) 招聘渠道 （简答、选择）
    • 内部招聘
      • 优点：招聘的风险较低，成功率⾼、可以鼓舞⼠⽓激励员⼯、员⼯可更快适应⼯作、招聘选择成本低。 缺点：使组织丧失活⼒，缺乏创新性；引发后续问题；容易引起内部⽭盾。
    • 外部招聘
      • ①校园招聘校 ②媒体⼴告 ③⽹络招聘 ④⼈才中介 ⑤内部员⼯推荐 ⑥猎头招聘 ⑦其他招聘形式
    • ⼀般来说，⾏政类岗位更适合从内部招聘⼈员。
  • (二) 挑选计划 （选择）
    • 人员的挑选一般遵循以下的程序：筛选简历和申请表、面试、测验、背景调查、体检。
    • 其中测验可以按测验的内容分为专业知识测验、心理素质测验、环境模拟测验几类。
    • 企业招聘⼈员常用的办法是笔试、面试 、情景模拟 、⼼理测试
• 第四节销售人员的培训
  • (一) 销售人员培训的目的 （简答、选择）
    • （1）满足员工需要。 （2）建立优秀的组织文化。 （3）增强企业的竞争力。
      • 助记：需文静
  • (二]销售的方式
  • (三) 销售人员培训的内容 （简答、选择）
    • 1、销售技巧。 2、产品知识。 3、竞争和行业知识。 4、企业知识。 5、顾客知识。
  • (四) 销售人员培训的流程 （简答、论述）
    • 1、确定培训需求。
      • （1）培训需求调查。（2）培训需求分析
    • 2、建立培训目标。
      • 培训的目的就是提⾼绩效，目标可针对培训的每⼀阶段⽽设置，也可 以面向培训计划的全过程⽽定。
    • 3、选择评估培训。
      • 选择评估培训主要考虑以下三个问题。 （1）选择培训师。（2）选择培训地点、时间。（3）选择培训⽅法。
    • 4、设计培训计划。
      • 包括培训需求评价⼯作的⾏动计划、确定培训需求评价⼯作的目标、选择合 适的培训需求调查与分析⽅法、确定培训需求评价的内容。
    • 5、实施培训计划。
      • 严格按照培训计划书的内容实施培训，销售经理要监视受训⼈员的培训过程 最好相对封闭，时间不宜过长。
    • 6、评估培训计划。
      • 受训者对培训的反应和感受、受训者的收获和提⾼、观察受训者的⾏为是否 有所改善及培训对组织带来的影响。