导图社区 第五章销售人员的招聘与培训
第五章销售人员的招聘与培训,分享了销售人员的素质 (选择)、销售队伍设计、销售人员的招聘与挑选、销售人员的培训的知识,快来看。
本科:工商管理,课程组:现代企业管理一专业代码:120201K,05171 中小企业战略管理,希望这份脑图会对你有所帮助。
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第五章销售人员的招聘与培训
第一节销售人员的素质 (选择)
品质
敬业精神、诚信、自信、自我激励、换位思考等
技能
服务能力、语言能力、分析能力、团队工作能力等
知识
企业和产品知识、客户知识、语言知识、社会知识等
第二节销售队伍设计
销售队伍设计概念 (名词解释)
企业销售部门的组织,它是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息和资金的有机结合,通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。
销售队伍设计原则 (选择)
1. 应保证企业目标的实现。 2. 应考虑销售管理的广度和深度。(每⼀个层次的负责⼈与下属的⼈数) 3.销售队伍设计应能满足专业分工、因事设岗、统一协作的目标。 4.销售队伍设计要适应市场变化。
销售人员数目的确定方法 (选择)
1.工作量法。
有多少客户要拜访
利用拜访潜在顾客的次数,订立相同⼯作量的原则来决定⼈员的数目。
2.目标分解法。
有多少销售额要完成
① 确定企业的年度销售目标 ② 预测平均每位销售人员所能完成的年销售额 ③ 根据这两者来确定销售人员的数量
3.边际利润法。
每多招聘⼀个员⼯带来多少利润
(经济学)这种⽅法的基本概念来自经济学。销售⼈员的边际利润指增 加⼀单位的销售⼈员所增加的公司利润,要使边际利润⼤于零。
第三节销售人员的招聘与挑选
职位说明书内容包括 (选择)
1.销售市场 2.销售产品 3.任务与职责 4.自主权
助记:视频主任
(一) 招聘渠道 (简答、选择)
内部招聘
优点:招聘的风险较低,成功率⾼、可以鼓舞⼠⽓激励员⼯、员⼯可更快适应⼯作、招聘选择成本低。 缺点:使组织丧失活⼒,缺乏创新性;引发后续问题;容易引起内部⽭盾。
外部招聘
①校园招聘校 ②媒体⼴告 ③⽹络招聘 ④⼈才中介 ⑤内部员⼯推荐 ⑥猎头招聘 ⑦其他招聘形式
⼀般来说,⾏政类岗位更适合从内部招聘⼈员。
(二) 挑选计划 (选择)
人员的挑选一般遵循以下的程序:筛选简历和申请表、面试、测验、背景调查、体检。
其中测验可以按测验的内容分为专业知识测验、心理素质测验、环境模拟测验几类。
企业招聘⼈员常用的办法是笔试、面试 、情景模拟 、⼼理测试
第四节销售人员的培训
(一) 销售人员培训的目的 (简答、选择)
(1)满足员工需要。 (2)建立优秀的组织文化。 (3)增强企业的竞争力。
助记:需文静
(二]销售的方式
(三) 销售人员培训的内容 (简答、选择)
1、销售技巧。 2、产品知识。 3、竞争和行业知识。 4、企业知识。 5、顾客知识。
(四) 销售人员培训的流程 (简答、论述)
1、确定培训需求。
(1)培训需求调查。(2)培训需求分析
2、建立培训目标。
培训的目的就是提⾼绩效,目标可针对培训的每⼀阶段⽽设置,也可 以面向培训计划的全过程⽽定。
3、选择评估培训。
选择评估培训主要考虑以下三个问题。 (1)选择培训师。(2)选择培训地点、时间。(3)选择培训⽅法。
4、设计培训计划。
包括培训需求评价⼯作的⾏动计划、确定培训需求评价⼯作的目标、选择合 适的培训需求调查与分析⽅法、确定培训需求评价的内容。
5、实施培训计划。
严格按照培训计划书的内容实施培训,销售经理要监视受训⼈员的培训过程 最好相对封闭,时间不宜过长。
6、评估培训计划。
受训者对培训的反应和感受、受训者的收获和提⾼、观察受训者的⾏为是否 有所改善及培训对组织带来的影响。