导图社区 第四章销售渠道设计
第四章销售渠道设计，分享了销售渠道结构、销售渠道管理的内容，希望对你能有所帮助。
本科:工商管理,课程组:现代企业管理一专业代码:120201K,05171 中小企业战略管理，希望这份脑图会对你有所帮助。
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第四章销售渠道设计
第一销售渠道结构
销售渠道的概念 （名词解释）
商品或服务从⽣产者向顾客转移所经过的通道或途径，它是由⼀系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。
销售渠道的基本要素 (成员、结构)
渠道成员 （选择）
基本成员（生产商、代理商、经销商）：拥有或代理产品或服务的 所有权的销售且承担实质风险。
特殊渠道成员（广告公司、公关公司、市场研究机构、运输公司等 营销服务机构）：不拥有所有权，转移过程有促进作用。
渠道结构 （选择）
①长度结构（层级结构）按包含渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量 的多少来定义的⼀种渠道结构。
零级： IT企业（联想、IBM、HP等）Dell的直销模式 “⼤客户” 一级：一个经销商或者代理商。 二级：代理商及批发商；批发商和零售商。 三级：大型代理商、专业性经销商、小型零售商
②宽度结构 根据每⼀层级渠道中间商的数量多少来定义。受产品的性质、 市场特征、用户分布及企业营销战略等因素影响。
（选择） • 密集型分销渠道(消费品中便利品：牙膏、牙刷、饮料) • 选择性分销渠道（IT行业，上市之初，选择几个中间商） • 独家分销渠道（IT新产品例如东芝和三星笔记本）
③广度结构 渠道的⼀种多元化选择，多种渠道的组合，即混合渠道模式。
渠道结构评估选择方法 （选择）
财务评估法
财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要因素。
交易成本评估法
重点在于企业完成其销售渠道任务所需的交易成本。
权重因素记分法
每项因素权重打分，选择加权之后最高者,精准。
直接定性判定法
依据各种渠道的成本、成员、管理等以及人员经验来判断选择。（最直接、最常用）
渠道销售成本比较法
把渠道模式的成本与收益作为主要评估因素，选择成本低收益大的渠道结构。
影响渠道结构设计的因素 （论述）
①目标市场
销售渠道选择的重要因素，是企业销售渠道决策的主要依据之⼀。 市场因素主要包括： 1.目标市场范围的⼤小及潜在需求 2.市场集中与分散程度 3.顾客的购买特点 4.市场竞争状况等。
②商品因素
由于各种商品的自然属性、用途等不同，其来用的销售渠道也不相同。
③生产企业本身的条件
⽣产商自身的能⼒和特点也对渠道设计产⽣影响。
④环境因素
1.经济状况 2.销售区域习惯 3.政策环境 4.竞争特性
⑤中间商特性
（1）要考虑各种中间商在物流配送、宣传促销、信用条件、退货特权、⼈员训练和送货频率 等⽅面不同的特点和要求。 （2）必须对中间商自身的销售条件进⾏评估，中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能 ⼒、合作态度、声望等
第二节销售渠道管理
销售渠道管理的概念
生产商为实现企业销售的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、企业和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。
销售渠道管理的内容 （选择）
选择渠道成员
选择中间商三原则：战略匹配、市场匹配、资源匹配，实现厂商共赢。
助记：站姿势 （站资市）
激励渠道成员
激励方法：①给予中间商奖励 ②对中间商销售全过程的支持 ③为中间商提供培训支持。
助记：1钱2支持
评估渠道成员
评估中间商绩效方法：与上期进行比较+与销售潜力分析配额相比较。
根据市场调整渠道
生产商要根据市场的变化情况对渠道进行调整。 可分为三个层次： ①增加或剔除个别渠道成员 ②增加或剔除某些市场渠道 ③更改整个渠道，启用新渠道
选激评调
销售渠道管理中存在的问题及解决策略
销售渠道控制 (高度、低度) （简答、选择）
1、高度控制（绝对控制）
⽣产商能够选择负责其产品销售的中间商类型、数目和地理分布，并且能够 支配这些中间商的销售政策和价格政策。
2、低度控制
如果⽣产商⽆⼒或不需要对整个渠道进⾏绝对控制，企业往往可以通过对中 间商提供具体支持协助来影响中间商。
（1）向中间商派驻代表。 ⼤型企业⼀般都派驻代表到经营其产品的中间商中去亲自监督商品销售。 （2）与中间商多⽅式合作。 企业多种⽅法激励中间商宣传商品，调动销售的积极性，达到控制目的。
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