第六章销售人员的激励与薪酬管理

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第六章销售人员的激励与薪酬管理

• 第一节销售人员激励的方式
  • (一)激励对企业的作用 (选择）
    • 主要体现三个⽅面： ⼀、激励可以提⾼⼯作效率。 ⼆、开发个⼈潜能的重要⼿段。 三、激励是激发员⼯创造⼒和⾰新精神的动⼒。
  • (二) 激励方式的种类 (选择）
    • 一、物质激励。 二、目标激励。 三、培训激励。 四、工作激励。 五、榜样激励。 六、民主激励。 七、环境激励。 八、竞争激励。 (业绩竞赛、新客户开发竞赛、回款竞赛)
• 第二节销售激励组合
  • (一) 销售激励组合的原则 (选择、简答)
    • (1）物质激励与精神激励相结合。 （2）正强化与负强化相结合。 （3）外在激励与内在激励相结合。
    • 其中，具体进⾏强化激励的过程中，要把握好坚持公平合理、奖励要能发挥最⼤的激励效果、慎用惩罚等三个原则。 （惩罚⼿段：暗示、忠告、引起部属的注意、申诫、制裁、）
  • (二) 不同个性心理的销售人员的激励方式 (选择）
    • (1）竞争型。
      • 热情、活跃。胜利意识。（目标、竞争、赢）
    • (2）成就型。
      • 他们自⼰给自⼰目标比别⼈定得⾼。（晋升）
    • (3）自我欣赏型。
      • 奖牌和荣誉，社会承认感很强，希望组织、群体、他⼈感受到他的存在是⼗分重要、不可或缺的。（任务）
    • (4）服务型。
      • 这类销售⼈员通常是最不受重视的，他们⼯作⼀般化，主动性差，属于他导型⼈才。（宣传业绩）
  • (三) 不同的表现类型销售人员的激励方式 (选择）
    • 优秀型
      • 应树立其形象，尊重其成绩，赋予其成就感，充分发挥其带头作用，给他们创造更⼤成就的条件。
    • 老化型
      • 对这类成员采用目标激励⽅式，帮助他们确定⼀些要实现的目标，把个⼈需求与组织目标结合起来，激发销售⼈员在创业绩的兴趣和信⼼，享受⼯作的满⾜感和成就感，使老化型成员克服问题，继续前进。
    • 问题型
      • 主要有缺乏⼲劲、缺乏持久⼒、强迫推销、自信⼼不⾜、缺乏时间管理能⼒、怨愤不平、狂妄自⼤等。（主要讲解决办法）
  • (四) 不同的成熟度销售人员的激励方式 (选择）
    • 幼稚型
      • 抓紧培养，通过学习与训练或带新的⽅法，严格要求；表扬他们运用所学取得成就，加快成长。
    • 成长型
      • 给压⼯作担⼦，多锻炼，加强引导，任务导向激励。
    • 成熟型
      • （企业经营成败的关键）民主激励，吸引他们参与管理，多征求他们的意见，并表现尊重和信赖。
• 第三节销售人员的薪酬管理
  • (一) 薪酬管理和薪管理的概念 （名词解释）
    • （1）薪酬管理是指⼀个组织针对于所有员⼯所提供的服务来确定他们应当得到的报酬总额，以及报酬结构和报酬形式的⼀个过程。
    • （2）公司支付给销售⼈员的薪酬分为外在薪酬和内在薪酬两⼤类。 ①外在薪酬：提供的可量化的货币性价值； ②内在薪酬：提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值。
  • (二) 决定销售人员薪酬的因素 (选择、简答)
    • 销售⼈员薪酬的影响因素包括：付出的劳动、职位⾼低、受教育程度、销售经验、为企业服务的年限（⼯龄）、企业的盈利能⼒、地区差异、⾏业间的薪酬⽔平差异、劳动⼒市场的供求状况。 其中，现实的劳动量的差别是导致薪酬⽔平⾼低差别的基本原因。
  • (三) 薪酬管理的原则 (简答)
    • 1、补偿性原则。 2、公平性原则。（内部公平、外部公平和个⼈公平） 3、激励性原则。 4、竞争性原则。 （企业薪酬的竞争⼒直接和企业外部薪酬政策相联系） 5、经济性原则。 6、合法性原则
      • 不攻击静静和
  • (四) 薪酬的类型
    • 1、固定薪⽔制。（公务员、⼯⼈） （简答、名词解释）
      • 固定薪⽔制。（名词解释） 概念：销售⼈员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场份额、个⼈努⼒或其他衡量指标变化。 优点： ①易于操作、计算简单； ②收⼊有保障有安全感； ③当有的地区调整时减少敌意； ④适合于集体努⼒的销售⼯作。 缺点：缺乏激励作用，不能扩⼤业绩；薄待优者，缺少公平。
      • （选择） ①新产品新领域。 ②⼏名同⼀名顾客打交道。 ③新员⼯培训期间。 ④宣传性销售
    • 2、直接佣⾦制。（提成：业务⼈员）
      • 优点：⾦钱奖励可以促使提⾼销售量。
    • 3、组合薪酬制。
      • （1）薪⽔加佣⾦ （2）薪⽔加奖⾦ （3）⽣活费加佣⾦
    • 4. 特别奖励制度。
      • 销售⼈员超出配额的程度、控制销售成本的效果或带来的新客户数量决定。
      • （1）全面特别奖⾦ （2）业绩特别奖励 （3）销售竞争奖。
  • (五)薪酬类型的选择 （论述）
    • 1、应用经济学边际效用的理论作为参考标准。即看每增加⼀元薪酬，销售⼈员同时所增加的销售有多少。
    • 2、销售主管也要注意在各种薪酬制度、不同收⼊⽔平之下，可能使企业获得的边际收⼊情况如何。
    • 3、销售主管应慎重考虑固定薪⾦和奖⾦的比例。依据主要有：企业对各种促销活动的依赖程度、企业产品和服务的竞争⼒、销售⼈员个⼈推销技巧的重要性等。
    • 4、要根据企业的自身规模、实际需要等选择适合的薪酬制度。⼤公司：⾼⼯资低提成新成立公司低⼯资，⾼提成的薪酬策略。
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