第七章销售人员的绩效评估

第七章销售人员的绩效评估，整理了绩效评估的指标、绩效评估的方法的内容，希望对你能有所帮助。

第七章销售人员的绩效评估

• 第一节绩效评估的指标
  • 产出指标
    • （1）销售量。 （2）订单。 （3）客户。
  • 投入指标
    • (1）⼯作时间和时间管理。 （2）销售访问次数。 （3）费用。 （4）非销售活动。
  • 比率指标
    • （1）访问比率。 （2）费用比率。 （3）客户开发与服务比率。
  • 主观指标
    • （1）⼯作知识。 （2）个⼈特点 （3）销售区域管理 （4）客户与企业的关系 （5）销售成果
  • 能够直接用来评估销售⼈员与客户联系的程度的指标是⼯作时间和时间管理
• 第二节绩效评估的方法
  • 选择评估方法考虑的因素 （选择、简答）
    • 1.评估的成本。 2.评估的信度和效度。 3.评估的精度。 4.操作难度。 5.评估⽅法的适应性。
      • 本男士信经
  • 主要的评估方法介绍
    • 图尺度评价法
      • 企业最常用的绩效评估⽅法之⼀。这种⽅法将评估的各个项目都赋予了尺度，制 作出⼀份表格加以评估。
    • 关键绩效指标 (名词解释)
      • （KPI)通过对⼯作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若⼲关键指标体系， 并以此为基础进⾏绩效评估的模式。
    • 360°绩效反馈 (名词解释/简答)
      • 也称全景式反馈或多源反馈，从员⼯自⼰、上司、下属、 同事甚⾄顾客等多个角度来评估员⼯绩效表现，然后，由专业⼈员根据对评估者的 评价，提出反馈以帮助被评估者提⾼技能和业绩。
      • 特点： ①全⽅位 ②促进发展 ③基于胜任特征
        • 全促基
    • 平衡计分卡 (名词解释/简答)
      • 平衡计分卡（BSC)从财务、顾客、内部流程、学习与成长四个⽅面来衡量绩效。
      • 战略分析、战略确定、目标设定、目标分解、建立平衡记分卡部门评 价指标体系，向个⼈延伸并确定权重。
      • 优点： ①为企业战略管理提供强有⼒的支持 ②提⾼企业整体管理效率； ③防⽌企业管理机能失调 ④提⾼企业激励作用，增强员⼯的参与意识 ⑤使企业信息负担降到最轻。
      • 缺点： ①使用难 ②⼯作量⼤ ③不易个⼈理解
  • 评估中常见的误差
    • 1.晕轮效应误差。评估者可能因为被评估者的总体印象、个⼈印象而产⽣偏见，造成过髙或过低的评估。 2.暗示效应误差。评估⼈在领导或权威⼈⼠的暗示下，接受他们的 看法改变自⼰想法。 3.感情效应误差。 4.近因误差。 5.偏见误差。 6.自我比较误差。 7.评估标准变化不定误差。