第八章销售主管与团队管理

第八章销售主管与团队管理，汇总了销售主管的能力与素质要求、销售主管的成本意识与风险意识、销售团队管理的内容，希望对你有帮助。

第八章销售主管与团队管理

• 第一节销售主管的能力与素质要求
  • 能力要求
    • （一）销售主管的能力要求 （1）分析、综合、宏观调控的能力 （2）决策能力 （3）知识能力 （4）创新能力 （5）组织能力 （6）应变能力 （7）激励与协调团队关系的能力 （8）表达能力
  • 素质要求
    • （二）销售主管的素质要求 ①高度的事业心和工作责任感 ②不断创新、进取的精神 ③客观开朗、平易近人 ④良好的社会知觉 ⑤宽广的胸怀
• 第二节销售主管的成本意识与风险意识
  • 成本意识
    • 1、成本。
    • 2、成本领先战略。 （选择）
      • （要求⼀个企业是成本领先者）
      • 企业在采取成本领先战略时常犯错误： （1）只关注销售活动的成本 （2）忽视间接的或规模小的活动 （3）损害企业良好的形象
    • 3.成本控制。
      • （1）强化成本意识。 （2）降低成本注意事项。
      • 方法： ①搞好整顿，加强控制 ②严肃纪律，避免漏洞的出现 ③合理安排，⾼效运作。
  • 风险意识
    • （1）风险概述。 风险⼤致有两种定义： ①某事件产⽣⼈们所不期望的后果的不确定性； ②产⽣的损失的不确定性
      • 风险就是发⽣不利事件的概率。
    • 风险可分为如下几种：（选择） （1）环境风险。 （2）⽣产风险。 （3）市场风险。 （4）财务风险(企业风险的综合反映。)
    • （2）风险辨析。（选择） 风险分析可分解为风险意识、风险估计、风险评价、做出决策四个⽅面。 市场风险主要源于三个⽅面：（选择） 1.竞争能⼒ 2.竞争者的产品质量或有相关似的新产品出现的时间和数量 3.消费者拥有该产品的饱和度。
• 第三节销售团队管理
  • 团队精神 （选择）
    • 概念：团队整体的价值观、信念和奋⽃意识，它是团队成员为了团队的利益和目标⽽相互协作，尽⼒完成的思想意识。
    • 团队精神的内容:凝聚力、合作意识、高昂志气三方面
    • 团队凝聚⼒的特征： ①参与意识较强，⼈际关系和谐 ②会彼此关⼼、互相尊重 ③有强烈的归属感，认识到自⼰在团队中的位置，个⼈命运和团队是息息相关的，所以跳槽较少； ④团队内沟通渠道比较畅通、信息交流频繁，沟通是⼯作中的⼀部分 ⑤有较强的事业⼼和责任感，愿意承担团队的任务 ⑥团队为成员的成长与发展，自我价值的实现提供了便利的条件。
    • 凝聚力高低的影响因素 简答2015年
      • • 从外部看： 当团队遇到威胁时，通常外来威胁越⼤，造成的影响越⼤，压⼒越⼤，团队所表现出的凝聚⼒也会越强。 • 从内部看，影响凝聚力因素： ①团队目标 ②团队规模 ③团队管理风格 ④奖励⽅式或激励机制 ⑤团队以往的表现
    • 团队精神的培育 （选择）
      • （1）科学确立团队目标，使之在团队内充分渗透
        • 特征： ①经营理念应该具有时代性 ②目标必须真实。 ③目标具有激励作用 ④目标必须不断改善。
      • （2）建立团队价值观，培养良好的团队氛围。
      • （3）营造相互信任的组织氛围。
      • （4）建立规范的管理制度和激励机制。
      • （5）借助企业⽂化塑造团队精神。
      • （6）强化团队领袖⾏为。
  • 团队沟通
    • 在团队⼯作⽅式中，除了成员之间的沟通，团队成员与团队之间以及团队与团队之间存在的⼀对多、多对多的沟通统称团队沟通。
    • 1、沟通的⽅向
      • （1）⽔平沟通。（2）垂直沟通。
    • 2、沟通的内容
      • （1）信息沟通 （2）思想、感情等重要内容
    • 3、沟通的渠道
      • （1）正式沟通渠道（全通道式：自由沟通充当重要⼈物）。 （2）非正式沟通渠道。 （3）语⾔沟通与非语⾔沟通。（报告、⽂件报告书面形式，用于⼴泛的传播）
    • 主管对不同需求从而进行感情沟通 ①以诚相待，保持亲密，重视和发掘成员的意愿。 ②耐⼼倾听，掌握下属想法，深⼊内⼼。 ③建立互相信赖的关系，为他⼈着想。 ④认可成员个体个性，鼓励发展兴趣爱好。 ⑤关⼼团队成员。
  • 团队冲突
    • 1、团队冲突的概念。
      • 团队冲突指的是两个或两个以上的团队在目标、利益、认识等⽅面 互不相容或互相排斥，从⽽产⽣⼼理或⾏为上的⽭盾，导致抵触、争 执或攻击事件。
    • 2、团队冲突的分类
      • 角⾊冲突、团队之间冲突、关系冲关、任务冲突、过程冲突。
    • 团队冲突的作用 （选择题/论述)
      • （1）冲突的建设性作用 ①内部的分歧与对抗能造成各部门相互支持的社会体系； ②冲突暴露，有利于宣泄情绪，否则压抑怒⽓反⽽造成极端反应； ③冲突增加内聚力； ④两⼤势⼒的冲突可表现他们的实⼒，并最后达到权利的平衡，以防止无休止的⽃争； ⑤冲突可促使联合，以求⽣存，或对付更强⼤的敌⼈，或联合垄断市场。 （2）冲突的破坏性作用 ①⼈力、物力分散，凝聚力降低； ②造成⼈们的紧张与敌意，减低对⼯作的关⼼； ③冲突严重时会影响组织和团队的寿命。
    • 4、团队冲突的过程三个阶段 （选择题）
      • ①潜在的对立或者不一致 （冲突产⽣的必要条件沟通、团队结构、个⼈因素） ②认知和个性化 ③行为意向
    • 5、解决团队冲突技术 （选择题）
      • ①解决问题（1）面对面解决 （2）转移目标 ②转移目标 ③回避或抑制冲突 ④妥协 ⑤上级命令 ⑥提高人际交往能力