第十二章销售信用管理

第十二章销售信用管理，内容有信用管理概述、制定信用政策、客户信用调查与评价、应收账款管理，大家可以学起来哦。

第十二章销售信用管理

• 第一节信用管理概述
  • 赊销 (名词解释）
    • 赊销又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签订购销协议以后， 让客户将企业⽣产的成品先拿⾛，购货客户则按照购货协议规定的付款日 期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。
    • 企业赊销⾏为的发⽣⼀般应具备两个必须的条件： ①所期望的未来付款 ②对客户的信任。
  • 信用
    • 信用是建立在信任基础上的能⼒，是不用立即付款就可获取资⾦、 产品、服务等的能⼒。
  • 信用管理 (名词解释）
    • 信用管理（也称信用风险管理）属于风险管理的范畴，成功的信用管理必 须依据坚实的信用政策。
    • 企业信用管理的内容主要有： ①制定信用政策 ②确定客户资信（客户信用调查与评价） ③应收账款管理。
    • 企业信用管理的目标：⼒求企业在实现销售最⼤化的同时，将信用风险降到 最低，使企业的效益得到最⼤程度的提⾼。
    • 怎么做好信用管理？戩趲 ①降低企业赊销风险，减少坏账损失 ②降低销售变现天数，加快流动资⾦周转。
    • 销售变现天数DSO：把赊销收⼊转化为现⾦所需要的时间，是企业衡量 应收账款⽔平的重要指标。
• 第二节制定信用政策
  • 信用标准
    • 信用标准是企业同意向客户提供商业信用⽽提出的基本 要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。
  • 信用条件
    • 要素：①信用期限。②现⾦折扣。
    • 影响信用期限的四要素： ①企业的市场营销战略 ②⾏业普遍的信用期限。 ③客户的资信⽔平和信用评级。 ④企业本身的资⾦状况
  • 信用额度
    • 指企业基于自身的资⾦实⼒、销售政策、最佳⽣产规 模、库存量等因素，以及受到的来自外部的竞争压⼒⽽确 定的可对客户发放的信用额度的规定。
• 第三节客户信用调查与评价
  • 客户信用调查
    • 1.通过⾦融机构（银⾏）对客户进⾏信用调查。 2.专业资信调查机构进⾏调查。 3.通过⾏业组织进⾏调查。
      • ① 财务现状 ② 经营状况 ③ 支付情况
  • 客户信用评价
    • 信用评价指标主要包括回款率（应收款额）、支付能 ⼒（还款能⼒）、经营同业竞品情况。
    • 评价客户信用时常用的⼀种专家分析⽅法，5C评价法认为企业信用分析 应包括五个要素：借款⼈的道德品质(character)、还款能⼒（capacity） 、资本实⼒（capital)、担保品（collateral)和经营环境（condition)
• 第四节应收账款管理
  • 应收账款的功能
    • （1）促进销售，扩大企业产品的市场占有率。 （2）减少存货，降低财务风险。
  • 应收账款的成本
    • ①机会成本 ②管理成本 ③坏账成本
  • 应收账款控制的目标和内容
  • 应收账款管理的监督
  • 企业追账的基本⽅法
    • （1）企业自⾏追账（函电追账、面访追账、电⼦追账） （2）委托追账。 （专业追账员追账、律师协助非诉讼追账、诉讼追账、申请执⾏仲裁裁决） （3）仲裁追账。 （4）诉讼追账。