第十一章销售过程评估与控制

第十一章销售过程评估与控制，内容有：销售业绩评估的主要指标、销售业绩评估的方法、销售费用控制、销售风险控制，大家可以学起来哦。

第十一章销售过程评估与控制

• 第一节销售业绩评估的主要指标
  • （⼀）企业业绩评价指标
    • 1.财务指标 2.企业员⼯成长指标 3.内部管理指标 4.客户指标 5.行为特征指标 6.否决指标
      • 乘客内财可行
  • （⼆）企业销售业绩指标
    • 销售额、费用和目标利润、市场占有率、销 售收⼊预算
• 第二节销售业绩评估的方法
• 第三节销售费用控制
  • （一）销售人员薪资收入控制
    • 1.薪资结构 2.销售费用 3.应收账款
  • （二）销售业务费用
    • 1.⼈员差旅费（因公出差、住宿、食宿、交通、通信） 2.招待费用 3.⼴告费用 4.公关礼品
• 第四节销售风险控制
  • （一）销售风险控制含义
    • 价格风险：市场⾦融因素和市场整体供求因素⽽引起的产品市场价格 变动的风险。（最主要的风险） 信用风险：在交易协议达成后，⼀⽅不能履⾏或不能全部履⾏交收责 任⽽给另⼀⽅造成利益损失的风险。
  • （二）销售风险产生的原因
    • ①企业自身销售风险。 ②客户的销售风险。（道德性信用风险和非道德性信用风险）
    • 道德风险：客户有意或者故意欺瞒⽆⼒还款 （有意占用企业资⾦、保证自身资⾦周转）。 非道德风险：对合同中的某些条款，在销售过程中，有纠纷。
  • （三）控制销售风险的原则
    • ①建立和完善相关风险管理制度。 ②树立意识，深⼊培训。 ③运用先进技术，做好风险处理。 ④建立销售风险的预警机制。