如何打动投资人听书笔记

创业融资阶段打动投资人的内在逻辑分析，社会为什么需要你这类项目的存在(刚需)？为什么是你而不是别人(竞争壁垒)？或者为什么有了别人，还可以有你的存在(市场容量，天花板)?

如何打动投资人

• 投资的逻辑
  • 买你是为了卖你GP-LP
    • 外面市场很大
    • 团队不错
    • 帮你挣很多钱
  • 不投生意
    • 要有非线性增长
  • 三问
    • 社会为什么需要你这类项目的存在(刚需)
    • 为什么是你而不是别人(竞争壁垒)
    • 或者为什么有了别人，还可以有你的存在(市场容量，天花板)?
  • 看重初创企业3点
    • 方向
      • 是否风口
      • 所在周期
    • 团队
      • 稀缺性
      • 唯一性，不可替代
      • 以一顶百
      • 不偏不倚自我认知
        • 长短优劣
      • 空杯心态
      • 气场
        • 自信
        • 专业
      • 知行合一
      • 资源聚合能力
    • 商业模式
      • 用户模式
        • 来
        • 留
        • 转化
      • 盈利模式
        • 把东西卖给用户
        • 把用户卖出去
          • 卖流量，卖内容
        • 持续收费模式
  • 总结
    • 跑道足够长（容量）
    • 引擎足够强大（刚需）
    • 团队足够牛逼（竞争壁垒）
    • 产品足够尖叫（竞争壁垒）
    • 燃料足够充足（资金）
• 差异化的战略定位
  • 抵达企业决战之地
    • 知战之地，知战之日，则可千里而会战。
  • 关键点
    • 聚焦
    • 扬长避短
    • 关注外部
      • 非线性的改变来自外部，利润来自外部
        • 内部解决成本问题
    • 行动协调统一
  • 一句话说清楚
    • 排除法
    • 类别法
  • 注意事项
    • 不要多拐弯
    • 拒绝神秘主义
• 量化考核市场分析
  • 唯一的目标：寻找差异化
    • 同质化的危害
      • 带来无穷无尽的价格战：超市促销、品牌打折、假货横行。
      • 低质量：因为价格战，所以低质量。
      • 环境的污染：因为低质量，所以有污染
  • 你要满足尚未满足的需求，你要进攻尚未被进攻的心智。
  • 收集数据
    • 第三方：艾瑞咨询、迈博汇金、蓝海分析、易观国际，亿邦动力，秒针，氪指数
    • 实际调研
  • 判断趋势
    • 移动互联网
      • 共享：把闲置资源运用起来
      • 聚焦：把复杂事情变简单化
      • 倒推：改造传统的工业流程
    • 用户比客户重要
      • 不直接给钱
      • 经常用服务
      • 直接联系你
      • 定期有交流
  • 判断是否实际需求
    • 牙刷理论：有很多人用、很多人还经常用、很多人不仅经常用而且必须用，那它就能够大规模推广。
    • 特点
      • 痛点
      • 刚需
      • 高频
      • 显性
    • 表面需求
      • 缺乏对背后的动机的了解
    • 伪需求
      • 低频。客单价不高
    • 总结
      • 多
        • 功能
        • 选择
      • 快
      • 好
      • 省
• 特点突出产品形态
  • 产品
    • 生产、交付、使用（可分离）
    • 可异地支付
    • 可大规模复制
  • 服务
    • 边际成本不递减
    • 本地交付
    • 依赖人，复制性差
    • 规模、质量、成本铁三角限制
• 商业模式的内在逻辑
  • 本质
    • 创造并留下价值的方法
  • 三要素
    • 好的产品
    • 海量用户
    • 产生收入（广告，会员、电商...)
  • 三种类型
    • 单边买卖
    • 平台
    • 增值
  • 盈利模式
    • 收入计费方式
      • 产品费
      • 服务费（按时间、按次数）
      • 效果付费
        • 点击收费
        • 千次展示付费
        • 按下载量计费
        • 节省费用分成
      • 交易按比例佣金
      • 升级维护费
      • 耗材费
    • 关键指标
      • 获客成本
      • 活跃率
      • 转化率
      • 客单价
      • 复购率
  • 用户模式
    • 三步走
      • 吸引用户
      • 留住用户
      • 拼转化率
  • 商业画布
• 竞争分析四个步骤
  • 1竟争优先级排列
    • 用户需求满足的可替代性来做选择
    • 类型
      • 直接竞争
      • 间接竞争
  • 2站在未来看现在
    • 严谨垂直陷阱
  • 3找到市场中机会
    • 领先者的致命弱点
      • 不是体现在领先者资源少、技术差。产品不好看
      • 是用户需求满足方面的重大缺陷
  • 4表格法直观表达
    • 成功关键因素
      • 技术壁垒
      • 团队情况
      • 商业模式
      • 资源优势
      • 用户数据
      • 运营策略
      • 融资情况
• 营销推广需要节奏
  • 营销的宗旨把控到位
    • 1、命运：跟外部合作伙伴的关系决定你公司的命运
    • 2、共赢：合作伙伴的共赢关系是一种契约
    • 3、赚钱：真正好的合作关系是你怎么帮对方赚钱
  • CEO本身是一位步道者，口碑形成社群，酒香也怕巷子深
    • 1、好人：底线做好事
    • 2、步道：演讲，接受采访
    • 3、专业：找擅长媒体关系的人
    • 4、融资：媒体做得好，公司易融资
  • 创业公司PR
    • 目的
      • 1.“打击”竟品
      • 2寻找合作伙伴，鼓舞团队成员
      • 3.触达目标用户
      • 4.融资需求
      • 5.扩大知名度，引进相关人才。
    • 形式
      • 针对投资机构
        • 商业模式
        • 竞争优势
        • 市场地位
        • 取得成绩
      • 针对消费者
        • 对用户满足了什么需求
    • 如何做
      • 1.内容：CEO对行业的研判，趋势解读；情感色彩强烈。
      • 2.报道人格化：有血有肉，深入人心。
      • 3.渠道传播：选择性参加活动
      • 4.开放性：记者想采访但找不到。
• 完美团队的核心展示
  • 合伙人
    • 找合伙人
      • 靠谱：同学，同事，共同爱好的人
      • 不靠谱：网络，咖啡馆，活动现场
    • 夫妻关系：如同性命一样重要
    • 一定要有老大：不能抢着说话
    • 夫妻创业：互补（好）、互拆（不好）
  • 股权,一股独大,7:2:1
  • 常见问题
    • 没有老大的团队（交流插嘴）
    • 和不熟悉的人合作
    • 背景过于接近
    • 核心团队年龄差距超过10岁
    • 兼职成员过多
  • 投资人喜欢
    • 互补性，完整性(战略管理/技术/销售/运营)，明星人
    • 从业经历
    • 擅长领域
    • 执行力强的
    • 开放的
    • 学习能力强的
    • 凝聚力强的
  • 技术团队
    • 话不多/务实
      • 信任
      • 关爱
  • 运营
    • 卖广告
    • 卖产品
    • 卖影响力
      • 将专业转换为权威
      • 权威转换为信任
      • 信任转换为交易
    • 卖股权
      • 够垂直
      • 够专业
      • 够持久