啮齿前行读书笔记

创业商业模式测试的十个步骤，具体是： 1 客户 2 产品爆点 3 客户获取 4 商业模式 5 合作伙伴 6 竞争对手 7 全球化 8 团队 9 现实检验 10 同步你的齿轮

啮齿前行，测试商业模式潜力

• 1 客户
  • 如果你追不上客户，就不能把产品卖给他们
    • 客户是谁（市场）
    • 客户分类
  • 解决一个问题（高频、痛点）
    • 收益
      • 获客/利润
      • 资格/资源获取
      • 权力/竞争力（爆点）
      • 治理/抓手
      • 名望/口碑
    • 成本/效率
      • 耗钱
      • 耗力/难度
      • 耗时
      • 无趣
    • 注意
      • 不同客户群的痛点不一样
      • 需要抽象化提升适应性，共同痛点
      • 适应不断发展的客户基础，行情
    • 判断指标
      • 预定数量
      • 回头客数量
  • 如何痛点
    • 客户互动，并驾齐驱
      • 询问
      • 观察、参与、体验、交流
        • 场景
        • 干什么
        • 关注点
        • 何人
        • 何时
        • 何地
        • 如何干
        • 工具装备
      • 解决方案（成熟，可市场化）
        • 更有效
        • 更简单
        • 更快
        • 更便宜
        • 更有趣
    • 产品原型、迭代
      • 提供超预期产品，增值
      • 更换产品选择
    • 检查清单
      • 第一批客户是谁，如何获取
      • 是否解决痛点
        • 他们感知道痛点了吗？
          • 会买吗
          • 简单吗
        • 他们怎么说，从中了解了什么
        • 如何让用户满意
      • 产品原型
      • 团队
        • 创新者
        • 布道者
        • 生产者
        • 管理者
        • 整合者
      • 商业模式
      • 如何跨越大规模应用的鸿沟
• 2 产品爆点
  • 创新，不是模仿
  • 爆点（核心竞争优势）
    • 改变游戏规则、独一无二、超出想象，制造惊喜
    • 高辨识度，客户买单的最强有力的理由
    • 难以模仿，检查对方如何做不到？
    • No 基本功能，No 效率
    • 靠口碑传颂自动销售
    • 没爆点，前进没有意义
      • 增加购买频率、降低销售成本
      • 减少客户流失
      • 通过反馈不断完善
  • 讲故事
    • 30秒
    • 新鲜、真实、有趣、关己
    • 与产品，客户喜好有关
    • 先要站在客户角度，聆听他们的故事
    • 流畅的故事，口碑
      • 类型
        • 战胜巨人
        • 解决危机
        • 标杆示范效应
        • 情感诉求
      • 检查清单
        • 净推荐值 (9-10分 减去 6分以下 > 0)
        • 合理性检查
          • why没人信，拒绝原因
          • 有没有一个故事胜过另一个
          • 什么情节更有吸引力
          • 如何改动才能更吸引人
          • 他们是否愿意分享给其他人
  • 检查清单
    • 了解客户的需求金字塔吗？还有隐藏需求？
    • 是否有爆点
    • 是否有流畅的故事
    • 客户已经在分享这些故事（造势）
    • 测量爆点
• 3 客户获取
  • 如何获取更多客户、难以模仿、达成交易
  • 平衡
    • 爆点
      • 提升卖点，能做什么
    • 消费频率
    • 利润
  • 度量
    • 识别潜在用户拓展
      • 获客渠道
        • 协会
        • 广告
        • 关系网
      • abc客户分类
      • 计算获客成本
      • 评估
        • 数量
        • 增长率
        • 转化速度/转化率
    • 现有客户
      • 流失率
    • 消费频率
    • 销售体验评分
    • 利润
      • 终身收益 - 成本
    • 成本
      • 获客成本
        • 市场
        • 广告
        • 销售
      • 生产成本
      • 实施成本
      • 维护成本
      • 流失成本
        • 流失率
        • 示范效应
    • 客户终身价值拓展
      • 购买量（重复购买，频率）
      • 附加品
      • 产品组合
      • 服务费
      • 示范效应
  • 思考
    • 客户感觉不到的前提下卖出去
      • 用户评论
      • 教育研讨
      • 监管推荐
    • 存在缩短管道传递的方法？提升曝光率？
    • 说服管道上的所有利益相关者？
    • 如何查缺补漏
  • 检查清单
    • 客户获取渠道
    • 销售模式
    • 降低成本，减少客户流失，最大化终身价值
    • 平衡消费频率，产品爆点，利润
• 4 商业模式
  • 从创意到收益
  • 零的博弈
    • 无法创造价值和带来惊喜的成本减为零
    • 那些部分成熟零成本
    • 哪里获得相应资源
    • 为什么能成功
  • 定价
    • 成本定价（标准化产品）
    • 价值导向（有爆点）
  • 利润（3年）
    • 客户数量
    • 总收入
      • 产品销售收入
      • 维护、服务收入
      • 扶持资金
      • 税收返还
    • 总成本
      • 客户获取成本（市场，销售、广告)
      • 可变成本
      • 固定成本
  • 设定目标
    • S（具体清晰）m（可衡量）a （可达到）r （相关性）t （时间限制） 原则
    • 简单、易理解、清晰传递、共识
    • 基于确定信息
    • 可转化为日常活动，路线图
    • 设定关键度量指标
  • 资源监控
    • 成功关键因素
    • 失效的关键因素
    • 修正事项
      • 资源
      • 方法
      • 时机
• 5 合作伙伴
  • 价值
    • 专注，差异化核心业务
    • 收入，利润，市场份额、品牌价值增长，提升质量，更快进入市场，爆品
    • 生产，研发、产品开发、销售、分销、客户支持等环节非核心业务
    • 结成合作伙伴后比单独运营更有效（一致性，互相依赖性）
  • 如何能提升收入，爆点分9类
    • 玩伴
      • 帮助宣传、服务，利润贡献少
    • 学习伙伴
      • 更好理解产品、市场、价值链
      • 主要少爆点贡献，利润贡献少
      • 大学，研究机构，企业家
    • 垃圾邮件型
      • 低成本，广泛宣传
    • 军火型
      • 提升爆点，打击其竞争对手
    • 侏罗纪型
      • 仅提升市场，改变游戏规则
      • 只做对其有利的事情，风险高
      • 确认合作价值，非仅仅是供应商
    • 爱与恨型
      • 棋子or合作伙伴
      • 监控地位，关系变化
    • 战略合作型
      • 规模及影响力相当
      • 都能获得明确的丰厚回报
    • 剧毒型
      • 对收入和爆点无关紧要
  • 谁爱我？谁恨我
    • 爱
      • 提升收入和爆点
    • 恨
      • 意识到合作伙伴该做没做的事情
      • 间接威胁合作伙伴收入
      • 合作伙伴的生态变化
      • 合作伙伴爱，其客户恨
  • 价值定位，回报
    • 科技（产品，平台，技术）
    • 资源（资金，时间，人才，信息，知识）
    • 人际关系（客户、渠道、投资者，政府，协会，监管机构）
    • 口碑（关注度，可信度，品牌价值）
    • 产品爆点（向对手学习，提升产品价值）
    • 关键人物的化学反应（文化，性格，个性，价值观）
    • 企业愿景与战略（目的，使命，追求的价值）
    • 促成或毁掉伙伴关系的因素
  • 检查项
    • 认识谁
    • 如何搞定门卫
    • 决策者30秒说什么
    • 如何说
• 6 竞争对手
  • 红海（超越对手）
    • 大鱼吃小鱼
    • 市场规则和联盟已建成
    • 充分利用相应客户资源
    • 价格，效率是关键
    • 集中力和耐力
  • 蓝海（改变游戏规则）
    • 快鱼吃慢鱼
    • 创造并引导客户需求
    • 截然不同的爆点
    • 打破价值和成本的平衡
• 7 全球化
  • 扩张业务规模准备
    • 人员技能调整
    • 文化差异
    • 周期比预期*2
    • 精力比预期*4
    • 随时终止的准备
    • 下一个市场
    • 识别影响圈子
  • 关键要素
    • 参与者：利益相关者（公司，机构，人，与国内不同）
      • 地方性
      • 全球性
      • 考虑生态环境影响
    • 赌注
      • 爆点（全球适用）
      • 才干
      • 顾客关系
      • 声誉
    • 当地规则，商业运作规则
      • 文化
      • 价值观
      • 传统
      • 商会
• 8 团队
  • 让最合适的人上车
  • 团队素质
    • 世界一流人才
    • 有能力去执行
    • 非线性创造性思维
  • 核心角色
    • 创新者
    • 布道者
      • 视野广阔、在合适场合，时间，资源进行概念宣贯
      • 激情，视野，无所畏惧，面对失败
      • 团队，客户，投资者，其他利益相关者相信企业走向成功
    • 生产者
      • 产品/服务落地
      • 大批量重复生产
      • 供应链优化
    • 管理者
      • 日程、预算、发展计划
      • 规章制度
      • 资质
    • 整合者
      • 指挥、协调
      • 风控，监督
      • 整体战略
  • 检查项
    • 能力
    • 资源
    • 热情
• 9 现实检验
  • 识别风险
    • 客户
      • 基于广泛人群的痛点
    • 爆点
      • 是否口碑销售
    • 客户获取
      • 潜在客户数
      • 创新销售模式
    • 商业模式
      • 成本降为零的项目足够多
      • 多种收入来源
      • 灵活定价模式
    • 合作伙伴
      • 最合适的是谁，数量够吗？
      • 带来什么？获得什么？
    • 竞争对手
      • 换对手没想到的地方去发展
    • 全球化
      • 愿景
      • 环境分析（政治，经济，法规，技术，生态）
      • 伦理分析
    • 团队
      • 世界级人才
      • 角色完整
      • 团队更换
  • 评估
    • 要素
      • 关键员工流失
      • 产品被禁、失败
      • 融资
      • 竞争
    • 事项
      • 可能性
      • 严重性
      • 避免和应对措施
• 10 同步你的齿轮
  • 痛点
    • 对应解决方案是否满意
    • 如何调整（爆点or用户群）
  • 爆点，客户获取、团队，商业模式同步
  • 合作伙伴使销售模式更独特？