从“网友”到“朋友”高净值客户面访心得

从“网友”到“朋友”高净值客户，从三个方面分享面访心得，1、高净值客户为什么必须要面访？（你在犹豫什么？）；2、面访需要达到的目的是什么？；3、面访的每一步要如何操作？（每一步一个脚印，必达终点）。

从“网友”到“朋友”高净值客户面访心得分享（MM整理）

• 高净值客户为什么必须要面访？（你在犹豫什么？）
  • 券商的面访率低于银行
    • 和客群属性有关
      • 对银行信任度更高（证券的邀约率拒绝率高于因）
    • 银行网点更多
      • 见到客户的概率更大
    • 客户的分层分级
      • 招行15年前已实现客户的分层分级
        • 客户的分层分级
        • 客户经理的分层分级
        • 产品的分层分级
        • 增值服务分层分级
        • 客户服务流程分层分级
        • 优势：客户经理客户专注服务于某个特定客群
      • 不分层
        • 杂而不精。基础服务还行，面访时，第一反应是害怕见光死
          • 克服恐惧，迈出第一步
  • 你是怎么看待你的工作特性的？
    • • 我们工作的特性
        • 高频
        • 多维、复杂
        • 团队作战
        • 业务性质开放性
        • 业务特性决定了必须要见面才能解决问题
          • 高净值客户的资产不可能放在一家机构（狡兔三窟、分散风险）
            • 举例：类似追求美女，只发短信和见面送花、看电影，哪个成功率更高？
            • 大客户思维开放性，不拒绝接受各方信息
            • 开放视野了解自己工作，走出去
            • 高客拓客难，不要放过自己库里的高客，调整自己工作模式
• 面访需要达到的目的是什么？
  • 你最想要是什么
    • 主动邀约客户难，如果客户找你办业务（比如调佣），有没有意识到利用一切可能见面？
  • 思考：面访的核心目的是KYC，还是SYS？（有价值客户才愿意见你）
    • • 客户不在意你本人的价值，在意这次面访带给他的价值
• 面访的每一步要如何操作？（每一步一个脚印，必达终点）
  • 1、面访前准备
    • 客户分层
      • 职业、资产、风险属性、贡献度等等；
    • 客户信息收集
      • 行职业信息、内外部资产情况、家庭结构、企业结构等等；
    • 客户需求画像描述
      • 可能的需求点、可能异议点；
    • 资料准备
      • 本人资料、客户资产分析、客户方案、礼品
    • 外部资源支持
      • 是否需要其它团队成员的支持
  • 2、面访邀约
    • 服务机会点切入
    • 利益诱惑
    • 资产诊断
      • 基金分析：wind、choice
      • 金产的大类资产配置晨会
    • 活动邀约
    • 持续服务
  • 3、面访中
    • 出发前再次确认时间地点
    • 准时抵达 关注个人形象
    • 掌握KYC核心要点（关键、确认、机会）
      • 系统的、庞大的工程
    • 沟通关键点，认知范围扩大、重复验证信息、拿到明确意向与确认
    • 客户态度比意愿更重要
    • 双向沟通
      • 接受和处理客户信息要精准
        • 展现实力（不限于证券类业务）
      • 处理问题要高效
    • 展示优势 约定持续见面的规则
      • 例如：告诉客户公司对高净值客户有季度的资产检视服务
    • 抓住和客户稀有的见面机会
• 总结
  • 清楚自己的价值
    • 喜恶同源
      • 别人捧你或踩你可能是因为同一个缘由
        • 不同类型的投顾总能搞定一部分客户
          • 接纳自己无法服务好所有客户，才能长远面对自己的工作
    • 了解自己的优势
      • 寻求外部资源支持
    • 客户不在意你行不行，在意这次面访是否给他带来价值
  • 客户邀约被拒绝
    • 被拒绝是常态
      • 反思、查原因
        • 找其他可能见的其他契机
          • 例如：部门协同拜访
        • 寻找不见面给客户持续提供价值的形式
          • 让客户想见的时候能想到你