销售就是要玩转情商

销售大师科林·斯坦利受千万人追捧的销售课，销售精英都在学习的销售之道，全球多家商家学院力荐的销售理念。销售拼的不是嘴上功夫而是心理博弈。销售拼的不是应技巧，更需要玩转情商！

销售就是要玩转情商

• 什么是情商
  • 情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方法去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。
  • 不具情商的销售的特征
    • 1.自顾自唱独角戏
    • 2.容易激动
    • 3.容易让步：为了成交放弃所有
    • 4.做无用功
    • 5.容易放弃
  • 提高情商的步骤
    • 1.放空自己，自察自省
      • 自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我们每个人都需要有与自己相处的时间，更好地认清自己每天的表现，以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。
    • 2.做回原始人，创造一个与技术无关的地带
      • 培养健康的销售习惯，集中注意力，给自己留出一段时间，在这段时间内不看手机、不回邮件，做回原始人，放空自己
    • 3.正确判定自身的情感
      • eg. 你对拜访某位客户的高管感到紧张，有可能是恐惧，有可能是兴奋，这两种情感状态完全不一样，相应的应对策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后续所做的改正也不可能奏效。
• 销售环节的情商
  • 保持销售渠道畅通的情商
    • 1.时间管理：不要等重要不紧急的事情变成重要紧急才去做
    • 2.人际关系：投入时间与精力。eg. 按照客户习惯及互动方式私发短信
    • 3.冷静判断商业机会：有节制，不要看到机会就扑上去
    • 4.找到有鱼的池塘去钓鱼
    • 5.表达能力：用形象（而不是数字）去说话，即尽量多把客户代入场景eg. 使用我们的产品能...
    • 提升开发客户能力的步骤
      • 1.下定决心
      • 2.向自己提出棘手的问题
      • 3.为成功做规划
      • 4.管控自身情绪
      • 5.找一个问责的伙伴或导师
  • 提升好感度的情商
    • 1.做人真实：接受自己（优缺点）、自信及充分准备、把自己放低。eg. 俞敏洪瘸腿
    • 2.同理心倾听
      • 随时观察对方的需求，站在对方的角度看问题，让客户知道，自己了解他面对的处境，从容地提出解决方案；同时认真聆听客户需求并加以证实
      • “复印机式倾听”：模仿对方的姿态和语言体系，达成合作的可能性更大
    • 3.一定要热爱自己的工作和销售的产品
      • 问问自己你会向自己买东西吗？
    • 提升他人对你好感的步骤
      • 1.审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人
      • 2.创造属于自己的“麦基66条法则”
      • 3.展现自己的能力，快乐地工作
  • 提高成交能力的情商
    • 1.明白销售是合作关系，而不是买卖关系
    • 2.让客户成为你的粉丝：管理好客户期望，让客户参与进来。不要跟客户承诺一切都能实现，要告诉客户这段时间内我们能够保证做到的事情是什么，而且要求客户也得做出相应的动作，才能实现最终目标。
    • 3.面对客户反驳
      • 客户反驳时其实是最好的解释机会
  • 提高询问客户技巧的情商
    • 当客户说出他所面临的挑战或问题时，你可以运用“3W”法则
      • 1.Why
        • 为什么客户在意这个问题？找出事实真相。
      • 2.What
        • 分析这个问题给客户带来的影响。当你发现了这类问题的答案，那么砍价的会谈就开始变成价值导向的会谈了，因为你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。
      • 3.What
        • 客户面临的问题可能衍生出其他问题。
    • 提升询问技巧的步骤
      • 1.认真审视你约定销售会面的过程
      • 2.多问，少说教
      • 3.考验客户愿意做出改变的决心
      • 4.了解客户的故事
  • 拿下订单的情商
    • 1.敢于谈钱。
    • 2.不要轻易让步
      • 自己要非常清楚地知道自己的价值
• 决策者分类及应对技巧
  • 1.强人型
    • 以结果为导向，探讨问题本质
      • 直接看门见山专业地回答问题
  • 2.开朗型
    • 通常先寒暄，给你成交的期望
      • 一定要冷静，沟通时一定要问到关键问题
  • 3.成熟型
    • 文种、谈话有礼有节
      • 放慢脚步，深入沟通价值观，在价值观层面达成一致
  • 4.专家型
    • 喜欢数字、标准
      • 一定要做充足的准备
  • 提升与决策者会面的步骤
    • 1.认真审视你与不同个性类型的人的交流方式
    • 2.与自己进行一场实话实说的对话
    • 3.问一下自己到底是否擅长做出决定
• 好的销售团队品质
  • 1.保持学习
  • 2.团结合作
    • “我们”
  • 3.慷慨大度
    • 公益
      • eg.宗毅
• 销售领导应具备的情商
  • 1.情绪稳定
    • 面对挫折时，要能尽快调整，调动自己的积极性
  • 2.言行一致
  • 3.多和别人商量
    • 让团队下属感受到自己的贡献和参与
  • 4.认可与赞赏下属
  • 5.快乐
    • 享受销售的过程！