五大模块之：销售、采购篇

关于五大模块之：销售、采购篇的思维导图，如供应商的谈判能力分强势购买方、弱势购买方、势均力敌、影响谈判能力的因素，一起来看。

五大模块

• 销售
  • 销售卖什么？
    • 商品
      • 有形商品&无形商品
      • 自己生产&从别人那里买过来
    • 服务
  • 销售把东西卖给谁？
    • 其他企业
    • 个人消费者
  • 我们怎么卖？（如何收钱？）
    • 一手交钱一手交货
    • 先交钱再给货（预收）
    • 先拿货再付钱（赊销）
    • 分期收款
    • 什么时候记录收入？
      • 会计准则：1-风险和报酬已经转移即发货的时候确认收入 2-年底确认收入（按完工百分比-卖房子、广告、软件开发）
      • 税法：1-开发票的时候确认收入 2-赊销&分期：有合同按合同约定时间，没合同按发货时间 3-预收：发货时间，租赁服务按收到预收款的时间
      • 商家卖商品给消费者的过程中既销售了产品又帮税局收税（增值税）
  • 购买方谈判能力
    • 价格
      • 强-毛利率低
      • 弱-毛利率高
    • 付款方式
      • 强-延期付款
  • 竞争对手
    • 竞争对手在哪？
      • 同行业其他企业
      • 新进入者
      • 替代品提供者（如：柯达vs数码）
    • 给我们带来了什么？
      • 冲击价格→毛利率过低→价格不能再低了→产品卖不出去→机器闲置，产能过剩→裁员
  • 战略选择
    • 成本领先战略（低成本，效率制胜）→大众化市场
      • 低效益高效率战略（高周转率低毛利率）
    • 差异化战略（独特性，效益制胜）→高端市场
      • 苹果：高效益低效率战略
      • 联想：低效益高效率战略
    • 结论：如果效率和效益均低，说明确实舍弃了但并没获得，战略执行中一定存在问题
  • 周转率
    • 意义：能够完成多少次从现金到现金的循环（可以转几圈？）=从投入资金→买原材料生产产品→卖出产品→收回资金整个循环几次
    • 效益：毛利率（如：赚10个点）
    • 效率：周转2次，效率即为20个点
  • 应收账款
    • 回收周期反映的问题
      • 销售业务的健康程度（如：七匹狼vs报喜鸟）
        • 七匹狼
          • 现有线下渠道分类：品牌店、工厂店、优厂店
          • 直营店合伙人制度&加盟店利益共享制度
          • 超级导购模式
          • 客户大数据营销体系
          • 线上平台（去库存+销售其他产品）
        • 报喜鸟
          • 直营店（成衣+私人定制）
          • 线上电商
      • 评估客户的价值
        • 大客户产生的利润水平如何？和其他小客户比是否利润低？
        • 欠款周期长，产生收不回的风险大
        • 重新审视销售策略
    • 如何盘活应收账款？
      • 应收账款保理业务——商业银行
      • 应收账款的权力出售——金融机构
    • 坏账
      • 如何确定坏账
      • 坏账会产生的影响
      • 坏账如果又收回该怎么办？
    • 秘密
      • 避免上市公司连续亏损被摘牌
      • 更换总经理
      • 收购造成国有资产的流失
      • 先计提大量坏账转年再收回
• 采购
  • 供应商的谈判能力
    • 强势购买方
      • 价格低-成本低
        • 毛利率高
      • 宽松的付款条件
        • 应付款大
    • 弱势购买方
      • 抬高价格-成本高
        • 毛利率低
      • 更苛刻的付款条件
        • 预付款大
    • 势均力敌
      • 既没预付又没应付——现结，一手交钱一手交货
    • 影响谈判能力的因素
      • 行业竞争情况
      • 行业集中度（本身的规模有多大）
• 其他3模块（敬请期待后续更新~）