第六章 传递价值

第六章 传递价值，传递价值首当其冲的事情就是把客户从旧有的参照系里拉出来，销售要做的事情就是斩断客户头脑中固有的因果关系。

传递价值

• 准备提问内容
  • 围绕战略目标展开提问设计
    • 确认偏差类提问设计
      • 我们三年规划是什么？
      • 我们一直坚持的战略是什么？
      • 未来三年，公司最希望实现的目标是什么？
      • 战略转型方向是什么？
      • 老板主抓什么？
      • 未来我们希望从哪里赚钱？
      • 我们希望招聘什么样的人才？
      • 我们投资的重点是什么？
      • 我们的战略布局是怎么考虑的？
      • 链接关键成功要素（CSF：Critical Successful Factor）
        • 你们的企业战略要想实现，最关键的是做对哪些事情？
        • 这些战略是基于什么考虑制定的？
        • 你们行业的老大，做的最好的地方是什么？
        • 你们最希望向标杆企业学习什么？
        • 对你们来说，改善哪些方面可以提升利润，增加收入？
        • 你们的客户买你的东西，最看重的是什么？
        • 链接关键业务问题（CBI：Critical Business Issue）
          • 你对现在的成本控制满意吗？
          • 为了实现战略，我们最重要的改变是什么？
          • 如果要实现战略目标，你觉得我们哪方面还需要改进？
          • 对我们来说，达到目标最难的是什么？
          • 对希望在哪方面超过***标杆企业？
          • 你认为我们现在成本控制的怎么样？
          • 链接关键绩效问题（CPI：Critical Performance Issue）
            • 我们每次对购买价格都有监控吗？
            • 我们有多少产品会需要监控价格？
            • 哪种材料的价值对成本影响最大？
            • 如果出现比上次价格高的问题，会及时通知吗？
            • 如果客户了解关键问题，需要让问题变得严重
              • 每年我们会因为价格问题造成的损失是多大？
              • 有多少产品么有低价库控制？
              • 这种事情持续多少年了？
            • 链接高能解决方案
              • 从关键问题起步
                • 问题发现了，我们想过怎么解决吗？
              • 从战略起步
                • 这样的目标，肯定不能按部就班了，我们希望哪方面作出改变呢？
              • 从价值起步
                • 如果希望周转率提高50%，我们应该改进什么？
              • 引导类提问设计
                • 引导客户认可我们预先设计的杠杆点，所谓杠杆点就是客户在某一个点上改善可以带来最大的利益
                  • 如果希望提升绩效，可能要考虑包括资源支持、方法论建设、人员招聘，但是我们的研究看来，最立竿见影的方式还是改进拜访行为，增加有效拜访次数，你的想法呢？
                  • 怎么确认有效拜访？
                  • 销售人员确认了有效拜访的标准，知道了自己的拜访目标，而不是可以在不增加人力的情况下，提升业绩？
                  • 针对这个方案，怎么才能更加适合贵司？
                  • 除了我们刚才谈到的，你觉得还需要完善什么？
              • 围绕价值设计提问
                • 如果拜访成功率由现在的16%提高到70%，我们的业绩会发生什么变化？
                • 如果周转率提高15%，我们每年的利润会增加多少？
• 斩断原有链接
  • 传递价值首当其冲的事情就是把客户从旧有的参照系里拉出来，销售要做的事情就是斩断客户头脑中固有的因果关系
    • 战略目标与关键问题的因果关系
      • 确认偏差：理解客户的战略是什么？
      • 确认偏差：理解原有的支撑战略实现的CSF和影响战略实现的CBI是什么？
      • 确认偏差：与自己参照系的CSF和CBI去对照，找到不同
      • 导入：引导客户分析缺失的CSF和未关注的CBI
      • 导入：引导客户分析影响CBI的原因CPI，逐渐抽丝剥茧。
    • 关键问题与高能方案的因果关系
    • 高能方案与绩效价值的因果关系
    • 绩效价值与战略目标的因果关系
    • 关键问题与绩效价值的因果关系
    • 高能方案与战略目标的因果关系
• 导入新的参照系
  • 从战略开始，而不是从问题和方案开始
    • 沿着参照系四要素
      • 战略
      • 问题
      • 方案
      • 目标
    • 战略是企业确定的，任何人都只能服从，给客户扣了个大帽子
    • 成熟的企业会按照战略分解成部门或者个人的KPI
    • 符合以终为始原则，非常符合人们的理解模式
  • 树立价值主张
    • 所谓战略就是资源向哪里投
    • 不是因为关系好客户才购买，而是因为创造了价值客户才会购买
    • 一切绩效问题都是流程问题，出了问题赖流程而不是赖执行人
  • 用泳道图推出参照系
    • 如果想实现战略，我们就要清晰什么是在阻碍战略实现，知道了这些障碍，我们的方案才能有针对性。同时，方案本身要想支撑战略实现，起其价值必须可衡量，所以，我们接下来讨论，主要想谈四个问题：战略、障碍、方案、可衡量的价值。
    • 数据：可信来源的数据是促使客户信任的重要手段
    • 证据：包括评奖、测试、参观等
    • 案例：成功案例对客户的感性冲击是相当大的，每个客户都会关注自己的同行或者对手在做什么，所以你需要准备好证据
• 向客户确认偏差
  • 这是我们的想法，不知道你的看法是？
  • 对你们来说，实施这样的方案会有什么困难？
  • 你觉得这样做能带来什么结果？