基金从业（职业道德8.客户与销售机构、销售行为规范、信息管理

基金从业（职业道德、法规）8.客户与销售机构、销售行为规范、信息管理

基金客户和销售机构

• 基金客户的分类
  • 基金客户的定义
  • 基金投资人定义、权利、义务P126
  • 产品目标客户选择
    • 了解客户真实需求
      • 投资者的投资规模
      • 风险偏好
      • 对投资资金流动性和安全性的要求
    • 明确目标客户市场
      • 易入、可测、成长、识别、利润
    • 客户寻找
      • 缘故法（杀熟）、介绍法（以老带新）、陌生拜访
• 基金销售机构
  • 直销机构
  • 代销机构：银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构、独立基金销售机构
    • 银行的地位：网点全国覆盖、成熟的资金清算体系、客户基础庞大、投资者对银行信任度高
  • 准入条件
    • 在工商注册地的证监会派出机构注册并取得相应资格
      • P69、130
    • 准入条件：财务状况良好、运作规范稳定、有评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系、制定了完善的业务流程
  • 职责规范
    • 销售费用分配的比例和方式、持有人信息的保存方式、持续服务责任、反洗钱、信息交换及资金交收
      • 大额交易5个工作日上报，可疑交易10个工作日上报
    • 销售结算资金
• 销售理论、方式与策略
  • 4Ps理论：产品策略、分销策略、促销策略、价格策略
  • 基金行业运用4Ps理论特殊性：规范性、服务性、专业性、持续性、适用性
• 基金销售行为规范及信息管理
  • 销售机构人员行为规范
    • 人员管理
      • 销售业务的管理人员应取得从业资格
      • 建立管理档案，对销售人员行为、诚信、奖惩记录
      • 对销售人为行为、流动情况、业务培训等进行日常管理
      • 销售机构统一办理执业注册、后续培训、执业年检
      • 建立培训制定 ，且符合协会要求，培训情况应记录并存档
    • 行为规范
      • 自我介绍、出示身份证明、从业资格
      • 尊重投资者意愿、公平对待投资者
      • 办理基金开户注意事项P138
      • 明确提示投资风险
      • 禁止性规范：不得预测未来业绩
  • 宣传推介材料规范
    • 基金管理人：负责基金销售业务的高管和督察长检查，出具合规意见书，发布后5个工作日内报经营活动所在地证监会派出机构备案
    • 其他销售机构：销售业务和合规的高管检查，出具合规意见书，发布后5日内报注册地证监会派出机构备案
    • 报备内容：督察长出具的合规意见书、托管银行出具的基金业绩复核函、高管出具的合规性复核意见
    • 原则性要求
      • 内容合规，发布内容与报备一致
      • 加强投资者教育，培养长期投资理念
    • 禁止性规定
      • 预测基金未来业绩
        • 第四章-对宣传材料的监管P74、142
      • 违规承诺收益或承担损失、诋毁同业、夸大宣传
    • 其他规范
      • 可以登载该基金、该管理人管理的其他基金过往业绩，但基金合同生效不足6个月的除外
      • 合同生效 [6个月，1年）登载生效之日起计算的业绩
      • 合同生效 [1年，10年）登载生效当年开始所有完整会计年度的业绩，下半年公布的，还应登载当年上半年度业绩
      • 合同生效10年以上，登载最近10个完整会计年度业绩
      • 业绩登载期间，投资目标、策略、范围发生变更的，应当特别说明
    • 货币基金
      • 提示货币基金≠银行存款；提示投资风险（醒目、明确）
        • P144
  • 销售费用规范
    • 管理人与销售机构可以在销售协议中依据销售基金的保有量提取一定比例的客户维护费，从基金管理费中列支
    • 管理人应在招募说明书中载明销售费用的收取条件、方式、用途等，以简明方式举例说明销售费用水平
    • 管理人与销售机构明确销售费用结算和支付方式 ，除客户维护费外，不得签订其他补充协议
    • 禁止：压低基金收费水平、变相降低收费标准、采取抽奖回扣送礼等方式销售基金
  • 销售适用性与投资者适当性
    • 投资者利益优先、全面性（适当性管理贯穿于基金销售的各个业务环节）、客观性、及时性、有效性、差异性原则
    • 渠道审慎调查要求
      • 依据：优先根据被调查方公开披露的信息，对非公开信息必须实施尽职甄别
      • 代销机构A与管理人B互相调查评价
        • A对B：诚信状况、经营管理能力、投资管理能力、产品设计能力、内控
        • B对外：内控、信管平台建设、账户管理制度、销售人员能力和持续经营能力
    • 风险评价
      • R1-5 等级
      • 评价依据
        • 招募说明书明示的投资方向、投资范围、投资比例
        • 基金历史规模和持仓比例
        • 基金过往业绩及基金净值的历史波动程度
        • 基金成立以来有无违规行为发生
      • 可以销售机构特定部门完成，或第三方基金评级机构提供。应定期更新，过往记录保存
    • 投资人承受能力调查评价
      • C1-5等级
      • 首次开户时进行调查评价，老客户也应追溯
      • 调查方式：当面、信函、网络、问卷等。定期或不定提示投资人重新接受调查
    • 专业投资者vs普通投资者
      • 专业投资者
        • 金融机构：银行、私募基金管理人、财务公司等
        • 上述面向投资者发行的理财产品，含资管计划及私募基金
        • 社保基金、企业年金、慈善基金、QFII、RQFII
          • 区别合格投资者
        • 法人：最近一年末净资产不低于2000w & 最近一年末金融资产不低于1000w，2年以上投资经历
        • 个人：金融资产不低于500w/近三年均收入不低于50w，2年以上投资经历或工作经历，或上述专业投资者的高管、从业人员、注会、律师
      • 普通投资者：在信息告知、风险警示、适当性匹配享受特别保护
      • 专业转普通
        • 法人、个人：具备专业投资者资格
      • 普通转专业
        • 法人：最近一年末净资产不低于1000w & 最近一年末金融资产不低于500w，1年以上投资经历
        • 个人：金融资产不低于300w/近三年均收入不低于30w，1年以上投资经历或工作经历，或上述专业投资者的高管、从业人员、注会、律师
    • 投资者与基金产品或服务的适当性匹配
    • 基金销售适用性和投资者适当性的实施保障
  • 基金销售信息管理
    • 客户开户资料和销售相关资料保管期15年
    • 份额登记机构保存期限自基金账户销户起不少于20年
    • 录音、自查报告、警示资料不少于20年
    • 监控录像不少于6个月、交易终端信息和开户资料电子化信息不少于20年
  • 私募销售行为规范
    • 面向合格投资者，单只私募人数不超过200人
    • 相关资料保存期限不少于20年，且自基金清算终止日起不少于10年
    • 未经特定对象调查程序，不得向任何人推介私募基金
    • 投资者评估有效期不超过3年
    • 宣传推介P157-158
    • 合格投资者
      • 具备相应风险识别能力和承担能力，投资单只私募不低于100万元且符合以下标准
      • 单位：净资产不低于1000万元
      • 个人：金融资金不低于300万元或近三年均收入不低于50万元
      • 默认：社保基金、企业年金、慈善基金、投资计划、私募管理人及其从业人员
      • 私募只能转给合格投资者，且穿透后的人数不超200人
    • 签署基金合同
      • 风险揭示书的内容
      • 投资冷静期：不少于1天