说服课（黄执中）

黄执中说服课的笔记，说服，就是“我能造成改变，却不用造成伤害”，一种以非强迫（不愿强迫）的方式，就能产生改变（改变自己/他人）的力量。

说服课 （黄执中）

• 什么是说服
  • 如何理解说服性话语
    • 意见不同，如何让别人听我的
    • 如果不会说服，要么让人痛苦，要么让自己痛苦
      • 让人痛苦：伤害、威胁、消耗、勒索
      • 让自己痛苦：回避、委屈、讨好、交换
    • 说服，就是“我能造成改变，却不用造成伤害”
  • 定义：
    • 一种以非强迫（不愿强迫）的方式，就能产生改变（改变自己/他人）的力量
      • 说服，既是说服他人，也是说服自己
    • 广义：凡有意含，就有说服
      • 如广告、标语···
    • 狭义：针对冲突的解决技巧
      • 为什么不用沟通解决问题？
        • 遇到问题，只有处于劣势的一方才会大谈“咱们来沟通”
        • 占便宜的一方，会想沟通吗？
      • 冲突与权力 （东方出说服，西方出辩论）
        • 权利在双方：谈判解决
          • 买卖双方
        • 权力在单方：说服解决
          • 子女向父母要零用钱
          • 当权力不对等的时候，说服是最好的选择
          • 说服的关键：
            • 不在于讲出更正确的道理
            • 而在于让他听进你的道理（讲出让对方听的进去的道理）
        • 权力在他方：辩论解决
          • 法庭
• 说服谁
  • 说服是要找到对象
    • 分类，就是说服的开始
      • “把绵羊安置在右边，山羊在左边”
      • • 说服对象：
          • 反对听众
            • 抗拒：动感情
            • 怀疑
          • 中立听众
            • 无感
          • 支持听众
            • 顺从：讲道理
            • 投入：动感情
        • 别以为不同意你，就是“反对听众”
    • 面对信息时，每个人都倾向维持现状
      • （因此，改变每个维度都是困难的）
• 说服什么
  • 一、 面对“反对听众”——削弱（抵抗）
    • 如何削弱：
      • 1. 道歉
        • 道歉，本身就是一种说服 （因为，它需要“被接受”）
        • 道歉的效力：主要在于“承担情绪”与“承诺改变”
          • 1||| 承担情绪——道歉，有时比警察更有用
          • 2||| 承担改变
        • 找出对方的情绪点——道歉最难的地方
          • 生气是第二情绪
            • 生气是因为别的情绪所引起的 （因为人不会为了生气而生气）
            • 人生气，是因为【羞耻、害怕、担忧、失望、委屈、困惑】
          • 说出情绪，本身就是一种说服
            • 道歉，不是因为谁有错，而是证明你能感知对方的难处
        • 什么才是真正的换位思考？
          • “如果我是你，我会怎么做”——只能证明你比对方优越 （只做到了换位，而没有做到思考）
          • 真正的换位思考：
            • “如果我是你，我会做出和你一样的事”
            • “如果我是你，我会有什么感觉”
              • 感觉产生想法，想法导致行为
          • 道歉，是换位思考的好机会（即，换位思考对方的感觉/我可以说出对方的什么情绪）
      • 2. 辩护（易懂难精）
        • 出现辩护的情况：
          • 我没错
          • 我不能错
        • 基本策略： （只辩护，不攻击对方）
          • （1） 不是这样：否认指控
            • 简单否认
              • 根本没有这件事
            • 区隔否认
              • 有，但性质不同 （这件事情表面看起来一样，但实际上本质不一样）
          • （2） 都是这样：彼此扯平
            • 拉低标准
              • 天下乌鸦一般黑
            • 合理反应
              • 换作是你也一样
          • （3） 只能这样：无力控制
        • 替罪羊
      • 3. 转化
        • （1） 把“但是”改成“所以”
          • 例子：
            • 屡战屡败——屡败屡战
            • 你们这堂课，怎么这么贵？ 但是我们课教的好啊——是啊，所以我们老师才会这么拼命
          • 但是——天平衡量标准/系统（衡量天平两边那个更重要）
          • 所以——因果思维（这不是缺点，而是成本）
        • （2） 不规则动词
          • 换了词语，就是换了脑袋
            • 你是胆小，我是谨慎 你是自恋，我是自信 你是顽固，我是坚定 你是孤芳自赏，我是曲高和寡 你是厚脸皮，我是做自己
          • 所有的词语，用在别人身上与用在自己身上的不一样，但含义是一样的
        • （3） 安慰与诠释
          • 安慰与鼓励，也是说服（它不改变实施，而是改变诠释）
            • 运用不规则动词，让对方从不同的角度看待同一件事
            • 将情景做重新的诠释
          • 举例：
            • “我的生活糟透了” = 生活不该是这样 我可以过得更好（我值得被更好的对待） 我正在寻求力量（诉苦本身就是在寻求力量、帮助）
            • “我的生活没有意义” = 我的生活没问题
              • 意义，就是解决问题的过程 （当意义不存在或问题被解决后，就没有意义了）
            • 所有那些不得已，其实都是我想要 （如果这样也不行，那个也不行，对方的意思其实是“现在的情况就是最好的情况”）
  • 二、 面对“支持听众”
    • 增强
      • 1. 激励（使对方从“顺从”到“投入”）
        • （1） （自主性难题）对方抉择时，你往往不在场——因此，要让他自己产生动力
          • 例如：
            • 好好念书！这对你将来有好处。
            • “知之者不如好之者，好之者不如乐之者”
          • 需求清单：
            • 舒适、安全、归属、尊崇、证明；学习、美感、奉献 （低阶——高阶）
            • 人们总认为别人需要的是低阶的，而不是高阶的。 人们总是认为自己会选高阶的，别人会选高阶的。
          • 上价值
        • （2） 自我激励
          • • 改变来自渴望
      • 2. 抵御
        • 推销/传销
          • “预防针”的威力
            • （1） “提前引爆”（是指将听众心理的疑问提前说出来）
            • （2） “调整期待”
              • 最简单的预防针：
                • 有句话，我不知道该不该说
                  • 有句话，不知道刚讲不当讲
                  • 下面的话，你听了有可能会生气
                • 你有空的时候（干····）好不好？
              • 进阶预防针：
                • 聊天时，当对方说了让自己不舒服的话的时候： 【我知道你应该不是这个意思，但你这样说，会让我忍不住觉得/会让我误以为】
            • （3） “隐形的第三者”
              • 销售员最害怕：我要回去跟我（家人/朋友）商量一下
                • 因此，提前询问是否有第三者做决定
                  • 有，介绍时，当做第三者在场
                  • 没有
              • 当有“隐形的第三者”时，对方会将不方面开口的信息借由第三者的嘴巴说出来
      • 3. 行动
        • 听过很多道理，为什么却依然过不好这一生？ ——因为态度不需要成本（即，态度没有转化成行动）
          • （1） 不要试图说服别人“去做那些死人就能做到的事” （我们的大脑是听不懂“不”的）
            • 告诉对方不要做什么，死人最擅长
            • 告诉别人不要做什么 （如，不抽烟、不喝酒、不乱发脾气）
            • “不要想那头粉色大象”
              • 如何不想粉色大象——告诉对方专心想企鹅
            • 告诉别人要做什么（具体/专心做什么）
          • （2） 不要试图说服别人“去做那些他最需要改变的事”
            • 专业教练为什么失败？（因为他们太专业了）
              • 做讨厌的事情，业余者是撑不住的
            • 拆解目标
              • 如何拆解你的目标？
                • 永远去做下一步，而不是最后一步
              • 举例：
                • 向别人推销时
                  • 拆解你的说服目标：除了买，他还有什么选项？
                • 如何说服别人减肥？
            • 挑一个最可能而非最重要的目标 （先坚持下来） 重点要放在他的下一步，而非最后一步
  • 三、 面对“中立听众”
    • 保持中立的三种情况：
      • 无知中立：我不知道
      • 冷漠中立：我不在乎
      • 犹豫中立：我比不出
    • 塑造
      • 1. 告知-无知中立
        • 情况：
          • 纯粹无知：直接告知
          • 略有所知：间接告知
            • 不留声色的展现能力
          • 什么是告知？
            • 例如：
              • 那个黄执中是不是史上最强的辩手？
                • 知道
                  • 是
                  • 不是
                • 不知道
                  • 纯粹无知——直接告知
        • “直接告知”与“间接告知”的区别：
          • 用什么方式知道 比 知道了什么更重要
          • 人喜欢自己得出的答案，而不喜欢被灌输的答案
      • 2. 涉入-冷漠中立
        • （1） 创造需求：提出一个好问题
          • 世上最值钱的问题：这件事，跟我有什么关系？ （我为什么要付出我的“在意”）
            • 如果想用三分钟教对方一件事 【你得花一分钟解释他为什么要听】
            • 即，提出一个好问题
          • 举例：
            • 将“如何挑卫生巾”换成“男生为什么要学如何挑选卫生间”
            • 学生为何要学品酒？ （品酒不是关键，目的是为了锻炼我们的感官）
            • 宜家也发明了一个好问题
              • 柜子（收纳）跟我有什么关系？ -我们帮您挽留心爱的事物，而不仅仅是整理的环境
        • （2） 延伸需求：假如这只是手段，那什么是目的？
          • 延伸目的：试着把一切当成手段，把目的往后推一层
            • 如果这只是手段，那什么目的？
          • 举例：
            • 消费者真正想要的不是电钻，而是墙上的洞 消费者真正想要的也不是墙上的洞，而是挂在墙上的画 消费者真正想要的也不是墙上的画，而是让墙壁不单调 （试着把一切当成手段，把目的往后推一层）
            • 保险只是手段，我卖的不是保险，而是安全 安全也只是手段，我卖的不是安全，而是面对挑战的勇气（面对挑战的勇气）
            • 罐头只是手段，我卖的不是罐头，而是简单 简单也只是手段，我卖的不是简单，而是笨老公的成就感
      • 3. 比较-犹豫中立
        • （1） 找出标准
          • 各有利弊，不知如何取舍？ （努力找出更多优点，只会变得更难取舍）
            • 有时候对方保持中立，不是不知道，而是知道的太多了 （公说公有理，婆说婆有理，我该相信哪一个呢？）
            • 不是找出优点，而是找出比较标准
          • 优势比较标准： （要“切战场”）
            • 1||| 时间相关：优势只针对某段时间
            • 2||| 场景相关：优势只针对某个情况
            • 3||| 个人相关：优势只针对你这种人
          • 举例
            • 客户或老板总在下班前提需求，我可以拒绝吗？
        • （2） 认知减负
          • 纠结时，听众最想听到的一句话：你刚才考虑的那一切都不重要
          • 当两个选项针锋相对的时：跳出第三个截然不同的选择，会显得特别吸引人
• 怎么说服
  • 改变的原理
    • 自认优于平均水准
      • 人之所以会被说服、会改变自己的想法、会被骗， 是因为他们每个人都觉得我才没有那么傻
        • 你（人们）比你想象中的更容易受到影响
      • 人们怎么看自己？
        • 你认为自己的判断力是否优于同龄人？
        • 你对诈骗手法的了解是否高于普通民众？
        • 你的批判思考能力是否在平均水平之上？
        • 相较于周遭朋友你的个性是否更独立？
        • 你对团体操控的警觉是否比一般人更敏锐（如诈骗、传销）？
        • 几乎每个人都自认为优于平均水准
    • 粉红色泡泡
      • 1. 模糊反馈
        • 高反馈行为（没有误解空间）
          • 如考试、赛跑、拳击···
        • 低反馈行为（大量自我感觉良好）
          • 如人缘、辩论、审美、幽默感···
      • 2. 错误归因
        • 外部归因（偶然的、不可控的）
          • 避免用来解释“我的失败”与“别人的成功”
        • 内部归因（稳定的、可控的）
          • 避免用来解释“我的成功”与“别人的失败”
      • 3. 强大的自我合理化
        • 人所谓的理性，都是在为那粉红色的泡泡服务
          • 抑郁症不是生活的更悲观，而是生活的更真实
    • 没有人喜欢被改变
      • 最强大的说服，就是“自我说服”
        • 对于当事人而言，不是“我被说服了”，而是“我自己想通了”
      • 每个人的看法都是他过去人生的总和
        • 苹果很好吃=我这辈子吃苹果的体验都不错
      • 说服，其实是胜负
        • • 所以，不是找个“让你说服他”的理由 而是找个“让他说服自己”的理由
  • 基本三要素 （是在说我们在说服的时候，别人在我们身上看到了什么）
    • 偷懒的大脑
      • 认知捷径：你的大脑，每一刻都在找捷径
        • （1）
          • 标签是一个典型的大脑偷懒的产物
        • （2）
        • （3）
          • 一叶知秋
          • 把经验放大使用
      • 所谓“带着偏见标签的刻板印象”—— 简化信息、预先判断、放大经验
      • 只要有60%的准确率，就是好捷径
        • 只要一有机会，大脑就走捷径，而且你会以为那是思考后的结果
    • 三要素：
      • 1. 专业的感觉
        • （1） 触发与导航
          • 你的大脑喜欢的不是专业，它真正想要的，是专业的感觉 （因为判断专业与否，其实很辛苦）
          • 用一个你看不懂的词（如专业词汇）接一个你看得懂的结论
          • 头衔、外表、口碑
        • （2） 细节、数字、习惯 （其实就是“深入、准确、自律）
          • 细节：外行人不知道的细节
          • 数字：（所谓专业就是准确）
            • 首先，放进数字； 其次，把每个数字代表的意思解释出来；
            • 例子：
          • 习惯：流露出某个职业上长期培养的习惯
        • （3） 但如果你真的不够专业，怎么办？
          • 时间（如 百年老店）
          • 代价（你为了做某件事所付出的代价）
      • 2. 诚实的感觉
        • • 服之以德=我相信你这个人（我接受你这个人）
          • 给人诚实的感觉，让人觉得你是个好人
        • 如何建立诚实的感觉？ （如何让别人感觉出我是个好人？）
          • （1） “跳出立场”发言
          • （2） 坦诚缺陷
            • 承认缺陷，就会让别人更相信我的优点是真的优点
          • （3） 利益一致
          • （4） 采取攻势
            • • 防守，只能避免扣分，但不能加分
              • 不是日久见人心，而要主动出击
            • 主动承诺并达成
              • 人对事物的印象，主要来自几个高光时刻
      • 3. 讨喜的感觉
        • （1） 感兴趣
          • • 相反，如果人们不喜欢你，你做什么他们都不会喜欢你
          • • 感兴趣，是让自己对对方感兴趣
            • • 你刚才说的这件事（是你主动说出的），我想知道的更多
            • 让对方多说话，而自己表现出兴趣浓厚的样子
              • 这才是让对方印象深刻的样子
        • （2） 聊失败
          • • 而现代的倒霉事就不要聊，以前的事过去了所以可以分享
        • （3） 找相似
          • 共同之处，是找出来的，而不是碰出来的。
            • 任何差异，层次一拉高就可以一样。
            • 我们都一样，我们其实不一样
            • 所以，一样或不一样其实是我们创造出来的
  • 进阶技巧
    • 1. 互惠法则
      • （1） 无法退还的礼物
        • 群性的威力
          • 你对我好，我就会有压力，所以我就要对你好
          • 由于每个人都知道互惠法则的压力，因此人们就说那我不受你的好处，那我就不会有这个压力了。——因此互惠法则要送那些【无法被退回的礼物】
        • 如信任、时间、人情
        • 例如：
          • 逛商场的时候，不想买衣服的时候就不希望别人跟在你旁边
      • （2） 这是额外为你做的
        • • 特殊性
            • 他本来不同这么做 他可以做，可以不做，但他最终做了
          • 针对性
            • 是只为你做的
      • （3） 小心过度馈赠
        • 大恩如大仇
    • 2. 对比法则
      • （1） 没有对比，就看不到东西
        • • • 购买的乐趣就在于“挑选”
        • 和什么相比？
      • （2） 高球策略
        • 拒绝/退让
          • 责任感与满意度
          • • 对方拒绝我之后，我还能要什么？
            • 让对方拒绝你之后，会有愧疚感，如果需要对方帮你，除了最终目标，还可以问另一个。
      • （3） 低球策略
        • • • • 是非题就是可以用Yes or No回答的问题
              • • • 销售员，这个时候死都不会说价格
                • • 让顾客出价非常重要 （只要你出价，就相当于你拥有了这辆车）
          • 只要到现场来了，销售就成功了一半
            • 好的销售员最擅长的是“让你（对方）接受我的时间”，时间接受的越长，胜算越高
        • 逐步升高承诺
          • • 人每一次都是和自己的前一次（前一步）作比较，而不是和第一步作比较 （每一次只会改变一点点）
            • • 人在低球的过程中做出的改变，是非常缓慢可是又非常明确的。 所以，你每一次超出底线的突破，其实都是下一次行动的起点。
              • 所有追求刺激、乐趣，你看起来意外的、或者有意的那种突破底线，但凡你突破了，下一次直接从这里开始。
          • 低球这个概念一旦开始了之后，就停不下来，只会想滚雪球一样越滚越大 （如果不对一件事情零容忍，你对后面的事情挡不住） ——因此面对不好的事情只能是“零容忍”
    • 3. 一致性原则
      • （1） 平衡三角
        • 正正正、正正负：自我一致
        • 负负负、负负正：自我矛盾
        • • 当陷入“自我矛盾”时候，就要进行修正
          • 销售，重点不是在东西上，而是在人身上。 因此，销售会问“你是真心想要改变自己吗？”“你愿意做个学习者吗？”
      • （2） 做出承诺
        • 1||| 主动承诺
          • 例子
            • • 直接问：您愿意捐款吗？
              • • 开始之前问一句：您今天过得如何？
          • 误区：
            • • 不能直接问最后的结果（目标）
            • • 人不喜欢被改变，不喜欢别人把话塞到我们嘴巴里
        • 2||| 被动承诺
          • • 被动承诺，就是当对方意识到他刚刚的行为已经作出了承诺
            • 即，你的行为已经作出了承诺
          • 人的任何行为、动作都是一种选择，即使没有选择也是一种选择
          • 例子：
            • • 好奇来看看
              • 随便看看
              • 不买，就看看
            • 重点不在东西上，而在人身上
      • （3） 额外付出
        • • 过度付出——沉没成本