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开局策略
开局气氛
高调气氛
情绪积极，态度主动，愉快因素形成主导因素
具体表现
关系融洽，感情愉悦
态度诚恳，真挚，主动适应对方需求
对成功充满信心，谈判是友谊的象征
引导方法
感情攻击法
文化观念和社会习俗均认可
时机适当
称赞法
明确目标
方法适当，自然
幽默法
方式适当
收发有度
问题挑逗法
使用谨慎，有风险，需要有十足的把握
低调气氛
情绪消极，态度冷淡，消极因素形成主导因素
情绪不高，不积极，不正面回答议题
各方面以优势压倒对方，见面不积极等
戒备，不信任
形成原因
有过业务往来，彼此印象不佳
双方实力彼强我弱
使用特殊事件刺激对方产生消极情绪
时机适当，例如双方平静的情况下
相应的让步方案
沉默法
避免对实质问题发表评论
使用条件
有恰当沉默理由
沉默的时候也是要注意倾听的
沉默有度
疲劳法
反复阐述，压低对方热情
问题设定与数量合理
把握度
指责法
让对方感到内疚
对方有错在先，指责要就事论事
影响因素
双方实力的比较
双方关系
双方行为
开局策略的核心是赢，核心问题是开局气氛
谈判双方态度
合作型谈判对手
关注共同利益
不合作型谈判对手
不断抨击对方建议
对方的谈判风格
观念较强
因势利导
观念较淡薄
对对方心理造成压力
对方实力
势均力敌
一强一弱
事先制定可接受的最低标准
策略类型
一致式开局策略
让对方对自己产生好感，充满一致
适用范围:高调气氛，自然气氛
双方实力接近，过去没有往来
多使用外交礼仪性语言
以协商口气，以学生口吻
问询或者补充的方式进入
坦诚式开局策略
让对方承受自己的观点，用真诚打破戒备
区分对象坦诚
一般都是有过商务往来
坦诚有度，注意底线
真诚，用行动表明可信赖
谈判人员需具备此素质
保留式开局策略
对关键问题不做彻底回答，有所保留，以达到把握
适用范围;低调气氛，自然气氛
可以将其他的谈判气氛转为低调气氛
进攻式开局策略
以强硬的姿态制造心理优势
对方蓄意使用低调气氛时可以使用这种策略
注意问题
进攻有度
有理，有力，有节
挑剔式开局策略
指责对方，让对方内疚，迫使对方让步
指责错误要适度，就事论事
慎重式开局策略
以严谨，凝重的语言进行，高度看重，态度鲜明
有过商务合作，双方不太满意
制定原则
机会均等原则
简明扼要原则
协商合作原则
求同存异原则
如何应用开局策略
获取对方信息
启示对方，先谈看法
对方发言时察言观色
具体问题具体探测
引起对方注意和兴趣
了解对方关注点和兴趣
了解谈判人员性格
适当使用引起对方注意的方法
破冰技巧
言谈举止不要生硬
不要紧张
说话不要啰嗦
不要急于进入主题
不要与对方较劲
如何调整
对方态度是否真挚
我方要求哪些对方可以接受，哪些不会被接受
