读书笔记-掌控谈话

如何把谈判专家的技巧运用到日常生活的各个场景？砍价，日常沟通，处理矛盾，等

掌控谈话 9技巧

• 掌控谈话的价值
  • 作者是犯罪谈判专家
  • 生活中胁迫语言 你不给我买*我就不**
  • 建立在非理性思考基础上
  • 绑匪，故事 问，他们家宠物叫什么？
• 1重复对方的话
  • 表示善于倾听，让双方情绪平稳
  • 案例，银行劫案
    • 门口的车是谁的 我的司机被你们吓跑了 哦，我们把你们司机吓跑了
  • 听别人重复我的话的时候 会忍不住解释
• 2.注意声音语调
• 3.标注对方痛苦
  • 说出对方痛苦，建立策略性同理心
  • 案例：越狱被包围，不说话很久
    • 似乎你们不想出来 你们担心一出来会被开枪打死
  • 谈判破裂都是因为情绪失控
  • 同理心不意味赞同对方 只是表示理解
  • 销售运用
    • 销售需求分析
    • 提前预判，现场把握
• 4.拔刺，说明对方主要抗拒 不满意的地方，承认错误
  • 说出对方对自己的 意见主要是什么？
    • 胖对方没有更多抱怨
  • 案例：带小企业谈生意，出现巨大变化，利润大降 我给你们惹可麻烦，因为什么带来损失，给你道歉
  • 案例，大专生就业督导，不敢说自己的学历，考官可能不问直接默默拒绝 我是一个求学坎坷，工作还算顺利
  • 销售运用
    • 预判对方核心异议
    • 提前练习讲解思路，方法
    • 已经发生一定冲突不满的状态
• 5.让对方说不
  • 人都有有掌控感 厌恶损失
    • 努力把掌控感交给对方
  • 案例，募捐电话 肯定，汽油价格高，民主党是原因，是不是要改变，把你的信用卡号给我 否定，若果都不改变，美国回一直好；如果奥巴马继续，机会什么都不做么？；你的电话号码
  • 销售运用
    • 销售7个YES. 适合一对多沟通，产说会场景
    • 放弃涵，或选择类问卷工具 适合一对一运用
    • 问题，你是不是已经放弃这个计划？ 放弃了这份权益
• 6.你说的对
  • 让对方说怎么办？
  • 菲律宾绑架
  • 把前边的方法用完，加入一个小结 小结内容为对方经历，心理状态描述
  • 是表达同理心的方法 不是就被对方想法同化
  • 销售运用
    • 异议处理标准范式的第一句
    • 范式你们的意思是… 对的，很多人和你们是一样的想法… 还有其他问题呢… 如果解决了这个问题…
• 7.谈价格 4751
  • 不要轻易折中
    • 首先不要认可对方首要条件
      • 锚定效应 容易被对方第一次要价
    • 说，我希望我们的谈话是公平的
    • 公平是感觉，不是纯数据，环境变化而变化
      • 帮我买咖啡给20，感受还好 知道在你买咖啡的 时候实现1亿单一，感受不公平
  • 让时限成为朋友
    • 海地周五绑架案很多 周末消费大
  • 步骤
    • 1设定对方情绪，问对方怎么办？ 2让对方先出牌，先出价 不要残酷（对方特产低的时候主动让步） 3自己说的话，划定一个范围 4操作非价格条款（如法国假日） 5说出特定数字（具体零钱） 6给出惊喜礼物（绑匪给CD机）
  • 阿克曼加价
    • 1设定目标价
    • 2让步，出价65，85.95.100
• 8.校准问题
  • 谈判中对方生气 准备要走
    • 要走了 你打算离开是为了什么？ 问别人什么导致
  • 多用是什么？怎么办？ 少问为什么？
    • 未什么给予压迫感
    • 总怎么知道人质是否安全 怎么把钱给你么
  • 问题案例
    • 什么是最重要的
    • 如何对双方和你有利
    • 我们的目标是什么？
    • 子主题
  • 销售运用
    • 在被拒绝以后，进行有效的追问
    • 是最后一次找机会也是，也是为下次训总结
• 9.确保执行
  • 谈完没做
  • 7.38.55 7语言，38，语调，55表情肢体语言
  • 多用校准和标注
    • 你告诉我说可以，我看到你很犹豫的表情
    • 常规回表面艰难讨论
  • 三次重复法， 听对方说三次是， 三次表达形式不能重复
  • 是否和真正说了算的人
    • 说我的次数越多，越不重要
    • 多说我们，咱们，你
• 因为使用掌控谈判技巧而自我感觉很刻薄，有内疚
  • 目标在于实现共赢 把应该江出来到没讲的讲出来
  • 不要回避冲突 拥抱生活