自拓业务部门建设框架规划

自拓业务部门建设框架规划的思维导图，如人员核心原则是：创业心态，一切必需条件要围绕创业建立，来源画像有品牌商营销人员、经销商的职业经理人、已经在创业，但是生意很难维系的人员、基层的业务员老大。

自拓业务部门建设框架规划

• 基础
  • 前提
    • 本质：作为一个供应链经营者，核心职能就是商品传递，通过更低的成本更高的效率，把商品送到门店，追求的持续稳定赚更多的钱，满足门店的核心诉求：价格便宜（相对），送货及时（12小时配送），品类全不缺货，有售后（退换货）
    • 内因：粗放式管理已遇到发展瓶颈，由“坐商”向“行商”转变，通过效率优势，带来更有价值的增长
    • 方向：销售转化、客户管理需要更精细化的运营和承接，从靠人治转到靠流程、制度、构建组织能力，靠数字化工具来提升效率，打造竞争力
  • 原则
    • 项目独立核算运营，搭建团队，形成自拓客户-业绩提升-管理迭代的发展循环
  • 模式：组建铁军团队，以xx为试点打造获客-触达-转化-裂变的自拓目标客户循环，可复制可扩张，3年内成为省内头部冻品平台型商贸公司
  • 前置准备
    • 资金：新开一般户一个（对公），个人户1个（对私），货品采买资金先由总部垫支，其他花费单独账户管理
    • 人员：前期3-5名业务在郑州练兵打市场，成熟后推广到地市，中长期需三四名采销专员，管三五个品类；十几名的业务员，管两三千家网点
    • 办公室：业务跑通前不需要，门店共用；模式可行后再租场地，市场周边地铁站附近，方便出行和食宿办公
    • 资料：目标客户画像、获客及分配复盘机制、产品知识和素材展示、沟通谈判话术、内部沟通履约机制、考核及激励机制等
• 过程
  • 用过程管理替代结果管理，过程管理不是管过程，而是管过程的结果，将目标分解成需要执行的动作，根据执行动作结果的反馈优化执行动作，获取正向结果
  • 目标客户画像
    • 目的：精准营销，专注专一
    • 方法：挖掘客户的最大价值，对客户进行分级管理，提升运营效率，主要指标：客户量、购买量和复购量
    • 步骤：
      • 1）梳理历史成交客户，根据毛利贡献、销售额、复购次数确定客户分布情况，2天内完成
      • 2）根据客户分布情况，确定分级客户对应的标准，进行补充填列，0.5天内完成
      • 3）抓取目标客户群体共性特征，沟通提炼公司核心竞争力要点，做培训资料储备，1天内完成
    • 客户层级：
      • 高价值/战略客户，不作为本项目主要开发目标，转介绍或其他途径储备
      • 示范客户：本项目主要目标
      • 潜力客户：示范客户的前期储备
      • 普通客户：符合示范客户画像，但还未合作或贡献程度还未达到的客户
  • 获客及分配复盘机制
    • 目的：梳理明确获客及分配、复盘流程，围绕目标客户进行活动
    • 方法：模式跑通期间暂用excel+高德地图进行管理，后续根据发展情况上CRM软件，通流程，用数据说话
    • 步骤：
      • 梳理机制流程图和节点标准，编制获客/分配/复盘信息登记表，涵盖来源、店名、联系人名称、联系方式、位置等，1天内完成
      • 来源
        • 线上以美团、大众点评、抖音和快手的本地生活为主，查找和登记方式步骤明确，1天内完成
        • 线下以门店放弃的休眠客户、异业渠道介绍客户（如抖音、美团、客如云合作客户符合示范客户标准，但暂未与公司合作的客户，另已合作客户有线上运营或系统需求的客户相互推介），约时间建联，尝试渠道合作试点，2周内
  • 营销布局
    • 目的：根据客户分布选择郑州试点区域，配送和履约可以跟上，客户分布出来后当天完成
    • 方法：确定区域布局后，筛选客户名单入表，地图同步进行相应标记，后续按天制定周拜访计划和目标，1天内完成
    • 步骤：早启动和晚分享频次视业绩完成情况确定，简要简练，陪访机制随人员招聘情况确认
  • 产品知识和素材展示
    • 目的：划分产品矩阵，提炼产品和合作卖点，并可便于展示宣传
    • 方法：挖掘客户需求痛点，提供产品解决方案
    • 步骤：
      • 产品知识根据目标客户画像，查找提炼产品矩阵，低价引流/正价爆款，高价利润，1天内完成
      • 根据产品矩阵，结合市场和门店销售价格，制定项目专项价格和调整空间测算，1天内完成
      • 根据产品情况，归纳描述产品卖点介绍，同时对主打产品做素材展示（电子图文形式），1天内完成
  • 沟通谈判话术
    • 目的：培养适宜公司发展的人才，能快速做出业绩并复制转化
    • 方法：b端客户谈单技巧+学习培训体系
    • 步骤：
      • 前期以现有人员为主，话术梳理和资料整合1天，根据适用情况迭代优化，归纳入话术库
      • 模式可行后招聘员工扩大，以郑州为试点，在探索期3-5人，满足人效比再补人，另撬动厂家放大人效，12月
  • 内部沟通履约机制
    • 目的：理清内部沟通流程，将业务管理作业进行标准化、规范化，提高工作效率
    • 方法：围绕产品销售主链路进行，比如报单-货款确认-发货排期规划-收货确认-售后回访等
    • 步骤：
      • 依托企业微信或微信群，清晰规范工作环节的关键事项和关键人员，3天内完成
      • 岗位操作sop手册，随项目发展进度逐步完善，按时间线进行日常工作拆解与考核，对应事项的做对标准是什么？可量化评估的制度？以及对应人没有做对的奖惩制度是什么？3月内完成
  • 考核及激励机制
    • 目的：用标准减少惰性等不良习惯，不搞普奖，先把成功的经验上升到方法，然后把方法落地到流程上，通过激发团队的主观能动性来达成指标
    • 方法：过程考核+开单、提成奖励，尊重、精神、培训奖励等，针对目标客户精准营销，保持客户关系逐步转化，选拔出能力更强、态度积极、辛勤劳作的员工
    • 步骤：
      • 依托企业微信，对拜访过程、结果汇报等做出明确规定，控制过程拿好结果，1月内完成
      • 团队规模稳定后，根据节日、厂家政策等对机制进行优化调整，结构为基础薪资+销量/毛利/净利提成+市场建设/专项奖励，目标半年内项目盈亏平衡
  • 宣传及信任建设
    • 微信（长期）
      • 塑造有服务价值的角色定位
      • 微信头像+昵称+朋友圈/视频号个性签名
      • 带公司元素的朋友圈背景照片
      • 日常高质量朋友圈内容发布，选材贴合客户和工作，避免刷屏泛滥
      • 与客户朋友圈进行高频有效互动，刷存在感
        • 产品精修图片或动态视频，宣传+促销
        • 场景图片或视频+老客户评论
        • 行业热点时事，体现专业度
        • 日常生活、工作剪影（发货忙、爆单、特色新品品鉴等）
• 人员
  • 核心原则是：创业心态，一切必需条件要围绕创业建立
  • 角色和责任
    • 管理层合伙人
      • 承包区域市场的片区分销，招募基层作业人员，覆盖片区终端进行销货
      • 主导片区经营操盘,依销售目标作片区人口\网点等测算并设定当月及季目标
      • 分配基层人员的任务及市场资源，并利用促销推广及费用支持达成目标
      • 以系统工具进行管理，设定标准检核，激励，追踪业绩指标
      • 按利润分配原则负责基层作业人员的收入/费用垫款发放及总部结算
      • 明确工作三要项：业绩指标、过程指标、管理指标
      • 协同总部管理人员规划未来的市场经营及业务发展
    • 基层作业人员合伙人
      • 按终端拜访规范及上级的任务分配，负责终端开拓及拜访
      • 每日使用系统访店做到过程指标达成、业绩指标达标，享有销售分润及奖励津贴
      • 明确工作三要项：客源新增、门店拜访、产品动销
  • 具体要求
    • 肯吃苦：敢于面对市场的变化和未知，有责任心，不胆怯，不退缩
    • 有压力：想挣更多钱，30-40岁左右，有家庭，小孩已经上学，想挣钱
    • 快消专业：专业对口很重要，如经验缺乏，看综合能力和态度
    • 有企图心要做大：敢为天下先，看准趋势的情况下有意愿去踏实落地执行，复盘优化
    • 会系统&能管人：管理费用投入及业绩产出，有经营思维，会运用数字化工具来管理生意，带好业务团队
    • 有小额资&能算帐：愿投入资本进行市场操作，或有核算相关费用收支情况能力
  • 来源画像
    • 品牌商营销人员、经销商的职业经理人、已经在创业，但是生意很难维系的人员、基层的业务员老大
  • 招募痛点解决：根据产品利润结果，给予社保、车辆补贴等，保障最低生活需求可放手去做；前期招募有条件带车业务，带车铺货拓客，降低成本、提高效率