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管理--轻松拿结果 思维导图,记住同频提人效、同力涨业绩、同欲士气高!包含销售团队要能攻城略地、管理者要做定海神针、以最高目标为行动准绳、用战术拿下业绩。
编辑于2023-09-19 09:09:35 江苏省遇到一个事情后,我们通常会以下问题: 对于这个事情,我的根本目的是什么? 在这个问题中,涉及的最基本概念是什么? 我需要回答的主要问题是什么? 为了回答自己的疑问,需要怎样的信息/证据? 在我的推理中,使用了哪些假定? 我最根本的推断或结论是什么? 我进行推理背后的意涵(暗示)是什么? 在这个主题中,我持有怎样的观点? 我们大多数推理都是无意识的,只有在别人发起挑战,我们捍卫它时,它才变得外显可知。一般来说,思维的过程都由八大要素所界定:目的、概念、问题、信息、推断、假定、意涵、观点。 简单的来说,我们可以这样理解: 无论你什么时候进行推理 你都是在试图完成特定的目的 在特定的观点内 采用特定的观点和理念 你聚焦于一些问题 利用一些信息 得出一些结论 建立在特定的假设上, 而所有这些都是有隐含意义的。 也即:产生目的、提出问题、利用信息、建立假设、利用概念、做出推断、产生意涵、采取观点。
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结构思考力权属拆解,只有思考清晰,才能表达有力。何为结构思考力?我们需要做好明确理念打基础、基于目标定主题、纵向结构分层次、横向结构选顺序和形象表达做演示。
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遇到一个事情后,我们通常会以下问题: 对于这个事情,我的根本目的是什么? 在这个问题中,涉及的最基本概念是什么? 我需要回答的主要问题是什么? 为了回答自己的疑问,需要怎样的信息/证据? 在我的推理中,使用了哪些假定? 我最根本的推断或结论是什么? 我进行推理背后的意涵(暗示)是什么? 在这个主题中,我持有怎样的观点? 我们大多数推理都是无意识的,只有在别人发起挑战,我们捍卫它时,它才变得外显可知。一般来说,思维的过程都由八大要素所界定:目的、概念、问题、信息、推断、假定、意涵、观点。 简单的来说,我们可以这样理解: 无论你什么时候进行推理 你都是在试图完成特定的目的 在特定的观点内 采用特定的观点和理念 你聚焦于一些问题 利用一些信息 得出一些结论 建立在特定的假设上, 而所有这些都是有隐含意义的。 也即:产生目的、提出问题、利用信息、建立假设、利用概念、做出推断、产生意涵、采取观点。
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结构思考力权属拆解,只有思考清晰,才能表达有力。何为结构思考力?我们需要做好明确理念打基础、基于目标定主题、纵向结构分层次、横向结构选顺序和形象表达做演示。
轻松拿结果
封面
同频提人效 同力涨业绩 同欲士气高
同频
第一章:销售团队要能攻城略地
工作思维和方法行动上下同频
有眼光,找到挑大梁员工
优秀的培养或招聘 太差的培训或淘汰
留住人,让新人易上手,成长快
首先要舍得投入,薪资和培训辅导
选对人才能做对事
勤奋努力拼搏 主动好学自我提升 服从管理执行力强
新人岗前后培训
前注重销售流程 后注重销售技巧
用对人,搭建销售员职业坐标
我想做什么 我能做什么 我在做什么
这部分没看懂
制度
用制度确定责任人,竞争机制,反馈机制
拉一把,给方法,给协助,给权利
全面辅导,建立系统化的新人辅导体系
汇报体系 制度监督管理体系 过程目标管理体系 业绩管控体系
明确阶段,循序渐进的辅才能导出好结果
结果导向,给予方法,协助完成,过程管控
第二章:管理者要做定海神针
管理者三张面孔
严父,慈母,教练
拿结果的硬性保证,软性关怀,战略战术
另外两章节……
比如中高层去想流程体系,指定标准流程下面就知道怎么做??? 比如提高渗透率,关注过程,了解销售的转化能力,正确的废话。
同力
封面
目标,策略,制度
做正确的事情,正确的做事
第三章:以最高目标为行动准绳
先做好复盘再定目标
找出你最好表现的原因和样子,然后刻意练习,同时再加强学习,不放过任何一个继续提升的机会。
三步打破”小富即安”的增长瓶颈
达成行动共识 搬走各路障碍 形成增强回路
树立销售标杆,让强者更强
新人,学会持续”逼单”,一个客户要么逼死,要么拿下
老人,了解他,自驱力,协助他
358制度
一天要完成三家预约拜访,五个新客户开发,八个亲自拜访。
阿里新人培训
百年大计,27天,人均3500元
第四章:用战术拿下业绩
客户开发,精准挖掘并高效沟通
客户说不需要
有需求,但不告诉你
客户不知道自己有需求
巧妙预约,让客户顺理成章接受你的拜访
预约的方式,时间,理由(引起客户的点),想好要说的每一句话
销售是一场数字游戏,量变产生质变,预约一定量客户,总有应邀。
有效拜访,成为控制全场的行业专家
三客户诉求。四行业专家。五反对异界。六解决方案。
五分钟表明来意
控场提问
面对可以直接回答的问题。认真听完。用自己的语言复述一下。然后反问客户的。你的理解对不对比如。您更看重的是产品的后期交付问题对这一点有一定的担心是这样吗?二面对无法直接回答的问题。可以坦诚的告诉客户抱歉我暂时回答不了您的问题但是我们可以在这次会灭后就这个问题进行私下交流您看是否合适。
客户诉求
客户诉求可以分为功能诉求和情感诉求。
行业专家
提前了解客户关注点有针对性的准备介绍资料。通过专业形象提升可靠度。通过讲故事证明资质能力。用同行案例提升亲近度。通过拜访反复强化自己的可靠度。
反对意见
比如客户总说你说的不对我不同意你的观点我们可以如此回答他。您所指出的问题正是我们下一阶段要调整的重点现在我们也很想得到您的具体指导。以此来快速拿到对方的指导方案。
解决方案
突出重点解决的问题和定制法服务。补充成功案例。列举真实的业务问题和解决方案项目收益和客户的反馈。可以做一些与竞品的优势对比。但只要说自己的好处就行了。..
报价,弄懂客户的预算和标准
一切片报价法。将金额巨大的方案进行项目分解。让客户看到分解后的价格以及组装的价格。
二比较报价法。将方案分成不同的等级让客户来选择
三可选方案报价法。比如苹果手机会有不同的内存和不同的版本。让客户根据自己的需求来选择。
四。不平衡报价法增强客户信任。比如。一些常规和基础工艺的零部件报一个价。那些具有特殊结构特殊公益或者说。专利的产品。报更高的价格。从而让客户看到。物有所值。
五意外降价法。价格低质量更高。比如推出了一项新的产品。标价很高。在原有的基础上突然降价或者打折。会让客户有一种战便宜的感觉。
六生日蛋糕报价法。附加搭配为产品增值。比如卖蛋糕的同时也会赠送蜡烛卡片都插等配套是的服务。一整套的解决方案。解决客户的后顾之忧。当然我们也要了解客户真是缺什么?
逼单,临门一脚拿结果
不要担心在客户心中的人设崩塌。好的订单是逼不死的。当我们把产品介绍的很完美的时候被拒绝也还是大概率时间如果我们依然佛系成交力只会更低。订单通常都是被拖死或者说被竞争对手抢走的很少有被逼死的。逼单其实也是筛选客户的过程。客户与销售之间是相互选择的。逼单其实也是筛选客户的过程中非常行知有效的方法。逼单的方法临门一角靠什么?
一观察客户释放的信号。比如介意价格询问同行。想要深入了解细节操作。交谈过程中不停地查阅资料或者要求到公司考察。
二。掌握了逼单时机。一定要要求客户签单,一次不行就第二次第三次直至成交。销售人员一定要打破自己的心理壁垒。
逼单技巧
一给客户出客观题。您是更倾向于方案一还是方案二呢?
二给客户展示比较效果。与贵公司同行业的某某公司之前业绩比贵公司差了很多但是在使用我们这款产品两年以后业绩稳不上升我注意到房间的评论他们好像快于您公司平起平坐了。
三征求客户的授权。如果没问题的话我现在就把这个方案给你做少。如果可以的话我们明天就来做账号开通。
四用好客户的默许。您看付款节点这样设定是否符合贵公司的财务规定。付款方式是选择电会还是现金支付呢?...
二次开发,提高复购率,让新客户成为回头客
优惠券
第二年用
使用浓度
坐飞机
紧密连接
邮件,微信,电话,拜访,