《麦肯锡教我的谈判武器：从逻辑思考到谈判技巧》思维导图

谈判是针对多种要素，通过一系列提问和回答，提高双方满意度的过程

《麦肯锡教我的谈判武器》思维导图 高杉尚孝：从逻辑思考到谈判技巧

• • • 谈判概述
  • 一
    • 谈判概念
      • 概念
        • 让对方接受己方所期待行为的手段
        • 针对多种要素，通过一系列提问和回答，提高双方满意度的过程
    • 恶性谈判
      • 完全不尊重对方利益的谈判，即便成功，对方也会以其他方式报复
    • 良性谈判
      • 以心怀诚意的姿态，让双方都觉得满意
      • 良性条件
        • 对方都能确信，对方会遵守协议条款
        • 双方都能感到，对方的做法很公平，尊重己方各方面的利益
    • 后勤保障
      • 制订议程
        • 优点
          • 提前安排协议事项
        • 缺点
          • 暴露己方关注点，失去获知对方关注点机会
      • 谈判团队
        • 优点
          • 专业知识增强谈判力，汇报更有说服力
        • 缺点
          • 成员间沟通困难
      • 谈判地点
        • 己方
          • 优点
            • 心情放松，方便汇报，便于沟通专家
          • 缺点
            • 付出成本，立即决断或让步
        • 对方
          • 优点
            • 便于拖延战术，专心谈判
          • 缺点
            • 精神压力大
  • • 谈判能力要求
  • 二
    • 控制情绪
      • 精神素质
        • 灵活性，反应力，强韧性，恢复力，持续力
      • 良性思维
        • 很希望如我所想，但也可能失望
        • 符合逻辑、基于现实、辩证的“希望式思维”
      • 恶性思维
        • 必须式思维
          • 完美主义，脱离现实
        • 随便式思维
          • 催生懈怠的心理
      • 保持低姿态
        • 谦逊、谨慎、诚恳，不愤怒、不畏惧、不沮丧
        • 不无谓地刺激谈判对手的竞争心和防卫本能
      • 坚韧的谈判，是在任何情况下都会坚持去摸索能够提高双方满意度的提案
    • 演示能力
      • 准确、清晰、有逻辑的表达自己的主张
    • 积极倾听
      • 对方发言内容、发言背景、隐藏意图或前提
  • • 成功演示的要素
  • 三
    • 能清晰表达
      • 明确主语、谓语，拉近主语和谓语的距离
      • 使用逻辑连接词
        • 因为，尽管，自……以来，而且
      • 降低表达的抽象度
        • 否则解释权就交给了对方
    • 思维有逻辑
      • 有逻辑性
        • 站在对方立场上确认逻辑性
        • 有明确的主张，主张有论据，论据能够支持主张
      • 金字塔
        • 自下而上法
          • 按主题分组进行信息提炼
        • 自上而下法
          • 不重叠、不遗漏
      • 通过自下而上法提出假说，然后使用自上而下法验证
    • 可视化效果
      • 图表简洁，易读取重要信息，且包含论据
    • 优秀的演员
      • 坚定的目光
      • 洪亮的声音
      • 坦然的态度
        • 注意身体语言
      • 热情和诚实
        • “这一点无论如何都要告诉你们”的热情及坚韧
    • 说服力故事
      • 故事的开头、内容、结尾
  • • 谈判策略
  • 四
    • 收集信息
      • 收集支持自己主张的信息
        • 自己的知识和经验
      • 收集对方的信息
        • 对方时间限制；谈判决裂，对方的行动
      • 收集并整理自己的客观信息
        • 组织的计划
        • 让自己为难的行为
    • SCQA 需求分析
      • 确认对方具体形象
        • 马斯洛需求层次理论
        • 个人需求和组织需求有时是对立的
      • 尝试描绘对方迄今所经历的稳定情境
        • Situation
          • 情境
      • 设想破坏稳定情境的情境
        • Complication
          • 障碍
      • 以疑问的形式，设想对方可能重视的课题
        • Question
          • 疑问
      • 针对核心疑问，提案中给出提高满意度的答案
        • Answer Analsis
          • 答案
    • 谈判让步
      • 一点一点让步，控制对方期望值
    • 替代方案
      • 能以强硬的姿态面对谈判，但最佳方案只有一个
  • • 提问引导
  • 五
    • 挖掘对方尚未明确意识到的潜在需求，从而增加对方满意度
    • 提问的种类
      • 信息收集型
        • 限定性事实确认型
          • 确认事实，回答具体内容
        • “是”或“不是”型
          • 为确定具体事件的事实情况
      • 问题发现型
        • 广角型提问
          • 广泛征求对方意见的提问
        • 限定性说明型提问
          • 获得具体事件的理由或见解的提问
    • 隐晦的提问
      • 元芳，你怎么看？ 大人，你看得是啥？
      • 不知道想问什么的提问
        • 对策：让对方确认提问的内容
    • 负面的提问
      • 元芳，你为什么理解力下降了？ 大人，你是想知道我理解力为什么变化吧？
      • 聚焦于否定部分的提问
        • 对策：消除负面因素，将贬义表达变成中性或褒义表达
    • 难答的提问
      • 元芳，你的佣金为什么比其他人贵啊？ 大人，您问的是身价吧，这个身价的战士胜率是相当好的
      • 难以直接回答的提问
        • 对策：消除负面因素，转换提问焦点，间接回答
  • • 谈判中的技巧
  • 六
    • 案例1
      • 对方战术
        • 一口价，强硬要求做决定
      • 我方策略
        • 暗示谈判破裂，验证对方坚持程度，扩大谈判项目
    • 案例2
      • 对方战术
        • 一白一红，搅乱心态
      • 我方策略
        • 对“红脸”提案评价，不与“白脸”提案比较
    • 案例3
      • 对方战术
        • 提出“需要继续完善”，却不明确
      • 我方策略
        • 询问对方的完善要求，强调我方提案优越性，价格或整体优势
    • 案例4
      • 对方战术
        • 利用其它公司竞争施压
      • 我方策略
        • 把买卖双方的竞争关系转为解决对方问题的过程
    • 案例5
      • 对方战术
        • 利用对方希望尽快结束谈判的心理，追加“赠品”
      • 我方策略
        • 要有强烈的成本意识，面带笑容，毅然拒绝
    • 案例6
      • 对方战术
        • 表示“预算有限”，希望帮助
      • 我方策略
        • 若确认预算有限，组合价格及配套服务
    • 案例7
      • 对方战术
        • 故意制造“没有退路”的局面，强迫让步
      • 我方策略
        • 摸索保全对方的替代方案，并要求对方协助
    • 案例8
      • 对方战术
        • 对方充分准备后进行突袭谈判
      • 我方策略
        • 准备好前不谈判
    • 以上战术都带有威胁性质，通过良性思维化解：如果不觉得受到威胁，威胁就毫无意义

《麦肯锡教我的谈判武器》思维导图 高杉尚孝：从逻辑思考到谈判技巧

• 对策：消除负面因素，转换提问焦点，间接回答
• 对策：消除负面因素，将贬义表达变成中性或褒义表达
• 对策：让对方确认提问的内容
• • • 谈判概述
  • 一
    • 谈判目标
      • 为己方设定较高目标，让对方接受己方所期待行为的手段
    • 谈判概念
      • 谈判是针对多种要素，通过一系列的提问和回答，提高双方满意度的过程
    • 概念区别
      • 辩论与谈判
        • 是否有裁决者
      • 演示与谈判
        • 各方互动的多少
    • 恶性谈判
      • 完全不尊重对方利益的谈判，即便成功，对方也会以其他方式报复
    • 良性谈判
      • 理想状态
        • 关键在于不同的人满足不同的需求
        • 以心怀诚意的姿态，让双方都觉得满意
      • 良性条件
        • 对方都能确信，对方会遵守协议条款
        • 双方都能感到，对方的做法很公平，尊重己方各方面的利益
    • 后勤保障
      • 己方制订议程
        • 优点
          • 提前安排协议事项
        • 缺点
          • 暴露己方关注点，失去获知对方关注点机会
      • 多成员谈判团队
        • 优点
          • 专业知识增强谈判力
          • 汇报谈判情况更有说服力
        • 缺点
          • 成员间沟通困难
      • 谈判地点
        • 己方
          • 优点
            • 心情放松，方便汇报，便于沟通专家
          • 缺点
            • 付出成本，立即决断或让步
        • 对方
          • 优点
            • 便于拖延战术，专心谈判
          • 缺点
            • 精神压力大
  • • 谈判能力要求
  • 二
    • 控制情绪
      • 精神素质
        • 灵活性
        • 反应力
        • 强韧性
        • 恢复力
        • 持续力
      • 良性思维
        • 很希望如我所想，但也可能失望
        • 符合逻辑、基于现实、辩证的“希望式思维”
      • 恶性思维
        • 必须式思维
          • 完美主义，脱离现实
        • 随便式思维
          • 催生懈怠的心理
      • 保持低姿态
        • 谦逊、谨慎、诚恳
        • 不愤怒、不畏惧、不沮丧
        • 不无谓地刺激谈判对手的竞争心和防卫本能
      • 坚韧的谈判，是在任何情况下都会坚持去摸索能够提高双方满意度的提案
    • 演示能力
      • 准确、清晰、有逻辑的表达自己的主张
    • 积极倾听
      • 对方发言内容、发言背景、隐藏意图或前提
  • • 成功演示的要素
  • 三
    • 清晰表达
      • 明确主语、谓语，拉近主语和谓语的距离
      • 使用逻辑连接词
        • 因为，尽管，自……以来，而且
      • 降低表达的抽象度
        • 解释权交给了对方
    • 逻辑思维
      • 有逻辑性
        • 有明确的主张，主张有论据，论据能够支持主张
      • 金字塔
        • 自下而上法
          • 按主题分组进行信息提炼
        • 自上而下法
          • 不重叠、不遗漏
        • 通过自下而上法提出假说，然后使用自上而下法验证
      • 站在对方立场上确认逻辑性
    • 有说服力的情节
      • 故事的开头、内容、结尾
    • 吸引人的可视化效果
      • 图表简洁，易读取重要信息，且包含论据
    • 优秀演员的演示者
      • 坚定的目光
      • 洪亮的声音
      • 坦然的态度
        • 注意身体语言
      • 热情和诚实
        • “这一点无论如何都要告诉你们”的热情及坚韧
  • • 谈判策略
  • 四
    • 事前准备
      • 收集信息
        • 收集支持自己主张的信息
        • 收集对方的信息
        • 收集并整理自己的客观信息
      • 次优替代方案
        • 能以强硬的姿态面对谈判，但最佳方案只有一个
      • 相信自己有谈判力
        • 自己的知识和经验
        • 对方能让自己为难的行为
        • 对方时间限制
        • 组织的计划
        • 谈判代表的立场
        • 谈判决裂，对方的行动
    • SCQA需求分析
      • 马斯洛需求层次理论
      • 个人需求和组织需求有时是对立的
      • 需求分析
        • Situation
          • 情境
        • Complication
          • 障碍
        • Question
          • 疑问
        • Answer Analsis
          • 答案
      • 分析步骤
        • 确认对方具体形象
        • 尝试描绘对方迄今所经历的稳定情境
        • 设想破坏稳定情境的情境
        • 以疑问的形式，设想对方可能重视的课题
        • 针对核心疑问，提案中给出提高满意度的答案
    • 谈判中让步
      • 一点一点让步，控制对方期望值
      • 根据己方让步，使对方做出让步
      • 考虑到沉没成本，人会做出让步
  • • 谈判提问引导
  • 五
    • 提问
      • 挖掘对方尚未明确意识到的潜在需求，从而增加对方满意度
    • 提问分类
      • 基础信息收集型
        • “是”或“不是”型
          • 为确定具体事件的事实情况
        • 限定性事实确认型
          • 确认事实，回答具体内容
      • 问题发现型
        • 限定性说明型提问
          • 获得具体事件的理由或见解的提问
        • 广角型提问
          • 广泛征求对方意见的提问
    • 隐晦的提问
      • 元芳，你怎么看？ 大人，你看得是啥？
      • 不知道想问什么的提问
    • 负面的提问
      • 元芳，你为什么理解力下降了？ 大人，你是想知道我理解力为什么变化吧？
      • 聚焦于否定部分的提问
    • 难答的提问
      • 元芳，你的佣金为什么比其他人贵啊？ 大人，您问的是身价吧，这个身价的战士胜率是相当好的
      • 难以直接回答的提问
  • • 谈判中的技巧
  • 六
    • 案例1
      • 对方战术
        • 一口价，强硬要求做决定
      • 我方策略
        • 充分准备，收集市场信息
        • 暗示谈判破裂，验证对方坚持程度，扩大谈判项目
    • 案例2
      • 对方战术
        • 一白一红，搅乱心态
      • 我方策略
        • 识破演技，并让对方清楚
        • 对“红脸”提案评价，不与“白脸”提案比较
    • 案例3
      • 对方战术
        • 提出“需要继续完善”，却不明确
      • 我方策略
        • 询问对方的完善要求，强调我方提案优越性，价格或整体优势
    • 案例4
      • 对方战术
        • 利用其它公司竞争施压
      • 我方策略
        • 把买卖双方的竞争关系转为解决对方问题的过程
        • 使用该战术一般都是外行，明白买方也在承担很大压力
    • 案例5
      • 对方战术
        • 利用对方希望尽快结束谈判的心理，追加“赠品”
      • 我方策略
        • 事先制定排除赠品的办法，附赠品报价
        • 要有强烈的成本意识，面带笑容，毅然拒绝
    • 案例6
      • 对方战术
        • 表示“预算有限”，希望帮助
      • 我方策略
        • 暗示谈判决裂检验买方真正预算界限
        • 若确认预算有限，组合价格及配套服务
    • 案例7
      • 对方战术
        • 故意制造“没有退路”的局面，强迫让步
      • 我方策略
        • 摸索保全对方的替代方案，并要求对方协助
    • 案例8
      • 对方战术
        • 对方充分准备后进行突袭谈判
      • 我方策略
        • 准备好前不谈判
    • 以上战术都带有威胁性质，通过良性思维化解：如果不觉得受到威胁，威胁就毫无意义