导图社区 [房地产经纪业务操作] 房地产市场营销基础
[房地产经纪业务操作] 房地产市场营销基础思维导图。
编辑于2019-04-06 07:01:56保险的原理与事务的思维导图,汇总内容有: 1. 风险与风险管理 2. 保险概述 3. 保险的基本原则 4. 财产保险 5. 人身保险 6. 再保险 7. 保险合同 8. 保险经营活动 9. 社会保险 10. 保险监管
这是房地产开发流程管理工具箱中,项目规划设计的相关内容,内容包括:地产项目招标管理、房地产项目定位和产品规划设计。
房地产开发流程管理工具箱 - 项目土地获取。本套图书重新梳理了最新的房地产开发流程,按照标准化运作的要求,整理了开发商所需要用到的项目运营动作及管理制度,以项目前期投资决策为起点,依次包括项目立项管理、规划设计、成本预算、施工管理等十个关键环节,为开发商建立起一套标准化运作的参考体系。
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保险的原理与事务的思维导图,汇总内容有: 1. 风险与风险管理 2. 保险概述 3. 保险的基本原则 4. 财产保险 5. 人身保险 6. 再保险 7. 保险合同 8. 保险经营活动 9. 社会保险 10. 保险监管
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房地产市场营销基础
房地产市场营销概述
市场营销过程模型
客户感知价值:客户使用某一种市场提供物的总利益和总成本的差异 市场营销近视症:营销人员过于关注为现有欲望开发出来的产品,忽略了客户需求变化
1. 理解市场和客户的需求与欲望
研究消费者市场
管理市场信息和客户数据
2. 设计客户导向的营销职战略
市场细分和选择目标市场
制定价值方案:差异化和定位
3. 构建传递卓越价值的整合营销计划
产品和服务设计:建立强势品牌
定价:创造真正的价值
分销:管理需求和供应链
促销:沟通价值主张
4. 建立营销性的关系和创造客户愉悦
客户关系管理:与客户建立持久联系
伙伴关系管理:与营销伙伴建立稳固的关系
5. 从客户处获得价值以创造利润和客户权益
创造满意忠诚客户
获得客户终身价值
以客户为导向的市场营销
客户感知价值
客户总价值
产品价值
服务价值
人员价值
形象价值
客户总成本
货币成本
时间成本
体力成本
精力成本
不同客户,感知价值有所不同,对各项成本重视程度不同
增加客户总价值,减少客户总成本
客户满意
感知效果与期望值比较,期望存在于过去的购买或是朋友的言论,以及营销的许诺
企业必须遵循:总资源一定的限度内,必须保证其他利益相关者至少能接受的满意水平下,尽可能提高客户满意
客户忠诚
再次或大量购买
主动和亲朋好友推荐
不会轻易转向其它服务
发现产品或是服务缺陷,能谅解并反聩求得解决
基于客户价值的客户分类
Ⅰ类客户
当前和潜在价值都很低
1. 无需投入资源来维护
2. 较少该类客户的服务成本
3. 降低成本的途径来提高客户的价值,或提高该类客户所销售的产品价格来增加收入
Ⅱ类客户
低当前价值,高潜在价值
1. 该类客户投入更多的资源
2. 提高客户服务水平,促进与客户的关系
Ⅲ类客户
低潜在,高当前价值
1. 对客户投入很多成本,客户关系稳定,正是该类客户价值的收获阶段
2. 重视该类客户增加投资,保护该类客户
Ⅳ类客户
高潜在,高当前价值
1. 需要将主要资源投入到发展与客户的关系,最大限度保持与客户的顺畅沟通
房地产营销概念与特征
房地产商品和房地产市场特征
区域性
不同区域的有较大差异
然而房价的溢出效应,单个城市对其他城市产生冲击
交易复杂性
交易的是房产及其产权,包括房屋所有权,土地使用权,房屋使用权等
不完全竞争市场
房地产交易价格及交易信息多为非公开的,买卖双方很难了解到真实行情
土地资源的相对稀缺及其国家经营的特性,决定了房地产的有限开放
相对于需求供给存在滞后
房地产的耐用性,多余的供给需要长时间被消化
房地产开发较长,供给增加需要相当长的时间
与金融市场关联度高
交易金额大,往往需要信贷支持
金融政策变动如利率,银行准备金等对房产市场影响较大
政府干预
通过金融政策,财政政策,税收政策,土地规划,城市规划,环境保护等限制和管制房地产
房地产市场营销特征
营销方案收到区域影响
房地产营销中介需要充分把握所在区域的城市规划,市政基础设施,商业设施,教育设施,人口状况,收入变化等
营销消耗时间较长
具有动态性
新建商品房从申请立项到建成销售,需要一年到数年不等;存量房设立的营销计划会应为宏观微观因素而发生改变
案例:购房者1月交了定金,但是后来家庭经济发生变故而取消交易
案例:新德里过去长久的雾霾导致房价下跌22%
营销方案和预期收消费者心理预期影响
受政策法律影响较大
存量房和新建商品房的营销特点
存量房营销的六个方面特点
1. 房屋产权关系复杂,经纪公司需要花费大量精力去核实产权。
例如:房改房经过房屋产权单位批准并补交土地收益后,可以上市交易; 限价房购房人在取得房屋产权属证书后5年内不得转让,的确需要转让的,由政府回购; 5年后转让所购住房需要补交土地收益
2. 销售对象坐落分散,即使是社区门店也需要花费时间去勘察不同地点的房产。而新房就在附近,可销售期房和现房。但新房入住较慢,存量房相对快很多,另外存量房可以讨价还价
3. 存量房实体差异大
新房:户型分类明确,社区环境,配套设施,销售人员在不动产属性,向消费者推荐较为容易
存量房:到处分散,配套设施,物业服务等查遍较大,经纪人需要对每套房诊断
4. 价格浮动较大
新房:价格较为固定
存量房:不同房源,业主意愿以及他们对市场的了解价格会不同
5. 存量房更加侧重于体验式服务
经纪人在营销活动中的工作
新房
1. 在项目筹划与地块研究阶段:提供信息
2. 在产品设计和规划阶段:确定项目的市场定位
3. 在项目策划和销售阶段:重点参与阶段,包括:制定价目表,制定价格策略
存量房
1.传递不动产信息
2. 撮合不动产交易当事人实现交易
3. 提供经纪延伸服务
房地产市场营销环境分析
房地产市场调查与分析
房地产分析的结构体系
地区经济分析:提供市场分析的物业基础
房地产市场分析:估计目标物业的市场状况
房地产营销分析:对目标项目进行定位
可行性分析:分析目标物业的利润
房地产项目投资分析:确定项目达成的风险和回报关系
一手,二手数据
一手数据:调查问卷,微信,面对面,街头访问,电话
二手数据:企业积累的数据和资料,政府部门或其他部门发布的数据
房地产估价咨询数据库来源
中介房源消息
政府部门及行业协会
网上爬虫软件抓取的数据
各类专业机构发布的统计数据
房地产信息搜寻途径
交易双方当事人
房地产经纪机构
房地产开发企业
熟悉房地产的专业人士
准交易资料
房地产交易展示会上的资料
政府部门,研究机构发布的数据
房地产宏观环境的调查
政策法律
经济环境
社会文化环境
社区环境
房地产市场状况调查
房地产市场需求调查
房地产消费者调查:消费者的数量及其构成
房地产消费动机调查:推断消费者的住房品味和偏好
房地产消费行为调查:购买模式和习惯
房地产市场供给调查
一般行情调查:市场现有的供给量和机构
竞争对手和产品调查
市场反响调查
市场价格调查
房地产促销策略调查
销售海报,销售书及广告
销售现场资料
房地产营销渠道调查
房地产商圈调查
存量房经纪业务商圈
作用
房地产经纪人制定商业计划的依据
房地产经纪人制作工作重点的依据
为客户提供各项数据
了解竞争对手,做到知己知彼
增强经纪人对市场变化的敏锐度和自信
增加房源委托量
调查内容
初步内容
楼盘名称,位置竣工日期,开发企业
楼盘面积,主要户型,共计套数
入户率,绿地率,有无会所
周边配套,银行,学校,超市,邮局,菜市场等
深入调查内容
房地产开发企业地址,公司名称
物业类型,收费标准
开盘时间,价格,规划图等
楼盘优劣势
个案调查内容
商圈调查方法
现场勘察
确定勘察范围,路线
准备勘察工具,资料等
多看,多记,多走,多问
访谈法
访谈业主,同行等,会有虚假信息,需要核实
其它方式
同行的相关数据
网上搜查的资料