导图社区 客源信息搜集与利用
客源信息搜集与利用,客源的开发维护示例思维导图。
保险的原理与事务的思维导图,汇总内容有: 1. 风险与风险管理 2. 保险概述 3. 保险的基本原则 4. 财产保险 5. 人身保险 6. 再保险 7. 保险合同 8. 保险经营活动 9. 社会保险 10. 保险监管
这是房地产开发流程管理工具箱中,项目规划设计的相关内容,内容包括:地产项目招标管理、房地产项目定位和产品规划设计。
房地产开发流程管理工具箱 - 项目土地获取。本套图书重新梳理了最新的房地产开发流程,按照标准化运作的要求,整理了开发商所需要用到的项目运营动作及管理制度,以项目前期投资决策为起点,依次包括项目立项管理、规划设计、成本预算、施工管理等十个关键环节,为开发商建立起一套标准化运作的参考体系。
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客源信息搜集与利用
客源与客源信息
客源与客源信息的内涵
含义
需求者:自然人,法人
需求意向:需求类型,物业地段,户型,价格,面积等
客源与房源的关系
互为条件:相互匹配才能完成交易
相得益彰:客户成为客源,也可能成为房源的供给者
互为目标:业主寻求客户,客户寻求房源
特征与类别
特征
指向性:一个需求不清的客户需要引导和分析才会成为客源
时效性:客户期望在一段时间内买到合适的房子
潜在性:严格来说是一种意向,不像订单那样肯定,会因为种种变故而取消
类别:根据意愿强烈,经济能力承受大小等
A类:较了解地产情况,购买意愿强烈,对物业条件要求不苛刻
B类:有明确的购房计划,但不迫切,对物业要求高
C类:几乎无法成交的客户
客源信息开拓与客源信息分析
客源信息的开拓渠道
门店接待:较为被动,受地理位置影响大
挂广告:成本较高,时效性差
互联网开发:更新快,时效性强,但信息量大,难突出
客户介绍
人际关系
驻守挂横幅
客源信息的开发策略
将精力集中于市场营销
致力于发展和客户的关系
随时发现客户信息
使潜在客户变成真正客户
直接回应拓展策略
建立与客户的长期联系
客源信息的完善与分析
目标物业与偏好分析
购买力与消费信用分析
客户购买动机分析
动机:为什么要买房子
需求:需要什么样的房子
客户需求程度分析
一个月内必须成交
三个月内可以成交
半年内可能成交
半年以上或无限期
客户购买决策分析:大多数几个人或者更多,需要判断谁是最终出资人
客源信息管理
客源信息管理的对象和内容
客户信息分类
买房,租房
自用,投资
住宅,办公
机构,个人
高价,低价
信息管理内容
客户信息管理登记表(个人客户,机构客户)
客户基础资料:姓名,电话,年龄,籍贯,有无子女,行业,职务,收入
物业需求状况:区域,户型,面积,配套,交通,绿化
交易记录:洽谈记录,看房记录,成交记录
客户信息管理的原则和策略
原则
有效原则:对客户信息及时处理,更新
合理使用原则:客户信息不滥用,不用于其它用途
重点突出原则:分析重点客户
管理策略
及时记录和更新
保持联系:节日问候,新法规提醒等
有效利用:45%的客户将转向和别人做生意
客户数据库的建立
尽可能保存客户的原始资料
内部资料与外部资料的区分
数据的安全性
客户数据库的更新分类整理更新