培训机构的招生三板斧

本图为你详细梳理了培训机构的招生三板斧，有讲座、诊断、体验课，讲座的本质是宣讲逻辑，兼具服务和转化属性讲课内容是核心，流程设计很重要。诊断是告诉家长“我知道你的病是什么，我有药，能治”。体验课让家长要知道“药效”怎样，就需要体验课为招生提供帮助。另外有流程设计,教你如何去运营。

招生三板斧

• 讲座
  • 产品形态
    • 升学规划类
      • 升学：小升初、初升高、中高考政策解读
      • 规划：小升初、中高考的学习内容规划
      • 招生老师负责，研究招生政策，成为升学专家
    • 学科指导类
      • 各学科的学习方法、学习内容上的指导（数学计算能力、物理思维）
      • 本质是宣讲逻辑，兼具服务和转化属性讲课内容是核心，流程设计很重要
      • 由金牌讲师或教研老师负责，如海风在线一对一的系列公开课讲座
    • 本质是宣讲逻辑，兼具服务和转化属性讲课内容是核心，流程设计很重要
    • 家庭教育类
      • 源于近几年政策和社会对家长教育的提倡
      • 本质是宣讲逻辑，兼具服务和转化属性讲课内容是核心，流程设计很重要
      • 讲师需要有相关背景、证书，或进行过系统学习、深入研究
  • 核心要点
    • 讲师的水平：专业度、表达能力、渲染情绪、营造氛围、结合成功案例
    • 本质是宣讲逻辑，兼具服务和转化属性讲课内容是核心，流程设计很重要
    • 讲座的内容：老师规划大纲、运营人员从家长角度提出讲解逻辑和细节
• 本质是宣讲逻辑，兼具服务和转化属性讲课内容是核心，流程设计很重要
• 诊断
  • 诊断是告诉家长“我知道你的病是什么，我有药，能治”
  • 目的
    • 激发需求：学生通过做机构出的卷子后会得到诊断报告，里面会列出学习水平以及暴露的问题，当家长看到孩子的学习有问题，自然就有补习的想法，也就有了付费的可能，这和体检看病是一个道理
    • 制造信任：过程是否专业，老师是否权威，都是显著影响家长付费的因素，机构如果能够想办法让诊断过程和诊断结果体现出极高的专业性，自然就容易获得家长的信任
  • 产品形态
    • 选拔考试
      • 受政策影响，作用在被弱化，已经修改为【学生**能力水平测试】
      • 学而思杯、高思杯，常用于稀缺班课产品的招生，比如集训班、竞赛班、尖端班等
      • 可以集中优秀的孩子，为机构创造口碑，能进入这些班学习，也是家长主动给孩子报名的原因
    • 机器、AI测评
      • 基于海量题库和算法训练，准确率高、诊断效率高，应用场景广泛
      • 起初用于英语教育产品，如单词测评、口语评级等，后期经过AI、大数据技术的加持，发展迅猛，如学而思app上的「入学诊断]可以帮助学生匹配班型
    • 人工诊断
      • 常见于一对一机构，尤其是在线一对一，由专业性强的老师出题和提供诊断服务，利用个性化和专业性来获得家长信任，进而引导付费
      • 弊端：在线一对一机构诊断的前后多由销售承接，会产生很高的营销成本，而这正是多数在线一对一机构亏损的主要症结，也是造成一对一模式规模不经济的主要原因之一
  • 核心要点
    • 试卷难度 ：题目一定不能太难，但也不要太简单，题目类型也不能单一，尽量参考学校试卷、中高考试卷、知名竞赛试卷等的题型分配比。小机构出题需要先做好试卷收集和分析工作
    • 用户回访：必须注意回访的人员和回访的话术，因为诊断相当于给用户做了分层，不同层级的用户对应的交流话术和引导策略是不同的，必须根据诊断结果进行设计。
  • 诊断是「看病逻辑」，在具体运营上（主要针对人工诊断），需要考虑的问题则是试卷难度与用户回访。
• 体验课
  • 家长要知道“药效”怎样，就需要体验课
  • 产品形态
    • 试听课
      • 多见于在线一对一，官网首页大图“0元试听”，利用互惠心理（家长免费参加了原价“几百元”的课程，相当于享受了“恩惠”，在“回报”心理的作用下会倾向于付费）
      • 体验课在底层逻辑上和核心课程的设计是一致的，只不过要保证学生短时间的“获得感”，要让孩子体验到“学习真爽”，报名的欲望自然也就来了。体验课往往选取核心产品的一部分来作为招生入口
      • 一对一试听课比较耗费时间成本，需要家长额外安排时间，转化率相对来说会有保证
    • 体验课在底层逻辑上和核心课程的设计是一致的，只不过要保证学生短时间的“获得感”，要让孩子体验到“学习真爽”，报名的欲望自然也就来了。体验课往往选取核心产品的一部分来作为招生入口
    • 公开课
      • 低价吸引家长报名，线上机构的上课模式多为大班直播课，内容偏向于某一学科的细分内容、学科痛点，目的是利用学科老师专业性去影响孩子和打动家长
      • 体验课在底层逻辑上和核心课程的设计是一致的，只不过要保证学生短时间的“获得感”，要让孩子体验到“学习真爽”，报名的欲望自然也就来了。体验课往往选取核心产品的一部分来作为招生入口
      • 会加入课堂体验的成分（如直播双师班课模式），通过良好互动性去提升转化
      • 具体形式：单一课程直播（如作业帮高中英语技巧提升课）、系列直播课（如猿辅导小学课程精选）
    • 入门课
      • 一种新型的体验课模式，采用社群互动➕训练营播课，周期一般为7天。其转化流程遵循「个人号拉群-开营仪式-每天听课打卡-正价课转化-闭营仪式」
      • 体验课在底层逻辑上和核心课程的设计是一致的，只不过要保证学生短时间的“获得感”，要让孩子体验到“学习真爽”，报名的欲望自然也就来了。体验课往往选取核心产品的一部分来作为招生入口
      • • 正价课为录播短视频模式，而入门课的内容多取自正价课的一部分
  • 特点
    • 1、纯学科类内容，是实实在在的学科标准化知识点
    • 体验课在底层逻辑上和核心课程的设计是一致的，只不过要保证学生短时间的“获得感”，要让孩子体验到“学习真爽”，报名的欲望自然也就来了。体验课往往选取核心产品的一部分来作为招生入口
    • 2、老师拥有足够的专业性，基本都是上课老师或教研人员来讲，不需要运营人员在内容进行过多干预
  • 核心要点
    • 选好老师：选授课水平高的老师，包括知识点的讲解清晰度、授课风格等都比较受欢迎，一般是机构的名师，把最经典的公开课长期讲、长期播放
    • 体验课在底层逻辑上和核心课程的设计是一致的，只不过要保证学生短时间的“获得感”，要让孩子体验到“学习真爽”，报名的欲望自然也就来了。体验课往往选取核心产品的一部分来作为招生入口
    • 选热门模块：选取每个学科里最容易引起学生痛点的内容，比如英语的单词、听力，语文的文言文阅读，小学数学的计算、初中数学的全等三角形等等，选择其中比较经典、容易理解的讲法，让学生在一节课的时间里感受到收获，从而影响家长的决策。
• 体验课在底层逻辑上和核心课程的设计是一致的，只不过要保证学生短时间的“获得感”，要让孩子体验到“学习真爽”，报名的欲望自然也就来了。体验课往往选取核心产品的一部分来作为招生入口
• 流程设计
  • 首先，讲座做为流量池导入后的第一个承接品，对流量做第一波筛选，分流时给予用户选择，即直接报名和进入体验课、诊断环节。 然后，体验课做为第二个承接品，用来承接通过讲座筛选后的流量，同样进行分流设计，即直接报名和进入诊断环节。 最后，由诊断完成流量的最终转化，这一过程通过精细化、高品质的运营来实现。