导图社区 存量房经纪业务承接
存量房经纪业务承接相关知识思维导图。
编辑于2019-04-13 10:30:58保险的原理与事务的思维导图,汇总内容有: 1. 风险与风险管理 2. 保险概述 3. 保险的基本原则 4. 财产保险 5. 人身保险 6. 再保险 7. 保险合同 8. 保险经营活动 9. 社会保险 10. 保险监管
这是房地产开发流程管理工具箱中,项目规划设计的相关内容,内容包括:地产项目招标管理、房地产项目定位和产品规划设计。
房地产开发流程管理工具箱 - 项目土地获取。本套图书重新梳理了最新的房地产开发流程,按照标准化运作的要求,整理了开发商所需要用到的项目运营动作及管理制度,以项目前期投资决策为起点,依次包括项目立项管理、规划设计、成本预算、施工管理等十个关键环节,为开发商建立起一套标准化运作的参考体系。
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保险的原理与事务的思维导图,汇总内容有: 1. 风险与风险管理 2. 保险概述 3. 保险的基本原则 4. 财产保险 5. 人身保险 6. 再保险 7. 保险合同 8. 保险经营活动 9. 社会保险 10. 保险监管
这是房地产开发流程管理工具箱中,项目规划设计的相关内容,内容包括:地产项目招标管理、房地产项目定位和产品规划设计。
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存量房经纪业务承接
客户接待
客户接待流程
客户信息的采集要点
卖房客户
1 查验委托人信息:是否真实委托人(房源产权本人或有公证书的委托人) 是否是委托出售(提供有效公证书),搜集物业产权人基本资料,看房联系人信息
2 查验房源信息:物业位置,地段,产权类型,房屋类型,面积,户型,朝向,楼层,装修,配备设施;是否空房,建设年代,物业管理企业;周边环境,公共设施,计划出售价格
3 其它特殊情况,例如:要求客户一次性付款
买房客户
1 客户基本联系资料
2 物业求购信息:物业地址,地段,户型,面积,楼型,朝向,楼层,建设年代;周边环境,公共设施,预算费用,购房付款
3 其它特殊要求:学区房,是否凶宅
出租客户
1 查验委托人信息:是否真实委托人(产权人资料,转租提供转租协议),出租人资料
2 出租物业房源信息:物业地址,居室,面积,内部设施,家具,家电配套和物业管理情况;出租价位,收款方式
3 其它特殊要求:出租最短时间等
承租客户
1 承租人基本资料
2 物业承租信息:物业位置,面积,朝向;客户在哪里上班或上学,做什么工作,承租物业用途;是否本人居住,几人居住,入住时间需求,最高能够承受的价位,付款方式
客户接待流程
到店接待流程
1 战力迎接,微笑待人,适用标准接待语
2 引领客户入店
3 确定接待主体,新客户值班经纪人接待,老客户原经纪人接待
4 了解客户需求
5 接受委托或帮助解决问题
6 客户离开时,送至门外,致意道别
7 客户信息的录入
门店接待的几个技巧
1 留住客户,适合招呼
2 在不知客户购买预算时,推荐房屋应从抵挡开始,客户感觉好道出真实意图, 否则容易伤及客户,以一句太贵了结束
3 掌握客户需求,循序渐进地问
4 适用专业用语
5 适时把握成交信号:“询问集中某一信号”,“开始默默思考”,“专注价格问题”
电话接待流程
问候
回答咨询
记录来电者基本资料
感谢来电者
信息录入
网络客户接待流程
1 经纪人尤其注意房源的真实性,表述的严谨性,否则容易留下证据被投诉
2 房产经纪人阅读文字后产生自己的理解,网络沟通不够直观,因此还是要通过电话或是面谈
售房业主信息调查
以房屋信息采集
所处商圈环境
周边配套:商场,超市,娱乐场所,菜市场,医院
周边交通:地铁公交,路网建设
教育资源:幼儿园,学校,是否学区房
商圈未来市政规划
房屋物理属性
居室,面积,年代,楼层,朝向,建筑形态
室内净高,装修状况,水电煤,供暖方式
房屋权属状况
产权性质,是否有共有权,是否设定抵押,是否征迁范围,是否按揭,以及剩余贷款还款方式,物业地址
房屋出售条件
出售价格,付款方式,出售原因,腾出房间,当前居住状况,家具家电,随房产一并转移的室内设施,价格协商余地等
业主身份信息
身份文件勘验,联系方式,是否还有其他共有权人,配偶有无异议,出租状态的房产,承租人是否优先放弃购买权
物业管理水平
物业服务机构及其评价,物业管理费收费标准,停车位及其停车费,物业的其它收费项目,业主是否拖欠费用等
了解售房业主资格信息
有无民事行为能力
是否存在房屋共有权人
共同共有:主要是夫妻共有和未分割的遗产
按份共有:自己所占的份额享有所有权
继承形式的共有
编制《房屋状况说明书》
确认信息可靠
无房本单子的风险
产权证下发后,业主隐瞒事实,恶意出售给第三人
产权证下发后,业主恶意违约
产权证迟迟不下发,客户权利无法保障
禁止承接无产权证,无契税完税证明,国有土地使用权证或不等产权证的服务
了解业主房屋售价的价格区间
了解业主出售动机
有的急需资金周转,有的谋求高收益
特别注重重要信息审核
房屋产权
委托人身份的核实
购房客户信息调查
核心信息的收集
客户身份信息
名字联系方式,职业,家庭人口构成,偏好的看房时间,购买动机
客户需求范围
计划置业地段,主要活动区域(工作单位,现居住地),需要的房型,面积,居室,偏好的朝向,楼层,建筑形态,对装修是否有需求
客户支付能力
接受的价格咯范围,付款方式,目前的收入水平,以及目前的月供,客户希望的贷款方式,客户的年龄,以及年龄对贷款的影响
客户特殊需求
学区房,需要临近医院,不要临街
客户购房资格
客户类型的划分
试探型
表现:有意向近期购房,前来咨询市场行情
引导方式:提供咨询方式,争取建立长期关系
引导型
表现:有意购房,但对价位不明确,资金尚未到位
引导方式:提供好中差不同的房源进行展示引导客户
加强型
表现:有了一段的市场了解,资金基本到位,仍未形成购房意愿
引导方式:帮助客户分析购房能力,市场行情,制定购房方案
成熟型
有明确意向,行情了解,只要符合条件便会成交
引导方式:提供符合客户要求的房源
询问客户的购买资格
民事行为能力的资格
外籍人士,港澳台华侨的购房资格
“核”“问”“查”
询问购房需求
房屋租赁客户信息调查
租赁信息采集要点
出租客户
时间性:房子被快速出租,减少空置期,提高收益水平
租金:房租越高越高
安全性:对承租客户的信誉身份有所要求
服务费用:希望优质的服务
特殊需求:可能对年龄,家庭,生活习惯,职业特殊要求
承租客户
时间性:临时性,紧急性,时间尤为重要
租金:指出获得最大效用
安全性:承租期内不要取消租约,合租通常需要了解相关情况
服务费用:希望优质的服务
特殊需求:上班近,学区房等
获取业主客户委托
口头委托,书面委托,其他委托
普通委托,独家委托
普通委托的缺点
多家报价,不同一,容易造成地产经纪机构纷纷向业主砍价
多家委托,信息过于透明,容易收到多家骚扰,不利于隐私的保护
容易引起同行恶意竞争,故意搅黄单子,延长了成交周期
求购客户也有机会多家询价,不利于客户下决定,成交缓慢
多家委托不会受到重点推广,曝光度不够大
不是专人专属服务,服务一般,带看的客源质量也得不到保障
独家委托的意义和作用
业主端
避免多家公司为达成交易迫使业主降价
保护隐私,免受骚扰
享受专属服务,曝光度更高,经纪人更有积极性,利用优质客户看房缩短成交周期
经纪人端
得到优质的房源,利于聚焦营销的开展
提高经纪人的专业化水平
利于吸引更多客户
更高佣金和更高成交率
客户端
房源的真实性,优质性得到保障
可以防止业主随意抬高价格
独家房曝光度高,更容易匹配到适合自己的房屋
独家房业主的资料更为全面,降低购房风险
独家委托与质量服务的关系分析
一般来讲呈正相关关系
首先,独家委托明确委托人和受托人之间的权利和义务,大大减少两者间的矛盾和误解
其次,受托人是唯一代理人,有着不可推卸的责任,从而增加了受托人的责任心
最后,独家受托人更加专心提高服务,,提升客户满意度
独家委托的获取步骤
适合独家的条件:产权清晰,权属明确;业主有明确的动机,能够积极配合;房产位于有效服务区内
获取业主的信任
适用专业经纪人文件夹,展现专业服务
掌握独家委托的技巧,接受独家委托的培训
店内布置独家委托的营销资料,明确收费项目表,明确承诺协议,清晰交易流程图
收集完信息进行物业勘察评估
对物业进行现场勘察,结果填入《房屋现场勘察表》
提炼房屋卖点,形成简要的营销报告
签署独家委托协议
邀约业主并安排面谈
向业主进行营销展示
解除业主顾虑
结束面谈,签订协议
与业主保持沟通,及时反馈工作情况和进度
房地产经纪服务合同的签订
正确选用房地产经纪服务合同
首先明确委托人的委托目的
合同主要内容
房地产经纪服务双方当事人的情况
房地产经纪服务的项目,内容,要求,以及完成标准
服务费用及其支付方式
合同当事人的权利和义务
违约责任和纠纷解决方式
合同签订前的准备工作
书面告知委托人有关事项
是否与房屋有利害关系:如经纪人与买方或卖方是直系亲属等
应当由委托人协助的事宜,提供的资料
委托房屋的市场参考价格
交易过程中可能存在的风险
交易涉及的税费
经纪服务的内容及完成标准
经纪服务费收费标准和支付时间
其他服务相关事项
查看委托人的有关证明
审查其身份证明文件
观察询问其健康,生活,工作情况等
对于境内法人应查看法人营业执照
洽谈服务项目,服务内容,服务完成标准,服务收费标准及支付时间
合同的签订
房地产经纪合同应当以书面合同签订
合同需加盖房地产经纪机构印章
应由从事该业务的一名经纪人或者两名房地产经纪人协理签名
委托人需要签名或盖章
合同的常见错误
合同信息与证件信息不一致
合同服务内容未明确界定:经纪人和委托人往往由于经验活认知对服务的内容可能理解不一致
合同有效期限未标明:合同生效到合同终止的时间长度
格式合同空白处未作必要处理:空白处一般是双方需要协商沟通的条款;若无,就用斜线划掉